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1、业务路线管理1、 访问筹划业务员自订访问筹划表与主管一起对筹划表互相检讨，改善每日检讨筹划表的实际访问状况、销货状况，并机动调节2、 客户分级管理 分级原则：市场潜力大小信用度高下营业额大小市场占有率多寡战略市场目的3、 拜访次数为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、B、C客户分级管理后，再评估客户营业额、规模、合力限度、将来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等多种方式。重要的A级客户，为避免竞争者介入争夺，必须有筹划的加强拜访时间与安排访问次数。4、 拜访时间 例如：客户级别访问总次数户数每月每户访问次数A598738次B3065次C118138次合计10022 拜访时
2、间和客户级别重要性成正比。5、 增长访问时间推销工作是以访问为主的，要适度增长访问次数，弹性安排工作，增长有效访问时间。A配合每日访问筹划表，记录耗时。B检讨时间是如何消耗掉的。C依下列原则调节工作方式：减少闲聊时间减少交通时间减少等待时间减少解决事物时间争取拜访机会延长访问时间加强开拓客户的时间6、 拜访顺序 重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用，决定当天的拜访顺序。客户拜访顺序名册顺序分级客户名称 地 址电 话负责人商店类型123456789107、 拟定作息表 要在前一天晚上做好第二天的筹划，好处在于：节省无持序引起的挥霍事情安排有系统，容易解决商定的事情不致遗忘在有效时间内可完毕更多的工作拜访客户的比较客户级别客户数销售额所占比例访问次数访问次数比例面谈次数获得订单次数A820%24866%124B2735%802888%6035C5940%1204332%9740D265%531914%3512小计100100%277100%20491客户级别访问次数客户数平均每月每户访问的次数访问次数比例销售额所占比例A428525168%20%B952735238%35%C1003925640%40%D13260552%5%小计25010025100%100%
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