聚美优品商业模式及运作情况考察报告书

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1、聚美优品商业模式及运作情况考察报告书聚美优品简介：聚美优品，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，致力 于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化 妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的 折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30 天无 条件退货”。其前身为团美网， 2010 年 3 月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创 立于北京。 2010 年 9 月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌， 并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之 美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。网站特色：正品保证 聚美优品曾被央视多个频道

2、进行过专题报道， 及中 国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的 A 级信用 认证，成为团购网站中首家获得互联网协会 A 级及以上信用级别 认证的网站。承诺所有出售商品均为 100% 正品。30天拆封无条件退货 聚美优品提出行业最高标准 30 天拆封 无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意， 即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起 30 天内可以无任何条件 退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。100% 实物拍摄 为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美 优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物 和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效

3、果， 力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。口碑中心 聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平 台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的 用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者， 从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美 口碑中心已有共计 10 余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告， 并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。聚美优品的商业模式及运作情况聚美优品本质上是一家垂直行业的 B2C 网站。从最初每日一 件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理 上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。 在 2010 年

4、团购网 站如雨后春笋般纷纷冒出来的“千团大战”时期，聚美优品首创 “化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以 吸引人的折扣低价限量出售； 同时承诺“百分百正品” ，以及“拆 封 30 天无条件退货”。聚美优品的消费群体主要是是热爱美丽的女性。网站以女性 化妆品护肤品为主，辅以女性平时也有很多关注度的全身护理品、 香水、奢侈品、美容食物等类别的商品，与众多大牌厂家合作， 每天推出几十款团购商品。网站以“百分百正品”的承诺和比正 品专柜低的价格吸引了众多女性客户。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可 信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让 消费者拥有

5、良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从 2010 年 3 月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足 10 万元发展到当月销售上亿元的规模。 目前，聚美优品拥有 300 万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的 80%以上，是国内最 大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇 迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现 的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。具体分析:一进入聚美优品的网站，它的优势便立马展现在眼前，首先它每 天都会有一定量的商品出现在限时特卖中，特卖产品往往折扣非常 低，所以是非常能吸引爱美人士的，这样的界面与一般的团购网站相

6、类似，但聚美优品更吸引人的是它的承诺和保证，100%正品，30 天 拆封退货，购买两个包邮以及人气偶像韩庚的代言成为它独树一帜的 标签。聚美优品的正品承诺和退货保证令它获得消费者的信赖和良好 的口碑，这也是购物网站成功最关键的因素之一。团购价低 众所周知护肤品化妆品是个利润空间非常高的行业， 但是在专柜里出售的商品，出于品牌因素，商场提成，铺面租金等各 种原因价格无法降价下来。而现在热衷护肤的人群有较大一部分是年 龄较低的学生和工作时间不长的白领。这两类人群，前者没有经济来 源，后者刚踏入社会不久，要用薪水负担较多的方面，所以她们对于 一些心仪的大牌化妆品总有一种心有余而力不足的感觉。聚美优品

7、很 好的为她们解决了这个问题。能够以专柜价格的8 折 5折甚至3 折买 到原来高价的商品，能让每个消费者的心里都有一种满足和物美价廉 的感觉。多次开团 聚美优品的宝贝既有正品保证，又价廉物美，但团购 毕竟有时间限制，许多消费者可能会错过自己心仪的宝贝的团购机 会。但是聚美优品其与合作商的合作模式有到两种，一个是消费者从 聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货 给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。所以那些品牌商供 货给聚美优品的宝贝，聚美优品可以进行多次团购。并且网站很人性 化的为客户设置了“下次开团提前短信通知”的功能，让消费者能够 提前知道自己心仪的宝贝将会开团

8、，从而做好准备不会错过机会。100%正品 聚美优品的宝贝是以团购的形式进行的。虽然团购宝 贝价格往往较低，但是相比于整个互联网，聚美优品的宝贝价格明显 不是最低的。但是，护肤品和化妆品的特殊之处在于都是在脸上使用 的东西，如果是假冒伪劣的商品很可能会引起皮肤过敏严重的甚至可 能会毁容。所以对于女性来说，宝贝是否是正品远比宝贝是否足够便 宜来得重要。现在的其他团购网站或是淘宝C2C集市也有很多低价品 牌化妆品，但是极少有像聚美优品这样以雄厚的背景与众多化妆品品 牌公司合作，承诺全场 100%正品的网站。所以来到聚美优品的消费 者，不仅仅是因为聚美优品的商品比一般专柜商品便宜，也出自对于 这个网站

9、的信任。从 2010 年团购网站开始盛行，团购网站如雨后春笋般开始冒出 来的同时，一些不法分子也开始利用团购为工具开始实施一些骗人的 勾当。这些行为也给团购整个行业带来了信任危机。而“聚美优品” 能在这么一个大环境下提出“全场 100%正品保证”实属不易。2010 年11月21日的中央电视台CCTV2经济频道知名节目经济半小时 中以“省钱达人”为专题，对聚美优品进行了深入报道和高度评价， 证明了“聚美优品”的正品保证。同时聚美优品还在网站上晒出了与 兰蔻、The Face Shop等众多国内国际大品牌的签约授权书。2010年 9 月，中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予聚美优 品所

10、属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。从而聚美优品 成为团购网站中首家获得互联网协会 A 级及以上信用级别认证的网 站。聚美优品一直坚持 100%正品政策，以第一流的产品质量和服务 赢得了广大消费者的信赖，也得到了越来越多的关注。“30 天内无论拆封与否都能无条件予以退货”这无疑是聚 美优品在“全场 100%正品”之后又一颗堪称“重磅炸弹”的惊人承 诺。传统的团购网站，虽然有些也给出了 30 天可退货的承诺，但实 际上却阻碍重重开封后不可退货、使用后不可退货、过敏后不可 退货、出示质量检测报告才能退货、消费者自己承担退货运费这 些限制条件往往使得网站的“30 天退货”承诺成为了一张空头支

11、票。 而聚美优品不同。在聚美优品的“30 天拆封无条件退货”承诺中， 网站明确表明开封后可以退货、使用后可以退货、过敏后可以退 货、无理由退货、聚美优品承担退货运费。如此丰厚的条件难免让很 多人质疑聚美优品难道不会亏本么？实际上聚美优品的退货率非常 低，不到 1%。因为它将别的网站花在和客户周旋退换货的时间金钱 人力更多的投入在了产品、物流和仓储上。产品的品质好了，退货率 自然就低了。网站人性化 聚美优品的网站设置非常人性化，它不仅仅是人们 购买美妆的好去处，更是爱美人士交流经验的地方。聚美优品特设有 口碑中心，口碑中心是一个美容品使用体验交流平台。这里没有软文、 没有品牌托儿， 只有众多聚美

12、优品用户分享的点滴心得。每个在这里 购买化妆品的人都被鼓励去写口碑报告，每一篇口碑报告，都会成为 别人购买美妆前的重要参考。在这里用户能和大家一起分享美容心 得，结识更多志趣相投的姐妹，这也使得聚美优品更受女性的欢迎。 美妆大全和美妆排行榜等一些版块的设立使得这个网站可谓无微不 至，它们为消费者提供了便捷。明星和CEO代言 不得不说聚美优品在选择代言人上很有眼光。 韩庚亚洲超级人气偶像。曾为组合 Super Junior 中唯一的中国 成员及其子组合SJ-M的队长；2009年底单飞后回归中国，迅速风靡 全国；曾担任2008年北京奥运会火炬手，2010 年上海世博会志愿者 形象大使， 2010

13、年广州亚运会志愿彩代言人；在港台、日韩、东南 亚甚至美国等地区和国家均有极高人气。2011年 4 月21 日，韩庚正 式签约聚美优品，成为其首位代言人。韩庚形象气质品格俱佳，不仅 其完美的外表为聚美优品这个专注于化妆品的团购网站做代言再合 适不过，而且他的大部分粉丝也正好是聚美优品的目标客户群体。请 韩庚为网站做代言，大大的提升了网站的知名度。此外，网站不仅请了当红明星韩庚做代言，网站 CEO 陈鸥更是亲 自出马，亲自为网站当代言人。83 出生的陈鸥是美国斯坦福大学历 史上最年轻的中国 MBA 毕业生，年纪轻轻的他归国后迅速建立起一番 自己的事业。正是年轻精英中的典范。陈鸥年轻有为，外貌气质俱佳， 更是打出了“我为自己代言”这样其他网站不能或不敢打出的的口号， 非常励志。“聚美体”一度风行网络，这理所当然地又为聚美优品的 知名度起到推波助澜的作用。总体来说，作为消费者我最开始进入这个网站就有种放心、安 全、信赖和舒心的感觉，这可能和经常看到聚美优品的电视广告有关， 韩庚“我为美丽代言”、陈欧“我为自己代言”、“100%正品”、“拆 了也可以退”，这些话经过广告的反复播出已经给消费者一个良好的印象。一个敢于承诺正品，拆了也可以退的网站解除了消费者的后顾之忧，也为自己树立了良好的形象从而赢得成功。