大型超市营销渠道的问题与对策

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1、大型超市营销渠道存在的问题及对策摘 要：随着人们生活水平的逐步提高,消费者的消费意识日益增强，消费者的消费心理对消费者购买行为的影响也显得越来越大 ,商家能否更好地分析和把握超市顾客的消费 心理及行为特征显得十分重要。大型超市是目前销售的主力军，在其优势被人们认识以后， 问题也逐渐显现出来。本文通过对大型超市营销渠道存在的现状的分析，探讨了大型超市 营销渠道存在问题并提出了相应的对策。关键词：营销渠道：前景：创新大型超市的兴起，可谓是一次中国商业形态的革命，使商业结构发生了极大的变化， 超市也给市场注入了新的活力。揭开超市的黑幕，使我们能看到超市的陷阱，但是我们不 能否认超市在企业的市场营销通

2、路中占有极为重要的地位，它能使企业的产品通过营销渠 道迅速铺向市场，到达终端消费者视线之中，与目标消费群体达成沟通。一、渠道开发对于超市的作用满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。设施装饰较仓储式商店好。 总 之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业 态之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁 荣市场的作用。只有切实了解各种零售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者 的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的 效益参考文献。某种程度上来说渠道管理是一个企业能否生存的命脉。

3、超市渠道在管理上 有其特殊的复杂性，撇开法律制度，市场规则，商业伦理道德等问题，其本身销售通路多， 跨渠道，串货，终端铺货促销成本高，成产商与中间商的利益冲突等就给渠道管理带来不 少障碍，所以在现代化的管理中需要应用信息技术手段尽量规避原有问题，创造一个规模 健康的环境。未来渠道的发展趋势是：以终端市场建设为中心；有机械化转向全方位化； 由单一化转向多元化；渠道结构扁平化。这些趋势能大大提高超市对于终端的掌控力，又 能实现对经销商的服务和管理，对于销售网络庞大的超市来说需要一个健全的信息系统才 能支持这样的管理方式，平台化的系统大大提升了企业的终端触及力。二、大型超市的营销渠道现状大型超市正是

4、目前渠道中的主力军，它在这几年可谓风光无限，在一轮一轮的变革中， 超市渠道作为一只正在崛起的新兴势力，正愈发强烈的谋求自己在整个通路上的话语权。 中国大型超市已成为商业领域最其活力的业态。尤其近几年来，大中型超市企业销售规模 逐年递增，销售增长明显高于社会商品零售总额的增长和传统百货商品的增长。自 2011 年开始，中国大型超市业的平均增长速度在 70%以上，其中 2011 年比 2010 年增长 53%。 大型超市超过百货店成为零售业的第一主力。但超市渠道的光环好像随着时间的流逝正在逐渐散去，其最开始时对其他渠道的力量 也已逐渐消失。作为销售渠道的一种，它在成长期的发展高速度，因为成熟期的来

5、临已逐 渐放缓，在其优势被人们充分认识以后，问题也已逐渐呈现出来。超市渠道作为传统的破 局者，在变革中陷入了角色的自我迷失，在整个通路上，他开始扮演着一个“无恶不作的 坏小孩”。三、大型超市营销渠道存在的问题由于大型超市的逐渐增多，竞争力逐渐加强，它正在高速发展其中。优势被人们充分 认识以后大型超市存在的隐患也逐渐显露出来。（一）超市渠道的运作成本高大型超市的经营运作来看，这种超市的苛捐杂税非常多，什么堆头费、新品上柜费、 店庆费、促销员管理费等等数不清，大大增加了经营的运作成本和管理成本，然而超市的 销量又很有限，所以如果加大对大型超市的投入将会面临很大的经营亏损风险，作为区域 市场的负责人

6、不能不考虑这一点。亏损的话，就意味着从公司获得的资源将越来越少，资 源越少就更无法把市场做好。他们能与重要客户建立紧密联系。大型超市能否担负得起覆 盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。规模经济还 是控制 直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联 系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是 服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的 销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济（二）超市渠道开发的途径超市经营者要善用互联网开发渠道，当然

7、，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力， . 开发渠道要争取主动，主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布 会，这样许多客户就会找上门来的。 .重奖首批渠道，他们给你创造了特殊的价值，你就 要给他们以特殊的回报。渠道开发与品牌开发，渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变 。 渠道的首都开发是非常困难的，非常具有挑战性，并且面临的问题也是无法想象的，所以 开发超市渠道需要高强度的专业知识人才。商品从生产者传送到用户手中所经过的全过 程，以及相应设置市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时将产品转移到 消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。（三）

8、超市供应商不和超市与供应商之间应进行信息的分享与合作，提高供应链的管理效率，以便在满足消费者需求的同时实现共赢，然而目前，供应商对超市滥用渠道权利肆意摄取渠道利润的行 为非常抵触。在这种情况下，双方很难进行优势互补和商业信息共享，从而使整个供应链 的管理效率降低。超市滥用渠道权利赖增加自身利润，会阻碍某些当前规模较小实力不强 的超市，但产品具有强大的市场潜力的供应商与超市的接轨限制了它们的产品进入消费视 线。同时，已经有商品进入超市的供应商，为了在持续高额的支付超市费用的同时保持相 同的业绩，会削减供应商的创新能力，另一方面，会导致产品质量水平的降低。为防止中 间商过分利用其垄断地位，企业会承

9、受巨大的交易成本，包括制定和执行体现了分销商 或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分 销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。此时 对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。）超市渠道安全隐超市渠道保质期问题不能完全依靠返货机制，如果单靠这个机制势必会造成临近保质 期商品增多或者不减少，应该从产品保质期不好的原因上想办法。保质期不好多半是商品 订货不准确，误订货，新品促销品未达到预期销售，陈列不合理，整体经营下降，配送周 期过长商品回转慢等。四、解决大型超市营销渠道问题的对策对于以上大型超市营销的问题

10、，特提出以下对策给予解决。（一）加强超市渠道运营很多大型超市推行的都是低价产品策略，也就是说这些超市和竞争对手竞争的最有效 的方式就是价格，所以“好又多”和“家乐福”销售的通常都是低端低价产品，来这些大 型超市消费的消费者也多半为低端市场的消费群体，然而你们公司经营的产品却是中高端 家电产品，两种截然不同的市场定位肯定造成公司的产品销售不好。所以，中高端电器产 品主攻大型超市并不是个理想的策略。一方面可以最有效地把产品及时提供给消费者，满 足用户的需要；另一方面也有利于扩大销售，加速商品和资金的流转速度，降低营销费用。 有些企业的产品尽管有质量和价格上的优势，但缺乏分销渠道或分销渠道不畅，无法

11、扩大 销售，这样的例子是屡见不鲜的。在市场经济条件下，无论是哪一个国家或生产者生产出 来的符合市场需要的产品，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当 的价格销售给广大用户和消费者，满足他们的需要，从而实现企业的营销目标。在网络营 销组合策略中，销售渠道策略与产品策略、定价策略等一样，是关系到企业能否成功地通 过网络将产品打人市场、扩大销售的重要策略。（二）完善超市渠道开发对于新的渠道开发中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销 中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给

12、大型超市的利润通常高于 自营商店所能获取的利润。渠道的的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因 获取的优势被渠道的高强度发展所取代，同时渠道完善的高效率的信息交换，营销渠道的 的诸多环节关系简化为单一关系。完善的渠道将加强消费者的购买力，增强消费者对大型 超市的购买信心。（三）加强与供应商的关系供应商提供的产品及供应商自身的品牌直接影响了超市的经营效益，因此大型超市需 要的是综合实力强，品牌影响力广的供应商。以各类的领导品牌为主，手里掌握的是绝对 的品牌影响力，对提升卖场形象影响重大，以洗化类的洁、联合利华、食品类的雀巢、卡 夫、饮料类的可口可乐、百事可乐、粮油类的金龙鱼、福临门等为主

13、要代表的知名品牌的 直供商，是大卖场依赖的另一个重要的供应商类别，这类供应的主要特征就是掌握一线品 牌，引领市场行情，有非常正规专业的团队，当然它也拥有直接同大卖场叫板的能力。大 卖场的利润来自两个部分：销售利润和其他费用的收取。其中其他费用的收取是很重要的 一个部分，在一些大卖场甚至费用的比例还高过正常的销售利润。因此，这部分也是大卖 场在引进供应商要考虑的。这类供应商的特征是产品没什么知度，但是企业有很强的发展 愿望，舍得在大卖场投费用，用钱开路买资源。这类供应商只有两个结局 :砸了费用提升 了品牌和销量，成功晋升主流品牌，拥有了一定的发言权，另一个结局是砸了费用没什么 效果，无疾而终。实

14、力较强的供应商拥有有知名度的产品、雄厚的资金实力、长的产品线、 专门的服务团队，在各个终端都有重要的影响力。其产品通常能为卖场带来大量业绩和较 好的毛利，是大卖场商品组合和业绩的重要来源。也就是说从大型超市的可持续发展体系 来看那，其希望供应商能够通过稳定的供货、商品的知名度和较低的供应价格来获取自身 的利润，与供应商合作的过程中需要占据主导地位，其根本原因就是供应商的供应质量直。由于订货不精准或错误造成的，因此应该从提高订货精准度和减少误操作上下功夫， 才可能大大降低保质期问题。由于配送周期过长，商品回转慢造成的。系统的良好支持可以提供一个相对精准的建 议，或者配送周期短的可以直接采取销售多少订货多少的大原则来订货，另外订货人员对 门店订货人员对门店经营状况，节假日销售预计等有很好的经验，可以更很好更合理的发 货，软件应尽可能简单并设置一些自动判断预算，以便控制误操作的发生。超市规模不太大的时候，配送能力有限，不能做到很短的配送周期。对订货经验的依 赖更高，因此超市规模的大小是会影响到订货精准度的，同时在这个过程中应该采取一些 变通，力图超市调货的机制，当规模加大，配送可以更快。参考文献：