生动化是终端提升销量的催化剂

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1、生动化的建设，特别是餐饮店，是近年来各个啤酒公司比较高度注重的工作。根据近年的市场调查，但凡餐饮终端体现比较活跃，动销效果好的市场，厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的，如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉，她们通过长时间，反复做终端生动化，盘活了市场，形成了自己的根据地，可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”，是销量的保证。下面来探讨一下餐饮店如何来做生动化的。 什么是终端生动化？ 有关生动化的说法诸多，我个人觉得，无论用什么形式，只要把产品以美好的方式，展示给消费者，让消费者看得见、买的着，达到了我们销售的目的，就可以称为生动化，没有什么奥秘的东西，也不存在什么科技含量。

2、 如在C、D类餐饮店，老板或者老板娘，她们既是老板还是服务员，在上菜时，她们“顺手”只要把啤酒拿到餐桌上，啤酒一般就可以卖掉。那么在C、D店比较小的地方，啤酒摆放的位置就极为核心，这个地方就要她们可以“顺手”拿得着，如厨房的传菜口或者过道等，这些地方，我们把产品摆好，让她们弯弯腰、低低头，手里端着菜就可以把啤酒拿到手，把这个工作做好了，就可以成为生动化。C、D店做生动化的目的，重要是以便老板或者老板娘推销。由于这些群体是最大的消费者，她们说什么好喝就是什么好喝，一般消费者很少回绝。下面举个有关餐饮店生动化的案例供人们参照。 信阳市维雪啤酒的根据地，二十多岁的青年朋友和维雪一起长大，对维雪的忠诚

3、度极高，她们喝啤酒就认维雪，金星啤酒在开发该市场时，的确遇到了前所未有的困难。 信阳是一种美丽的旅游都市，到过这里的朋友，会发现“炖菜”是这里的特色，由于炖菜时间较长，酒店老板为了不让客人等的“急人”，特地在包间里都放有娱乐的扑克牌。金星啤酒根据这一现象，先选择比较合伙的50家酒店，如我家菜园、高士炖菜、阳光大酒店等，把啤酒直接放到了包间里，每个包间放五箱，这五箱上下一体摆放，最上面一箱，还用壁纸刀整洁地把箱体割开一半，把箱子里的啤酒展示给消费者。 在这些包厢里，为了引导消费，金星啤酒在每个桌子的台卡上，特别醒目的有“凡娱乐者可以免费品尝一瓶”。从3月-10月，在这段时间内，不断拉动，消费者才

4、逐渐对金星啤酒有了深刻理解。下面对本案例分析阐明。 （一）产品直接放到包间里，并用刀子割开，消费者可以近距离看到、摸到产品，实现产品和消费者真正的“面对面”。包厢具体要摆在如下两个位置。 1、窗户下面。这里光线比较好，消费者容易看见。这些地方摆放10箱最佳，形成一种房间里的大堆头。 2、门口侧面。服务员好拿，这里摆五箱最佳，同步由于这里地方小，出入人的次数多，避免闯翻伤着人。 （二）用壁纸刀割开，保持了箱子规范、美观。箱子摆放及割开的不规范就会引起店老板的反感，饭店就会不配合，这样的活动就无法做。具体割法如下。 1、箱子正面，从上到下1/3最佳，可以把啤酒的肩标呈现出来。 2、箱子上面所有割开

5、，这样便于服务员拿酒。 3、两侧面要从箱子上面的角边到正面1/3处，斜着割开，这样啤酒稳定，不易偏倒。 （三）借助消费者娱乐活动，用免费品尝的措施，进而拉动消费者进行消费，实现真正意义上的产品“开瓶动销”。用这种措施有如下三个好处。 1、免费品尝可以融入她们的娱乐活动中。 2、免费品尝起到一种消费“引子”作用。 3、免费品尝，满足了人们“占小便宜”的心里需求 （四）在台卡上标明“免费品尝一瓶”。用“台卡”可以保持与酒店的统一性，此外提示消费者，“只品尝一瓶，多喝要掏钱”，避免了消费者在买单时产生误会。台卡的设用要注意如下两个细节 1、台卡上贴的文字要用电脑打印，切忌用手写，这样显得规范整洁。

6、2、台卡要放在桌子当中，这样，在这里的消费者都可以看到，真正起到宣传作用。 以上案例分析，不难得出：把产品放到包间、用刀子割开、用台卡标示阐明等都是生动化的具体体现，如果有一点做不好的话，老板就不会配合工作，如割箱子，如果割的乱七八糟，就会影响酒店形象，酒店不仅不卖你的产品，还会引起老板对品牌的反感，因而，生动化是一种细致工作，做好了会事半功倍。 终端生动化涉及那些内容？ 目前以金星啤酒在郑州某一种酒店为例，举例阐明。 1、从远处看，是醒目的绿色门头，中间是酒店名字，两边分别标有金星新一代瓶子和金星啤酒中国驰名商标。 2、走到门口，在门口和门头中间，悬挂着金星的绿色吊旗，微风一吹，吊旗微微摇晃

7、煞是好看。门的扶手旁贴有“推”和“拉”。 3、走进店内，吧台和柱子全用金星招贴很规范的覆盖。墙壁上根据不同的位置，分别贴有“本店提示注意保管你的物品”，“近日本店推荐的特色菜”。餐桌上摆放有烟灰缸、台卡。在吧台前，金星的五种啤酒合计有一百多件，展示柜里，从上到下分别摆放从每瓶12元-4元不等的产品，烟灰缸、台卡、展示柜等，都标有金星标志。 总之在这个店里，只要能起到展示作用的，该贴的都贴了，该放的都放了，这里我就不再一一表述，现对这些内容作一归纳。 1、这些生动化，无论门头，宣传画等，色调要统一。如雪花的色调是以深绿色为主，金星啤酒是以翠绿为主。 2、所有的体现形式，均有公司统一的明显标示，如

8、金星的kingstar，雪花的snow。 3、所有的体现形式，要规范统一，如展示柜里的啤酒，每一层只摆一种产品，并且正标要向外面对消费者，宣传画要横平竖直，四周不翘。 4、货卖堆山，啤酒要鲜。在酒店里，货要堆头大，对消费者形成冲击力，同要消化的快，啤酒卖的是新鲜。 从上面这个酒店可以看的出，作生动化就是作“气势”。国内有句古话，叫作势不可当，当你走进这个店时，你就被包围在金星的氛围里，这种氛围感染着你，你就会不自觉融入这个环境中，产生尝尝的想法，人们都去尝你的啤酒，啤酒自然就卖了出去。下面再举个案例。 前一段时间到合肥，晚上到一夜市吃夜宵，一家排挡销售的雪花啤酒就较好。这家排挡门口有八张桌子，

9、每张桌子上贴有雪花的塑料画，每张桌子旁边都放着两箱开着口的啤酒，每张桌子上用细绳系着一把启子。 天气比较热，客人坐下后，顺手打开一瓶，几种人一会功夫就喝完了，菜还没有上，几瓶啤酒就没有了。服务员也是这样，菜端到桌子上，顺手弯腰拿上啤酒，“嘭、嘭”打上几瓶放到了消费者面前。本排挡雪花卖的好，重要有如下两个“氛围”造的好，下面对本案例进行分析。 一、环境氛围造的好。八张桌子有五个四角塔照着，这五个深绿色四角塔，好远就可以看见雪花的标志。消费者感觉在这里既设刮点小风，灰尘也不会落到桌子上，消费干净卫生。制造环境氛围要注意如下两个方面。 1、环境氛围要注意整体形象。这个排挡有四角塔、桌子上面贴着宣传画

10、、每个桌子摆着两箱啤酒，还配有启子。 2、环境氛围要有细节相配套。这个排挡每个桌子都摆两箱，并且都是上下摆放，这样显得整洁美观。 二、产品氛围造的好。每个桌子旁边摆着两件啤酒，八张桌子就16箱啤酒。客人坐到这里就被啤酒包围着，给消费者传递的信息：喝酒就喝雪花。产品是最佳的生动化，摆放产品要注意如下三个方面的核心点。 1、产品要干净，特别是朔筐酒，放的时间长了，容易落上灰尘，在摆放到消费者面前，要擦干净。 2、尽量多摆放，形成堆头，充斥消费者的视觉。如本排挡，如果桌子旁边有摆一箱的，有摆两箱的，或者不摆，就显得凌乱不堪。 3、摆放箱子时，正面要面对消费者。 通过以上案例，我们可以看的出，生动化来

11、自一线，没有什么固定的模式，环境、地点等不同，采用的措施就不同样。 如何作终端生动化？ 终端生动化是一项工程，好说不好作。过去老式的生动化重要有两个模式，其一、产品陈列模式。通过大厅、吧台作堆头，通过展示柜陈列产品等进行产品陈列，向消费者传递的一种产品概念。其二，消费引导模式。厂家把自己的品牌融进酒店的店招、灯箱等来引导消费者。随着时代的发展，仅靠这样的模式已经不太适应市场了。如何做好生动化，各个公司各有自己的措施，如青岛啤酒从就开始这项工作，并聘任一家企划公司协助她们量身打造，到才初见成效。要做好生动化，总来讲，就要从如下几种方面入手。 一、要作好原则化手册 要做好生动化，一方面做好一本原则

12、化手册，按此手册操作便于统一公司形象、便于费用预算等。原则化手册涉及如下内容。 （一）、目的及重要性。终端生动化是全体人员的一项工程，人人要有这样的意识，懂得此项工作的重要性和意义所在，它涉及如下两个方面。 1、生动化可以:近距离演绎品牌形象，实现终端拦截，遏制竞争对手。 2、生动化可以营造良好的销售氛围，提高开瓶率，激发酒店老板的积极性。 3、生动化可以引起消费者高度关注，加强市场信息传递，提高产品的出名度和美誉度。 （二）生动化建设的的原则 1、产品陈列原则。此项陈列重要是把产品展示在酒店的吧台背面的货架上，向消费者传递产品概念。如金星啤酒产品陈列原则：（1）单品不少于4瓶，陈列面不小于竞

13、争对手。（2）产品集中陈列在视平线位置。（3）中英文标示面向消费者。（4）公司重点产品占据最大牌面。（4）保持产品整洁、商标无破损。（5）要及时补货 2、堆箱陈列原则。堆箱陈列重要是在酒店制造大氛围，对消费者传递的信息是：本酒店是专销或主推，陈列原则一般涉及：（1）公司主推的大品种，如雪花的精致或特致，金星的新一代、纯生。（2）不低于10箱，高度不超过5层，（3）正面面向消费者，同一品牌集中垂直陈列，中间不夹杂其她品种等，（4）陈列位置要佳，消费者可以随时看见。（5）保持整体整洁，并且不能被其她物品遮挡。 3、展示柜的投放原则。夏天一般消费者重要喝比较凉的啤酒，投放展示柜和冷冻设施至关重要。一

14、方面为了节省费用，尽量包装客户已有的冷冻设备，另一方面公司进行投放，投放位置要在酒店“黄金地方”，侧面广告无遮挡，消费者可以及时看见。投放后要和酒店签订合同书，合同书规定酒店做到，（1）、100%展示我司产品。（2）采用全品种水平陈列或垂直陈列。（3）、保持先进先出的原则，货源要充足，商标朝外，以直立式摆放为主。 （三）、生动化氛围营造。产品陈列好了，还要营造一种整体氛围，也就说消费者到这个酒店，映入眼帘的是一种品牌氛围，有足够的理由让你来消费本产品。 氛围营造要做好公司统一形象的店招、橱窗贴、海报、吧台贴、吊旗、楼梯扶手贴、空调贴、空白海报、柱子贴、提示牌、条幅、台卡、烟灰缸等。这些东西在制

15、作过程中要规范，如吊旗，吊旗与吊旗之间要连在一起，吊旗的行距要一致，吊旗不下垂。 制作原则化手册，要简朴、易懂，实用性强，人们看了会操作，把繁琐的工作简朴化、有趣话，这样才干有效运用手册，迅速工作。 二、要做好费用预算 终端生动化是一项长期工作，非一朝一夕之功，短时间难以见效，并且还需要专门的营销队伍去管理，需要投入大量的资金，因此做好费用预算至关重要。 一、终端生动化的费用要在公司费用预算中进行单列，有的放矢进行有效使用，不能把此项工作误觉得就是POP的印制和宣传。 二、费用预算要整体考虑，要有三年的筹划。第一年打基本，生动化的市场覆盖率达到90%以上。次年要总结、完善、纠偏及提。第三年要通

16、过生动化，占领市场，形成圈地。 三、费用预算要考虑团队工资的有效性。生动化建设的团队人员既不能多又不能少。人员多了容易增长费用，尚有也许“龙多不下雨”，人员少了，工作进展缓慢，因次，如何控制这项费用，对于公司来讲是一种“头痛”的事情。 团队工资费用的预算要分两部分，其一，人员要有基本工资作保证。生动化不可以立即带来销售业绩，所有的这些工作只是为销售打基本，所此前期这些费用在营销费中占有很大比重，公司要有心里承受能力。其二、要有绩效考核工资，这样可以激发先进，鞭策落后。 三、物料费用的预算。物料费用的预算，一方面要做好管控及考核。另一方面要保证公司主市场需要的物料不能断档，物料还要齐全。最后要分

17、重点和非重点，进行有序预算及投放。 三、要对人员进行业务培训 做好终端生动化，要有一支公关能力强的营销队伍，这只队伍要“能说会道” 因此要对她们加强培训。 （一）、专项培训。生动化的培训工作，要从销售工作中单列出来，要全员高度注重，具体培训工作如下 1、把操作手册进行系统解说，加强生动化建设的意识。 2、用幻灯片，结合实际案例，培训作生动化的目的及意义。 3、要提成小组进行演习、比赛。 （二）一线培训。重要培训她们操作的技巧能力及注意事项。如宣传画如何贴，堆头如何堆等，培训内容如下。 1、主管此项工作的经理或主管，要带队到一线去亲自动手。 2、现场培训要及时纠偏、总结。 3、要培训团队的协调能力。如有人要与老板沟通、有人要作堆头、有人要做粘贴等。 （三）定期培训。要做到7天在小团队培训一次，15天全体培训一次。培训的内容重要表扬做的好的，纠偏做得差的。 总之，目前市场的竞争就是终端的竞争，谁控制了终端，谁就控制了市场，生动化作的越杰出，就能得到消费者垂青，销量提高的就快。