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1、设想你正在度假，并且正在一家假日酒店的前台办理入住手续。前台小姐微笑着并热情的告诉你，如果你每晚多付10元就能把房间升级到更大点的套间。想到你将要为某些朋友举办个烧烤晚会，这些额外空间肯定大有用处，于是你欣然接受这个建议。双赢。 除非说你是酒店经营者，已经售出了较大的房间，但因折扣太多却没能增长利润。在这些状况下，你也许甚至每平米房间的赚钱还会更少些。 对酒店业者更大的问题是，绝大部分的酒店事实上都是商务酒店，因此把房间升级为更大或更好的决定，应当在客人进入大堂之前就已经做好了。在商务酒店的前台进行追加销售几乎主线没有效果。前台员工充其量是把更大更好的房间（套间）赠送给了那些忠诚度较高的顾客。
2、然而绝大部分状况下，按照一位我酒店行业的朋友的原话，“套间免费的提供应了一种最不应受的顾客”。 追加销售的流行 追加销售-Up Selling也许在经销食品&饮料如快餐店，咖啡馆，酒吧这样的地方用的最多了。在这些地方前台员工会建议顾客再耗费额外的一点点来增长份量或换个更大的品牌。麦当劳，星巴克都这样做并获利颇丰。 但是当你看的进一步点便会理解它们在这些案例中的成功。饮料一般有非常高的利润（如：软饮和咖啡），虽然免费增大份量也几乎不会影响赚钱。你为增大份量所付的0.10块钱对你来说很少，但是几乎是这些所增长饮料成本的十甚至上百倍。 因此，通过吸引顾客仅仅多付一点来进行追加销售也许不会给你合理的回
3、报。不幸的是通过向顾客建议多付点来追加销售也不会让你的生意更诱人。 其她产品的交叉销售-Cross Selling 此前据说麦当劳曾经有20%的利润都来源于炸薯条，并且所有的店员都要用这几种神奇单词，“除了那个再来点薯条？” 不管这个传言是真是假，麦当劳都的确在交叉销售方面很成功，不管是炸薯条，苹果派还是其她你没想到要买的，大都会由于店员的建议还是买了。 除了快餐行业外，交叉销售在其她行业也有十提成功的应用，诸如： * 汽车销售中，汽车保险和其她一揽子服务都会销售给顾客； * 打印机（以及可替代墨盒）在顾客（个人顾客和公司客户）买电脑时被卖掉； * 在顾客购买航/海运服务时，仓库设备，陆地分流
4、运送及其她供应链服务也被提供应客户； * 顾客买衬衫和西装时也会购买领带； * 客户采购公司培训时，高档主管指引和会议也被打包销售出去，等等。 根据麦肯锡季刊12月份的文章，许多公司的交叉销售功力仍然有较大的提高空间，尽管这方面比追加销售也许做的更好。例如说，一种工业品生产公司的运营单元有过回绝提供顾客资料的具体销售记录。 同样的状况尚有： * 台式机电脑销售人员不参与到跟她们有同一群目的客户的IT解决方案销售中去； * 航运或海运销售人员不与她们的陆地运送或仓库管理合伙伙伴一起去拜访重要客户； * 一种产业的酒店销售人员不跟其她区域的其她产业的同事交流以保证客户不管到哪里都会住进她们的酒店连
5、锁中去。 也由于这样，交叉销售仅在食品饮料行业被广泛的引用，炸薯条跟可乐和汉堡一起销售，松饼和咖啡一起销售。 但是在郑州中州皇冠假日酒店，前台，F&B都在卖月饼，通过多种公司销售拜访或其她交叉销售机会。因此她们在两个月之内就卖出价值50万英镑的月饼也局限性为奇了。那差不多是5000间/每晚的利润，并且是以非常低的成本获得的。 除了月饼外，酒店也可以交叉销售一系列的产品和服务： * 会议室（不同大小的空间以满足不同会议需求）； * 食品饮料包装（对于想招待她们客户的那些顾客）； * 商务中心服务（可觉得需要跟处在其她时区的高管进行联系的顾客提供特殊安排服务），等等。 不能充足运用设施来进行交叉销
6、售的酒店实在挥霍了她们的资产，固然她们本来应得更丰厚的利润。 许多横跨不同行业的公司在寻找措施来使得销售人员共享彼此的客户信息，并努力让销售们把自己看作是一种更大团队的部分，而不是独立运作的。这样的转型刚开始会很痛苦，但是像HP，IBM，DELL这样的IT巨头已经在这样的一条路上了，最后的回报也会证明起初努力付出的所值。 规则之外 追加销售注定会失败吗？ 幸亏不是。而只是如何执行需要得到调节。上海一家酒店服务式公寓（就是举办每月早餐会的那家）的定价政策给我们提供了一种真实的案例。与其减少更好更大套间的价格，她们提高了小型标间的价格，这样两种房间的价格差只是在10到15英镑之内了。 不必质疑，这样的措施是奏效的。这是除了食品饮料行业之外少有的案例，更贵的产品比便宜点的持续销售出更多。、 目前设想这样的场景。你正在商务旅行中，很晚才到酒店。前台员工向你微笑着并告诉你说所有的套间都没了，但热情的建议你如果乐意“降级”至一种原则间，你会得到10英镑的折扣和此外10英镑酒店内任意食品饮料（涉及月饼）的点卷。如果你欣然接受，这会是一种全新看待追加销售和交叉销售的视角了。
使用追加销售和交叉销售来增加利润？
