大学生创业计划书样例2

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1、2007 年江苏省大学生创业设计大赛创业计划书（样本示例）版本：TS07C001版号：1.1版权：无锡市人力资源研究所（筹）报送高校：参赛项目：参赛者：报送日期：（创业计划样本示例）本项目计划书为适用于大学生创业设计大赛统一版本使用，由无锡市人力资 源研究所（筹）提供，版权所有，不得擅作他用。因此稿作参考使用，为避免篇 幅过长，已对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。1.1.销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发

2、市场，并且负 责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效 率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售 网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人 才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销 售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。 及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。1.2.推广策略(Promotion

3、)1.2.1. 大量赠送产品医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通， 解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送 产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的 缝合线使用习惯。考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送90 万根，第二年赠送160 万根，第三年以后每年赠送80 万根。赠送量与根据市场调查预计的销售量1.2.2. 人员推销(略)1.2.3. 广告甲壳质是一种新型材料，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的 生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等

4、。国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查， 审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产 品的目的。广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣传甲壳质的来源、特点、应用前 景、各种保健功能等作用，达到宣传公司产品的作用。 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位， 同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念“Your health , our success”“您的健康，我们的希望” 产品品牌广告

5、 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓 度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持 风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形 象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。1.2.4. 公关(Public Relation)在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨 踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网

6、络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动； 在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双 向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。1.3. 市场开发与进入据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题， 较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品 牌，

7、市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓 应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早 得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。1.3.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案： 占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品 的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势： 良好的产品性能，使用方便，服务完

8、善，价格适中。进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进产品竞争市场份额与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳 质的生物环保性，不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性； 改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性； 专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心， 并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共 关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。1.

9、3.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要 性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分 “潮流领导者”使用可吸收缝合线。市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对 甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产

10、品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普 及。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。2. 生产管理2.1. 生产要求 生产周期：从原料到缝合线生产周期为6 天。 工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训 技术关键：甲壳质纤维制备。2.2. 厂址选择（略）2.3. 项目进度图 7. 略2.4. 生产工艺流程（略）3. 投资分析3.1. 股本结构与规模公司注册资本1200 万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资东华大学设备入股技术入股资金入股金额700万300万100万100万比例58.33%25.00

11、%& 33%& 33%股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入25 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。3.2. 资金来源与运用公司初期需要外借资金300万（金融机构一年期借款，利率5.85%），用作流动资金， 同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。资金主要用于购建生产性固定资产（602 万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、 制造费用及其它各类期间费用等（498 万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购 买编织机等设备）3.3. 投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够

12、好，设备到货、安装、调试在46 个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，选址在设施完善的新区，付租金即可运营。投资现金流量表如下：投资现金流量表表2.单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资602.0070.00流动资金498.00销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-变动成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00税前利润0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-税收0.000.000.0

13、0260.99320.57税后利润0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折旧86.0086.0096.0096.0096.00+无形资产摊销15.0015.0015.0015.0015.00净现金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度7.3.1. 投资净现值nNPV=X（CI-C0）t（1+i）-tNPV=6760.97 （万元）t=1银行短期借款（ 1年期）利率为5.85% ，长期借款利率为5.92% （以99年8月为准） 。 考虑到目

14、前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，取10% （下同）， 此时，NPV=6760.97 （万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2. 投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月， 投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）7.3.3. 内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV （IRR） = E（CI-CO） t （1+IRR） -t=0IRR=92%t=1内含报酬率达到92% ，远大于资金成本率10% ，主要因为本产品优质低价，使得销售 利润率较高，而且，前5 年

15、内市场增长性很好。7.3.4. 项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低 10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。 （见下图：）图 10. 略表 3. 略公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化10%范围内，内含报 酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。7.3.5. 盈亏平衡分析略7.3.6投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净 利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红 为净利润的 30

16、%。4. 财务分析4.1. 会计报表及附表（略）4.2. 会计报表分析重要报表数据提示： 五年销售收入（万元）：1000.00； 3250 .00； 5750.00； 7250 .00； 8750 .00； 五年净利润 （万元）：151.28；1119.34；2684.00； 3218.93； 3953.64； 达到正现金流所需时间： 八个月； 达到收支平衡所需时间： 十四个月。4.2.1. 比率及趋势分析项目（ ）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率33.6746.6744.3945.18基本盈利能力75.3994.4470.8157.50资产报酬率75.3994.4465.5053.1

17、9净资产收益率59.5871.4553.5645.04投资利润率96.97231.81300.55369.154.2.2. 预计销售趋势分析图12.注： 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在 45%左右； 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销 售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。4.2.3. 风险假定与分析由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30 元/根（含税）的基础上， 销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，

18、现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的 加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比 较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示：第一年第二年第三年第四年第五年价格（兀）实际数25.0025.0025.0025.0025.00临界值28.7816.3913.3313.0012.79销量（万根）实际数40.00130.00230.00290.00350.00临界值46.0585.23122.64150.80179.03变动成本实际数659.281242.6617722230.082639.79（万元）临界值490.452362.004456.

19、005710.006914.00将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本， 达到盈亏平衡。最低售价为 12.5元左右，变动成本允许有较大的增长。因此，公司在各方 面能承担一定的不确定性风险。5. 管理体系5.1. 公司性质: 有限责任公司5.2. 组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：图13.公司组织结构图5.3. 部门职责（略）5.4. 创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：略6. 机遇与风险6.1. 机遇国产羊肠线无法满足医用要求，PGA类缝合线产品价格太高; 国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松； 国家重视研究新的生物

20、医药产品，甲壳质材料前景广阔； 浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园”，投资环境适合生物医药产业的发展；我国不久即将加入WTO，使进入国外市场更具优势。6.2. 外部风险 国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响； 能否进入医疗保险范围，将对医院大量采用有重要影响； 经销商销售能力不确定性与倒戈的风险； 集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高； 潜在竞争者的加入； 高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大； 资源供应商自身的风险； 银行借款风险。6.3. 内部风险 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； 价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略； 纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（尚未得到证实）。6.4. 解决方案 熟悉该行业的法律法规； 具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络； 提高 R&D 费用，强化产品的技术优势； 多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险； 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。7. 风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景7.1. 撤出方式（略）7.2. 撤出时间（略）附录1. 市场容量估算表（略）2. 市场调查和定性分析表（略）3. 财务附表（略）