现实与对策的营销模式

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1、终端营销时代现实与对策一、以行业竞争点鉴定期代归属但凡没有自然垄断、行政垄断的行业，大体而言，都会经历三个阶段，它们各自的竞争点（决定竞争胜负的核心因素）是：渠道竞争；终端竞争；终端营销竞争。1、渠道竞争时代中国的葡萄酒行业，此前，大体属于“渠道竞争”。价格信息不透明。在零售商看来，有“海外关系”的一级批发商显得神秘；如果这个一级批发商身边还跟个“老外”，则更容易获得信任；在外国厂商看来，这批“进口商”拥有渠道网络、销售能力。这个阶段，外商最热衷的营销模式是“会展”；一级代理商、品牌运营商最热衷的模式是“招商”。2、终端竞争时代后来，大体上属于“终端竞争”阶段。价格已经在行业内透明；选择供应商

2、的重要尺子是价格与质量；这个阶段的核心词有两个。（1）“裸价”零售商规定底价操作，站在零售商角度一级代理商只存在搬运工的价值、没有了其她用途。为了得到最低的“裸价”，年营业额一二百万的零售商，也许直接去保税区提货，或联合几种朋友直接找“老外”拼个整柜；年营业额1000万左右的，则在思考与否直接找老外“贴牌”，要建立自己的品牌了。而某些零售连锁公司，则热衷于整船购买散酒、在国内分装，进一步减少成本。这个阶段，外商的会展，所能获得的订单越来越少；一级代理商、品牌运营商的招商，回款越来越难以抵冲费用；予以零售商的价格，也越来越低。（2）增长终端数量各级代理商由于“没有价值”（但是是搬运工），因此被终

3、端盘剥；同步，又觉得终端“没有价值”（但是是消费者的会面场合），因此，觉得自己也能做。要挣脱终端盘剥，要分享零售商的利益，压迫与诱惑，驱动自己开店。某些很不出名的品牌，也开设专卖店。某些业外资本，也热衷于投资专卖店、会馆、酒窖，满足内部消费、外部社交等需求。3、上述两个阶段的共同点上述两个阶段，其实都是市场竞争很不充足时的初级竞争阶段。它们的共同点，都是物流竞争，产品的“终端达到率”与“销售率”的有关性非常强，让消费者“买得到”就意味着“实现销售”。于是，衡量经销商的价值，重要看她的“终端网络”；争夺“与消费者会面的窗口”（招商，会展，进入更多终端），增长“与消费者会面的窗口”（开店），居然成

4、为竞争的核心因素。而产品品牌、整体营销方略之类，似乎用处不大。二、地球人已经无法制止“终端营销时代”的来临1、“物流”不再是营销的所有。后来，终端产品琳琅满目，消费者选择余地扩大；产品的终端达到率，不再是决定销量的重要因素。供应商不再热衷于开店、不敢开店、不再追求终端的绝对数量。2、代理商选择供应商，在产品品质与价格之外，有了更重要的考虑因素终端方略与资源后来，代理商之间，谁的进价便宜、谁的进货品质好，已经不再是最重要的竞争点。重要的是终端营销的方略与资源。陪伴客户招商，或主持客户的招商阐明会，我们发现，我们已经可以用新的理念说服客户。例如，客户说：“我自己从保税区进的波尔多AOC才30元，你

5、们卖50，是不是太贵了”；“你这酒香味局限性，是自己灌装的吧？”“你这酒，味道简朴，显然不值这个价格”。“我能否自己专有一种品牌？”遇到这些问题时，我的回答是：作为商人，你是选择最赚钱的，还是选择最符合你的结识的？两种AOC，前者给你30元，没有支持，因此你只能卖31元；后者给你45元，但它能保证终端的销售，你能卖80元。你说，你选哪个？近来，客户已经接受了这样的理念：不只看供应商（外商、一级代理商、品牌运营商）给了你什么产品；更重要的是，要看给了你如何的“赚钱工具”。这个赚钱工具是一种系统，产品只是它的载体。核心则是“终端方略与资源”。3、终端公司的“核心能力”成为核心因素终端不能停留在物流

6、层面；终端的技术化、专业化，成为核心点。各个酒行、酒窖、会馆，在葡萄酒质量评价、酒具的专业度、供货商技术威望、本地核心顾客会员制团购网络、对供应商的品牌推广的配合能力等等方面，必须建立属于自己的核心能力。这样，就不是什么人都可以开店；就不是什么店都可以成功。大量平庸的、没有技术含量的零售店、酒行，由于平庸而倒闭、转行。供应商自己开设的店，虽然有成本优势，但没有相应的核心能力，也将大量关闭！4、供应商调节了“终端营销核心能力”的规划供应商不再热衷于增长终端数量（涉及自己开店），必须学习以自身的核心能力来与终端优势互补。为零售商发明的价值，远比产品价格、品质等因素更为重要。供应商之间的竞争，转化为

7、终端方略的竞争：新式终端，具有技术威望、具有核心顾客的凝聚能力；它不再仅仅是展示场合；它已经是市场资源的吸取器；于是，公司进入终端此前的固有优劣势，在进入终端之后，就也许发生突变：本来一帆风顺的公司进入终端有也许就相称于进入悬崖、从此一路下滑；本来步履维艰的公司一旦挣扎着进入终端后忽然得到消费者支持及其她资源，也有也许乌鸦变凤凰、从此进入发展的快车道。于是，终端方略的高下，决定供应商整合社会资源的质量与数量，决定供应商之间在各个区域的力量对比，最后决定供应商公司之间真正的竞争能力的对比！三、以核心能力迎接“终端营销时代”1、“终端营销导向”的产品战略由于“能见度”不再是销量的决定因素，由于“相

8、亲次数”不再决定产品能否嫁入豪门，“终端营销导向”的产品战略，就显得特别重要。所谓的“终端营销导向”的产品战略，终极目的，就是让产品赢在起跑线，闪亮登场，而不是沉没在琳琅满目的终端茫茫商海。这里面的核心词汇是：（1）生产商的品牌这个此前不被注重的因素，目前成为决定性因素之一。产品价格、口感，将让位于生产商的行业威望、产地的地区品牌。（2）产品的荣誉终端选择进货时，品尝不再重要，公信力强的获奖证件，也许更加重要。（3）品牌推广的服务服务，是产品的附加品，属于“大产品”范畴。供应商能协助区域代理商开发多少终端？提供的终端物料，数量如何？物料的沟通能力如何？分销会、品鉴会的服务，力度如何？专业能力如

9、何？2、以“生意伙伴成长”为导向的公司组织架构调节这是借助了宝洁公司的体现。由于竞争的剧烈限度加大，“会面率”不再是销量的决定因素，销售的实现需要供应商的全方位协作。这样，肩负“物流”的销售系统不再重要。全方位服务代理商、终端的部门，成为业绩成长的最核心因素。公司里面最重要的岗位，不再是销售总监区域经理，而是企划总监-市场总监-品牌推广经理。3、以餐饮拉动商超的“终端组合战略”在竞争的前两个阶段，竞争点是“会面率”，因此，人们都致力于专卖店、酒窖等“消费者浅层次沟通”的零售场合。当消费者的“内行购买”、“人情购买”，随着市场竞争剧烈限度的提高，而进化到“品牌整体体验购买”阶段时，“消费场合终端

10、”，就会成为最重要的终端。消费者在这里以自己的感官来评价口感，在侍酒师的引领下领略品牌的整体价值。对于绝大多数国内外葡萄酒公司，餐饮终端，还是全新的话题。进场费用啊，酒楼收款难甚至逃单啊，都是现实的问题。而酒具、侍酒师、菜肴，终端物料，等等有关元素，也需要学习如何匹配。机遇也在这里：一旦学习到系统的餐饮营销技术，就能在新的竞争规则中改写历史。餐饮与商超互动的“双终端”营销，也会逐渐提到公司的议事日程。“物流竞争”时代，本质是“销售”；“终端营销竞争”时代，本质是营销。随着市场竞争的加剧，营销势必替代销售；我们要做的，就是认清形势，及时规划自己的核心能力，迎接新一轮的暴风雨。 KCB齿轮泵厂家长

11、期以来，中国五金行业都是典型的“出口型”行业，出口始终是中国五金行业的“发动机”。但末爆发的国际金融危机严重打击了中国五金行业的“出口发动机”，导致多数五金公司陷入困局。诸多五金公司由外传内手持收费机。随着国内五金市场的竞争更加剧烈，中国五金公司的竞争对手将不仅仅是国内自主品牌的同行，尚有跨国五金品牌巨头。但与此同步，我们也应当看到RY导热油泵 ，国际品牌本土化仍旧任重道远。中国市场庞大，消费需求也会存在差别，中外差别是进入中国市场合必须面对的问题。作为中国五金公司中手持刷卡机的最重要基地之一温州，其中温州的卫浴五金行业中小公司居多，公司经营者投入小，资产负债率不高，故承受生产成本加重、公司赚

12、钱不断下降的风险不高。但面对目前国内市场的房产限购等因素，笔者觉得中小公司做五金内销市场需要做好几方面的考虑公交刷卡机。二三线都市是主流消费市场五金制品在我们的平常生活中扮演者着不可或缺的重要角色。从此后房产发展趋势来看，全国家用五金市场将来5年估计年增长3%5%.这样的增长速度。从国内五金是市场的供应来看，国产的五金品牌占据主流地位达65%。在国家号召都市化进程中，东部沿海是走在前沿，在中西部是发展的重点杭州等离子切割机报价，目前的房价有增无减。尚有保障房和新农村建设也在进行中。打造适合自己消费群体的产品卫浴五金挂件品牌、款式、功能不同的产品的价格相去甚远。卫浴配件由于使用频繁、产品更新不久

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