EPON与VOIP融资计划书

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1、 目 录一、PON的技术介绍21、PON的概念22、FTTx的概念23、PON是未来接入网主流的技术34、目前PON技术主要有APON、EPON 和GPON45、FTTx在中国56、PON在广电双向网改造中的应用5二、融合通信（统一通信）技术介绍：71、融合通信的概念72、融合通信的基本形态73、现阶段融合通信的主要业务功能84、融合通信改变了什么10三、PON的市场和前景11四、融合通信（统一通信）市场与前景13近年中国统一通信市场现状及趋势14五、唯一通信公司介绍14六、唯一通信的市场方向151、PON的主要市场方向：152、融合通信的市场方向16七、唯一通信的市场策略19八、唯一通信的发

2、展规划21九、唯一通信取得的成果22一、PON的技术介绍1、PON的概念无源光网络（PON）技术是最新发展的点到多点的光纤接入技术。无源光网络由光线路终端（OLT）、光网络单元（ONU）和光分配网络（ODN）组成。一般下行采用TDM广播方式、上行采用TDMA(时分多址接入)方式，而且可以灵活地组成树型、星型、总线型等拓扑结构(典型结构为树形结构)。PON的本质特征就是ODN全部由无源光器件组成，不包含任何有源电子器件。这样避免了外部设备的电磁干扰和雷电影响，减少了线路和外部设备的故障率，简化了供电配置和网管复杂度，提高了系统可靠性，同时节省了维护成本，是电信维护部门长期期待的技术,越来越受到业

3、界的关注和重视,发展非常迅猛。与点到点的有源光网络相比，PON技术的主要特点在于维护简单，成本较低（节省光纤和光接口）和较高的传输带宽，其高性能价格比的特点会使其在很长时间内保持竞争优势，PON一直视被为接入网未来的发展方向。2、FTTx的概念FTTx技术主要用于接入网络光纤化，范围从区域电信机房的局端设备到用户终端设备，局端设备为光线路终端(Optical Line Terminal; OLT)、用户端设备为光网络单元(Optical Network Unit; ONU)或光网络终端(Optical Network Terminal; ONT)。根据光纤到用户的距离来分类：光纤到路边(Fib

4、er To The Curb; FTTC)、光纤到大楼(Fiber To The Building; FTTB)及光纤到户(Fiber To The Home; FTTH)等4种服务形态。美国运营商Verizon将FTTB及FTTH合称光纤到驻地(Fiber To The Premise; FTTP)。上述服务可统称FTTx。 FTTC FTTC为目前最主要的服务形式，主要是为住宅区的用户作服务，将ONU设备放置于路边机箱，利用ONU出来的同轴电缆传送CATV信号或双绞线传送电话及上网服务。 FTTB FTTB依服务对象区分有两种，一种是公寓大厦的用户服务，另一种是商业大楼的公司行号服务，两种

5、皆将ONU设置在大楼的地下室配线箱处，只是公寓大厦的ONU是FTTC的延伸，而商业大楼是为了中大型企业单位，必须提高传输的速率，以提供高速的数据、电子商务、视频会议等宽带服务。 FTTH 至于FTTH，ITU认为从光纤端头的光电转换器（或称为媒体转换器MC）到用户桌面不超过100米的情况才是FTTH。FTTH将光纤的距离延伸到终端用户家里，使得家庭内能提供各种不同的宽带服务，如VOD、在家购物、在家上课等，提供更多的商机。若搭配WLAN技术，将使得宽带与移动结合，则可以达到未来宽带数字家庭的远景。PON是FTTx的主流模式“光进铜退”，即FTTx，分别有PON和有源以太网两种技术选择。传统的电

6、信运营商包括Verizon、NTT、BT、FT、Telefonica以及中国电信和中国网通，几乎都选择了PON技术， 3、PON是未来接入网主流的技术传统观点认为，运营商拥有接入网意味着拥有了用户接入权，接入网是固网运营商最重要的资源，是“最后一公里”。如果没有连接最终用户的“最后一公里”，就难以争取到客户。而谁拥有“最后一公里”的网络，谁就获得主动，谁就占领制高点。因此，“最后一公里”网络资源是固网运营商的核心竞争力。但是，“最后一公里”是资源，也是负担。它是固网运营商基础设施中投资和维护成本最大的一部分。业界认为，“最后一公里”线缆、设备、机房及其配套投资比例占运营商全部投资70%以上，而

7、维护成本与线缆的数量成正比，大量的维护费用发生在末端网络线路的更新、故障以及因线路引起的用户终端故障等修复上。如果能够大规模减少末端网络线缆和机房的数量，将显著地降低运营商运维成本。而参考移动网络基站到手机之间无线连接的低维护费用的网络模型，若采用某种新技术能大规模降低固网末端线路数量，将不仅大幅度降低整个固定网络建设费用，还能大范围减少网络整个生命周期内的维护费用，PON的一点对多点技术刚好迎合了这种需求。基于光纤通信的PON技术，不仅能提供T比特级别的带宽潜力，而且能提供铜线所不能及的长距离通信，它能在点对多点通信下同时满足多个用户的带宽需求，而且大大减少了末端线缆和机房数量，为运营商建设

8、一个类似于无线网络结构的高效低运维成本的宽带网络。PON网络由于其简洁、廉价、可靠的网络拓扑结构被普遍认为是宽带接入网的最终解决方案，支持光纤到户FTTH。与核心网不同的是，FTTH对成本更加敏感。成本的突破很大程度上意味着条件的成熟。剖析FTTH成本因素，主要有两个方面，一是设备采购成本，二是运营成本。根据NTT公布的数据，FTTH的这两项成本已经与高速ADSL基本接近。值得一提的是，目前ADSL设备的价格下降潜力已经不大，但是FTTH的成本随着规模增长有望继续下降。从整体上看，在接入网领域光通信酝酿着新一轮的发展。所以FTTH技术目前已被证实不仅技术上是成熟的，而且经济上是可行的。4、目前

9、PON技术主要有APON、EPON 和GPON APON是上世纪90年代中期就被国际电报联盟（International Telegraph Union ，ITU）和全业务接入网论坛（FSAN）标准化的PON技术，FSAN在2001年底又将APON更名为BPON，APON的最高速率为622Mbps，二层采用的是ATM封装和传送技术，因此存在带宽不足、技术复杂、价格高、承载IP业务效率低等问题，未能取得市场上的成功。 为更好适应IP业务，“最后一公里”以太网联盟（EFMA）在2001年初提出了在二层用以太网取代ATM的EPON技术，IEEE 802.3ah工作小组对其进行了标准化，EPON可以支

10、持1.25Gbps对称速率，将来速率还能升级到10Gbps。EPON产品得到了更大程度的商用，由于其将以太网技术与PON技术完美结合，因此成为了非常适合IP业务的宽带接入技术。对于Gbit/s速率的EPON系统也常被称为GE-PON。 EPON它将Ethernet技术与PON技术结合起来，其目标是用最简单的方式实现一个点到多点结构的吉比特以太网光纤接入系统。EPON属于IEEE以太网标准的范围，对于向全IP网络过渡是一个很好的选择。其特点是：消除了ATM和SDH层，降低了初始成本和运行成本；可以大量采用以太网技术成熟的芯片，实现简单，相对成本低，维护简单，容易扩展，易于升级。EPON的主要缺点

11、是总体效率较低，和难以支持以太网之外的业务。当遇到话音/TDM业务时，就会引起QoS问题，对于主张支持多业务能力的传统运营商来说是一个重要缺憾。 ITU-TFSAN（全业务接入网络集团）在2001年1月，也就是差不多在（以太网联盟）EFMA提出EPON概念的同时，也开始进行1Gb/s以上的PON标准的研究。2002年9月FSAN提出了一种具有前所未有的高比特速率（最高2.4Gb/s）、能以原有格式（可以说是透传）和极高的效率（带宽利用率可以达到90%以上）传送多种业务（包括TDM和数据）的光接入网GPON(GigabitPON)解决方案,并于2003年1月通过有关GPON的新标准G.984.1

12、和G.984.2，根据这一最新标准的规定，GPON可以提供1.244和2.488Gb/s的下行速率和ITU规定的多种标准上行速率，可以灵活地提供对称和非对称速率。传输距离至少达20km，系统分路比可以为1:16、1:32、1:64、乃至1:128，而且支持各种接入服务，OAM&P（Operation、Administration、Provisioning）功能以及可升级能力，特别是非常有效地支持原有格式的数据分组和TDM流。 对比两者，EPON和GPON两种技术都有各自的特点。EPON以兼容目前的以太网技术为目的,是802.3协议在光接入网上的延续，充分继承了以太网价格低、协议灵活、技术成熟等

13、优势，具有广泛的市场和良好的兼容性。而GPON定位于电信业面向多业务、具备QoS保证的全业务接入的需求，努力寻求一种最佳的、支持全业务的、效率最高的解决方案，提出“对全部协议开放地进行完全彻底地重新考虑”。当从各自技术的特点和适用领域来说，两种技术都有自己的典型应用环境，而背后都有强大的运营商、设备制造商和标准化组织的支持。最终的结果是，两种技术将是它们共存于未来的接入网中，这符合技术发展的规律，也是各大利益集团竞争和妥协的结果。5、FTTx在中国当前，中国处于“光进铜退”建设初期，FTTB是主流的建设模式，FTTH因为价格高昂只适合部分高端客户。现阶段的重点工作仍然是如何将现有的EPON、G

14、PON技术规模部署到光纤网络中，并且解决实际中存在的维护管理问题，比如光纤的实时监控、用户的业务自动发放等。从长远看，随着FTTH成本迅速降低，FTTH会逐渐成为部分沿海发达省份新建住宅的主流接入方式。所以高起点规划光进铜退网络，可以为未来FTTH大规模部署时实现低运维成本和低建设成本奠定良好的基础。在2010年光通信论坛上，中国移动研究院网络技术研究所副主任研究员李晗表示，中国移动PON发展愿景主要分为三个阶段，5年后平均用户接入带宽将达100M。 近期（1-2年），中国移动以GPON和EPON并重优先考虑GPON的策略。家庭用户提供2M左右的接入带宽，对于集团客户则要实现20M的带宽，同时

15、考虑在高档小区和新小区采取FTTB的方式。 在中远期（3-5年之内），逐步引入10G PON和UniPON技术。对家庭用户以FTTB为主，高档小区可采用FTTH，满足用户20M-50M的接入带宽需求。 在远期（5年之后），大规模的引入10G PON，以FTTH为主的形式，为用户提供100M接入带宽；同时采用UniPON为C-RAN和宽带提供统一承载。从近期来看，EPON仍将主宰中国PON市场，这是因为EPON 具有先发优势。 凭借1000多万的布署量，EPON能够扩展和升级服务。 EPON在中国的优势地位，正在迫使设备供应商改变产品策略。6、PON在广电双向网改造中的应用针对目前广电网络系统的

16、特点，FTTB（光纤到楼）+EOC解决方案比较符合目前双向网络的的实际，可以覆盖周边10-20公里内的用户。通过HFC网络改造，可以将光缆延伸到单元或楼栋，在这里安装ONU设备，然后通过EOC铜缆方式入户。通过EPON网络的部署完成HFC双向改造，网络可以实现交互电视的数据回传，同时可以实现基于IP的各种宽带业务，包括宽带互联网接入、VOIP、IPTV等业务。EPON技术本身是一种多业务的提供平台，在网络向IP融合的趋势越来越明显的今天，通过合理的建设基于EPON技术的双向接入网络可以提供高质量的网络服务，获得良好的经济效益。无源光网EPON在广电双向网络改造中的应用【业务带宽分配】 对于广电

17、网络，广播型的视频业务依然通过传统的HFC网络来提供，EPON网络所服务的业务主要包括：交互电视（视频点播）、互联网接入、VOIP（电话），这三种业务的带宽需求分别为2Mbps 、1Mbps、128Kbps，每户总计需求在3Mbps左右，因此采用FTTB+EOC方式完全能够满足实际用户的需求。【最后100米入户方式】 结合EOC铜缆基带方式，EPON方式可以很好的解决入户问题，同时还可以语音、视频点播、互联网接入、交互电视等多种增值业务。【综合业务传输能力】 EPON技术改变了广电网络光缆资源对数据业务发展的限制，对于高收益的数据专线业务、VPN业务，传统方式的接入需要大量的骨干光纤，广电网络

18、往往对这样的业务显得力不从心，采用EPON方式时，这些业务都可以在各个光节点和光纤已经到达的大楼处得到可靠的接入，由于EPON能对各种业务做出服务等级保护，同时EPON系统中各ONU间是天然隔离的，不存在数据安全问题，可以做到大众业务和专线业务、VPN业务利用同一干线光纤、同一PON口接入而互不影响，大大的提高了广电网络的业务能力、扩大了业务范围。二、融合通信（统一通信）技术介绍：1、融合通信的概念融合通信(Unified Communication)简称UC，也常翻译为“统一通信”。“ 融合通信”是指，把计算机技术与传统通信技术融合一体的新通信模式，融合计算机网络与传统通信网络在一个网络平台

19、上，实现电话、传真、数据传输、音视频会议、呼叫中心、即时通信等众多应用服务。 “融合通信”(UC)包含许多种通信系统或模式，其中包含统一讯息、协作以及交互系统；实时和近实时通信与交易申请等。 从企业机构的通信业务来看，主要包括两个方面：一是企业内部人员之间的通信，主要以有效协同工作为目标；二是企业与客户之间的通信，一般以联络中心/呼叫中心的形式存在，并与企业的CRM(客户关系管理)系统密切配合，以便企业最大限度地提高客户满意度和忠诚度，由此为企业带来更多的商机。不论是企业内部通信，还是企业与客户之间的通信，都将是融合通信的巨大应用领域。 2、融合通信的基本形态互联网与电话网的融合:在过去，互联

20、网与电话网在企业中往往是两个完全独立的网络。在“融合通信”解决方案中，这两个网络紧密结合了。首先互联网将会成为企业内部电话系统的主要承载工具。可以借助互联网把出差的人员、异地的办事机接入到企业的内部通信系统中。有线与无线的融合:使用支持无线WIFI的手机或者其他移动终端，可以通过无线AP接入到企业内部通信系统。实现这些移动终端与原有电话系统的通信，并且可以接入到PSTN网。这样企业就可以通过各种灵活的方式进行组建自己的办公网络，让办公网络变得简单省事并且易于使用。固定与移动的融合:除了通过WIFI技术可以让固定电话移动起来以外，融合通信系统还充分考虑到更远距离的移动。办公人员的远距离出差，异地

21、的办事机构。在IP技术日益成熟的今天，这一切都变为可能。异地办事机构的电话可以通过VOIP技术，实现与总部通信系统的无缝融合。甚至可以作为总部办公系统的一部分，拥有总部的分机。出差的人员也可以通过softphone接入到总部的通信系统。他们都可以随时参加公司的电话会议、听取留言等，就像在总部办公一样便利。语音与视频的融合: “融合通信”系统还可以接入视频电话，实现基于网络的视频免费通话。并且可以实现基于视频终端的小型视频会议。另外，可以让电话网上面的所有用户，都接入到公司建设的专业视频会议系统中，以电话的方式参与视频会议，听取会议内容。从而实现视频会议与电话会议的融合。各种通信工具与业务系统的

22、融合 “融合通信”系统不单单是这些通信系统的结合，他还可以和公司的CRM客户关系管理系统进行结合。如果企业已经建立呼叫中心系统的话，可以把呼叫中心系统和办公通信系统进行融合。这样就可以借助各种通信工具接入到公司的呼叫中心系统中，让公司的呼叫中心系统功能也变得更加强大。从而实现通信系统和业务系统的不断融合。3、现阶段融合通信的主要业务功能1）、视频会议：为用户构建了一个遍及全球的网络多媒体会议平台，将您和您的客户、工作伙伴从时间、地域的限制中解脱出来。通过互联网络，无论何时何地都可以轻松的进行多方“面对面”的实时沟通，为您提供了一个经济适用的网络会议中心。全面易用的功能设计为各种会议提供了应用便

23、利。从音视频会议到数据会议；从电话会议到移动会议；从桌面会议乃至会场级别应用，视频会议的应用无处不在。无论是松散型的自由讨论，还是秩序井然的正式会议，视频会议均有相应模式支持，强大的会议管理控制功能和严格的安全策略使各种会议均可得到保障。 2）、 远程培训：针对企业和政府机构设计的新一代网络学习平台，充分实现了E-learning的设计理念, 它为现代学习型组织提供了卓有成效的学习与培训方案，能够通过在线学习、在线考试和在线评估的方式轻松完成针对员工制订的培训计划。 该在线培训系统适合政府、行业和企业内部组织员工通过Internet或局域网开展网上学习、在线培训、调查、交流等活动，同时也可以满

24、足企业组织各种考试、竞赛和绩效考核等。 3）、网上视频客服：访客无需安装或者下载任何软件，能清晰地看到在线客服的音容笑貌，网站客服能够以直播方式主动与访客沟通，从而将人与网站的沟通，转变成人与人的沟通，拉近与访客的心里距离，增强交流与信任，带领企业进入互动营销时代。 4）、 呼叫中心：针对企业级客服中心而设计的，以电话、Internet接入为主的信息咨询中心，它将电话通信、互联网、数据、声音、图像等综合为一体，能快速了解呼入用户的背景及历史交往记录， 帮助快速处理业务和分析用户数据，提高企业运行效率。 5）、VOIP：以IP电话为主，并推出相应的增值业务。 6）、 视频监控：对一个生产企业来说

25、，企业环境和生产现场，是企业主管最为关心的事，利用视频会议系统，方便地实现企业环境和生产现场监控，企业主管在办公室便可了解生产现场状况，配备 KingHoo CT-MCU 后要实现远程多功能控制及数据采集、远程视频调焦、远程云台控制。 7）、web会议：理念上更为先进的随需网络视频会议系统，为客户提供专为商务应用而优化的专业网络视频会议解决方案！不需要安装软件或购买硬件，无论您使用何种平台，只需单击鼠标就可以开始会议。 8）、 移动IP软电话：web电话基础上嵌入商务视频，视频呼叫，语音留言和企业网页等的一个集成通信客户端。是企业提升企业品牌，提高业绩的暂新工具。 9）、 即时通讯：基于互联网

26、，通过即时通讯、短信总机、企业论坛等途径，满足企业用文字、语音、视频、短信等进行多样化沟通的需求，突破由组织、地域等造成的沟通障碍。支持多人对话、群发文件、离线传输、自动下载等功能。同时增加项目管理、知识管理等相关功能，将任务、计划、知识纳入管理体系。 10、超级总机：企业永久性、永不占线的号码，不会因搬迁、改变线路而频繁公布变更的号码，亦不会因呼入量大而占线。4、融合通信改变了什么融合通信业发展至今，除了运营商因政策规定而地位凸显以外，系统提供商、设备制造商、终端产品厂商等等，都能不同程度地在某些擅长的方面推出“全面解决方案”、“一体化解决方案”等等。这种解决方案的推出在一定程度上要归功于“

27、融合通信”新模式的出现，各行业对解决方案的要求也趋于多样化和个性化。通信行业中，产业链不同环节的相互融合丰富了原有的经营理念，改变了产业链单调的局面。如今，无论是计算机领域还是通信领域，部门分工、角色分工、行业分工、产业范围的概念正逐渐被淡化，制造商与服务商、供应商与集成商等种种划分标志正在逐渐消失，而交流、交互、融合的味道越来越强烈。产业链各环节的融合并不是无目的性的单纯进入、渗透，而是在“融合通信”不断发展的基础上水到渠成的过程。这种基于“融合通信”的新模式改变了电信运营商唱独角戏的局面，达到了行业互补的目的。目前，通信行业各网络之间的渗透、经营品种的融合越来越明显，计算领域产品对网络的依

28、托也越来越强烈。以计算产品为例，诸多产品的新功能、新应用都与网络相关，计算领域已离不开网络这个传输渠道，事实上很多新产品的销路都依赖其与通信环节的衔接水平。“融合通信”解放了从业人员的思维，激发出关于多项应用模式的联想。在相当长的时期内，我国通信行业发展一直延续着固有的老发展模式，从业人员更是按部就班地做着原有通信概念上的各种业务和方案。计算机终端厂商在开发出移动终端产品后，只是一味地向社会公众推销自己的产品；而通信运营商在进行无线技术完善和推出新业务服务品种后，一味地宣扬局域网、无线接入的方便与快捷，这两个“融合通信”的最大参与者并没有在推广应用上形成合力，造成通信与计算领域的相对独立而无法

29、创新更多新模式，原有模式下的一些应用弊端也无法得到很好的解决。“融合通信”的出现改变了以往因技术和环境限制而造成的缺陷，节省了企业的网络建设成本。依靠无线技术和多点接入的技术大大改善了原有因接入环境和工作场所的移动性而造成的信息化作用不甚明显的弊病。同时，“融合通信”改变了从业人对施工概念的印象，因为在“融合通信”的新模式下，大面积的基础铺网工程几乎不会再有，需要的只是企业的局域网建设和多点接入的终端设备等一些基础性设施。三、PON的市场和前景目前，固网运营商传统语音业务呈下滑趋势，随着3G到来的运营商重组，中国的电信运营市场形成了中国电信、中国联通和中国移动三分天下的局面，三家公司均为全业务

30、公司。中国移动已获得固网业务牌照，中国移动将在未来与现有固网运营商争夺宽带客户，生存压力迫使现有固网运营商在有限时间窗口都积极推进宽带接入网的建设，以争取将来的主动。由于铜线传输带宽和传输距离成反比，光宽带接入网建设总体来说是缩短用户铜线使用长度或者避免用户铜线的使用，表现为光节点尽可能下移接近最终客户，即“光进铜退”。中国电信将“光进铜退”定位为中国电信网络转型，增强企业竞争力，提高运行维护质量，提升企业价值的的重要举措，是继网络智能化、城域网优化后的网络转型的第3个里程碑，同时也可以认为是网络建设从“以基于铜缆的窄带语音为主”到以“以基于光缆的宽带数据为主”的一个转变。有竞争的市场才有更好

31、的发展，这就给我们提供了更好的机会。目前，全球正处在前所未有的经济危机中，受国际金融危机快速蔓延和世界经济增长明显减速的影响，目前我国经济运行中的困难增加，经济下行压力加大，企业经营困难增多。因此，在2008年的中央经济工作会议上已经吧扩大内需，保持经济平稳较快发展作为2009年经济工作的首要任务。中国政府为抵御这场金融危机已将交通、通讯等领域作为重点投资方向来拉动内需，这必将对国内的通讯设备供应商提供一个很好的机会。未来几年中光纤接入将迎来突飞猛进的发展，就像上世纪90年代初固定电话的发展以及90年代中后期移动通讯发展一样，必定会在通讯领域中成就一批新的公司。2009年第四季度，中国FTTB

32、市场的火热推动了EPON的收入都出现了增长，中国主要的运营商有望实现2500万家庭通过ADSL或快速以太网连接。Infonetics Research最新关于四季度PON和FTTH 设备的市场报告显示。本季度，在DSL端口出货量和收入上，全球每一个地区都显现出明显的增长，但亚太地区是最大的受益者，销售收入环比增长1亿美元。同时，GPON的部署在本季度也出现飙升，主要是由于中国移动和中国联通在GPON出货量上的大幅增长，另一方面，作为BSNL 70万线GPON一部分，散装OLT和ONT出货量大幅增长。PON和FTTH市场亮点：2009年第四季度，主要受到中国EPON设备支出增长的推动，全球无源光

33、网络（PON）设备收入环比增长26%。而从2009全年来看，全球PON设备收入达到21.8亿，与2008年底相比增长35%，预计到2014年将增长一倍多。由于向中国移动、中国电信出货量的大幅增长，四季度GPON的部署出现飙升。未来几年 ，美国前三大运营商和自治区政府将利用宽带刺激基金，推动FTTH市场进一步发展，尤其是在谷歌宣布将部署光纤网络为用户提供1G的高速宽带之后。预计到2014年以太网FTTH 和PON FTTH用户将达到1亿。2010年2月24日，中国移动公布了2010年GPON/EPON设备集中采购的中标结果。包中兴、华为、烽火、爱立信和上海贝尔在内的五家企业获得了订单。不过，中国

34、移动并未透露各家的具体份额。其中，中兴、华为、上海贝尔、爱立信、烽火5个厂商均中标GPON设备集中采购；中兴、华为、上海贝尔、烽火通信4个厂商中标EPON设备集中采购，由于缺乏相应的产品线，爱立信并未中标。得益于GPON自身的技术特点和产业链的快速成熟，中国移动在去年年底进行的FTTx集采招标中，就制订了“两者并重，优选GPON”的原则。按照此前的规划，中国移动2010年第一季度建设量将达300万线。三网融合与PON：国务院总理温家宝在其主持召开的国务院常务会议上，提出加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。会议指出，推进电信网、广播电视网和互联网融合发展，实现三网互联互通、资源 媒体来源

35、：CCTV新闻联播 共享，为用户提供话音、数据和广播电视等多种服务，对于促进信息和文化产业发展，提高国民经济和社会信息化水平，满足人民群众日益多样的生产、生活服务需求，拉动国内消费，形成新的经济增长点，具有重要意义。目前，我国已基本具备进一步开展三网融合的技术条件、网络基础和市场空间，加快推进三网融合已进入关键时期。要着眼长远，统筹规划，确定合理、先进、适用的技术路线，促进网络建设、业务应用、产业发展、监督管理等各项工作协调发展，探索建立符合我国国情的三网融合模式。会议提出了推进三网融合的阶段性目标。2010年至2012年重点开展广电和电信业务双向进入试点，探索形成保障三网融合规范有序开展的政

36、策体系和体制机制。2013年至2015年，总结推广试点经验，全面实现三网融合发展，普及应用融合业务，基本形成适度竞争的网络产业格局，基本建立适应三网融合的体制机制和职责清晰、协调顺畅、决策科学、管理高效的新型监管体系。前面我们已经讲到，在广电网做双向改造的技术中，PON+EOC是主要的技术模式。三网融合的推进，必然加快广电双向网改造的速度。而这对PON设备的需求是必然的，现在各大厂家都在整合针对广电市场的PON解决方案。但是，因为广电网改造的技术难度相对比较大，光电的社会背景和体制比较复杂。所以广电网双向改造的市场全面启动，预计要一到两年以后。四、融合通信（统一通信）市场与前景中国统一通信整体

37、市场将继续保持强劲的增长势头，至2012年，市场规模将达到152亿元，平均年增长率超过35.7%。赛迪顾问8月11日消息，赛迪顾问数据统计显示，2008年上半年，中国统一通信整体市场规模已达到21.01亿元，同比增长超过60.9%，继续保持强劲的增长势头。2008年上半年，统一通信设备市场占整个市场份额的比例超过67%，这主要是由于目前的中国统一通信市场还处于成长阶段，主要市场份额仍然是由以Cisco、Nortel、Avaya等知名电信设备厂商占据。但随着Microsoft、IBM等世界顶尖级的软件厂商不断进军统一通信市场，未来的统一通信软件市场份额将会进一步增加，而且，随着技术的不断成熟和应

38、用的不断发展，更大的市场空间也将是基于通信基础设备之上的统一通信软件系统解决方案。目前，驱动中国统一通信市场增长的动力在于两方面：一方面是日益增长的市场需求拉动。越来越多的企业对于企业内部通信的要求不仅限于VOIP所提供的低成本通信，而对于沟通的效率、加快信息传递的要求逐步提高，统一通信的出现帮助企业的管理者解决了沟通不畅的难题。另一方面是各大通信领域和IT领域厂商的大力推动。无论是Cisco、Avaya、Alcatel、Nortel等传统的通信网络设备厂商，还是Microsoft、IBM、HP这样的IT企业，都在充分展示自己在推动企业IP通信方面的优势，从不同领域全力推动统一通信产业的快速成

39、长。近年中国统一通信市场现状及趋势 五、唯一通信公司介绍深圳市唯一通信技术有限公司前身深圳市曼联电子有限公司成立于 1998 年，是香港利物浦集团旗下专业从事通信、电子设备OEM加工厂商，拥有大型SMT、PCB生产线，生产面积5000余平方米，员工800余人，客户包括中兴、华为、康佳、创维等众多电子、通信设备领域的知名企业； 2007年开始，集团高层瞄准固网通信领域光进铜退的大趋势，筹建唯一通信，投入数千万资金、汇聚光网络及语音行业内众多精英，组建了一只大型的专业研发团队，并依托于自有专业加工厂的优势，进入下一代通信（NGN），尤其是下一代电信接入网、及IP语音系统领域。成为及自主研发、生产、

40、销售、服务于一身的专业通信设备供应厂商。 经过公司全体人员的团结拼搏，在08年底，各主要产品线已完备成熟，现已通过数个光通信及IP语音领域内重要客户的严格评测；公司有一个近百人的研发团队，能够快速响应客户的需求，为客户提供相应的解决方案和贴心的服务。 公司本着“诚信、创新、团结、务实”的经营理念，秉承“以诚信为根基，以人才为根本，以创新为灵魂，以雄厚的研发能力为后盾”的经营方针。使企业与客户共同发展，为祖国的通信事业贡献一份力量。 公司理念以诚信为根基 公司以真诚对待每一个员工，以真诚对待每一个用户，以真诚对待国家。以人才为基本人才是企业的核心竞争力，人才是企业的精神支柱，人才更是企业的第一生

41、产力。 以创新为灵魂 没有创新就没有进步，没有创新也就意味着没有发展，没有创新也就无法以诚待人，无法凝聚住人才。六、唯一通信的市场方向1、PON的主要市场方向：1）运营商市场：主要是结合运营商“光纤入户”的应用需求。以目前公司的规模还无法直接入围中国移动或者中国电信的集采。但是作为运营商主要供应商的几大厂家：华为、中兴、烽火、贝尔、新邮通、长光，他们的ONU都是外购的。所以，在运营商市场中我们主要是为他们做OEM。目前，我们已经和长光建立了合作关系，和新邮通也基本完成了产品的测试工作，商务合作也进展的比较顺利，烽火和贝尔也在产品测试阶段。中兴和华为对OEM厂家要就比较高，所以还处于跟进阶段。2

42、）驻地网运营商除了三大运营商以外，各地都还有一些驻地网运营商(类似长城宽带、天威视讯)。这些驻地网运营商的采购不同于三大运营商，他们的经营压力相对比较大，对采购的成本非常看重。在这些客户中，我们价格的优势就能够得到体现。2009年11月广东首批宽带用户驻地网经营许可批文公布，广东省共计有16个获批的驻地网运营商。由于这些驻地网运营商采购的规模相对比较小，而且采购量不集中，对价格比较看重，这样一类设备厂家如：华为、中兴、烽火在这个市场领域就相对没有竞争优势。但是，这些客户的用量累加起来也是不小的市场，对于我们这样规模的厂家来说已经是非常可观的了。天威视讯在2008年上半年报中有这样的信息披露：“

43、新拓展有线宽频用户2.24万户，历史累计发展用户总数为29.56万户，在网用户总数为23.99万户。” 3）工业园区、智能监控等行业市场 除了作为接入网应用以外，PON还广泛的应用在智能监控、工业园区、平安城市、轨道交通、高速公路等领域。按照常规，一般把这类客户归为行业用户。行业用户的特点是：采购分散，合同额一般不是很高（一般在百万和千万级别），但是行业用户的费用一般是政府预算，所以利润空间比较大。比如100万的项目，设备成本一般占到20到30万。正是这些广泛而相对零散的需求，才为我们这些规模相对较小的厂家提供了市场机会。而且，行业用户周期比较长，大厂家的人工成本比较高，在这个金额的项目上他们

44、耗不起，这也是我们在行业市场中的竞争优势。4）国际市场 光纤入户现在是全世界的接入网通用的技术方案，整个世界的通信趋势也是光纤入户。当然至于每个国家推进的进程和各个国家的发展程度有关。一般发达国家进展相对于发展中国家来说更早一些。美国、日本、韩国等发达国家，目前光纤接入已经成为主流的接入技术。（国家平均带宽：日本竟然是60Mbps，其余依次为芬兰，瑞典，法国，荷兰，葡萄牙，加拿大，波兰，挪威，奥地利，比利时，冰岛，德国，美国，丹麦，意大利。）既然，PON已经作为世界主流的宽带接入技术，那么PON在国际市场也存在巨大的需求量。2、融合通信的市场方向 “ 融合通信”是一个系统性的解决方案，它涵盖了

45、服务器、终端、软件、支撑网络等。下面是目前融合通信常见的系统组件：服务器端： 用户需要配置相应的服务器硬件产品、UC平台服务器端软件以及相关的支撑软件，如：操作系统、数据库、中间件、安全软件、存储系统等。在服务器端，一般是硬件服务器和功能软件、业务软件、支撑软件并存的。 接入设备： 通过接入以下设备可以实现UC和用户传统沟通方式的融合，方便操作，包括：IP PBX、媒体网关、信令网关、媒体服务器、交换机、路由器等。接入网：同时，为满足用户在电话网、移动网、互联网、内部网、广电网、卫星等多种网络之间实现无缝式的沟通，还需要租用相应的线路和服务。这些数据链路一般都是由运营商提供的。用户客户端产品：

46、传统模拟电话、IP电话、UC智能电话、USB电话、手机、传真机、装有UC客户端软件的PC/笔记本电脑、耳麦、摄像头、打印机等。这个产业是由多个厂家共同组成的，几乎没有一个厂家能够自主研发系统中所用到的所有组件。所以，“融合通信”业促进了大型厂家为了整合具有竞争力的全套解决方案，而去收购一些规模相对较小的厂家。比如，微软之类的厂家由于其竞争优势主要在软件上，所以他就会成为客户端应用软件和服务器端系统软件的。像cisco之类的通信设备厂家，主要就倾向于提供接入设备和用户端产品。另外就会有一些系统服务商，他们会根据用户的需求，把不同厂家的设备和软件进行整合，从而为客户提供针对性的服务。那么，我们作为

47、通信设备厂家主要提供的组件主要包括：VOIP语音网关、IP话机、软交换、计费系统、IPPBX（VOIP电话业务系统）、呼叫中心、电话会议。基于这些产品，我们还整合了：呼叫中心系统、IP调度系统、政府行业内部IP电话系统等，针对不同应用领域的全套解决方案。那么,我们具有的这些设备和系统软件应用的市场方向包括：1） 运营商市场前面我们在分析PON的市场中，对运营商在光纤入户的宽带接入市场进行了充分的分析。在光纤入户中除了用到PON作为数据的传输网，还会用到VOIP语音设备。因为，用户接入的时候一般除了提供数据业务以外还要同时提供语音业务，在这个时候使用的就是用VOIP技术来传输语音，而不会再采用传

48、统的PSTN传输模式。在实际应用中，如果是“光纤到户“的话，一般会提供一个数据加语音的综合设备，这个设备是在纯数据的OUN基础上扣一个VOIP语音板卡来实现的。在光纤到楼层的解决方案中，一般会提供一个高密度的纯数据的OUN外加一个高密度的语音网关。当然，我们也可以提供目前应用比较多的一体化设备24语音加24数据，我们一般称为（24+24，或者也叫24FE+24POTS）。在运营商市场中，IP语音网关除了作为接入网语音部分的应用，配合PON为用户提供语音接入。在六大运营商（中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通、中国卫通）合并为三大运营商（中国移动、中国联通、中国电信）之后。三大运营商

49、都成为移动市场和固网市场的全网运营商。对于中国移动来说，他的用户都是个人用户，而在利润非常集中的企业用户市场中几乎是空白。所以说，企业用户就成为中国移动在固网市场中重要的目标市场。在移动针对企业提供的数据、语音解决方案中，IP语音网关就成为主要的设备。一般是光纤接入到用户以后，通过ONU后面连接一个高密度的语音网关（24或者32路）。这个解决方案中国电信在北方市场中也广泛采用。中国移动在2010年3月份进行了对IAD（就是IP语音网关）的招标，招标规模为300万线。按照平均每线200元计算的话，价值6个亿。 行业市场我们提供的基于IP语音的设备与系统还广泛的应用在这些领域：卫星通信、呼叫中心、

50、集团企业内部通信、政府行业专网通信、应急通信、IP调度等领域。总之，在具有分支机构的系统中，在已有的数据网基础上实现语音通信就必然需要使用IP语音设备。这可能是单独的语音通信系统，也可能是大型通信系统中的一个功能部分。但是，语音IP化也是语音通信一个重要的趋势。越来越多的用户和系统集成商已经把IP语音系统作为他们为客户提供的服务中重要的一部分。大量的客户需求也是我们这些中小型通信设备厂家非常重要的市场。和PON一样，在这个市场领域中，销售的利润率相对比较高。2） 中小企业“融合通信”的一个重要技术部分VOIP网络电话，在全国范围内发展的异常火爆。但是，这几年伴随移动运营商对手机资费的调整，网络

51、电话市场也逐渐从原来的IP话吧市场转向了企业市场。众多的中小企业，特别是电视购物之类的电话销售型公司，纷纷采用资费低廉的网络电话。并且，伴随呼叫中心的IP话，分布式呼叫中心在解决远程坐席的时候一般也使用IP语音网关。 VOIP，又称IP语音技术，是整个语音发展的趋势和方向，光纤入户、3G等技术的发展也为VOIP的发展起到了很大的推动作用。现在整个通信业界很火的融合通信（UC）和呼叫中心的IP化，这些都和VOIP技术有着密不可分的关系，是VOIP发展的下一个方向。众多的厂家不断的推出的基于SIP的众多新业务，必将推动整个市场的语音IP化进程。IP化的PBX必将取代传统的PBX，并且这个进程已经逐

52、步来临。IP语音，作为语音技术的发展方向，潜在市场潜力尚未爆发，一个方兴未艾的产业。微软总裁比尔盖茨早在2007年预测，网络电话技术的发展意味着PBX时代的终结。3） 国际市场“融合通信”在世界范围内都是通信发展的重要趋势之一，我们的IP语音业务部分和软交换、计费相关产品在国际市场也有广泛的需求。网络电话在美国、欧洲、日本、韩国等发达国家早就已经成为运营商主要的用户接入技术。而中国作为国际电子市场加工厂，这样就有大量的国外买家通过国际展会、阿里巴巴、环球资源贸易平台，等多种方式采购设备和系统。IP语音市场已经发展10多年，整个技术体系和应用模式在国际上也比较成熟。目前在国际上应用比较多的一般是

53、SIP协议。标准的SIP协议就让我们的设备能很好的兼容他们的系统。这样我们产品在国际市场的销售就基本上不会存在太多的技术问题。七、唯一通信的市场策略 上面我们对市场方向做了分析，当然这些市场方向都是我们有机会参与的市场方向。但是，作为我们刚起步的厂家，不可能在各个市场领域全面出击。因为，市场的拓展是有周期的，从分析市场、团队建设、市场切入、准确定位、获取客户信息到产生实际销售，这个周期大约是1年到1年半时间，每个市场方向所需的时间略有不同。在这么久的时间内，各个市场方向都不能迅速的产生市场收益，并且要投入大量的市场拓展费用。这显然是不符合一个新公司的实际情况。所以，我们制定的市场策略是：在一段

54、时间内集中资源主攻某个市场方向，关注和了解其他市场方向。一个市场方向从市场到研发、生产、售后的技术支持体系梳理清楚后，再将主要的市场拓展精力转移到下一个市场方向。这样，在新的市场领域扩展期间，已经相对成熟的市场领域就可以有所收获，就有足够的资源来支撑我们在新的市场方向上的投入。 那么，市场进入的先后顺序我们如何去决断呢？运营商市场的时机很重要，因为运营商现在的设备采购首先要参与集团总公司的全国性集采，来决定市场份额。我们要配合上端厂家，参与运营商的投标和测试。另外，要想成为一类通信设备厂商的OEM厂商，需要经过商务谈判、测试、小批量使用然后才是规模化的采购，这个周期一般是一年到一年半。所以，我

55、们在今年2月份，产品出来后我们就全力推动这个市场。和烽火、长光、新邮通、贝尔这些厂家进行了紧密的接触。并且，PON和语音市场在这个方向上是重合的，这几个客户都对PON和语音同时具有需求。目前，已经和长光进行了合作，新邮通、烽火、贝尔也进入了产品测试阶段。预计今年会有小规模的采购，明年将会进入全面合作阶段。 从4月份开始，我们在跟进运营商市场的同时，也开始布局行业市场。目前已经在北京设立了办事处，办事处有4名销售工程师、1名技术支持；在深圳本部培养了5名销售工程师，3名技术支持。在上海我们通过和代理商合作的模式，组建了上海办事处。上海办事处拥有8、9个人的规模。在武汉我们设立了一个办事处，目前有

56、1名销售工程师。 下面一一介绍在各个市场方向上的进攻策略：驻地网运营商市场：这个市场已经在跟进。因为驻地网运营商所覆盖的用户目前主要还是以小区为主，商住楼比较少。这些客户短期内对带宽的要求没有企业用户要求那么高，传统的接入技术已经能满足用户的需求。所以，驻地网运营商对PON用量目前还不是非常多。但是，他们大部分已经在做技术储备。规模比较大的驻地网运营商已经开始使用PON作为接入技术，现阶段主要在高端的小区接入时候使用。这个市场预计明年应该会有相对比较大的市场应用。 PON的行业市场：PON的行业市场例如：工业园区、平安城市、智能监控、高速公路等领域。我们已经安排了部分同事对该市场进行了接触。目

57、前在这些领域中，主要还是采用传统的光端机或者光纤收发器作为传输网。但是，有些公司已经开始使用PON作为新的技术解决方案比如H3C等。我们接触的用户包括：高速公路设计院、智能监控和智能交通的大型集成商，他们都对PON比较感兴趣，但是对PON具体和传统解决方案的优势尚不清楚。所以，这就需要和他们做广泛的技术交流工作。当然，这也是非常好的机会，我们去推广了，客户先接触的是我们，等他们有需求的时候自然会优先选用我们的设备。这个市场预计今年下半年到明年初可以逐渐起来。 融合通信的行业市场： 这个市场的需求相对比较成熟，客户群体比较广泛。特别是在呼叫中心、卫星通信、微波通信中，IP语音网关成为这些领域的标

58、配设备。知道了这些应用领域之后，客户的拓展工作就好定方向了。我们要想在竞争中不断的打败竞争对手，就需要产品质量、产品包装、产品功能以及价格体系上，具有一定的竞争力。除了这些领域以外，还会有基于IP语音的大型融合通信系统的组网需求。这些项目的金额一般从几十万到几百万不等。行业的采购一般在10月到12月份相对比较集中。所以，预计今年下半年在这个市场上会有不错的收获。我们现在已经组建了一只行业销售团队，并且对他们进行了系统的培训。现在已经开始拓展市场，经过两到三个月的锻炼，预计到10月份市场高峰期到来时候他们就能够不断收获。国际市场：目前我们已经完成了英文网站的建设工作，所需要的英文资料也基本翻译完

59、成。接下来主要是做一些国际认证。由于国际认证在不同的国际需要不同的认证，进行这些认证不但周期比较长而且需要不少费用。所以，我们需要把国际市场的需求特点进行进一步的清晰，对我们的目标市场进行准确的定位。目前已经开始接触一些国外的合作伙伴，并且通过这些不同的用户需求逐步的清晰国际市场的定位。同时计划在下半年和明年上半年逐渐开始参加一些国际展会，这也是获取国际订单的重要途径。所以，结合公司目前的状况。我们制定了总体的市场策略：上半年主要把精力放在运营商市场上，重点突破几个OEM合作的大厂家。下半年主要的市场精力放在融合通信的行业和企业应用。同时用2、3个人进行PON的行业市场培育。到明年年初，融合通

60、信的行业和企业市场布局可以基本完成。那个时候再投入精力拓展PON的行业应用。由于国际市场需要做很多国际认证，产品形态和应用需求和国内稍有差异，对国际市场在今年我们主要做市场准备工作。八、唯一通信的发展规划 以事业部的形式，把不同的产业方向通过专业化的团队来经营。每个事业部形成完整的市场、销售、研发、技术服务体系。通过体制化的管理，形成专业的团队，不断加强在该市场领域的核心竞争力。把握市场和通信技术的发展趋势，通过成熟市场在人才、资本的积累，用以部署新的市场。在新的市场领域谋求跨越式发展的市场机会，从而实现滚动式的发展。 在现阶段，通过半年到一年的时间，把融合通信事业部的研发和销售、市场进行全面

61、的整合，打造一支在该领域具有竞争力的团队。不但可以紧跟融合通信市场的变化，把握市场机会。同时，可以产生稳定的市场收益，来支撑公司的基本发展，为部署新的市场方向提供人力和资金的支撑。在着力打造融合通信事业部的同时，逐步完善对PON的探索和布局。对PON的布局，首先通过运营商市场，利用我们在结合IP语音技术的多业务OUN技术优势切入该市场，并且不断的扩大市场份额。现阶段同时对PON的行业应用市场进行探索性的推广，到2011年在融合通信市场布局基本稳定的情况下，再全面部署PON的行业市场。 通信产业在中国已经形成了行业壁垒，特别是在电信运营商市场。基本已经被华为、中兴、爱立信、贝尔几大通信厂商垄断。

62、我们作为一个新兴的通信设备厂商不可能上来就瞄准运营商市场，那样的话根本就没有生存的空间。所以，我们只能先给这些巨型的通信厂家做一些边缘产品的OEM，不断的增强自身的实力。同时在民用市场、政府行业市场来逐渐树立自己的品牌。在一定阶段就可以通过差异化的产品和差异化的市场，谋求更大的发展。九、唯一通信取得的成果研发与产品：目前已经具有了PON的ONU系列产品，包括1至24的纯数据ONU，常用的4数据加2路语音、24数据加24语音的多业务ONU。有能力做到48路以下数据和语音各种组合形态的ONU。完全满足市场的需求，并且在行业中具有一定的竞争优势。特别是大路数的多业务OUN在行业内具有很强的竞争优势。

63、IP语音部分，已经做出了1到128路语音产品的各种组合，并且同时支持MGCP、H.323、SIP、H.248四种语音协议。在国内市场上，能做出128路语音设备，并且支持四种协议的厂家，只有华为、中兴。同时还整合了软交换、计费系统、IPPBX、呼叫中心系统、IP调度系统。可以提供基于IP语音的系统解决方案。目前市场上做PON或者IP语音的中小型厂家有不少，但是同时能够自主研发和生产PON和IP语音的中小厂家基本没有。这就也是我们在技术上的核心竞争优势之一。特别是在运营商市场中，大路数的数据加语音的多业务ONU，这对烽火、长光、新邮通之类的厂厂家来说都存在很大的技术难点，这也是我们的竞争优势所在。

64、市场：已经和武汉长光建立了战略合作关系；与新邮通的合作也进展良好，产品测试基本完成；和烽火、贝尔也紧密接触，目前出去产品测试阶段。同时，组建了北京办事处、上海办事处、武汉办事处，完成了销售团队的招聘和培训。行业市场的产品整合和人员布置基本完成，预计下半年就会开始收获。结束语： 现代社会是一个合作的社会，单靠自身的积累去发展速度是十分缓慢的，这样的企业发展模式不符合现代社会经济的趋势。要想让企业迅速的发展就需要借助各种资源，建立广泛的合作关系。对内：和员工建立合作关系，通过共同投资共同受益的原则，把员工的奖金作为对公司的投资。从而让公司的发展与个人的发展紧密相关，增强员工主人翁意识，提高积极性。通过建立这样的体制，让企业内部高效而紧张的运作，提高整体的市场竞争力。对外，和各地渠道商建立广泛的合作关系。通过利益共享的原则，发挥我们作为厂家的技术优势，借助代理商在各地的资源优势，从而不