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1、会议服务系统流程一、会议前的邀约根据每次活动会议的主题邀约意向客户一一塑造活动或主讲人价值【参照邀请函】一一找出 客户的问题一一从问题中挖掘痛苦一一有痛苦才会有需求一一再次塑造价值一一邀请加入!二、会议中的服务及成交到场交流，建立信赖感：1、问候：您好！请问您贵姓？2、交换名片认识。（注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2注意交换名片的礼仪）X总，您好！我叫XX,这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到 您的亲笔签名，谢谢!”专业发问，了解客户一一（是否为企业经营决策人、问题及需求、企业经营规模）：1、X总，我对您这个专业真不了解
2、，您公司主要经营什么产品？产品有什么功能？是生产还是销售呢？2、今天您这边是来了X位，分别是负责哪一方面呢？3、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？4、公司现在有多少员工？中高层管理人员有？5、企业经营中遇到了哪些障碍，您今天最想解决的问题是什么呢？6、现在最想听什么课呢？哪个老师的课呢？（如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？业余时间有什么兴趣爱者好）塑造沙龙活动及价值：（见邀请函。）现场成交1、在会议现场，观察客户投入度（是否记笔记，点头认同等）重点关注。2、关注意向客户，互动交流时多引导客户写下企业问题。3、课后如有对某老师感兴趣，要引导客户私下去交流，建议客户不要错过机会，建议
3、和副总一起报名学习，多赠送礼品和课程权益，可以约某老师进企业亲自指导等。（前提是先报名总裁班）4、现场以收款为原则：快速签单一一逼迫式成交总，您今天打算报几个呢？总，您看我们李总已经报名3个了，您怎么还这么犹豫啊！赶紧先报两个吧！总，学习是最有价值的投资，我把报名表填写好了，您签字就可以了！总，您今天可能会责怪我，但是我相信您加入我们总裁班后一定会感谢我的，为了让您更成功，哪怕您今天责怪我，我也不在乎！逼迫式销售成交要语速快，态度热情饱满，让客户跟着你的思路走！全是封闭式问题，不给客户留时间考虑！至少保证逼迫客户的时间达5分钟，被拒绝7次以上，才可以转到顾问式销售 方法！1）现场一定要收到钱，
4、如果客户说没带现金，怎么办：大老板谁出门身上带现金啊，有没有带卡？（微笑欢快语气）“没带卡？”总，您开玩笑吧？把您钱包给我看看，骗我的吧？“卡里钱不够”总，今天活动这么优惠，先交定金，留500元请我吃饭好了“没带钱”总，是不是您今天带钱就一定会报名这个班呢？“是的”您是认真的吧？不是开玩笑吧？这也怪我,，忘记告诉您现场有这么多优惠，今天报名最合适，我先偷偷地给您垫 上，占个名额。注意细节:会议营销必须在现场帮助客户做决定（敢于成交）三、会议后总结及跟踪：在工作中对所有的意向客户建议最好加私人QQ或者微信。1、统计分析市场部每人活动邀约人数与实际到场参会人数，分析参会人数的质量和意向程 度（根据
5、名片及网站搜索确认）。2、分析参会的意向较强客户，进行重点分析和跟踪。每天跟进，明确市场部人员重点客户 的跟踪情况。（根据具体客户抗拒点整理话术参考模板）中途离开的客户：最后离开的客户：3、分析参会的非重点客户一一先短信跟踪赠送账号，然后电话直接切入主题要求成交，问 对方对浙大EMBA班级怎么看？是否考虑加入少伯会？送张报名表过去？如果对方意向不 强，可长期跟踪联系参加各种沙龙活动。【短信参考模板】感谢各位参加“少伯会抱团打天下”的沙龙活动，现场送出的全年 48天网络学习卡发放给大家，请添加我们的少伯会微信公众账号：yingxiao536,并向我们 公众账号发送姓名，我们在微信上赠送每家10个
6、员工免费学习账号。我是XX,我的联系 电话是对已邀约但未参加沙龙活动的客户跟踪：一一先短信跟踪，再打电话了解其想法及重点客户约拜访。【短信参考模板】XX总您好，您X月X日，未参加我们举办的“少伯会XXXXXXX 活动”真的很可惜。我们现场参会6位秘书长，这些秘书长是我们少伯会的指导顾问，资源 整合中心的指导顾问。沙龙活动现场直接对接资源，场面非常火爆！很多企业家都反映收获 很多，希望多举办此类活动。活动现场有礼品相送，我特意为您准备了现场赠送的营销动态与研究杂志一本， 您看下周X方便吗我去拜访您，详细聊聊我们浙大研修班以及少伯会能给您提供哪些帮助？短信后，稍等些时间再电话联系，参考短信内容强调重点，试探客户的感兴趣程 度，如果意向强，公司实力尚可，具有决策权即争取拜访。如意向一般，告知下次有活动再邀请您，一定要参加哦！（长期维护）参会但无人邀约的客户跟踪：以客服的名义打电话，首先表示感谢参加本次沙龙活动，直接要求成交：您感觉 我们浙大研修班如何？是否考虑加入少伯会？我给您送张报名表过去。如对方不感兴趣即放 弃！每次活动结束后，要求每个人及时写总结，分析不足的地方，以后活动中不断改进。华文教育市场部2013.9
会议邀约、成交及跟踪流程
