电子商务业务模式与盈利分析

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1、电子商务黄建莲黄建莲华北科技学院管理系华北科技学院管理系第二章第二章 电子商务业务模式与盈利分析电子商务业务模式与盈利分析o电子商务业务模式 o电子商务盈利模式o电子商务相关案例分析第一节第一节 电子商务业务模式电子商务业务模式 一、业务模式的基本概念一、业务模式的基本概念 (1)(1)业务模式定义：业务模式也称为商业模式，业务模式定义：业务模式也称为商业模式，是企业通是企业通过创造价值而获取收益所采取的一系列活动，它表明过创造价值而获取收益所采取的一系列活动，它表明了公司在价值链中所处的位置。任何业务模式都要清了公司在价值链中所处的位置。任何业务模式都要清楚他们的赢利模式和价值体现，它是商业

2、计划书的主楚他们的赢利模式和价值体现，它是商业计划书的主要组成部分。要组成部分。o业务模式的核心是价值。它包括三个方面：业务模式的核心是价值。它包括三个方面：n面向客户的价值面向客户的价值(价值体现价值体现)n面向投资者的价值面向投资者的价值(盈利模式盈利模式)n面向伙伴的价值面向伙伴的价值二、电子商务业务模式类型：二、电子商务业务模式类型：分类模型分类模型o企业通过确定其价值链中的地位找到自己获取收益的方法是电子商务业务模式分类的基础。三、电子商务业务模式类型：电子市场三、电子商务业务模式类型：电子市场o电子市场就是指利用通讯网络特别是互联网环境开展商品、服务、信息的买卖，包括实物产品销售如

3、玩具、图书、鲜花、计算机硬件；也包括数字产品销售如在线音乐、软件许可、铃声下载、旅游线路、电子图书等。o可以分为买方市场、卖方市场和第三方市场。电子市场电子市场四、电子商务业务模式类型：信息门户网站四、电子商务业务模式类型：信息门户网站o信息门户网站是用户利用浏览器浏览所需信息的惟一入口。根据信息提供者的角色不同可以分为专有门户、公共门户。o专有门户有个人门户和企业门户，企业门户是为消费者访问企业内外部信息的惟一入口；o公共门户因其提供的信息特点不同又可分为综合门户(水平门户)、垂直门户。四、电子商务业务模式类型：个人信息服务四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(1)o这是一种以个人用户为主

4、体的服务模式，特别是在Web2.0技术支持下，各种以展现个人意志为主旨的新型业务模式得到迅速发展。n电子信箱：n即时通(Instant Messager)，博客(Web Log,Blog)四、电子商务业务模式类型：个人信息服务四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(2)oRSS是一种基于XML的网站内容分发和聚合技术。o从信息服务商角度看，任何用户都可能成为信息的提供者，并聚集为其他站点调用o从用户角度看，用户可在支持RSS输出的多家网站上订阅内容，然后借助某种支持RSS的聚合工具软件，就可在不打开网站内容页面的情况下阅读用户订阅的全部内容 四、电子商务业务模式类型：其他业务模式四、电子商务业

5、务模式类型：其他业务模式o搜索引擎o网游：如盛大()、网易()、联众()等。o应用软件提供商：为企业实施电子商务战略提供必要的应用系统，包括网站、购物车、e-SCM、e-CRM等，如Microsoft。o金融服务：为电子商务交易提供支付等金融服务，如银联(C)、。o价值链服务提供商：这些供应商专注于供应链功能如物流(UPS.com)或价值链增值服务，如质保、保险。oe-learning：为用户提供知识教育、技能培训等。o 第二节第二节 电子商务盈利模式电子商务盈利模式 一、概念：o价值体现和赢利模式是业务模式的核心，价值是基础，赢利是目标，不能创造价值的业务模式不可能获得赢利，但创造价值并不代

6、表企业就一定能获得盈利。o电子商务赢利模式就是指实施电子商务的组织如何利用网络获得收入和利润。o课外阅读：网易增值业务为网易公司带来的盈利变化电子商务业务模式盈利模式电子商务业务模式盈利模式(1)o边际收益增加边际收益增加：一些传统企业实施电子商务战略的目的是提高企业的边际收益，主要通过减少交易成本和寻找客户成本、去中介化(如不再需要分销商或零售商)、加快周转、控制库存等手段o产品销售产品销售：通过在线销售产品、产品使用权、服务、信息等有形或无形产品获取收入o交易费交易费：电子商务企业根据交易量收取委托费。交易费可以按交易额收取，也可按交易次数收取o会员费会员费：注册成为企业的会员客户，每个客

7、户按照一定的周期交纳固定费用以取得某类服务。会员费有时又称为订阅费、注册费等电子商务业务模式盈利模式电子商务业务模式盈利模式(2)o广告费广告费：通过向网站投放广告的企业收取广告费。n按广告的基本规格(位置、大小、表现形式)受费；n按点击次数收费；n按有效成交收费(联属费)。o增值服务费增值服务费：电子商务企业为客户提供增值服务所收取的费用，例如：n认证费n第三方支付服务收取佣金n第三方履约托管(escrow)n短信发送收费；邮件服务、博客等。第三节 B2B电子商务模式分析一、一、B2BB2B型电子商务模式分析型电子商务模式分析（一）（一）B2BB2B电子商务概念电子商务概念1.1.含义：企业

8、与企业间依托含义：企业与企业间依托InternetInternet等现代信息技术等现代信息技术手段进行的商务活动。手段进行的商务活动。举例：美国通用电器公司（举例：美国通用电器公司（GEGE）是电子商务、特别是）是电子商务、特别是EDIEDI的的积极推广者之一。通用电器公司现有员工积极推广者之一。通用电器公司现有员工2222万多人，资万多人，资产产20002000亿美元，每年营业额亿美元，每年营业额600600多亿美元，电子商务技多亿美元，电子商务技术对保持霸主地位发挥了重要作用。通用电器公司应用术对保持霸主地位发挥了重要作用。通用电器公司应用EDIEDI技术后，每份订单的费用由技术后，每份订

9、单的费用由125125美元降低到美元降低到3232美元，美元，库存周转由库存周转由3030天减到天减到6 6天，大大降低了经营成本。天，大大降低了经营成本。2.B2B（Business to Business）电子商务发展概况 o根据艾瑞咨询统计，08年中国B2B电子商务整体交易规模达2.97万亿元，环比增长42.2%，增幅明显放慢。艾瑞咨询分析认为，在金融危机的影响下，国外消费需求降低，对中国出口订单缩减，减缓了进出口贸易的增长。而此外，在中国经济处于下行空间时，内需并未出现大幅增长，也使得内贸交易规模虽然增速平稳，但无法抵消外贸增速降低。3.B2B（Business to Business

10、）电子商务模式 目前企业采用的目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：可以分为以下两种模式：（1）面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系；生产商与下游的经销商可以形成销货关系。（2）面向中间交易市场的B2B。如Alibaba、环球资源网等。（二）典型的B2B企业的列举及盈利分析o中国制造网o阿里巴巴中国制造网中国制造网案例：阿里巴巴 阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。他曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮，两次被美国权威财经杂

11、志福布斯选为全球最佳B2B站点之一。其创始人、首席执行官马云也被著名的世界经济论坛选为未来领袖、被美国亚洲商业协会选为商业领袖，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学，是50年来第一位成为福布斯封面人物的中国企业家。1、营造电子商务信任文化营造电子商务信任文化 o马云认为，在B2B领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。o2002年3月，阿里巴巴和信用管理公司合作，启动了“诚信通”计划。o诚信通档案由四个部分组成：A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣誉。o该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。o这是用传统手段，而非

12、技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。诚信通o网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。信用分析是企业的日常工作。这很好解释，网友们在拍卖网站上的交易并不是每一次都那么如意。2、“中国供应商中国供应商”服务服务 o这一创新的业务模式主要面向出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球220个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。3、不断拓展服务o2003年11月推出通讯软件“贸易通”，让买方和卖方通过网络进行实时沟通交流。o2005年3月中国交易市场推出“

13、关键词竞价”服务。2007年3月中国交易市场推出客户品牌推广展位服务。o2008年8月中国交易市场推出“出口到中国（ETC）”服务。帮助国外中小企业出口到中国o2008年11月国际交易市场推出新一代出口产品“出口通”。o2009年3月在中国市场推出按效果付费关键词竞价系统“网销宝”o阿里巴巴独特的B2B商业模式带来了丰厚的收益：2003年，阿里巴巴实现了每天收入100万元；2004年，实现每天利润100万元；2005年，实现每天税收100万元。2006年淘宝网全年交易总额就突破169亿元，这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)各自在华的全年营业额。B2B网站盈利模式o会员费

14、会员费:如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，通两种会员费，中国供应商的会员费是中国供应商的会员费是6万万12万元万元/年，年，诚信通的会员费每年诚信通的会员费每年23002300元。元。o广告费、推荐费广告费、推荐费o搜索竞价排名搜索竞价排名o开展增值业务（建站，行情咨询，认证，培训开展增值业务（建站，行情咨询，认证，培训等）等）案例分析：中国化工网案例分析：中国化工网-成功的电子商务业成功的电子商务业务模式务模式以行业信息服务为经营目标：专业网站以行业信息服务为经营目标：专业网站o孙徳良：一位不曾有过任何失败记录的网络英雄(网络奇迹)n孙德良19

15、95年从沈阳工业大学计算机专业毕业后，进了一家互联网公司做英文翻译。n公司赚到的第一笔与互联网相关的钱：通过网络收集亚特兰大奥运会的新闻并向其他媒体发布n想法：只要存在信息不对称的现实，信息就能够卖钱。以行业信息服务为经营目标：专业网站以行业信息服务为经营目标：专业网站n失业带来的机会：1997年，公司因投资一个不熟悉的领域而倒闭，孙徳良失业了。n决定自己创办网络公司：1997年10月16日，服装展示会服装网站？与在一家化工公司上班的同学聊天看到了一抽屉全国各地大大小小化工公司老总的名片何不作一个化工网站？(1)化工企业数量多；(2)化工企业有理想的规模；(3)化工行业产业链较长；(4)化工产

16、品种类多，标准化程度高。n机会与梦想：浙江化工大省信息需求成功的化工网站明确的盈利模式：明确的盈利模式：“会员会员+广告广告”o奇迹就这样发生了n为.com疯狂：1997年以后的3年时间里，到处都是.com的广告(北京、上海)；李泽楷：商界神童，一举成名，一个5页的网站卖了$20亿(2000.3.1)(现在的结果众所周知)n孙徳良回到浙江萧山借了3万(或2万、4万)元高利贷(20%)作为中化网的启动资金。n坚守自己的创业模式：专业网站低成本扩张(每月19美元，在美国租用了一个10兆的空间)明确的盈利模式：明确的盈利模式：“会员会员+广告广告”o商业模式：收取上网化工企业的会员费，同时卖广告。o

17、服务内容：为会员企业的原料采购、产品出口提供信息。第一个客户：私企阮老板o中化网收取的会员费是：第一年12000元，以后每年6000元。对于广告，首页的banner广告平均每个10多万元。用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张n中化网在度过了势单力 薄的起步阶段后，沿着低成本之路，逐渐撒开了扩张的“鱼网”。n1998年，在无锡设立了第一个办事处，同时在天津筹建办事处，这两个城市都具有较好化工产业基础，且投资成本相对低廉。两年后成功地向南京、北京等化工重镇进军。2001年4月、7月、10月，济南、上海和广州办事处相继成立。n中化网用了不到三年时间就实现了“由农村向城市的

18、大转移”一次难得的免费广告案例讨论案例讨论n指出中国化工网的经营特点。n进入网盛科技网站，看看它现在开展了哪些新业务。n比较中国化工网与阿里巴巴()、慧聪网()业务模式的异同。第四节 B2C和C2C电子商务模式分析一、一、B2C电子商务1、B2C电子商务含义：电子商务含义：（Business to Customer）企业对消费者个人的电子商务，是企业的一种网络零售，主要采用在线销售形式。B2C电子商务是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志。案例：以亚马逊（Amazon）网上书店为例，没有一间门市部，但经营的图书达500多万种，虚拟书店营业成本很低，书价折扣常达30%以上

19、，甚至高达89%，访客数量每天达几十万人次，年营业额上10亿美元，成立仅5年公司市值已达800亿美元，超过全球最大的传统书店Barnes&Noble几十倍。2.中国个人电子商务基本情况分析中国个人电子商务基本情况分析：艾瑞咨询 o2008年,C2C交易规模实现了130.6%的高增长，达到1194.7亿。C2C交易占网购整体交易的比重仍高达93.2%，仍是当前网购主流模式。o2008年,B2C交易规模达到87.1亿。3.典型的案例列举及盈利分析近期艾瑞针对目前B2C市场主流网站进行了中国B2C电子商务市场影响力综合评价 二、C2C电子商务模式分析 o传统的拍卖是指由卖方提供商品及保留价格，买方通

20、过竞价达到最终成交价的一种市场机制。o在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反向拍卖(逆拍卖)、集体议价等。借助互联网或其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖(e-auction)。(一)正向拍卖 正向拍卖(Forward Auction)就是指传统的拍卖方式，根据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、“集体”议价、密封式拍卖等形式。1、英式拍卖 一种公开的增价拍卖。2、荷兰式拍卖一种公开的减价拍卖，多适合于大库存量的产品销售。在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者获得优先购买权，最后以所

21、有中标人中的最低报价成交。举例：（二）逆拍卖（二）逆拍卖(1)（三）双向拍卖（三）双向拍卖（四）C2C平台案例分析 o1.熟悉的C2C平台的列举o2.运作模式分析o3.盈利模式分析C2C网站C-C平台的比较分析：淘宝网1)1)淘宝网发展概况淘宝网发展概况 2003 2003年年5 5月月1010日成立日成立 2)2)提供的服务提供的服务（1 1）阿里旺旺，买卖双方可以在线沟通洽谈，交易轻松管理。阿里旺旺，买卖双方可以在线沟通洽谈，交易轻松管理。（2 2）使用）使用“支付宝支付宝”有效降低交易中的支付风险。有效降低交易中的支付风险。（3 3）通过）通过“淘宝大学淘宝大学”传授买卖技巧传授买卖技巧

22、，淘宝助理方便发布商品信，淘宝助理方便发布商品信息。息。（4 4）通过个人身份认证或商家认证保证身份的真实性。）通过个人身份认证或商家认证保证身份的真实性。（5 5）买家也可以通过发布求购信息。）买家也可以通过发布求购信息。（6 6）根据交易的好评率和好评次数来标示信用度。）根据交易的好评率和好评次数来标示信用度。（7 7）yahooyahoo的购物搜索引擎的购物搜索引擎易趣：o19991999年年8 8月月1818日，易趣网成立。两位创始人邵亦波和谭海音。日，易趣网成立。两位创始人邵亦波和谭海音。o20022002年年3 3月，全球最大的电子商务网站美国的月，全球最大的电子商务网站美国的eB

23、ayeBay公司注资公司注资30003000万美元，与易趣结成战略合作伙伴万美元，与易趣结成战略合作伙伴o20062006年年1 1月月9 9日，日，eBayeBay易趣与高清晰的网络语音沟通工具易趣与高清晰的网络语音沟通工具SkypeSkype实现全面对接，实现全面对接，o20062006年年1 1月月1919日，日，eBayeBay易趣正式实施易趣正式实施“安全支付安全支付”计划。所有计划。所有eBayeBay易趣卖家在登陆商品时被要求选择安付通或贝宝作为付易趣卖家在登陆商品时被要求选择安付通或贝宝作为付款方式之一。款方式之一。o20062006年年6 6月月6 6日，日，eBay eBa

24、y 易趣与易趣与TOMTOM在线合作，在线合作，o20062006年年8 8月月2828日，日，eBayeBay易趣推出一项全新的服务易趣推出一项全新的服务易趣销售易趣销售助理。助理。拍拍：拍拍网于拍拍网于2005年年9月月12日上线发布，日上线发布，2006年年3月月13日宣布正式运营日宣布正式运营。oQQo财富通财富通o拍拍助理拍拍助理o保护购买隐私保护购买隐私o为他人代付款为他人代付款C2C平台盈利模式普通店铺 旺铺淘宝的推广：广告收入淘宝客成立于成立于2005年年8月，是目前中国最大月，是目前中国最大的社交网站。它致力于为用户提供稳定安全的数的社交网站。它致力于为用户提供稳定安全的数据

25、存储空间和便捷的交流平台。据存储空间和便捷的交流平台。o截止截止2009年年6月，月，已拥有已拥有1.6亿注册用亿注册用户，月独立用户超户，月独立用户超3850万。与大多数的互联网万。与大多数的互联网公司对比，网站并没有太多的特色。只是秉承踏公司对比，网站并没有太多的特色。只是秉承踏踏实实为用户服务的一贯原则，更多的是注重保踏实实为用户服务的一贯原则，更多的是注重保障登陆用户数据的安全性与交友的真实性。障登陆用户数据的安全性与交友的真实性。一.会员收费51网站主要是通过注册成为VIP会员进行收费。据资深网友统计51至少有30万VIP会员，每个人每个月10大洋，每个月单会员这块的收入不会低于30

26、0万的收入，一年下来3000多万的会员收入，而且每天大约新增的手机VIP(用手机直接绑定帐号的)用户6000以上。二、礼物买卖51中的礼品的价格都不便宜。另外51秀(类似QQ秀),主页特效,主页模板，主页模板的眩彩图片,主页中的播放器，臭鸡蛋(臭了的鸡蛋好扎人)，购买和别人聊天的机会(51会选出一批帅哥美女)，都必须交钱。三三 广告广告51采用了好耶的广告发布系统，并且这些广告都可以针对地区，个人喜好，行为习惯，作息时间而投放不同的广告。四四 竞价排名竞价排名 五五 推广链接推广链接51网站里多数的对外链接都是可以带来收入的推广，如雅虎搜索框、软件下载等。51在个人管理中心内的小广播里发布的都是可以赚钱的链接，如：链接关联VIP注册、买51币、发广播。作业：o针对针对B2B，B2C，C2C电子商务网站分别电子商务网站分别举出举出1个例子，并介绍该网站的运作模式、个例子，并介绍该网站的运作模式、盈利模式。盈利模式。演讲完毕，谢谢观看！