销售拜访的几点技巧

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1、 销售拜访的几点技巧一、销售拜访的三要素 1、你的目的 2、为达到目的所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本构造 寻找客户访前准备接触阶段打听阶段聆听阶段呈现阶段解决异议成交（缔结）跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，拟定调研范畴。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）与否能达到GSP的规定；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路与否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择公司最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本状况、科室、级职）、 购买使用拜访记录 如拜访医生：要理解其处方习

2、惯 如拜访营业员：要理解其推荐习惯，和其自我对该类知识的结识 B、 设定拜访目的（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完毕） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 拜访方略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司状况 做好全力以赴的准备 ；熟悉产品状况 明确目的，做好筹划 ；理解客户状况 培养高度的进取心 ；理解市场状况 培养坚韧不拔的意志 ；培养高度的自信心 ；培养高度的纪律性 ；墨菲定律 ；如果有出错

3、的也许，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）简介产品；（2）理解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床实验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）筹划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）简介产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）理解公司；（2）促

4、成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 ；（7）保持友谊；（8）合同 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）理解动销状况；（2）理解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）解决异议 ；（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 ；（8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问筹划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 ；（4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少反复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很核心。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇

5、式、热情式（寒暄）、祈求式 接触阶段注意事项 A、 爱惜最初的6秒种：初次会面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：理解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 ：和谐、正面，发明主题，进入需要，充足时间 D、 也许面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）打听阶段 什么是打听（PROBING） ：探查询问，向对方提出问题。 .cn中国最大的资料库下载练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 打听的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访

6、 D、增进参与 E、改善沟通 打听问题的种类 肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么因素 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你但愿客户畅所欲言时 ；当你但愿客户提供你有用信息时； 当你想变化话题时 ； 有足够的资料好处：在客户不察

7、觉时主导会谈 ；客户相信自己是会谈的主角 ；氛围和谐 害处：需要较多的时间、规定客户多说话、有失去主题的也许 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不乐意提供你有用的讯息时 ；当你想变化话题时 ；获得缔结的核心环节 好处： 不久获得明确要点 拟定对方的想法 “锁定“客户 害处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”氛围、以便了不合伙的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你但愿澄清客户真实思想时 当你但愿协助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能精确释意 语言委婉，有礼貌 害处：带有个人的主观意识 （五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 F

8、FAB其实就是： Feature:产品或解决措施的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的长处； Benefits:这些长处带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其长处及客户都能接受的一般性利益，以对客户自身有利的长处做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给她们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而购买； （六）解决异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时解决异议 4、

9、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 解决异议措施：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全承认的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：规定承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 建议下一环节； 3、 询问与否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应当为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最后刺激准客户的购买愿望；一旦你捕获到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 屡屡点头；2、定神凝视；3、不寻常的变化； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语调言辞： 这个主意不坏，等等 （八）跟进阶段 1、 理解客户反馈2、解决异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、获得下个定单