销售成交的几种方法
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1、成交技巧1、示范展示法:就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻,从而激起顾客的购买欲望。2、增压法:就是从单瓶产品推测到成套产品的过程,增压法同步运用了帮顾客算帐、搞促销等某些销售措施结合使用。3、减压法:推荐一大套产品,顾客实在无法接受时,减掉顾客家中有的类似产品。4、迂回战术:是增压法和减压法中得出的,常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关,反复讲产品)5、假设成交法:假设这个产品顾客买了,当你在推荐产品时,顾客没有反对在默认的状况下,在床前立即给她用上。例:前台!帮这位靓女开好单,她今天拿一支眼霜,帮顾客下决心。(6)算帐技巧:运用最多,可与同等价值的产品算帐,比售后服务,免费
2、护理等。帮顾客算帐。A、价格细算,将一支产品算到最大的使用限度,从多少个月算到每月,每十天,每一次,任何有关钱的问题都应当算到每一天,相称合算。B、价格实惠:花产品的钱,可以得到产品和服务双倍的回报。C、价格超值,与其他品牌同等价值的产品对比,强调我们的售后服务,手法按摩加仪器很合算。7、权威扩张法:在销售过程中巧用院长高档美容师、教师、媒体报道,电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。例:靓女!这是我们的院长,高档美容讲师等,让她给您简介一下。8、深耕回报法:培养顾客与美容师之间的感情,培养顾客对美容院的依赖感,从而让老顾客不断的消费,不断的简介新的顾客,常常与顾客沟通,回访,用心为顾客
3、服务,深耕回报。9、最后期限法:美容师在美容院渲染促销活动氛围,告诉顾客时间快结束了,反复向顾客陈述尚有多少天无法享有特价。暗示顾客若不赶紧下决心,也许会错过好机会使之感到机不可失,失不在来。10、为她着想法:充足理解顾客,按照顾客的实际状况和需要有的放失的进行解释,提供顾客切实需要的产品,站在顾客立场上推荐产品的长处和特色,让顾客感到你在为她着想。11、诉苦法:建立在与顾客良好关系的基本上,让顾客给你协助。例:靓女!我这个月还差一种新顾客就完毕任务了,你要帮忙带一种新顾客。12、现场演示,对比阐明法:A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。B、直关实验观测皮肤法:将推荐给顾客的产品涂在脸上或
4、手上,让她看到皮肤一步一步的变化。13、刨根问底法:建立在过好熟人关的基本上,运用一定的语言技巧,理解顾客不用所推荐产品的主线因素。是不需要、嫌贵、怕无效,还是没带钱等,总之不让顾客难堪,只有进一步理解顾客才干对症下药。14、粘劲足:A、一方面是粘熟人,打消顾客疑虑,引导顾客,找出不买产品的因素:B、先推销自己才干让顾客接受你。C、推测预测顾客,就是给顾客算经济帐,尽量引导顾客,不直接反对顾客,多用迂回术,找不买产品的因素。话术:说话的战术与艺术,用最精确最精练的话来回答回绝,达到销售的一种行销方式。1、我没有钱?我可以理解你的感觉,特别是有关钱的状况,我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品
5、的价钱(10元/天,每年就3650元),女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是发明财富,更要发明价值,要否则,可是钱在银行,人在天堂。2、我没有时间,很忙?太好了!我喜欢跟忙的人合伙。她们往往很有能力,固然懂得如何有效运用我们的时间,姐,目前如果不注重肌肤的保养,一心做事业,将来在这方面也许会花更多时间。此外,不规律的生活,过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体,好的面子。如果你批准,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花至少的时间来庇护您的肌肤,好吗?3、我是使用“世界出名品牌”我才不信你们?太好了,你使用的是国际流行的大品牌
6、,我也据说过这种产品,的确不错,这是我特别要找你的理由,由于一种产品如果使用久后会浮现饱和现象,就像我们常常吃东西同样,有时我们还要换个口味,调节饮食构造,也许会更科学,全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的,我们淑美华品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品,您可以给自己一种尝试的机会,由于有一句适合自己才是最佳的。4 、我不会听你推销产品?姐,我不是在做销售,我是向你讲授护肤美容知识,对的的护理方式。我但愿通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲,姐,我但愿您把我当做您的私人美容顾问,而不是一种普遍销售人员。我的手机24小进开通,号码多少,但愿能在您的容颜美丽上帮到您。
7、5、产品怎么样,我历来没据说过?姐,您是一种很严谨,理性的人,我说什么也没有用,您只有亲自体验后来才懂得,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了才说了算。你看这本潮流杂志,我淑美华品牌在世界有10近年历史,发展势头迅猛,有几十万的消费者。培根曾经说过,存在就是合理。自已自信,自信女人最美丽,我对我们纤蔓绮丽的产品超级自信,相信一定能帮到您。6、开张卡,但我每天抽不出时间护理?我们不是让您每天来,一种月抽出二,四次就可以了,并且时间由您随意安排。办了卡后来您就有属于您自己的美容师了,她唯一的工作就是提示您准时来做美容,定期给您的皮肤做护理以及解说护理皮肤的知识,届时候您不来她都要叫您来呢(口气
8、要坚定,不能用中性语言),再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽需要时间庇护。7、今天没带钱,后来再说吧?带不带钱没有关系,我只是告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,此外还赠送您美容卡。简介产品只是我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行,我们也可去您家里。今天才优惠,才干省钱,您能省XX钱(帮算帐),放在银行能有这样多的利息吗?反正您一定会做美容,就应当行动,我懂得,这点钱对您这样的人来说小意思的。8、我家里有别的产品,用完再说吧?目前谁家里没有几套产品啊,就象哪个女人没有几套衣服同样,再说
9、家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到1+1不小于2的效果,就像打针与吃药结合同样。姐,我尚有个建议,不懂得你们家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存,这样里面活性成分会流失,此外也会滋生细菌,姐,如果是那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹哟。9、我用过好多都没有效果?姐,您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程,不间断,才干药到病除。那样治标不治本。这是一种普遍规律和科学常识,是不以人意志转移。姐,您只有坚持才干出效果,坚持能才干出奇迹,如果没有效果我们就
10、不也许给您做售后服务了,您说呢? 10、我今天尚有事,就做一种免费的吧?姐,做一次看不出效果,目前只是最一般最基本的护理,免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底较好,但是您看您的脸上尚有些粉刺,要想清除面部缺陷,必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己,自己给加码,自己可不能给自己免费。此外,姐,只有缴钱,才干成为我们真正顾客,美容师才干尽心,她们也靠业绩来生活,也挺难做的,您说是吗?11、我准备买衣服,没打算买化妆品。姐,衣服再美丽,脏了,旧了,过时了就可以抛掉,并且什么东西难看了都可以换,皮肤是毕生都不能更换,它是您最亲近的了,就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢,皮肤是不能换的啊!谁不乐意皮肤紧
11、致,有弹性,白里透红,青春永驻呢?脸和皮肤是我们的一张名片,是青春活力的最佳见证,是女人最大的资本。我们应当投资,让自己价值最大化,这是最佳的投资。12、我要跟老公商量一下姐,做美容是女人的事,喝啤洒看足球是男人的事,女人要保持神秘感,女人没神秘感男人人就没有新鲜感,让老公什么理解透,就会产生视觉疲劳,审美缺失,如果有天,您把自己弄得美丽,给老公新形象,一种惊喜,这样的女人最有智慧。您说跟老公商量,也阐明你们夫妻很尊重,她在您心中很有地位,我想她也一定会支持您的。13、我是个下岗的女工:姐,说笑话吧,如果真是下岗的话更需要美容,由于外在美传递内在的精神,通过美容,化淡妆,告诉别人,虽然人下岗,
12、心却没下岗,我们沉着淡定,积极面对人生,能迅速找到新工作新岗位,焕发事业第二春!姐,人要活在一种精神中!14、你说得太好了,但是我还要考虑一下?姐,看来您还认同我们为您护肤方案,考虑一下也正常。但是考虑一定有个成果,诸多由于考虑过多,就让机会白白溜走,人生也是如此,我们只有边做边考虑才是一种对的的方式。这绝对是一种机会,只限今天,您千万别错过了,有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉,找对感觉,才干找女人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一种信任,我会还给您一种美丽。 15、美容都是骗人的,就是让人掏钱?不懂得您有无做过美容,也不懂得您对美容理解,美容是一种美化修饰,美容是
13、一种生活品味。姐你说为什么要化妆,化妆是一种社会礼仪,对同事朋友一种尊敬。同样,你也许受报纸媒体的说法引导,但你要懂得这些新闻很喜欢夸张事实*,甚至有的时候都会凭空捏造,无中生有。如北京纸包子事件,看新闻,要有自己观点,不要被人左右,最简朴的事情,香港明星哪个不美容,诸多都出书,美容大王的书全国最畅销。姐,就像饿了要吃东西,汽车需要保养,皮肤也需要营养,吃东西。如果真是骗人,那不是中国第一大骗,有几千万女性在做美容呀。16、我年龄太大了,不用做了。姐,你这样年轻,精力这样好,后来见到别人千千万万别说你老。不是有个广告上讲,三十年龄,六十岁心脏,只要心理年轻,人人永远年轻。美容无国世界,不分年龄
14、,再说您一辈子为子女操心,此前没有条件,目前正好补回来。我们为你选择的正是抗衰老产品和项目,让您更年轻。17、顾客规定打折怎么办?我们是全国统一价格,公司是全国一盘棋来操作的,这是一种商业规则。好产品永远不打折,如果价格打折了,我们的服务也随着打折,你肯定也不接受,是吗?专业就是硬道理,效果就是强保障。姐,就象看病不能打折是同样道理。也有诸多打折的,其成果呢,我不说您也懂得。我们的品牌,产品本来就很高档,在专业度出名度上都是无可挑剔,打折意味着不自信。18、我在别的美容院做着呢,有其他卡?姐,做美容是一种享有,一种放松,一种追求,不像是吃个快餐,吃过了可以,还得讲品味品质,你说是吗?再说做美容
15、也需要升级换代,我们可以尝试新项目,新产品。如果你感觉其地它方不满意抱负,我但愿您能给我们一次机会,也许我们是适合您的美容院,体验感受一下,由于我们懂得竞争才干让我们进步,比较才干让顾客实惠,因此姐,请您把我们缺陷告诉我们,把我们的长处告诉别人。19、美容师一说到产品顾客沉墨不语,装睡。如:尚有那里不舒服啊,您累了,我帮按摩,敲背。如:您嗜睡?这是一种身体危机的讯号,面相有问题,人生也许不如意。如:发问:职业?好人为师,如果是全职太太,问她怎么找到个这样好的老公。 20、专业线产品和日化线产品有什么不同?一种药物不能治疗所有的疾病,日化的产品没有针对性,就象广告当中说的同样“老爸一瓶我一瓶,老
16、婆一瓶我一瓶”,为了保证大多数人都能用,日化线的产品缺少特殊的功能和护理效果。人的皮肤状态千差万别,同一种人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同,专业线的产品更能“量体裁衣”,专业线护理真正适应每一种人,个性化出效果最重要。21、听多了每个美容师都说自己产品好?如果美容师说自己产品不好才怪呢?美容师都说自己产品是信心的体现。核心的问题是,美容师要懂得怎么好,对什么人好,做项目好?光说好没有用,就像医生同样要懂得药理和病理,对于美容师来说,就要懂得,产品成分,功能适应人群,更要懂得顾客皮肤的状况与问题的成因,从这个意义上,好产品不等于好效果,产品好还要专业好才是最佳。22、我对任何产品都会
17、过敏?姐,你与否有换肤经历,在科学面前,人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试,不含任何香料,并且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反映最常用的成分,固然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏,但有人甚至对牛奶过敏,二是您可以在局部皮肤上先试用一下,看看与否合适,如果发生任何反映就不要使用该产品。流程尽量不刺激,三是我们有紧急的预备解决方案,如果遇到,让风险最小(抱着侥幸心理)。23、虽然卡做了一半,我不满意,要退?姐,我们开卡的时候,并没有退卡的承诺,卡也一种合同,一种契约。你要保护你的权益,如果顾客都来退卡,我们去向你要生活费。我不懂得您什么不满意,但我想要退卡很难答应,如果我们员工有问题,我们该批评的批评,该教育的教育。如果你有诚意,我们可以坐下来谈,我们来改善我们的工作,尽量让你满意。但是我们不懂得你满意的尽度,同样我们的顾客提出某些苛刻的条件,我们也没有措施满足。
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