h打造完整营销体系构建全面竞争能力

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1、联纵智达联纵智达何慕实战营销系列讲座之何慕实战营销系列讲座之主讲：联纵智达顾问机构首席咨询师主讲：联纵智达顾问机构首席咨询师 何慕何慕打 造 完 整 营 销 体 系，构 建 全 面 竞 争 能 力打 造 完 整 营 销 体 系，构 建 全 面 竞 争 能 力u认识何慕认识何慕何慕个人小档案：何慕个人小档案：成长经历：成长经历：p 身份证名：何奎柱，身份证名：何奎柱，19651965年生于黑龙江省佳木斯市年生于黑龙江省佳木斯市p 19881988年毕业于上海复旦大学经济系，获经济学学士年毕业于上海复旦大学经济系，获经济学学士学位学位p 19881988年至年至19951995年先后在上海霞飞、康

2、美国际、天津年先后在上海霞飞、康美国际、天津统泰等企业担任推销员、区域经理、全国营销部经统泰等企业担任推销员、区域经理、全国营销部经理等职理等职p 19951995年，应聘浙江某企业，年，应聘浙江某企业，“年薪年薪5050万万”，被媒体，被媒体称为称为“中国第一打工仔中国第一打工仔”p 19951995年末开始，在浙江湖州开办国内首家乡镇连锁年末开始，在浙江湖州开办国内首家乡镇连锁超市超市何慕超市何慕超市p 19961996年开始逐步介入专业市场营销咨询领域，至今年开始逐步介入专业市场营销咨询领域，至今的的8 8年时间里，先后为国内上百家企业咨询、年时间里，先后为国内上百家企业咨询、“打打工工

3、”爱好与特长爱好与特长p 专注、酷爱市场营销，专注、酷爱市场营销，1616年市场一线营销经历，自年市场一线营销经历，自称称“每根血管里都流淌着营销的血每根血管里都流淌着营销的血”倪萍倪萍u认识何慕认识何慕何慕个人小档案：何慕个人小档案：目前担任：目前担任：p 中国著名咨询顾问机构中国著名咨询顾问机构联纵智达总裁、首联纵智达总裁、首席营销咨询师席营销咨询师p 复旦大学企业研究所副所长复旦大学企业研究所副所长p 多所大学多所大学MBAMBA、EMBAEMBA课桌教授、讲师课桌教授、讲师p 中国经营报中国经营报、销售与市场销售与市场、商界商界、中国经济评论中国经济评论新营销新营销等专业媒体高级等专业

4、媒体高级顾问顾问 外界称誉：外界称誉：有媒体称何慕有媒体称何慕“对于营销问题，已对于营销问题，已达达无招无招境界境界”。曾获得的荣誉与称号。曾获得的荣誉与称号p“中国十大营销策划人中国十大营销策划人”p“影响中国营销进程的影响中国营销进程的1010位重要人物位重要人物”之一之一p“最受中国营销人喜爱和推崇的人最受中国营销人喜爱和推崇的人”p“中国营销高手培育导师中国营销高手培育导师”p“中国招商第一人中国招商第一人”p“中国最具系统与实战能力的咨询人中国最具系统与实战能力的咨询人”p 刘永好刘永好宗庆后宗庆后茅忠群茅忠群饮料承德露露承德露露阳公果汁阳公果汁龙兴股份龙兴股份白鸽饮料白鸽饮料快速消

5、费品行业快速消费品行业乳品光明乳业光明乳业新希望乳业新希望乳业伊利乳业伊利乳业沈阳乳业沈阳乳业酒类钱江啤酒钱江啤酒青岛啤酒青岛啤酒雄鹿科技雄鹿科技食品贝因美贝因美华美食品华美食品民泽食品民泽食品恒康食品恒康食品化妆品霞飞霞飞小叮当小叮当仙妮娅仙妮娅好爽国际好爽国际医药、保健品行业医药、保健品行业广东太阳神广东太阳神山东德普山东德普新亚药业新亚药业傅山药业傅山药业美国汇圣美国汇圣沈阳万嘉沈阳万嘉耐用消费品行业耐用消费品行业电器奥普浴霸奥普浴霸司迈特电器司迈特电器盾安集团盾安集团万顺燃具万顺燃具服装罗蒙西服罗蒙西服常州锦衣汇常州锦衣汇摩托车嘉陵摩托嘉陵摩托宗申集团宗申集团建材行业建材行业诺贝尔磁砖

6、诺贝尔磁砖绿色可得绿色可得唯美陶瓷唯美陶瓷烟草行业烟草行业吉林烟草吉林烟草南昌卷烟南昌卷烟郑州卷烟总厂郑州卷烟总厂BERKAM 贝克曼（衬衫）贝克曼（衬衫）大鹏药业大鹏药业海尔药业海尔药业u联纵智达联纵智达何慕曾经服务过的部分客户：何慕曾经服务过的部分客户：帝王药业帝王药业工业品（生产资料）行业工业品（生产资料）行业机械利乐中国利乐中国沈阳机床沈阳机床晋亿螺丝晋亿螺丝伏龙同步带伏龙同步带三联电器三联电器电气普天集团普天集团巨人电梯巨人电梯润滑油青岛王冠青岛王冠电信、电信、IT行业行业西安联通西安联通江西电信江西电信上海梦信上海梦信树人软件树人软件金融、保险行业、房地产金融、保险行业、房地产友邦

7、保险友邦保险华泰保险华泰保险农资行业农资行业德农正成德农正成绿野化学绿野化学其它行业其它行业上海磁悬浮上海磁悬浮华冠科技华冠科技p19981998年，何慕首度在中国提出年，何慕首度在中国提出“终端终端”概念，并将其作为企业实效营销手段之一，至今已被国内广泛接受概念，并将其作为企业实效营销手段之一，至今已被国内广泛接受。p19961996年，联纵智达在国内率先提出年，联纵智达在国内率先提出“实战营销咨询实战营销咨询”理念与服务模式，并在诸多客户服务中收到实效，从理念与服务模式，并在诸多客户服务中收到实效，从此开辟了中国营销咨询业此开辟了中国营销咨询业“实战、实操、实效、贴身实战、实操、实效、贴身

8、”的咨询服务模式。的咨询服务模式。p20002000年开始，联纵智达在国内首先提出打造年开始，联纵智达在国内首先提出打造“完整营销体系完整营销体系”，构建，构建“全面市场竞争能力全面市场竞争能力”的营销理念与的营销理念与实效的系统服务手段，再次成为中国营销咨询界的领航者。实效的系统服务手段，再次成为中国营销咨询界的领航者。p联纵智达在多次项目竞争中，力克诸多国际老牌知名咨询公司，获得为优秀客户服务的机会。联纵智达在多次项目竞争中，力克诸多国际老牌知名咨询公司，获得为优秀客户服务的机会。u联纵智达联纵智达何慕曾经服务过的部分客户：何慕曾经服务过的部分客户：何慕讲座特点之一何慕讲座特点之一：别人讲

9、过的我不：别人讲过的我不讲，别人没讲的我讲，别人没讲的我敢讲。敢讲。讲座纲要讲座纲要1.何慕营销经历与营销感悟何慕营销经历与营销感悟2.“全面竞争能力全面竞争能力”与与“完整营销体系完整营销体系”3.透视营销需求链，建构企业完整营销体系透视营销需求链，建构企业完整营销体系4.营销管理理念与营销组织建设概述营销管理理念与营销组织建设概述5.“品牌全息论品牌全息论”与与“接触点管理接触点管理”概述概述6.封疆大吏封疆大吏区域行销主管的职能与作用区域行销主管的职能与作用1.1.何慕营销经历19881988年今，年今，1616年多的市场一线拼杀，从厂家推销员到年多的市场一线拼杀，从厂家推销员到区域经理

10、，到全国市场部经理，到企业营销总经理；从区域经理，到全国市场部经理，到企业营销总经理；从厂方销售代表到区域经销商（沈阳），到零售商（何慕厂方销售代表到区域经销商（沈阳），到零售商（何慕超市），到专职的营销咨询人（联纵智达），我几乎承超市），到专职的营销咨询人（联纵智达），我几乎承担过营销环节所有的关键职位和角色，从我所走过的历担过营销环节所有的关键职位和角色，从我所走过的历程中，或许能够发现中国市场经济进程和营销演变的轨程中，或许能够发现中国市场经济进程和营销演变的轨迹迹u艰辛打工之旅，创造营销快乐无限艰辛打工之旅，创造营销快乐无限 17年前，1988年，怀揣复旦大学经济系毕业文凭，只身南下，

11、迈进上海霞飞化妆品厂的大门，开始了流浪生涯，从此与营销结下一生之缘p 第一次孤身闯福建，没有经验，没有老师，没有培训对销售一无所知；没有工资，没有预支，没有报销只带了一叠盖过章的工矿企业统一购销合同，和比我身高还要高的化妆品样品；p 第一宿住宿，是在厦门火车站的一辆长途大巴底下；p 第一次推销对象，是厦门火车站前的一个小卖部；p 第一份合同，是厦门新开元百货大楼的2000多元的订货合同；p 第一次“行贿”，是给泉州百货站日化科经理拎去一袋子蔬菜、海鲜和两瓶四特白酒；p 第一次住星级酒店，完全是为了在客户面前显示富有，并在退房前拿走了室内所有的小牙刷、小香皂和小木梳；p 第一次维护“终端”（当时

12、还没有这个词，不知是不是何慕的原创？）的工具是一只棒冰桶；p 第一次跳槽，是因为自己觉得在霞飞厂“怀才不遇”，没有得到应有的重视，而且还差一点从泰安宾馆的11楼顶摔下来成为人肉小排骨；p 第一次理解企业战略和营销管理的意义与重要，是亲身感受了霞飞的由盛及衰p u起起伏伏，亲身感受市场经济大洗礼起起伏伏，亲身感受市场经济大洗礼1.沈阳的三年企业销售代表经销商的经历，不仅让我更深切理解和掌握了企业经营与赚钱的本领、技巧，还让我第一次成为百万富翁，并领回上海一个比自己小10岁，比自己高半头，比自己漂亮一万倍的老婆这是本人自我营销极为成功的一个经典案例（估计此类案例一生也只能有一次_）；2.93、94

13、年两年合资公司（康美、统泰）的经历再次填充了自己全面而规范的营销管理知识与实操能力；3.95年4月14日，在众星捧照下，成为“中国第一打工仔”，半年后以一场再次震惊全国的官司结束这一段精彩而又无奈的打工经历；4.95年年末落户浙江湖州南浔，开办了全国第一家专业的乡镇连锁超市何慕超市，真正体会到了作为零售商的所有细节、过程与艰辛倪萍倪萍u专业营销咨询，营销知识与能力再度升华专业营销咨询，营销知识与能力再度升华1.96年开始，在莫名中介入专业营销咨询领域，超市、咨询两腿并进，从“战争中学习战争”，在咨询服务中增长自己的经验、智慧和专业营销功底，实实在在的市场业绩让越来越多的企业（客户）蜂拥而至；2

14、.2000年，汇集一批志同道合的“为营销而生”的同路人，组建联纵智达，业务急速扩张，公司快速发展，并有幸为累计近200家企业提供专业营销咨询服务，至今尚无一个客户追杀_3.目前，立足主业营销咨询，介入产品代理、企业托管、教育产业、生物科技、房地产等领域，比已进入小康甚至“大康”，在事业、工作、家庭的融融氛围中寻觅生命的真谛与乐趣1.2.“轻松开端”小故事，说营销大话题，小开篇大话题，小开篇u轻松开场：一个轻松开场：一个“巨大巨大”的话题，从一件最的话题，从一件最“微小微小”的事件开始的事件开始F 新年刚过，你有没有想过给每一位客户拜个年？新年刚过，你有没有想过给每一位客户拜个年？如果没有，那可

15、不应该！哪怕是如果没有，那可不应该！哪怕是很小的客户，甚至是即将分手的客户，你都该拜个年，至少不会有任何坏处。很小的客户，甚至是即将分手的客户，你都该拜个年，至少不会有任何坏处。F 有钱有有钱的拜法有钱有有钱的拜法但花法也有讲究，别但花法也有讲究，别“送礼只送脑白金送礼只送脑白金”，太没新意。，太没新意。L 一毛钱？手机短消息是吧？嗨！没什么希奇的，每年我的手机都接暴了，没用。一毛钱？手机短消息是吧？嗨！没什么希奇的，每年我的手机都接暴了，没用。F 没错，方式是没有什么新意，但内容还是有创意空间的。如果你只是没错，方式是没有什么新意，但内容还是有创意空间的。如果你只是“新年快乐新年快乐”、“鸡

16、年发财鸡年发财”，或是把别人发给你的转发出去（有时连落款署名都没改），好一点，或是把别人发给你的转发出去（有时连落款署名都没改），好一点从网上下一个发出去，甚至很多人连自己的中文姓名都没留下从网上下一个发出去，甚至很多人连自己的中文姓名都没留下别以为人家记性别以为人家记性那么好，一看号码就知道是你。我估计此类短消息十有八九是会被人家忽略和删掉那么好，一看号码就知道是你。我估计此类短消息十有八九是会被人家忽略和删掉的的跟没发区别不大。白白浪费一毛钱！跟没发区别不大。白白浪费一毛钱！L 小礼没面子，大礼没票子，拿什么去拜年？小礼没面子，大礼没票子，拿什么去拜年？F 现在就看看你的手机，保存的几条消

17、息都是什么？现在就看看你的手机，保存的几条消息都是什么？一定是有意思、有幽默感、一定是有意思、有幽默感、有创新，甚至有转发价值的。看来内容确实是很重要喔！有创新，甚至有转发价值的。看来内容确实是很重要喔！F 没钱有没钱的拜法没钱有没钱的拜法礼轻情意重，一毛钱你总付得起吧？礼轻情意重，一毛钱你总付得起吧？J一个小小的短消息还有这么多说道？一个小小的短消息还有这么多说道？那么该怎么发呢？那么该怎么发呢？看看懂营销的人是怎样发的看看懂营销的人是怎样发的我们深知，再宏伟的市场业绩，也是由一个个在乎我们深知，再宏伟的市场业绩，也是由一个个在乎综合感受综合感受的经销商和消费者，通过的经销商和消费者，通过一

18、件件产品的销售和购买而组成的一件件产品的销售和购买而组成的.一定要留下自己的名字，最好还能提到对方的名字一定要留下自己的名字，最好还能提到对方的名字让对方感觉到你是让对方感觉到你是“量身定制量身定制”；语言要吉祥、福气，要有个性、有记忆点，尤其是必须有幽默感；语言要吉祥、福气，要有个性、有记忆点，尤其是必须有幽默感；不能太长，不超过八句，不能太长，不超过八句，80个字以内（有些手机一次性接收字数和存量有限）。个字以内（有些手机一次性接收字数和存量有限）。F 看看这样的短消息祝福是不是稍好些？看看这样的短消息祝福是不是稍好些？（当然也不够完美（当然也不够完美J）新年要事相告：一伙人正在到处找你，

19、说是不抓到你誓不罢休！他们一个叫健康，一个叫欢乐，一新年要事相告：一伙人正在到处找你，说是不抓到你誓不罢休！他们一个叫健康，一个叫欢乐，一个叫幸福，戴着黑头套的那个小个子是个叫幸福，戴着黑头套的那个小个子是*公司公司的的何慕何慕。你也就别躲了，没用的，真的，认了吧！。你也就别躲了，没用的，真的，认了吧！哈哈！哈哈！何慕何慕祝祝XXXXXX鸡年大吉大利！鸡年大吉大利！*第第20052005届董事会正式公告：凡在届董事会正式公告：凡在20052005年春节收到本短讯的客户，都将获得本公司最新产品年春节收到本短讯的客户，都将获得本公司最新产品*牌牌幸福快车幸福快车一辆（首）！请登陆任意一辆（首）！请

20、登陆任意MPSMPS网站自由下载，或找个没人的地方自己哼哼哈网站自由下载，或找个没人的地方自己哼哼哈哈，哈，何慕何慕敬祝敬祝XXXXXX鸡年吉祥发大财！鸡年吉祥发大财！鸡年新春已到，鸡年新春已到，何慕何慕来把喜报：来把喜报：猴年赚的不少，鸡年更会富暴；猴年赚的不少，鸡年更会富暴；身心安顺脸笑，智慧更数一号；身心安顺脸笑，智慧更数一号；办事总有门道，干啥都是好料；办事总有门道，干啥都是好料；通情达理尽孝，不卑不亢不躁；通情达理尽孝，不卑不亢不躁；情感经历美妙，异性圈里走俏。情感经历美妙，异性圈里走俏。要问为何活得如此呱呱叫？要问为何活得如此呱呱叫？答曰：答曰：“*”见奇效见奇效！美酒是醇香的好，

21、美酒是醇香的好，朋友是真诚的好，朋友是真诚的好，爱人是原配的好，爱人是原配的好，生活是洒脱的好，生活是洒脱的好，药品是药品是*好，好，当然，当然，“大家好，才是真的好大家好，才是真的好”。何慕何慕祝祝XXXXXX新年一切都好！新年一切都好！特别提醒：二婚者勿发特别提醒：二婚者勿发发手机短消息祝福的发手机短消息祝福的“何氏三秘诀何氏三秘诀”：再看看这两条改装的再看看这两条改装的（这是今年何慕群发的短信，最大缺陷是字句太长，有些手机不能一次接收）不过瘾？！再来一条不过瘾？！再来一条“狠狠”一点儿，纯广告性质的一点儿，纯广告性质的！当然，一个小小的短消息并不能从根本上决定生意的好坏，更不能涵盖营销这

22、一博大当然，一个小小的短消息并不能从根本上决定生意的好坏，更不能涵盖营销这一博大精深的话题。但由此想说明的是，一个具有良好营销意识的市场人员，无论是在企业工作精深的话题。但由此想说明的是，一个具有良好营销意识的市场人员，无论是在企业工作或是日常的沟通当中，都能明确判定对方直接或简捷对你业绩的影响力与影响点，并会区或是日常的沟通当中，都能明确判定对方直接或简捷对你业绩的影响力与影响点，并会区分对象，注重对方的个性化综合感受，运用多重手段，满足不同对象、不同层面的需求，分对象，注重对方的个性化综合感受，运用多重手段，满足不同对象、不同层面的需求，从而取得优秀的业绩。从而取得优秀的业绩。一般情况下，

23、对于一线销售人员来讲，企业的产品、包装、价格、经销政策、推广策一般情况下，对于一线销售人员来讲，企业的产品、包装、价格、经销政策、推广策略等，往往都是已成略等，往往都是已成“定局定局”的事情，于是，如何做细节、的事情，于是，如何做细节、“做人做人”，就显得无比重要。，就显得无比重要。营销活动并非随时随地都营销活动并非随时随地都“精彩精彩”。绝大多数时候，一线营销人的真功夫并不在于。绝大多数时候，一线营销人的真功夫并不在于“灵光一闪灵光一闪”，“出奇制胜出奇制胜”，而在于对细节的把握和理念、技巧的灵活运用。，而在于对细节的把握和理念、技巧的灵活运用。“平平淡平平淡淡才是真淡才是真”，持之以恒最宝

24、贵。奢望，持之以恒最宝贵。奢望“一招制敌一招制敌”的营销人员难以成功。的营销人员难以成功。下面，让我们一同进入探讨下面，让我们一同进入探讨专业营销的话题专业营销的话题营销自有营销自有“门道门道”，学习定有回报！，学习定有回报！你不一定要做营销专家，但你绝对不能做营销的门外汉！你不一定要做营销专家，但你绝对不能做营销的门外汉！施施“小仁小仁”，积，积“大义大义”；抓小节，重体系；赚大钱，成大；抓小节，重体系；赚大钱，成大气！气！u 事实上，对于一线人员来讲，营销活动更多的是点点滴滴事实上，对于一线人员来讲，营销活动更多的是点点滴滴否则何慕们凭什么“混饭吃”啊_1.3.何慕营销感悟营销原理，适用于

25、事业、生意、生活、觅偶等诸多领域。学而致用，改善一生！国家计生委宣布：“目前我国出生人口性别比（男孩：女孩）高达119.92“。20年后，将有近20的男性青年会因找不到适龄女性而打光棍不会营销自己的男人危险啊！_营销为什么？营销为什么？营销是什么？营销是什么？营销为什么营销为什么“公益公益”？营销含什么？营销含什么？营销干什么？营销干什么？营销对象是谁？营销对象是谁？比概念重要的是内涵（内容、定义），比定义重要的是目的比概念重要的是内涵（内容、定义），比定义重要的是目的 企业的定义：企业的定义：以以赢利赢利为为目的目的的社会的社会组织组织。（。（从事生产、流通或服务性经营活动，实行独立核算的从

26、事生产、流通或服务性经营活动，实行独立核算的经经济济组织。组织。）通俗一点儿说，就是以通俗一点儿说，就是以赚钱赚钱为目的的经济组织，反过来讲，不以为目的的经济组织，反过来讲，不以赚钱赚钱为目的的组织就不是企业。为目的的组织就不是企业。企业一切活动的根本目的就是要增值、赢利（赚钱）。企业一切活动的根本目的就是要增值、赢利（赚钱）。所有公益活动都只是企业获利后的社会行为。营销，虽然重要，但也只是企业诸多活动之一。营销活动的终极使命和目的就是为企业增值、获利营销活动的终极使命和目的就是为企业增值、获利赚钱！赚钱！营销，不是故事、游戏，而是企业盈利的工具。再玄妙、美妙的营销理论和实践，如果不能为企业创

27、造增值利润（赚钱），都是糟糕的再玄妙、美妙的营销理论和实践，如果不能为企业创造增值利润（赚钱），都是糟糕的理论和失败的实践。（理论和失败的实践。（当然，正常的投入与产出的时间差是必需且必要的。）当然，正常的投入与产出的时间差是必需且必要的。）营销人存在的根本原因，就是企业有获利的目的。企业的每位市场人员都必须成为企业获利的直接或间接的要素与环节，否则就不配担当企业的每位市场人员都必须成为企业获利的直接或间接的要素与环节，否则就不配担当“企业人企业人”（其实不直接从事市场工作的人员亦是如此）其实不直接从事市场工作的人员亦是如此）u营销为什么？营销为什么？让产品或服务畅销、长销、高价销！让产品或服

28、务畅销、长销、高价销！100个企业家可能对自己经营企业的目的有100个解释，但有一个解释是不会改变的：那就是你的企业必须增值、获利（赚钱），否则一切都将无从谈起！需求需求u营销是什么？营销是什么？何慕对营销的理解和何慕对营销的理解和“定义定义”：以研究和把握以研究和把握需求需求（包括他人的、企（包括他人的、企业的及自己本人的需求）为起点业的及自己本人的需求）为起点 以满足他人以满足他人需求需求为手段为手段 以满足自己以满足自己需求需求为目的为目的 而进行的而进行的一系列一系列活动的总和活动的总和 营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销（提醒：请不要

29、按照此释义应对考试，老师批零分本人概不负责（提醒：请不要按照此释义应对考试，老师批零分本人概不负责_）请注意其中一再重复的关键词请注意其中一再重复的关键词需求需求！u营销为什么营销为什么“公益公益”？营销的营销的“利他性利他性”与与“公益性公益性”为了自己，首先要关注和关心他人（弄清需求）为了自己，首先要关注和关心他人（弄清需求）用最用最“不自私不自私”的手段，经历的手段，经历“大公无私大公无私”的过程（的过程（多赢），完成多赢），完成“自私自私”的目的（获利）的目的（获利）主观为自己，客观为他人主观为自己，客观为他人 我为人人，人人为我我为人人，人人为我 获利的最佳途径就是先让他人（消费者、

30、中间商、供获利的最佳途径就是先让他人（消费者、中间商、供应商等）的需求得到满足应商等）的需求得到满足 手攥紧了，什么也没有。松开手才能拥有全世界。手攥紧了，什么也没有。松开手才能拥有全世界。愚蠢的人与聪明的人区分标准有很多，在何慕理念中有这样重要的一条：愚蠢的人与聪明的人区分标准有很多，在何慕理念中有这样重要的一条：愚蠢的人总是认为自己是这个世界上最聪明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用对付傻瓜的愚蠢的人总是认为自己是这个世界上最聪明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用对付傻瓜的方法去应对他人；方法去应对他人；而聪明的人却认为这个世界上一定还有很多人比自己更聪明，至少他们变得会越来越聪明。而聪明的人

31、却认为这个世界上一定还有很多人比自己更聪明，至少他们变得会越来越聪明。于是，于是，“哪怕只是为了我自己的长久利益，我也必须关注并尽量满足他人的需求哪怕只是为了我自己的长久利益，我也必须关注并尽量满足他人的需求,尊重他人的尊重他人的综合感受。否则就很难保护自己的长久利益。综合感受。否则就很难保护自己的长久利益。”于是，营销活动也就因此而充满了于是，营销活动也就因此而充满了“利他性利他性”甚至甚至“公益公益”的色彩的色彩这既是企业的明智之举这既是企业的明智之举，也是营销人的，也是营销人的“无奈无奈”选择。选择。但再次提醒：但再次提醒：你心中永远都你心中永远都不要忘记不要忘记自己（企业）自己（企业）

32、盈利才是营销盈利才是营销活动的根本目活动的根本目的。的。满足消费者（用户）需求事营销活动的必须前提，也是营销活动的中心！消费者消费者（用户）（用户）传统的营销4P组合后期延展或演变的8P、12P或4C也都源于传统的4P。只是细分或立场的改变而已产品产品促销促销价格价格分销分销营销管理的四大系统。即使在营销体系部门设置方面企业“各有各的一套”，但这四大功能却是不可却失的营销计划系统营销计划系统营销信息系统营销信息系统营销组织系统营销组织系统营销控制系统营销控制系统u营销含什么？营销含什么？营销要素图解营销要素图解（源自科特勒的传统营销理论）（源自科特勒的传统营销理论）：经销商经销商公众公众供应商

33、供应商竞争者竞争者营销活动的微观环境。即，营销活动的直接关系群体（人）。直接影响企业营销活动的质量和结果营销活动的宏观环境。是企业必须“遵从”和适应的，而不是企业着力改变的人口经济环境人口经济环境政治法律环境政治法律环境技术自然环境技术自然环境社会文化环境社会文化环境各种要素各种要素都不是独都不是独立的，而立的，而是相互关是相互关联、相互联、相互影响的影响的u营销干什么？营销干什么？营销工作基本内容：营销工作基本内容：营销工作的营销工作的“三叫九流三叫九流”p做好做好“三叫三叫”（叫：叫唤，推广宣传）（叫：叫唤，推广宣传）叫唤产品产品：产品好也要吆喝好叫唤企业企业：好企业当然好赚钱叫唤品牌品牌

34、：好牌子是“提款机”p管好管好“九流九流”信息流信息流：为企业收集市场（消费者、经销者、竞争者、公众、政府、媒体）信息，向市场传递企业信息（产品信息、服务信息、企业信息、承诺信息、品牌信息）商品流（产品流、物流）商品流（产品流、物流）：制造企业分销机构经销单位零售商家消费者，等资金流资金流：消费者零售者经销者制造者（思考思路，并非实际返款路径）服务流服务流：总经销（总代理）二级或多级分销零售消费者促销流促销流：渠道成员促进终端成员促进消费者促进管理流管理流：营销团队管理，分销渠道管理，零售终端管理，市场秩序管理培训流培训流：企业内部营销人员培训，渠道成员培训，终端售卖人员培训信誉流信誉流：企业

35、信誉，渠道信誉，终端信誉，消费者信誉情意流情意流：营销团队的情意（团队精神），渠道成员情意（客情关系），与消费者的情意（品牌忠诚度）营销营销“九流九流”，一定要细水长流（坚持不懈），一定要细水长流（坚持不懈）u营销对象是谁？营销对象是谁？只对消费者和经销者营销是远远不够的：只对消费者和经销者营销是远远不够的：服务好投资者服务好投资者对资本的尊重是企业人起码的信仰，负责、投入，帮助企业达成目标，是企业人的天职；承认企业资源有限，才能发挥才智，创造无限 弄明白消费者（购买者，用户）弄明白消费者（购买者，用户）所有营销人都必须具备的起码素质 整乐呵经销者整乐呵经销者销售人员的主要工作对象与内容 团结

36、好合作者团结好合作者利益是维系彼此合作关系最牢固的锁链，微笑是润滑剂 搞趴下竞争者搞趴下竞争者这往往不是一个人的能力所及，但每个人都需要努力 利用好传播者利用好传播者市场部和营销主管（含部分区域主管）负责 哄开心当政者哄开心当政者政府与主管部门公关等，营销主管和市场部负责 管理好执行者管理好执行者各级营销主管对下级（招募、培训、督导、激励等）服从好管理者服从好管理者合作精神，团队意识，服从意识 配合好共事者配合好共事者与相关部门同仁密切配合，共同完成企业使命u营销人的营销人的“四只眼四只眼”第一只眼看第一只眼看消费者消费者：即包括现存和直接的，也包括潜在和间接：即包括现存和直接的，也包括潜在和

37、间接的的 第二只眼睛看第二只眼睛看经销者经销者：包括代理商、批发等：包括代理商、批发等“中间商中间商”，也包，也包括各类终端零售商括各类终端零售商 第三只眼睛看第三只眼睛看竞争者竞争者：即包括现存和直接的，也包括潜在和间：即包括现存和直接的，也包括潜在和间接的接的 第四只眼睛看第四只眼睛看自己自己（企业和产品等）：客观、真实、细致、全（企业和产品等）：客观、真实、细致、全面、前瞻，盘正企业资源，分析自身的优势、劣势、机会、危面、前瞻，盘正企业资源，分析自身的优势、劣势、机会、危机（机（SWOTSWOT分析），方能找准方向，明确定位分析），方能找准方向，明确定位 商场与战场不尽相同，知己（自己企

38、业）知彼（同业竞争者）的同时还要知商场与战场不尽相同，知己（自己企业）知彼（同业竞争者）的同时还要知他（消费者、经销者等），而且是以自身盈利为终极目标，而非他（消费者、经销者等），而且是以自身盈利为终极目标，而非“伤敌一万伤敌一万自损八千自损八千”式的消灭他人式的消灭他人单有这单有这“四只眼四只眼”也许是不够的，但没有这也许是不够的，但没有这“四只眼四只眼”肯定是不行的！肯定是不行的！2.体系致胜，无往不胜“全面竞争能力全面竞争能力”与与“完整营销体系完整营销体系”简介简介单点发力总是容易被模仿和突破；单点发力总是容易被模仿和突破；而体系的力量却是难以在短时间内被赶超的！而体系的力量却是难以在

39、短时间内被赶超的！真正卓越而长命的企业一定是靠体系致胜的！真正卓越而长命的企业一定是靠体系致胜的！放眼世界，大凡成功且长命的放眼世界，大凡成功且长命的企业，无不是在完整营销体系的保企业，无不是在完整营销体系的保护下稳步前行。我们从未否认护下稳步前行。我们从未否认“单单点突破点突破”的威力，但那大多都是在的威力，但那大多都是在市场（行业）环境相对初级，和企市场（行业）环境相对初级，和企业处在起步或积累阶段的业处在起步或积累阶段的“绝杀绝杀”之技。无可否认的是：在当今充分之技。无可否认的是：在当今充分竞争的行业里，指望单点突破而持竞争的行业里，指望单点突破而持久获利的概率已越来越低久获利的概率已越

40、来越低摘自联纵智达理念手册u先让我们来看一看真正成功的企业和品牌先让我们来看一看真正成功的企业和品牌产品方面：产品方面：海飞丝去屑不如杨森采乐 飘柔柔顺头发不如焗油膏 玉兰油润肤不如威娜宝 广告宣传方面：广告宣传方面：除了今年拿了央视的“标王”，以往投入量也不是中国之最，且广告表现也未见十分突兀分销网络方面：分销网络方面：下沉程度远不如三株、娃哈哈和大宝 终端表现也未必比国产品牌卓越被誉为世界上最成功的企业之一被誉为世界上最成功的企业之一宝洁宝洁营销队伍方面：营销队伍方面：除了学历高之外，也未见多少真正的营销精英，销售腐败现象也时有发生 营销激励方面：营销激励方面：业务员高工资低奖金，收入未必

41、最高 分销商销量大不赚钱，抱怨不断 但你能说出宝洁十分明显的营销缺憾或是一招致死的不足嘛？但你能说出宝洁十分明显的营销缺憾或是一招致死的不足嘛？我认真研究过，很难很难我认真研究过，很难很难这样的企业有很多：通用、西门子、海尔、娃哈哈、方太这样的企业有很多：通用、西门子、海尔、娃哈哈、方太归结而言，这些企业的成功且长命的根基是体系保障归结而言，这些企业的成功且长命的根基是体系保障不仅仅是营销不仅仅是营销体系体系 详见后市场营销保障体系市场营销保障体系企业表现在市场上企业表现在市场上的十大竞争能力的十大竞争能力欲实现市场上的综合欲实现市场上的综合竞争能力，企业必备竞争能力，企业必备的四大保障体系的

42、四大保障体系企业持久增值获利企业持久增值获利产品静销力产品静销力品牌影响力品牌影响力价格诱惑力价格诱惑力传播拉动力传播拉动力促销刺激力促销刺激力公关支持力公关支持力分销覆盖力分销覆盖力终端推介力终端推介力服务保障力服务保障力人员推销力人员推销力获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，稳定而长久地实现增值交换，从而确保企业持久获利目标的实现(资本运作、金融游戏、坑蒙拐骗等不在本探讨话题之内)说明：四大体系决不是完全独立的，而是彼此关联甚至相互包含的企业存在的根本目的企业存在的根本目的并非仅仅是营销决定的人才、管理、执行，和相应的资金实力是根本的基石人才、管理、执行，和相应的资金实

43、力是根本的基石u联纵智达眼中的联纵智达眼中的“全面市场竞争能力全面市场竞争能力”：事业目标与实现进程规划 行业及产品选择与项目论证 资金等综合资源筹措与保障 生产与经营方式论证、拟定 企业战略保障体系企业战略保障体系生产管理保障体系生产管理保障体系 产品生产技术与品质保障 制造设备、工艺、流程保障 原辅料、包装物等品质控制 生产成本管理与控制 相关资源保障体系相关资源保障体系 相关人力资源（综合）保障 筹资、融资等资金资源保障 政府、媒介等公共关系资源 技术、专利、人际等资源 完整营销体系完整营销体系u联纵智达眼中的联纵智达眼中的“完整营销体系完整营销体系”：营销信息系统营销信息系统市场市场研

44、究研究与与信息信息分析分析产品产品研发研发与与软件软件提升提升目标目标市场市场与与人群人群定位定位品牌品牌策略策略与与规划规划设计设计整合整合传播传播与与媒体媒体选择选择区域区域市场市场研究研究开发开发规划规划分销分销模式模式与与销售销售政策政策价格价格体系体系与与管控管控方法方法终端终端布局布局与与开发开发规划规划对标对标研究研究与与竞争竞争策略策略营销营销计划计划与与销售销售目标目标组织组织规划规划与与岗位岗位设置设置客户客户服务服务与与物流物流规划规划安全安全库存库存与与物流物流管理管理营销计划系统营销计划系统营销组织系统营销组织系统营销人力系统营销人力系统营销控制系统营销控制系统营销纠

45、偏系统营销纠偏系统营销管理营销管理层面层面6大大管理系统管理系统营销策略营销策略与营销规与营销规划层面划层面14大要素大要素营销执营销执行层面行层面14大执大执行环节行环节营销营销队伍队伍组建组建与培与培训训管理管理组织组织、流、流程与程与制度制度目标目标区域区域市场市场开发开发实施实施经销经销商遴商遴选开选开发与发与帮控帮控信息信息收集收集与与知识知识管理管理终端终端开发开发与营与营业力业力提升提升渠道渠道成员成员教战教战与激与激励励产品产品与品与品牌宣牌宣传推传推广广实效实效促销促销活动活动设计设计实施实施实效实效公关公关活动活动设计设计实施实施技术技术指导指导与售与售后服后服务务目标目标

46、人群人群购买购买习性习性研究研究客户客户服务服务客情客情关系关系维护维护这是一张足可以讲上半个月这是一张足可以讲上半个月的的“完整营销体系图完整营销体系图”！3.透视营销需求链，建构企业完整营销体系联纵智达独创的，极具实战指导意义的营销“新理论”需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求营销需求链营销需求链3.1.“何氏营销需求链管理何氏营销需求链管理”理论简述：理论简述：全程营销管理，实质上就是全方位、全过程的营销需求链管理！全程营销管理，实质上就是全方位、全过程的营销需求链管理！对任何一个环节的忽视，对任何一个环节的忽视，都会使整个链条断裂。营销工都会使整个链条断裂。

47、营销工作因此而变得繁琐复杂和丰富作因此而变得繁琐复杂和丰富多彩。多彩。需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求需求营销需求链营销需求链目前在中国，对消费者需求的重视已目前在中国，对消费者需求的重视已被纳入众多厂商的视野（执行中的偏被纳入众多厂商的视野（执行中的偏差暂且不论）。但在整个营销体系（差暂且不论）。但在整个营销体系（链条）中，还存在着众多其它组织和链条）中，还存在着众多其它组织和个人错综复杂的需求，而且这些相关个人错综复杂的需求，而且这些相关群体的需求彼此间还是相互影响、环群体的需求彼此间还是相互影响、环环相扣的。对这一类需求的全程研究环相扣的。对这一类需求的全程研

48、究与把握往往被众多厂商所忽视了与把握往往被众多厂商所忽视了home枯燥的定义：就是对整个营销链条（环节）枯燥的定义：就是对整个营销链条（环节）中的各相关个人、群体和组织的需求，进行中的各相关个人、群体和组织的需求，进行全面、深入、细致、科学的研究，从而准确全面、深入、细致、科学的研究，从而准确把握不同群体、不同阶段的不同把握不同群体、不同阶段的不同需求及潜在需求及潜在需求需求，依此确定企业的营销策略与手段，在，依此确定企业的营销策略与手段，在尽量满足营销链中相关人员与组织需求的前尽量满足营销链中相关人员与组织需求的前提下，确保企业盈利目标的实现。提下，确保企业盈利目标的实现。u以以“营销需求链

49、营销需求链”的理论来解释几个热门概念：的理论来解释几个热门概念：就是就是需求需求得到了满足，并愿为之付出现金或实物（实现交换）。得到了满足，并愿为之付出现金或实物（实现交换）。“顾客所顾客所得到的与所付出的之比得到的与所付出的之比”（科特勒，（科特勒，2001）价值价值就是在不断满足彼此就是在不断满足彼此需求需求过程中实现增值交换的过程过程中实现增值交换的过程没有与没有与需求需求对对应应的供给，会使整个价值链断裂或消逝。的供给，会使整个价值链断裂或消逝。价值链价值链就是不断了解、研究、界定各类就是不断了解、研究、界定各类需求需求，并在保证自己获利的前提下，并在保证自己获利的前提下，让相关群体或

50、个人的让相关群体或个人的需求需求获得实效满足的过程。获得实效满足的过程。市场营销市场营销将产业链条中存在的将产业链条中存在的需求需求进行排序，针对不同的群体和不同的进行排序，针对不同的群体和不同的需求需求，“分段满足分段满足”“供应链供应链”与与“需求链需求链”是两个相对应的概念。是两个相对应的概念。供应链供应链就是对各类群体的就是对各类群体的需求需求进行详细研究，分类，细化，然后针对不同群进行详细研究，分类，细化，然后针对不同群体、不同体、不同需求需求进行更具针对性的把握和满足。进行更具针对性的把握和满足。市场细分市场细分就是针对不同的人（不同的就是针对不同的人（不同的需求需求）说不同的话。

51、）说不同的话。分众诉求分众诉求就是对各类客户、各类就是对各类客户、各类需求需求的研究，并给予的研究，并给予“综合感受最佳综合感受最佳”的满足的满足。客户管理客户管理定位定位就是当你自知不能（或不能最好地）满足所有人群的所有就是当你自知不能（或不能最好地）满足所有人群的所有需求需求时，你就将时，你就将其中一部分人群，或是一部分其中一部分人群，或是一部分需求需求作为你有效满足的对象。作为你有效满足的对象。u“营销需求链管理营销需求链管理”的几点提示与启迪：的几点提示与启迪：u 这些林林种种的需求既有普遍的这些林林种种的需求既有普遍的共性共性，如：对利益和使用价值的追求，如：对利益和使用价值的追求，

52、又有鲜明的又有鲜明的个性，个性，如如：儿童喜欢玩具、小食品，女人偏爱时装、化妆品；经销商利润至上，农民（消费者）：儿童喜欢玩具、小食品，女人偏爱时装、化妆品；经销商利润至上，农民（消费者）关注亩产量、芽率、维护成本等；关注亩产量、芽率、维护成本等；u 同时，这种需求不但会因人（或群体和企业）不同而存在着巨大差异，即便对同样一个个人或企同时，这种需求不但会因人（或群体和企业）不同而存在着巨大差异，即便对同样一个个人或企业而言，也会因时间、地点、外界环境等因素的变化而发生改变业而言，也会因时间、地点、外界环境等因素的变化而发生改变如：如：方太公司方太公司发展初期、现发展初期、现阶段和未来的需求肯定

53、不同！阶段和未来的需求肯定不同！u 满足消费者的需求，是整个营销需求链存在的前提和理由，但不是全部满足消费者的需求，是整个营销需求链存在的前提和理由，但不是全部是必要条件，而是必要条件，而非充分条件。非充分条件。u 营销链中各相关成员之间的关系，实质上就是在需求链中创造和分割利益的关系。营销链中各相关成员之间的关系，实质上就是在需求链中创造和分割利益的关系。u 而如何使创造的利益最大和分配最合理，则成了每一个企业和营销人永远探究的目标。而如何使创造的利益最大和分配最合理，则成了每一个企业和营销人永远探究的目标。u 在同一需求链中，各类组织或个人的需求不是孤立存在的，他们之间存在着必然的关联与矛

54、盾在同一需求链中，各类组织或个人的需求不是孤立存在的，他们之间存在着必然的关联与矛盾：“关联关联”任何一个中间体的需求未得到满足，都有可能对整个需求链造成伤害甚至使其断任何一个中间体的需求未得到满足，都有可能对整个需求链造成伤害甚至使其断裂裂“矛盾矛盾”在整个链条利益总量有限或定量的前提下，利益的划分（各群体需求的满足程在整个链条利益总量有限或定量的前提下，利益的划分（各群体需求的满足程度）往往是彼多此就少的度）往往是彼多此就少的u 就一个特定企业而言，对企业自身以及营销环节中所涉及到的组织与个人进行全面、深入、细致就一个特定企业而言，对企业自身以及营销环节中所涉及到的组织与个人进行全面、深入

55、、细致的需求研究就显得无比重要，而且这种研究还必须是动态的、前瞻的、领先于同类竞争对手的。的需求研究就显得无比重要，而且这种研究还必须是动态的、前瞻的、领先于同类竞争对手的。“换位换位”、“转向转向”、了解和理解、了解和理解 对方，并令他们在与你的合作中得到需求的满足对方，并令他们在与你的合作中得到需求的满足，是你自我保护和发展的最好途径。，是你自我保护和发展的最好途径。让我们尝试性“打开”其中的几个“需求链”进行简要分析与陈述u企业营销需求链简要分解之一：投资者的需求企业营销需求链简要分解之一：投资者的需求 事实上，比市场需求更先存在的是企业投资者（股东）对增值获利的需求。事实上，比市场需求

56、更先存在的是企业投资者（股东）对增值获利的需求。这也是推动社会发展与进步的原动力之一。这也是推动社会发展与进步的原动力之一。正是因为有了增值、获利、利益最大化等投资目标与正是因为有了增值、获利、利益最大化等投资目标与经营需求，才会有社会资源的调度与整合，才有了企经营需求，才会有社会资源的调度与整合，才有了企业业这一推动社会进步的这一推动社会进步的“动力机动力机”。竞争的加剧，市场的成熟，迫使企业经营者不断在技竞争的加剧，市场的成熟，迫使企业经营者不断在技术进步、设备改造、产品研发、成本把控等方面加大术进步、设备改造、产品研发、成本把控等方面加大投入与专注，于是才有了社会物质资源的丰富与科学投入

57、与专注，于是才有了社会物质资源的丰富与科学技术的进步。技术的进步。所谓所谓“为自我价值实现而经营为自我价值实现而经营”、“为社会和谐做贡为社会和谐做贡献献”、“为自我感觉和成就感而努力为自我感觉和成就感而努力”等较高层次的等较高层次的追求，都必须建立在企业盈利、增值的基础之上。否追求，都必须建立在企业盈利、增值的基础之上。否则，将会则，将会“空手难施德行空手难施德行”。作为企业人来讲，投资者对队伍、品牌、企业氛围等作为企业人来讲，投资者对队伍、品牌、企业氛围等方面的需求只是过程和对结果的保障，而非结果本身方面的需求只是过程和对结果的保障，而非结果本身。“唯有利益是永恒的。唯有利益是永恒的。”但

58、作为私营企业主来说，但作为私营企业主来说，“企业战略企业战略”却带着更浓厚却带着更浓厚的人文色彩。似乎可以说：的人文色彩。似乎可以说：“一个私营企业的战略，一个私营企业的战略，从人文和感性角度讲，其实就是确保企业主人生价值从人文和感性角度讲，其实就是确保企业主人生价值理念、生命追求与乐趣能够得到最好的实现。理念、生命追求与乐趣能够得到最好的实现。”给予投资者保值、增值承给予投资者保值、增值承诺，并为之尽心努力，是诺，并为之尽心努力，是企业经营者和员工应尽且企业经营者和员工应尽且必尽的天职，和必尽的天职，和“崇高的崇高的信仰信仰”。对资本的尊重是。对资本的尊重是企业人起码的素养与信念企业人起码的

59、素养与信念。将自己对事业、人生、经将自己对事业、人生、经营等方面的理解和追求营等方面的理解和追求“强加于强加于”老板是不明智的老板是不明智的当然，正常的意愿与当然，正常的意愿与意见表达是应该且必须的意见表达是应该且必须的。u企业营销需求链简要分解之二：国家政府的需求企业营销需求链简要分解之二：国家政府的需求 国泰民安，政通人和国泰民安，政通人和 社会秩序，行业规范社会秩序，行业规范 行业与地方形象行业与地方形象 创造就业机会创造就业机会 环境保护环境保护 对地方经济的保护对地方经济的保护 税收及各种管理费税收及各种管理费 当政领导个人政绩当政领导个人政绩 个人利益，腐败个人利益，腐败.对宏观环

60、境的把握与利用是体现投资者与决对宏观环境的把握与利用是体现投资者与决策者综合素质与判断能力的最高境界。满足政府策者综合素质与判断能力的最高境界。满足政府（或政府（或政府“具化具化”成的个人）的需求，是企业超成的个人）的需求，是企业超速发展和速发展和“长治久安长治久安”的关键要素之一。的关键要素之一。u企业营销需求链简要分解之三：内部员工的需求企业营销需求链简要分解之三：内部员工的需求美好事物美好事物 钱钱对绝大多数员工是首要的对绝大多数员工是首要的 学习的机会学习的机会企业是第一所免费学校企业是第一所免费学校 实战能力和综合素质的提高实战能力和综合素质的提高 阅历和经验的积累阅历和经验的积累

61、资历和资本的囤积资历和资本的囤积 和谐的环境和友情，广泛的社交圈和谐的环境和友情，广泛的社交圈 团队合力，创造奇迹团队合力，创造奇迹 被肯定、受尊重，建议被采纳被肯定、受尊重，建议被采纳 归属感归属感家一般的感觉家一般的感觉 面子，身份，荣耀面子，身份，荣耀 个人（生命）价值体现个人（生命）价值体现 一支几元钱的玫瑰有时会比一顿上百一支几元钱的玫瑰有时会比一顿上百元的午餐更能让女孩的芳心得到满足。同元的午餐更能让女孩的芳心得到满足。同理，企业员工的需求也是极其复杂而多变理，企业员工的需求也是极其复杂而多变的。聪明的领导总是能够以综合手段，让的。聪明的领导总是能够以综合手段，让员工获得综合感受（

62、需求）获得最大满足员工获得综合感受（需求）获得最大满足。u与企业建立与企业建立“营销关系营销关系”合格企业员工的第一步合格企业员工的第一步 我是谁？我是谁？理性、客观、全面正确地认识自己理性、客观、全面正确地认识自己 我想要什么？我想要什么？彻底弄清进入企业的具体目的彻底弄清进入企业的具体目的需求，这对未来衡量得失至关重要需求，这对未来衡量得失至关重要 我凭什么要？我凭什么要？与他人相比，为什么我更合适这与他人相比，为什么我更合适这个岗位？企业为我的付出是否可以得到超值回报？个岗位？企业为我的付出是否可以得到超值回报？企业能给予我什么？企业能给予我什么？企业给我的是不是我所需企业给我的是不是我

63、所需要的？要的？我该怎样要？我该怎样要？该做什么？该怎样做？该做什么？该怎样做？我给企业的是不是企业所需要的？我给企业的是不是企业所需要的？“供供”不对不对“应应”的努力是毫无价值的！的努力是毫无价值的！得不到怎么办？得不到怎么办？寻找原因（主要是自我原因）寻找原因（主要是自我原因）？继续努力？消沉？怨天尤人？走人？继续努力？消沉？怨天尤人？走人？.得到以后怎么办？得到以后怎么办？“燕雀燕雀”与与“鸿鹄鸿鹄”的分水的分水岭；此时的岭；此时的“贪得无厌贪得无厌”是前进的动力！是前进的动力！个人择业八问：个人择业八问：u企业营销需求链简要分解之四：渠道成员企业营销需求链简要分解之四：渠道成员(经销

64、者经销者)的需求的需求中间商（批发商）的需求：中间商（批发商）的需求：利润利润赚钱赚钱 分销网络分销网络,名气、形象名气、形象 信息、知识信息、知识,提高销售力提高销售力 向上级交代向上级交代 受尊重受尊重,友情友情 长久、稳定长久、稳定 轻松、愉悦轻松、愉悦 个人利益或个人利益或“腐败腐败”.利润利润赚钱赚钱 销量销量 红火的场面红火的场面 漂亮的柜架陈列漂亮的柜架陈列 卖点气氛渲染卖点气氛渲染 提高销售力提高销售力,创新创新 全面关怀全面关怀,友情友情 个人利益个人利益.零售商的需求：零售商的需求：利益是永恒而且利益是永恒而且第一的，但绝不第一的，但绝不是唯一的。希望是唯一的。希望我们给您

65、最佳的我们给您最佳的综合收益和感受综合收益和感受因此，对经销者诉求产品品质的目的是让其放心：因此，对经销者诉求产品品质的目的是让其放心：“这么好的产品肯定畅销，畅销就会赚钱这么好的产品肯定畅销，畅销就会赚钱”而而不是劝导其购买或使用不是劝导其购买或使用这与对消费者诉求品质的目的是截然不同的这与对消费者诉求品质的目的是截然不同的案例：奥普浴霸案例：奥普浴霸举例：小善，小仁，情人节举例：小善，小仁，情人节经销商（客户）一些共性的需求与共性的满足技巧例举经销商（客户）一些共性的需求与共性的满足技巧例举客户的共性需求客户的共性需求应对原则或技巧应对原则或技巧备注备注盈利是商人的第盈利是商人的第一目的一

66、目的p把经营自己产品的盈利可能和资源保障明确告诉他（综合性的）把经营自己产品的盈利可能和资源保障明确告诉他（综合性的）p把经营自己产品的盈利方法教会他（甚至演示给他）把经营自己产品的盈利方法教会他（甚至演示给他）p把自己如何帮助他赚钱的具体手段告诉他把自己如何帮助他赚钱的具体手段告诉他p把经营自己产品的盈利数据算给他把经营自己产品的盈利数据算给他p把经营自己产品的盈利例子告诉他把经营自己产品的盈利例子告诉他画馅饼（描绘前画馅饼（描绘前景）方法帮景）方法帮扶保障实力扶保障实力99以上的成以上的成交交风险是商人的第风险是商人的第一忧虑一忧虑p把本企业的政策保障，以及他所必须承担的风险明确告诉他把本企业的政策保障，以及他所必须承担的风险明确告诉他p把个别经营本企业产品没有赚钱的特例原因解释给他把个别经营本企业产品没有赚钱的特例原因解释给他p让他把经营办本企业产品不盈利的推测理由或依据告诉你，再做解让他把经营办本企业产品不盈利的推测理由或依据告诉你，再做解释释无形资产的增加无形资产的增加（名气、形象、（名气、形象、品牌、网络、人品牌、网络、人气等）气等）p告诉他本企业即将采取的吸人气（广告、促