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1、专业销售人员培训课程 Judge（评价）一种人，一种公司是不是优秀，不要看她是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯同样干，看她每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1. 为什么相似的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员常常向公司申请政策支持，但业绩却很不抱负？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员容易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都懂得要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要体现的
2、意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不乐意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不抱负？ 是由于你没有参与销售精英2天一夜疯狂训练 【课程收益】 1. 2天1夜内完毕36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，尚有现场演习；4. 将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习体现，并且注重团队合伙； 不仅考核个人得分，并且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，并且考核学员学习的参与度；【课程大纲】 一、销售人员应当具有的10个心态1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱
3、 有抱负3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 具有“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的成果 有目的二、与客户打交道的9个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是她非常在乎的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的
4、问题，别人不一定会遇到4. 客户故意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：合适的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前体现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户与否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素* 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？* 使客户产生信赖感
5、要满足哪些因素？* 如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反映的情感说服？3. 何时简介自己产品的缺陷？何时不能？4. 何时简介竞争对手的公司？何时不能？5. 客户迟迟不下决定的因素有哪些？6. 先发言与后发言，谁更有优势？7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何解决？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些措施 常用的3种提问法 提问时需要注意
6、的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知限度的影响3、客户时间与爱好的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？ 与客户初次会面要理解哪9个问题？ 当客户提出异议时应当提出哪5个问题？ 客户有了供应商时要问哪4个问题？ 客户回绝购买,你需要理解哪3个问题? 合同成交后,你要理解哪4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四环节 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观测，通过4个方式观测客户要体现真实意思第三步、充足鼓励客户体现的3方式第四步、安全通过，拟定客户真实意思六、如何解决策价问题1、如何给客户报价 如何解决客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何解决客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何解决？ 当客户还的价格是你没措施接受时，你会如何解决？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则 回绝客户的技巧 如何应对客户的持续问价？ 如何应对客户一味地压价？七、不同客户状况如何洽谈1. 当我们是客户接触的第一种供应商时；2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3. 如何应付“捣乱者”
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