企业微利时代成长商业模式创新与转型

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1、商业模式创新商业模式创新转型转型 李振勇李振勇 企业微利时代如何成长企业微利时代如何成长（竞争、赢利）李振勇简历李振勇简历解放军坦克学院指挥专业毕业后，在部队任排长、连长、作战训练参谋解放军坦克学院指挥专业毕业后，在部队任排长、连长、作战训练参谋兵器部第五四四厂劳动人事处科长兵器部第五四四厂劳动人事处科长中意集团外贸主管经济师和分公司经理（家电行业）中意集团外贸主管经济师和分公司经理（家电行业）乐百氏东北和中南大区经理（快速消费品行业）乐百氏东北和中南大区经理（快速消费品行业）天乐营销顾问公司总经理天乐营销顾问公司总经理中科智集团投资银行总部总经理、经营总监、投资总监、副总裁兼上海中科智集团投

2、资银行总部总经理、经营总监、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理（投资、担保、准金融行业）担保公司总经理（投资、担保、准金融行业）GNCC公司（美国上市公司）总经理（通信行业）公司（美国上市公司）总经理（通信行业）华仁达集团总裁、华仁达集团总裁、CEO (IT行业行业)中国企业家联合会咨询委员会执行委员中国企业家联合会咨询委员会执行委员中国人才中国人才杂志理事杂志理事浙江湖南商会顾问浙江湖南商会顾问深圳民企协会顾问深圳民企协会顾问广东高新技术企业家协会顾问广东高新技术企业家协会顾问中国电子进出口总公司顾问中国电子进出口总公司顾问天通股份（天通股份（600330）顾问）顾问泰钢集团顾问泰钢集团顾

3、问贝发集团顾问贝发集团顾问千喜鹤集团顾问千喜鹤集团顾问盾安集团顾问盾安集团顾问清华大学、北京大学、浙江大学清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班教授总裁班教授中科智集团董事中科智集团董事北京聚智共达管理咨询公司董事长兼首席咨询北京聚智共达管理咨询公司董事长兼首席咨询擅长资本运作、商业模式设计、融资模式设计、赢利模式设计、战略规擅长资本运作、商业模式设计、融资模式设计、赢利模式设计、战略规划、市场营销广告策划划、市场营销广告策划李振勇简历李振勇简历授课目的授课目的商智商智逻辑+直觉 在这样的商业环境下，企业如何才能向持续在这样的商业环境下，企业如何才能向持续赢利的发展之路呢赢利的发展之路呢?

4、商业模式商业模式商业模式商业模式商业模式商业模式李振勇企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争!内容内容一 你心中的商业模式概念是什么你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么你自己的企业的商业模式是什么?你有什么启发你有什么启发?标准的企业运作流程是：标准的企业运作流程是：开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始资本的增值。价值创造图价值创造图企业企业价值主张价值主张客户需求客户需求创造价值过程创造价值过程商业模式商业模式客户价值客户价值创业型企业创业型企业成长型企业

5、成长型企业成熟型企业成熟型企业扩张型企业扩张型企业制制造造业业服服务务业业流流通通业业互互联联网网投投资资满足满足赢利赢利战略战略财务财务投资投资生产生产物流采购物流采购人力资源人力资源品牌品牌产品产品营销营销对接对接实现方式实现方式商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法的总和提 供 给提 供 给需求者需求者用 什 么用 什 么方式方式怎么做怎么做资 本 做资 本 做什么什么为谁做为谁做用 什 么用 什 么做做获 取 利获 取 利润润获 得 资获 得 资本本利差利差 服务费服务费渠道和手段渠道和手段生产方式生产方式材料材料 采购采购 物流物流市场定位市场定位

6、需求需求 产品产品 服务服务融资模式融资模式目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案营销模式营销模式赢利模式赢利模式概括起来，商业模式的定义就是：概括起来，商业模式的定义就是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。目标的整体解决方案。小系统（企小系统（企业）内

7、外各业）内外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心竞争力核心竞争力实现方式实现方式客户价值最大化客户价值最大化持续赢利持续赢利大系统大系统（产业价值链）（产业价值链）这八个关键词也就构成了成功商业模式的这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。八个要素，缺一不可。商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：为顾客提供更多的价值、为顾客提供更多的价值、降低顾客的代价、降低顾客的代价、为顾客提供更好的价值、为顾客提供更好的价值、更快速地为顾客服务。更快速地为顾客服务。商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类融资模式融资模

8、式经营模式经营模式扩扩张张模模式式生生产产模模式式赢赢利利模模式式管理模式管理模式营营销销模模式式商业模式组成图商业模式组成图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等种连锁托管兼并联盟商业模式价值创造、实现流程图商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现手段产品（服务）品牌创造价值标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式实现全过程的组织系统的高效率

9、生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具管理模式管理升级管理升级 产品经营产品经营 品牌经营品牌经营 资本经营资本经营 人才经营人才经营企企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次经营公司价值实现的方式价值实现的方式商业模式商业模式不少不少CEO不知道自己在做什么不知道自己在做什么?好买卖好机会做生意做生意BusinessBusiness做企业做企业FirmFirm做公司做公司CorporationCorporation好品牌好规范好制度好文化四流企业四流企业三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖

10、产品卖产品(服务服务)卖品牌卖品牌卖标准卖标准卖思想卖思想不同的商业模式不同的商业模式价值实现的载体价值实现的载体卖产品卖产品:价格战价格战 卖品牌卖品牌:心智资源争夺心智资源争夺 卖标准卖标准:垄断之争垄断之争 卖思想卖思想:新、奇、特之争新、奇、特之争价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者思想让消费者成为你的永久忠诚者商业模式的内商业模式的内涵、特性；是涵、特性；是对商业模式定对商业模式定义的延伸和丰义的延伸和丰富，是成功商富，是成功商业

11、模式必备的业模式必备的属性。属性。客户价值最大化原则客户价值最大化原则资源整合原则资源整合原则持续赢利原则持续赢利原则融资有效性原则融资有效性原则组织管理高效率原则组织管理高效率原则创新原则创新原则风险控制原则风险控制原则合理避税原则合理避税原则商业模式的核心原则商业模式的核心原则商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略 商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。可供选择的战略有二种：一种是可供选择的战略有二种：一种是“价格竞争战略价格竞争战略”，一种是，一种是“差异化差异化战略战略”。“价格竞争战略价格竞争战略”指的是积极地参

12、与竞争，向对手发起攻击，指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；取而代之，成为市场中的老大；“差异化战略差异化战略”是摆脱既有市场竞争者，是摆脱既有市场竞争者，不与竞争者竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远不与竞争者竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远远抛在后面，独自悠悠地身处一片崭新的天地之中。远抛在后面，独自悠悠地身处一片崭新的天地之中。“价格竞争战略价格竞争战略”是以竞争为核心，是以竞争为核心，“差异化战略差

13、异化战略”则是以差异化为核心。毫无疑问，明则是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选择智的决策者应该是选择“差异化战略差异化战略”。发现发现市场空隙市场空隙占领占领市场空隙市场空隙扩大扩大市场空隙市场空隙独占独占市场空隙市场空隙“差异化战略差异化战略”的要义的要义:就是发现或创造一个市场缝隙，扩大就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略 商业模式商业模式差异化差异化细分市场细分市场领导者领导者“差异化战略”的要义就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。发现发现

14、市场缝隙市场缝隙占领占领市场缝隙市场缝隙扩大扩大市场缝隙市场缝隙独占独占市场缝隙市场缝隙品牌品牌差异化差异化产品产品差异化差异化营销营销差异化差异化传播传播差异化差异化市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。缝隙缝隙商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略1.商业模式转型是历史发展的必然趋势商业模式转型是历史发展的必然趋势商业模式的转型及改造路径商业模式的转型及改造路径 全球管理发展轨迹全球管理发展轨迹 商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础商业模式转型是历史发展的必然趋势商业模式转型是历史发展

15、的必然趋势 全球管理发展轨迹全球管理发展轨迹 商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础上世纪上世纪8080年代实施公司组织重组（年代实施公司组织重组（EOREOR）组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要略需要.通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等.另另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程.组组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备织重组是组织不断适应环境和对

16、为未来环境变化的前驱性准备.面对动面对动荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性,敏捷、柔性、高效的组敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标织结构是每一个组织追求的目标.健全、完善的组织设计是企业运行的基石，健全、完善的组织设计是企业运行的基石，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹90年代实施业务流程再造（年代实施业务流程再造（BPR）“BPR是对

17、企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境”。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹 2000年后实施商业模式转型年后实施商业模式转型(再造再造)(Business Model Transformation，BMT)成长型、变革型、国际化型成长型、变革型、国际化型 据报道,IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告.报告结果显示,由于商业竞争激烈,市场

18、压力增大,全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组,希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展全球企业管理发展轨迹全球企业管理发展轨迹价值链理论对木桶理论的颠覆价值链理论对木桶理论的颠覆1985年,波特提出了“价值链”概念,颠覆了传统的“木桶理论”。“木桶理论”说企业应该去补短，以求“滴水不漏”，从而获得最大的价值。而价值链理论则指导企业抛弃“短板”、打破木桶，加长“长板”形成利器。按照波特的理论，企业应该强化业务流程中真正创造价值、具有比较优势的环节。商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础 被尊为台湾被尊为台湾“ITIT教父教父“的施振荣先生提出了个有名的的施振荣先生

19、提出了个有名的“微笑曲线微笑曲线”，X X轴是研发、制造、行销，轴是研发、制造、行销，Y Y轴是附加值要轴是附加值要素，代表知识产权和品牌、服务。这个曲线的意思是说，通素，代表知识产权和品牌、服务。这个曲线的意思是说，通过产品附加值的曲线的上升，能带动产业链价值的增加和利过产品附加值的曲线的上升，能带动产业链价值的增加和利润的提升。润的提升。商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础长尾理论对二八理论的颠覆长尾理论对二八理论的颠覆 美国美国连线连线杂志主编克里斯杂志主编克里斯安得森在研究了众多互连网公司安得森在研究了众多互连网公司和传统商业公司（和

20、传统商业公司（包括沃尔玛）后，于包括沃尔玛）后，于20042004年提出了互连网商业模年提出了互连网商业模式的式的”长尾长尾”理论理论,即只要存储和流通的渠道足够大即只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额不佳的产品共同占据的市场份额,完全可以和那些数量不多的热卖品完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌所占据的市场份额相匹敌,而且可能创造的利润更大而且可能创造的利润更大.我们都知道我们都知道,在传在传统的商业模式中有一个经典的统的商业模式中有一个经典的“二八法则二八法则”，即，即20%20%的产品能带来的产品能带来80%80%的销售额的

21、销售额,而另外的产品只能带来而另外的产品只能带来20%20%的销售额的销售额,并且这部分产品并且这部分产品几乎不能为企业带来利润几乎不能为企业带来利润 商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础“世界是平的世界是平的”由于互联网的出现和交通工具的改善，把地球变成了一由于互联网的出现和交通工具的改善，把地球变成了一个村。经济全球化、经济一体化已经成为了现实。世界经个村。经济全球化、经济一体化已经成为了现实。世界经济的盛衰、国际经济周期的震荡都会直接影响中国经济的济的盛衰、国际经济周期的震荡都会直接影响中国经济的起伏。以前因为信息的不对称或政策的壁垒或地域区隔所起伏。以前因为信息的不对称或政策的

22、壁垒或地域区隔所形成的商业模式受到了空前挑战。形成的商业模式受到了空前挑战。世界是平的世界是平的作者托马斯作者托马斯佛里德曼说，假如今天你去硅谷找创业投佛里德曼说，假如今天你去硅谷找创业投资基金，说你打算成立新公司，但不考虑外包或离岸生产，他们会马资基金，说你打算成立新公司，但不考虑外包或离岸生产，他们会马上送客。上送客。商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础 资产证券化的趋势,使人们比以前任何时候都关注资产的流动性和风险控制 资产证券化是指通过在资本市场和货币市场发行证券筹资的一种直接融资方式。商业票据、有抵押债券、股票等都属于这种形式的资产证券化商业模式转型的理论基础商业模式转型的理

23、论基础 总结：以新的方式满足客户需求以及需求结构的变化；改变价值链的关键环节；纵向一体化整合价值链、跨行业整合资源以构成独特的价值链。商业模式的改造路径商业模式的改造路径1.跨行业融合的趋势跨行业融合的趋势商业模式的发展趋势商业模式的发展趋势 小结：企业赚钱或赢利的有三个境界：赚钱赚大钱可持续赚大钱。要想赚钱必须找到适合自己的商业模式；要想赚大钱，你在找准商业模式后，要孤注一掷地执行；要想可持续赚大钱，你则必须研究消费者的偏好的变化，迅速调整你的商业模式，时刻保持你的企业满足客户偏好的核心竞争力这样你才能可持续赚钱。归纳归纳 商业模式决定了企业的发展方向商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式是企业竞争的最高形态商业模式商业模式李振勇联系热线：李振勇联系热线：公公 司：北京聚智共达管理咨询有限公司司：北京聚智共达管理咨询有限公司