销售人员如何开发市场

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1、市场一线销售是公司中最辛苦的岗位，目前大多数状况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一种月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还也许完不成任务，导致身心俱疲。因此诸多人不乐意做市场销售工作，或抱有不对的的态度，致使目前公司苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像诸多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是公司高档管理者的黄埔军校，诸多出名公司的高档管理者甚至是公司主都是由市场一线销售人员出身的。由于，市场营销是一种实践，虽然其中涉及科学的因素，但并非理论科学，因此，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的

2、课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才干进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者始终觉得，想要拥有过硬的能力，担任公司高档管理者或在职场干一翻大事，必须先通过这关市场的洗礼与锻炼，虽然没有这个机会也应当发明这个机会。我常常建议某些没有市场实战经验的公司高档管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是诸多市场销售人员始终停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提高，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的重要因素是没有决心与耐力，也没

3、有看到这份工作的价值与美好前景。此外，作为一名销售人员应当具有一定销售技巧与基本素质，那么一种优秀的销售人员应当具有什么样的素质呢？笔者觉得，有如下5条： 1、执著： 991才是开水，但诸多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一种优秀销售人员一方面应当具有的素质之一。 2、自信：信心是每个人均有的，也是每个人都容易失去的，对于一种行走于艰难险恶市场一线的销售人员

4、来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一种客户前，先彻底说服自己，否则成果只能是失败。 3、热情：一种销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定成果100%会以失败告终。由于市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达到交易很有协助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲倦的样子，这些悲观的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往对的率很低，而成功的也许性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发现客户表面背后真正的意图

5、与想法，往往成功的核心就在这里。这就要锻炼出可以洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习：目前的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，某些销售人员觉得提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的成果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提高的机会。而一种优秀的销售人员应当不断学习，除学习行业有关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实诸多时候一笔业务成功的核心不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。 如果你具有这些素质或正在向上面提到的原则而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参照如下10点技巧。这些思维方式与技巧可以协

6、助销售人员提高销售水平。 1、知己知彼，百战不殆 拜访客户前先做好充足准备，重要涉及理解对方尽量具体的所有信息，而后认真分析，总结精练出想体现的内容、对方也许提出的问题及自己如何回答等。同步考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、回绝怎么办？对于也许发生的状况考虑的越充足越能把握沟通时的积极权。成功几率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在道德经中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，成果却是越心急越赚不到。其实，不应当急于向顾客推销，这时要变化思路，从协助客户解决其问题的角度切入，成果就会大不相似，在拜访客户前先研究客户的信息，

7、发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在乎的和所困扰的等，尽量的为其解决困难，例如可觉得客户提供某些其关怀的信息，建议等。不必也不也许所有解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一种真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户发明了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。 3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目的的捷径”市场营销也是如此，最直接的措施，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几种弯子成功的几率就会明显提高，例如在和客户沟通

8、时不要急于说自己想说的话，由于客户想听的和你想说的永远不同样，而这个时候让顾客产生爱好是最明智的作法，可以说某些客户感爱好的话题或与业务有关并可觉得客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的爱好，同步可以理解到更多的客户信息，某些重点的大客户更是要方略性的迂回迈进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽量为客户解决问题。我们人类有一种共性特点：当一种陌生人带有利益目的与另一种人接触时，另一种人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至协助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像协助朋友那样顶力

9、相助。 4、质量第一，数量第二 销售技巧中最核心的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一种数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同步尽量提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量涉及更有价值的客户、注重限度与谈判技巧等。由于单纯只求数量极也许把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样合用。只有在保证质量的同步不断提高数量，才是提高业绩的主线。 5、不要轻视每一种与业务有关的人 我们一般忽视某些看似非客户的人，而有时这些人很也许是大客户或影响购买决

10、策的人。例如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的重要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，本来这位女士的丈夫立即要出国工作2年，为了妻子上下班以便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有诸多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其多种顾虑并提供了某些建议，最后顺利地达到了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很也许失去这笔交易。不要轻视每一种与交易有关，甚至看似无关的人并且善于精确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。 6、成为你所销售产

11、品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。因此，做一种你所销售的产品的专家对增进业务非常有协助，特别越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和理解的商品，专家的作用相对就小诸多，例如食品、服装等。而如果是人们不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药物、高科技仪器等，成为专家顾问对增进销售就非常有协助。虽然是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增长客户的信任度，反之，连你自己都不理解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 7、巧妙解决价值与价格的关系 销售人员常常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了积

12、极权在谁手上与交易成果。一般是销售人员为了达到交易而不断满足客户提出的杀价规定，直至降到自己能承受的底线。虽然到了底线也并非一定可以达到交易，由于在你降价妥协的同步也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断减少，随着价值感的减少，其乐意支付的价格也会不断减少。 对的的做法是，尽量不减少价格，而是为商品增长价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，例如强调产品的长处和可觉得客户带来的利益、附赠某些其她商品或增值服务等，这样即不损败北润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微减少一点价格，让

13、客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，由于，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得贵重，得到后才会爱惜，反之亦然。 8、注重决策者身边的人 助理、秘书等某些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的核心都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参照这些人的意见，得罪、轻视或由于觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么成果也许是这些人成为你业务失败的重要因素。 9、沟通专一、专注 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发某些邀请或问候的电子邮件给客户，由于客户众多，为了节省时间一般是采用邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的

14、，由于主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不辨别年龄、性别、身份等个体差别因素采用邮件群发也显得对客户不够注重。 节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝愿短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清晰，也不会注重。目前诸多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。对的的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设立一种吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了某些时间，却可以带来意想不到的收获。 10、最佳客户拜访方式 一般觉得，人怕会面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际状况却是

15、陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲倦不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差别），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，由于代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，因此，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了状况后在登门拜访是比较恰当的。 营销界有这样一句话：“爱一种人就让她做销售，由于这里布满财富与梦想，恨一种人也让她去做销售，由于这里布满艰苦与困苦”我但愿正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后可以在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。