客户经理理财经理期交销售技巧培训教材

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1、 医疗、养老、教育、意外医疗、养老、教育、意外 责任、财产、投资、失业、责任、财产、投资、失业、人生风险知多少人生风险知多少 早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆,吃几个硫磺熏白了的馒头，吃几个硫磺熏白了的馒头，呼吸着汽车排放的尾气来到单位呼吸着汽车排放的尾气来到单位中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡

2、过的火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多倍的碧螺春茶，一结帐倍的碧螺春茶，一结帐:128:128元，吉利。元，吉利。付了付了200200块钱，可老板又找回了一张假币。块钱，可老板又找回了一张假币。睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累 ,喝喝点农药死了算了，咕咚

3、大半瓶下去了点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了-一点动静没有。一点动静没有。原来这农药是用酱油和醋勾兑的原来这农药是用酱油和醋勾兑的 !中国人中国人 “幸福幸福”的一天的一天 20172017年全国仅因交通事故死亡达年全国仅因交通事故死亡达6.36.3万人万人相关联接相关联接 20142014年年1111月，陕西的梁先生为自己投保中邮年年好百倍保两全保险，期交保费月，陕西的梁先生为自己投保中邮年年好百倍保两全保险，期交保费50005000元元。20172017年年1 1月，梁先生驾驶轿车不慎跌入悬崖身故。车祸发生时梁先生没有如期交纳第月，梁先生驾驶轿车不慎跌入悬崖身故。车祸发生时梁先生没有如期交

4、纳第3 3期期保费，距保单失效仅剩保费，距保单失效仅剩4 4天时间。接到报案后，理赔人员立即启动快速响应机制，分组对天时间。接到报案后，理赔人员立即启动快速响应机制，分组对多家单位同时展开走访核实，快速确认保险责任，将多家单位同时展开走访核实，快速确认保险责任，将239.5239.5万元保险金送到家属手中万元保险金送到家属手中。20132013年年3 3月月3939日，江苏客户为其自己向我司投保富富余日，江苏客户为其自己向我司投保富富余1 1号号。20152015年年9 9月月8 8日，被保险人被人日，被保险人被人用刀故意杀害。接到报案后，调查人员第一时间赶赴事故现场，迅速完成了对事故真实性用

5、刀故意杀害。接到报案后，调查人员第一时间赶赴事故现场，迅速完成了对事故真实性的调查并向家属提供能力范围内的帮助。的调查并向家属提供能力范围内的帮助。20152015年年1111月月1818日，受益人提交完整的理赔申请资日，受益人提交完整的理赔申请资料，料，1111月月2424日理赔结案，赔付保险金日理赔结案，赔付保险金64.9564.95万元。万元。20152015年年7 7月，四川的周女士为自己投保中邮年年好百倍保两全保险。月，四川的周女士为自己投保中邮年年好百倍保两全保险。20162016年年1212月，周月，周女士乘坐轿车发生翻车导致身故。接到报案后，理赔人员立即走访核实，协助客户准备理

6、女士乘坐轿车发生翻车导致身故。接到报案后，理赔人员立即走访核实，协助客户准备理赔材料。赔材料。20172017年年1 1月月1717日，受益人提交理赔申请，当天即获赔保险金日，受益人提交理赔申请，当天即获赔保险金160160万元。周女士家中万元。周女士家中尚有一对双胞胎儿女正在上学，保险金犹如雪中送炭，为周女士儿女完成学业送去了保障尚有一对双胞胎儿女正在上学，保险金犹如雪中送炭，为周女士儿女完成学业送去了保障。20152015年、年、20172017年，天津的薛女士分别为自己投保富富余年，天津的薛女士分别为自己投保富富余3 3号两全保险（分红型）和号两全保险（分红型）和中邮年年好新年中邮年年好

7、新年A A两全保险。两全保险。20172017年年5 5月月1111日，薛女士晚饭后散步期间被一轿车撞倒，不日，薛女士晚饭后散步期间被一轿车撞倒，不治身故。理赔人员迅速完成保险责任核实，赔付保险金治身故。理赔人员迅速完成保险责任核实，赔付保险金85.2785.27万元。万元。人生人生风险风险无处不在无处不在 所有的理财工具都有收益功能所有的理财工具都有收益功能 但拥有保障功能的只有保险但拥有保障功能的只有保险 以小买大以小买大 身价体现身价体现 强制储蓄强制储蓄 花钱买时间花钱买时间 是向是向保险公司保险公司投保？投保？还是向还是向自己的口袋自己的口袋投保？投保？不同的是不同的是邮银渠道邮银渠

8、道511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程 识别接触识别接触 柜员：存钱的取钱的？存多长时间？柜员：存钱的取钱的？存多长时间？客户：存客户：存1 1年（存年（存3 3年）。年）。柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的保险理财产品挺不错的，办理的人可多了新的保险理财产品挺不错的，办理的人可多了引起注意引起注意 产生兴趣产生兴趣需求激发需求激发 客户：什么保险理财产品？客户：什么保险理财产品？柜员：我行中邮人寿的财富嘉柜员：我行中邮人寿的财富嘉A A款保险理财款保险理财产品，交产品，交3 3次，再放次，再放3 3年，保证资金安全，办

9、年，保证资金安全，办理的人挺多的。理的人挺多的。寒暄赞美寒暄赞美 营造氛围营造氛围 产品推介产品推介 客户：你说我听听看。客户：你说我听听看。柜员：比如你一年交柜员：比如你一年交2 2万，连续交万，连续交3 3次，次，6 6年后本年后本金返还，金返还，一本生三息，一本生三息，一个固定的，一个弹性一个固定的，一个弹性的，的，一个复利的。一个复利的。返还的钱可以作为养老用，返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。可以作为教育金。利益突出利益突出 简单明了简单明了 中邮财富嘉中邮财富嘉A1、请列举、请列举中邮财富嘉中邮财富嘉A的特点的特点2、请列举、请列举中邮财富嘉中邮财富嘉A的优点的优点3、整理、

10、整理中邮财富嘉中邮财富嘉A的销售话术的销售话术中邮财富嘉中邮财富嘉A介绍介绍模板模板中邮财富嘉A款分红保险，趸交保5年，中档分红客户利益3.6%/年；3年交保6年，期交中档分红客户满期退保利益3.7%/年，如下：客户交3年，保费1万，客户预期中档利益如下：第一年1万 6年 客户中档利益3.7%=10000*3.7%*6=2220第二年1万 5年 客户中档利益3.7%=10000*3.7%*5=1850第三年1万 4年 客户中档利益3.7%=10000*3.7%*4=1480客户满期中档分红总利益5550+30000=35550提示：以上按照中档分红利益演示，分红是不确定的中邮多多保中邮多多保A

11、介绍模板介绍模板中邮多多保A是一款年金保险，收益固定，同时可附加高额意外保障，意外保障每年只需交100元即可获得最高50万元高额意外保障，他的主要特点是保障期限长：保障您20年，您可选择交3年保20年，如果您第十年退保，现金价值+生存金退保年化客户利益可达到每年4.2%。客户50岁，投保多多保A保费2万元，3年交保20年，基本保额575.8元，利益如下：第9年生存金575.8*9=5182元第10年生存金575.8*10=5758元 当年退保82637元，客户每年利益可达4.2%.第15年生存金575.8*15=8637元 当年退保95444元.第20年生存金575.8*20=11516元 当

12、年退保100189元中邮守护星中邮守护星A介绍模板介绍模板中邮守护星是一款兼具少儿高中教育金、大学教育金、创业金及重大疾病保障金的少儿保险。陈先生为自己刚出生的儿子投保，每年交费21000元，交费5年，保障到25岁，所获利益如下：15-17岁生存金，高中教育金8020*3=24060元18-22岁生存金，大学教育金16040*5=80200元25岁期满生存金，创业金16040*5=80200元教育金+创业金共计获得184460元，总共所交保费为105000元陈先生，除了以上孩子获得的生存金外，您的孩子从现在开始每年将会获得22种重大疾病保障金38.4万元，3种特定重大疾病57.6万元。真正的为

13、孩子准备教育及疾病保障金的专门账户，储备教育兼顾保障，有病治病，没病就当教育了。中邮财富嘉中邮财富嘉C介绍模板介绍模板中邮财富嘉A款分红保险，趸交保5年，中档分红客户利益3.6%/年；3年交保6年，期交中档分红客户满期退保利益3.9%/年，如下：客户交3年，保费1万，客户预期中档利益如下：第一年2万 6年 客户中档利益3.7%=20000*3.9%*6=4680第二年2万 5年 客户中档利益3.7%=20000*3.9%*5=3900第三年2万 4年 客户中档利益3.7%=20000*3.9%*4=3120客户满期中档分红总利益11700+60000=71700提示：以上按照中档分红利益演示，

14、分红是不确定的拒绝处理拒绝处理 客户：时间太长了！客户：时间太长了！柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？客户：利息有多少？客户：利息有多少？柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。坦然面对坦然面对 从容应对从容应对 销售促成销售促成 二择一法成交：二择一法成交：你看是交你看是交1 1万还是交万还是交2 2万？万？假定同意连带采取行动：假定同意连带采取行动：身

15、份证带了吗？我帮你把身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。身份证号填一下。回访提醒：回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天中邮保险公司会有人给你打回访电话。，过两天中邮保险公司会有人给你打回访电话。主动出击主动出击 水到渠成水到渠成 拒绝处理话术参考拒绝处理话术参考 保险，不办保险，不办 已经买过了已经买过了 回家去商量回家去商量 不如投股票不如投股票 时间太长了时间太长了 利息不确定利息不确定 保险，没钱保险，没钱保险，不办保险，不办常见问题常见问题应对话术应对话术 这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还这个保险和你以前的保险不一样

16、，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？后还有保障和收益，你听说过吗？保险也是理财方式之一保险也是理财方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一笔钱返本有息有保障，等于又多存了一笔钱 保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是对自己的责任，对家人的爱心 保险是强制性储蓄，是身价体现保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了已经买过了常见问题2应对话术应对话术 看得出来你挺有投资意识的看得出来你挺有投资意识的 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱

17、而后悔，谁会因为存得多而后悔钱而后悔，谁会因为存得多而后悔回家商量商量回家商量商量常见问题3应对话术应对话术 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？你来存钱肯定你当家，还要商量吗？买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受利用犹豫期（再说了你还可以享受1010天的免费保障）天的免费保障）不用商量，家人夸你会理财不用商量，家人夸你会理财 自己当养老，孩子当储蓄自己当养老，孩子当储蓄 不如股票合适不如股票合适问题问题4 4应对话术应对话术 理财观念很现代理财观念很现代 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱股票再好也不会把

18、所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来到的钱留下来 两个计划供你选择：一个是两个计划供你选择：一个是6 6年后可能发一笔财可能没有年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你钱，另一个计划是保证你6 6年后一定有一笔收益，您会选年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？择哪一种？一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划计划时间太长了时间太长了常见问题常见问题5 5应对话术应对话术不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠

19、道之后就是不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来一个人怎么可能在一个人怎么可能在6 6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来留钱的吗？不就是给咱们自己将来留钱的吗？时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款

20、，保会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性证您资金的流动性利息不确定利息不确定常见问题常见问题6 6应对话术应对话术 银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了 银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息 以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险你算得出利息，算不出人生风险没钱没钱常见问题常见问题7 7应对话术应对话术 你说没钱，

21、你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱闲钱 有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障 你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少保险期交销售秘诀保险期交销售秘诀 张开口张开口机会就在开口之间机会就在开口之间一份工作两份收入一份工作两份收入 有信心有信心百姓理财不可或缺百姓理财不可或缺保障作用不可替代保障作用不可替代最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧

22、。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。22.7.2322.7.2322:28以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。22.7.2322.7.2322:2822.7.23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。22.7.2322.7.2322.7.2322.7.23对人才的运用

23、，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择22:28:3822:28:38一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。22.7.2322.7.234222:28:3822.7.23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的

24、源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。22:2822:28:3822.7.2322:28靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。22.7.2322.7.2322.7.2322.7.23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停

25、地滚下来又推上去。2022年7月23日22时28分22:2822:28:38一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。下午10时28分38秒22.7.2322:28:38我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2022年7月23日星期六2022/7/23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。22:2822:28:382022年7月诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。22:282022年7月23日22时28分创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。22.7.232022年7月23日星期六22时28分38秒谢谢各位！