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1、太阳能产业营销征询报告（一）太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析 每一种产品均有自己的生命周期，这个生命周期大体可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率措施来判断目前国内太阳能热水器大体所处的生命周期。据有关资料简介销售增长率的经验数据是：据记录，国内太阳能热水器市场增长率为2030，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到2030，约223亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。 由此可见，国内目前太阳能热水器正处在成长期。2、太阳能产业竞争构造分析从上面
2、的图我们可以大体看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等某些出名的生产厂商的进入威胁以及既有市场上某些大的生产厂商的品牌正逐渐形成是处在支配地位、起决定性作用的竞争力量。 a. 潜在进入者 潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分派的规定。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，她们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，她们加入的成果无疑将是产品价格下跌或公司内在成本增长，使得太阳能热水器的获利能力减少。
3、 b.既有竞争者之间的竞争 目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几种较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。（二）太阳能产业的营销现状1、太阳能产业产品定位分析 太阳能公司的产品定位是“优质中价”，此外根据与太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出太阳能公司产品的定位图产品定位图 太阳能公司产品波士顿矩阵分析根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为2030，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，该公司太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型
4、区域内。 1.1该公司太阳能公司的市场定位分析： （1）与其她大的生产厂商的竞争 由上面的产品定位图可以看出，该太阳能热水器目前所处的位置与其她某些大的生产厂商基本处在一种区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其她大的生产厂商宣传力度的增长，该太阳能热水器处在一种不利的竞争地位。 （2）与其她某些小的生产厂商的竞争 在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。成果：由于公司对产品的宣传与其她大的厂商相比力度不够，而其她某些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得太阳能公司处在一种“高不成低不就”的困
5、境，产品处在问题型区域内。2、太阳能产业的营销渠道与重要促销方式（1） 太阳能公司的营销渠道（2）该公司太阳能促销广告的重要运做模式：（3）太阳能公司营销渠道与促销手段评价： a.合理成分:一级营销渠道比较适合目前市场的特点,由于产品自身的特性、消费者分布的较广泛性和市场竞争的日趋剧烈性，决定了太阳能公司采用一级营销渠道是合理的;由经销商来进行广告筹划有助于广告贴近目的客户,经销商是目的客户的直接接触者，对本地市场较为理解，由经销商来进行本地广告的筹划是合理的。 b.存在问题:由于该太阳能公司对整个市场没有进行有效的细分，目的市场模糊，使得广告对象不明确。 3、太阳能产业的营销理念分析 太阳能
6、公司提出的营销理念标语是“让客户满意”，理念不只是一句标语，而应当是体目前公司生产的各个环节上，下面我们将着重从太阳能公司产品生命的全过程来分析其营销理念。从上面产品生命的全过程来看，太阳能公司存在如下几种问题：（1）前期市场调研不够进一步，没有真正去理解顾客的真实需求。（2）市场部门与研发部门存在脱节现象，新产品的设计没有根据市场部门的有关信息进行，导致新产品可以真正上市的不多。 （3）市场信息的反馈单薄。 从以上几种问题来看，该太阳能公司没有真正形成一种“让客户满意”的营销理念。真正的“让客户满意”的营销理念应涉及如下几种部分：（三）该太阳能产业营销存在的问题1、整个营销过程缺少某些必要环
7、节，有些环节非常单薄，直接影响了其她环节的正常运作 （1）前期市场调研不够进一步 （2）由于前期市场调研不够进一步，对市场细分粗略，目的市场的选择存在一定的盲目性 （3）不能根据目的市场形势来进行精确的市场定位，导致目前“高不成，低不就”的困境。2 、缺少一种完善的营销信息系统其重要体既有： （1）对客户资料没有进行记录分析，从而导致从客户方面反馈回来的信息缺少，不能为下一步的生产和营销提供决策根据。 （2）对经销商反馈回来的信息不能进行对的判断，不能理解客户的真正需求，从而误导了生产，导致产品的积压。3、营销信息系统不完善的重要因素有： （1）营销信息系统缺少一种实际发挥作用的营销调研系统和
8、信息分析系统。 （2）信息反馈系统的人员素质较低，所反馈的市场信息有失精确。4、没有树立真正的市场营销观念（四）改善方向1、真正理解“让客户满意”的营销理念，并将其贯彻到为顾客服务的整个价值连中。让客户满意不只是生产、营销等部门的任务，公司价值链中的每一种环节都要从“让客户满意”的角度出发，加强互相之间的协调配合，特别是生产、研发和营销部门之间的配合。2、加强营销信息系统的建设 营销调研是该太阳能公司非常单薄的环节，太阳能公司除了应加强自身的建设外，还可以与外部的市场调研征询公司进行合伙。此外，还应当加强营销情报系统的建设，在这方面太阳能公司重要应当做的工作是： （1）提高销售业务人员的市场营
9、销知识水平，增强其对市场变化的敏感性，使其在业务进行过程中能提炼出有价值的市场信息。 （2）加强销售管理报告制度，使信息反馈能畅通无阻。 （3）建立客户资料数据库，对客户资料进行记录分析。 （4）加强研发部门与市场部门的合伙与沟通，使研发的新产品能真正成为消费者需要的商品。3、根据目前的市场形式，重新进行市场定位 由于目前某些新的有实力的生产厂商欲进入太阳能热水器行业，市场竞争将更加剧烈，该太阳能公司应根据目前的市场形式进行市场细分，然后根据自身所具有的能力进入新的细分市场，集中资源重点出击，尽量避免与其她实力雄厚的生产厂商正面竞争，扩大定位差别化，定位差别化涉及 ： （1）扩大产品差别化 根据目的市场的需求，在产品性能、耐用性、外观、设计等方面生产有自己特色的产品。 （2）提供差别化的服务 在送货、安装、顾客培训、征询服务及修理方面提供差别化的服务。
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