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1、论广州天河新天希尔顿酒店的竞争战略广州天河新天希尔顿酒店属于希尔顿品牌，在2011年8月开业，希尔顿品牌拥有广泛 的知名度。酒店地处天河中央商务区中心，距广州火车东站，购物中心及高档写字楼仅一步 之遥。酒店拥有无柱式宴会厅及多功能厅，先进的会议设施。竞争战略是企业战略的一部分，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经 营单位的计划和行动。对此，我将运用STP分析以及营销策略分析中常用的SWOT方法， 来分析广州天河新天希尔顿酒店的竞争战略，并提出建议。一、STP分析市场细分新天希尔顿酒店可同时用以下四种细分方式细分市场：（1）按消费方式分：a、富豪型。c、小康型。d、温饱型。（2）按心
2、理行为因素分：a、商人型。b.舒适型。d、匆忙型。e、追求趋势型（3）按出行 目的分：a、商务出差型。b、旅游型。C、异地访客型。（4）按出行人数分：a、团体型。商务团体，旅游团体。b、个体型。商务散客，个体游 客。目标市场选择希尔顿接待的客人中，商务散客占44%,商务团体占15%，会议客占5%,旅游散客 占16%，旅游团体占9%,其他客人占11%。根据细分市场，希尔顿选择按消费方式中的富豪型与富裕型；按心理行为因素中的商人 型与追求趋势型；按出行目的中的商务出差型，旅游型与部分异地访客型；按出行方式中的 团体型作为目标市场。市场定位在市场细分和确定了目标市场的基础上，新天希尔顿要将产品定位在
3、目标消费者所偏爱 的位置上，满足目标顾客的特殊需要，使目标市场真正成为新天希尔顿的市场。另外根据广 州市目标市场客源的需求和酒店自身软硬件资源的优势，可将新天希尔顿定位高档商务、旅 游为客户提供迅捷、周到、高效、专业服务的五星级商务型、旅游型酒店。二、SWOT分析 优势（Stre ngths）各种设施齐全,，更有首家的Eforea水疗，建筑外观华丽雅致，室内现代感强；交通便 利，近地铁口，公交站；视觉宽阔，全景落地玻璃窗可一览城市的华丽景致；周边环境丰富， 有公园、体育中心、会展中心、广场等等，闲暇之余，可漫步城区，欣赏羊城人文风光。酒 店内服务态度好，得到了顾客的一致好评。实行专业化的分工，
4、有总经理直接领导，形成垂 直系统，实行直线指挥，发挥专业管理作用。贯彻经营理念，“今天你微笑了吗”微笑塑造 品牌形象劣势（Weaknesses）新天希尔顿酒店是外驻中国的，相比于当地的老牌酒店缺少文化底蕴，广州当地的五星 级酒店数量多，有70多家，且还在不断的增加，各个酒店有各自的特色，如广州海航威斯 汀酒店，广州富豪酒店。具体表现（1）入住率的优势在减弱。（2）营销渠道不够广阔。希 尔顿的营销渠道仅限于自身的网络营销和部分第三方网销等，而其他很多渠道没有开发出 来。（3）淡季营销策略需要加强。酒店营销部没有从战略高度制定完善的淡季市营销战略 决策和营销计划，只是单纯的处理销售、预定工作。（4
5、）顾客服务差异化，个性化不够明 显。（5）挖掘潜在客户的力度不够大。（6）在客源大的时候，没有注意服务的细节化。威胁（Threats）1、从消费者看：广大消费者对希尔顿酒店的品位提出了更高要求。2、从酒店本身看：希尔顿集团特许经营管理体系的运作，要求统一企业形象，内部实行部 门型的组织结构，权力过于集中，各部门缺少必要的横向联系，信息传递环节多，反馈较慢。3、从现在国内酒店竞争者来看：国内酒店业持续发展，单就广州市来说，五星级酒店就有 70多家，最老的就有中国大酒店、白天鹅等，其他的更是数以千记，竞争更加激烈。4、从未来潜在竞争者分析，全球经济一体化进程加快，其他国际品牌更多的进入中国，对 该
6、酒店的生存与发展将会构成威胁。机会（Opportunities）1、国家、地方对酒店行业的政策进一步放宽，对旅游范围的进一步的放宽和开发， 促进旅游业发展的同时，也为酒店的发展提供了有利的空间。2、随着中国加入WTO后， 经济及旅游业的发展以及北京奥运会和上海世博会的举行，广交会的商务经济促进酒店业发 展。3、IT等信息产业化发展，为商务酒店提供了强大的系统支持，专业管理顾问公司的指 导，新材料的发明和应用4、酒店文化愈来愈受到客人的追捧，牌效应日益明显。从SWOT分析中新天希尔顿的不足，通过研究，本人认为新天希尔顿应从以下方面做出相 应的竞争策略。营销策略（1）建立多方位的营销渠道（2）搭建文化性商务、旅游交流平台（3）主动挖掘实力消费 客户群（4）加强网络售票及营销力度（5）形成会员性的情感消费思维 服务策略（1）实现服务个性化（2）注重质量第一的服务理念，注重细节（3）延时退房策略（4） 旅游来去一条龙化（5）市场细分精细化、微笑服务 营运、管理策略（1）严格控制成本，提高盈利能力（2）建立良好社会公共关系（3）注重客户的服务意 见反馈（4）树立统一的管理理念，建立有效的管理体制（5）注重以人为本的理念，注重 餐饮人才的培养（6）可持续发展
论广州天河新天希尔顿酒店的竞争战略
