自己总结谈单技巧

《自己总结谈单技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自己总结谈单技巧（34页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、我们还会常用“我想这样子会好看”，你看“我想把这里”，在我们说这些的时候，要考虑我们是不是把我们想要的东西强加给业主了。要想做出业主满意设计，就一定要站在她的角度来做，业主的年龄、学历、收入、层次，在她那一层中其她人的品位是怎么样？猜猜她接触的都是哪一类人群？然后把这些元素在设计方案中进行较好的整合。从业主的角度去帮她分析问题，业主绝对会听你的。站在业主的立场来考虑问题就是最佳的谈单技巧。我们在与人交流的时候，所交谈的内容不外乎承载两种东西，讲故事和讲道理。固然有时候会互相的穿插互相的配合。 有些时候好的谈单技巧就是好的讲故事能力，讲故事是一种重要而有效的沟通方式。也许我们人类有一种共同的特质

2、，成长的过程中受到太多的说教，不知从何时开始，人们开始厌腻严谨的道理，一是不爱听，二是听了也不往心里去，由于有时候你实在很难给别人讲出一点什么新意来。而讲故事的沟通方式则很少会直接告诉你什么道理，它需要你自己去感悟，让你似乎听明白了什么，让你若有所思，相对于平常严谨的语言交流，讲故事是一种更有穿透力的交流方式。 这样，我们举个例子。有个业主让我设计电视背景墙整体风格，小高啊，你给这个里加个弧度，这个地方在给我突出30公分，上面在给我做个隔板，这样我感觉挺好看，挺潮流的。当业主提到这些规定的时候，固然她的这些想法符合实际，又符合整体的美观，可以给她弄。但她这些规定恰恰与整体的风格背道而驰的时候，

3、我们就需要对她讲道理讲讲故事，如果这个时候你和她讲道理说这个造型在这里不好看，并且还影响整体的风格。业主也许不仅不能立即接受，还也许对你产生反感，那就得不偿失了。因此这个时候我们就需要和她们讲故事，变相的讲讲道理。您这个想法是很不错的，但有时候东西复杂了也会有某些麻烦。提成=辛苦费 合同=合同 定金=预定好工人的费用预定材料费预定费 花钱=投资 身为一种室内设计师穿着很重要，对可户第一印象很重要，第一印象决定成败，说话要清晰大方，礼仪要到位，第一次的客户要握手表达尊重和和谐，握手时要双手和对方握手，走的时候也要握手，是单手的，表达回见的意思。 不要对客户称呼先生小姐我感觉称呼对方哥姐叔大爷这样

4、更有效果，说话要有磁性，说话的声音要让客户无法抗拒，这是一种窍门，这种声音是不好练的，如果室内设计师练出来了，你的客户就有了百分之40的几率签单，要懂得材料工艺报加周易等知识，再客户提出问题，你只能在3秒中的时间回答她，也就是你只有3秒中的时间来考虑客户提出的问题，再客户提出问题的时候你要拿笔记下来，不管什么问题。你觉的没必要记的，也地记，这样能在客户心理产生好感，客户会有中自满的感觉，自己像领导再发言，下面有员工再记自己所讲的重点，拿笔记客户提出问题的时候要在客户的左边，这样能让客户看清晰是记的自己说的问题，这样你的成功率又提高一步了。 要不断提出问题让可户回答，这样你可以从中更好的理解客户

5、心理，比方说你喜欢什么样的板材？为什么喜欢这样的板材，像这样的问题，如果有条件的话问某些和设计装修无关的问题，来理解客户的心理价位，她想花多少钱来装修自己的房子，比方说目前用的什么牌子的电视什么牌子的空调等等，可以问某些让她说是的问题来促成签单，也就是7加1的问题,比方说；说老鼠10遍，说完后，接着说猫怕什么，有百分百的人会说老鼠，这是惯性，你试试看就懂得了，这就是7加1的问题。 你感觉客户将近签单的时候，你可以直接问她什么时候签一下合同，交一下定金，如果说还不着急，你直接可以问她你尚有什么顾虑吗，说完之后不要说话，要等到客户说为什么不签合同，然后再说服她，如果你趁不住气你先说了，你就前功尽弃

6、了，一定要记住。 细节决定成败，再谈客户的时候要看客户的表情与否快乐，如果不快乐要立即转移话题，话又说回来了，不要让客户牵着鼻子走，应当是室内设计师牵着客户的鼻子走的，如果说客户给你提某些设计方面问题的时候，你可以耐心去听，听完之后，你可以说，说的对，你应当去做设计啊，我怎么没想到啊。恭维完她之后，就说，你看这样做好吗，把你的设计理念说如下，这样有白分之90的客户会说好的，虽然是设计理念不好，客户也说好的，这是人的虚荣心，一定要理解人的心理和自身的本能惯性。 如果感觉这个客户没有诚意就放弃她，不要把精力放在上面。放弃她也许会找到更多的客户，要开发有宣传力度大，其到带头作用的客户，比方说什么什么

7、公司的和单位的领导等。 如果你没见到的客户，要给她打电话沟通，这也是有技巧的，你可以这样说，你好，我们没有见过面，但是我们同步结识同一种人，是你的好朋友几号楼几单元几层的什么先生，她感觉我们装修的较好因此把我门装饰公司简介给你让你分享如下，你有这样的朋友真好，你应当感到自豪，这个人可以编造一种，如果是真的朋友简介的那更好了，说谎要练到像真的同样就OK了。好了不说这样多了，这是谈客户的重点，如果要细说要说诸多天啊，谈客户不是教的，是自己想的。自己揣摩。如果有缘分我可以面对面的教你。 再说如下自己的经历 我对客户研究的很透了，对付什么样的客户均有招，此前我在东营干的时候，那的客户很不好谈，再市场上

8、见到客户，还没等到你说话，她就说不着急，目前验收房子重要，我就想了一招对付她，她不是这样说吗，我就说你再验收单上签字了吗，她说没有，我说，好，这样做对了。客户自然而染的就说为什么，这样她就进了我设下的套，我说，目前的装修队太不负责任了，只要你签完字，就阐明没问题了，在有什么合适的，她就不管了，对于人的本性来说，客户会说怎么办啊，我就说，我们公司装业培训我验收的知识，我可以帮你验收如下，这样以来客户对你的抵御感已经没有了。只有感谢的眼神了，验收完之后客户自然而然的会问你是什么装饰公司的，这样你的就可以给她解说一翻，甚至当场签单。. (设计师签单实战教程) 客户分析:一定要学会分析客户，一定要去积

9、极分析客户，少了这个环节，难怪你签单率不会太高了。 家装需求:设计师的工作就是不断发现客户的多种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将重点分析客户究竟有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。我们将从客户的需求层次、室内空间划分、家庭生活的各项功能以及客户的内习需求等方面来逐个分析. 量房技巧:竞争是残酷的，给别人机会，就是不给自己机会。 没有机会就要自己想措施发明机会。竞争勇者胜！一切成功都是准备出来的。不管你的知识怎么样，不管你的基本怎么样，当你通过充足准备后来，就会产生无比的 自信，当你准备而别人不准备时，成功的天平就会向你倾斜. 客户沟通:一定要让

10、客户感到自己受到了莫大的注重，一定要让客户感到你为她做了大量的工作，一定要让客户感到你为她付出了很大的心血！和客户同一战线，和客户同一思维，和客户同一口气，比对立的说服更有效！签单的秘诀，就是为客户营造一种无比美好的家庭之梦，让客户迷上这个梦不能自拔，让客户为这个梦魂牵心绕，让客户想尽一切去实现这个梦想 签单技巧:热情可以弥补自己诸多的局限性，可以感染客户的情绪。有高度的热情，自然就能带动更多的客户！客户在签单前究竟考虑哪些因素？客户不签单又是什么因素？客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方面进行比较？这就需要对签单因素进行分析.一般来说，影响签单的因素重要有：1、产品方面因素 2、公司方面因素

11、 3、设计师方面因素 4、 客户自身因素. 为了把握初次沟通的机会，设计师应当争取更好的成果，即目的要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金，实在不可行的话要争取立即量房， 还不行的话就要商定期间去量房，最次也要给客户留下良好的印象。 有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来，第一次给客户留下一种好印象， 第二次再去量房，第三次再约客户过来看方案，然后再想措施让客户交订 金，最后再想措施签单。这个措施对不对呢？对，但不是最佳的措施，这就 给客户与其他公司交订金或签单留下了太多的机会了，因此设计师要反其道 而行之，一方面就要想措施让客户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间。-家装营销专家观点抓

12、住客户的心理就是要理解客户的心理，一步到位是不行的，我下面总结一下我的经验。第一：一方面自己的形象要好，给客户的第一印象是最重要的，例如衣服、头发、举动、言行等。第二：理解客户的职业、性格、家庭成员、装修的风格以及档次等。第三：从客户的某些生活上谈，谈家庭、生活、事业等。第四：更深一步的走进客户的心中，让人们成为朋友。第五：从某部分上面为客户着想，替客户省钱等。第六：推荐自己的作品，最佳拿出自己最拿手的来讲。例如碰见些自己不怎么清晰的问题要学会转移话题，下面给你某些实战的技巧：设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一种单。我所在的公司

13、旁边有诸多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。二、 1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们诸多的设计师就会对客户有一种敌对情绪，会觉得客户没有诚意。其实我觉得，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种状况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更可以开放自己的思维。例如：可以谈某些对生活的抱负、谈谈材料、谈某些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么她就会有一种遐想。她有遐想的时候，就会进入一种虚幻空间。这

14、时，设计师就是带她进入了一种抱负的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒服。我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我觉得她谈单的方式叫地雷阵式。她每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，她的谈单成功率也很高。尚有的是组合式，就是以一种设计师为主，一种或多种设计师为辅，组合搭配起来谈单。由于每个设计师也许都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种顺序来的。只是在谈单的过程中会加某些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。例如

15、：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让她享有到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音立即要大起来。如果她有爱好，这时候就要找某些图片，激发她的爱好，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些也许会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其乐意进一步下去。1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引她。这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把她的需求记录下来。好的设

16、计就是清晰客户的用意，和结合自己理念的一种合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一种速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将她的想法画出来。最佳是在谈的过程中立即根据她的想法做一种简朴的布置图。而这个环节呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一种比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的因素，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，也许如何客户都不会签。我觉得单是谈出来的，我本来公司的一种设计师，一

17、种图她拿回去后来会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最佳？她说：你看呢？人们在做设计时，一定要记住有一种主方案，其她的是次方案。在谈的时候要讲你觉得最佳的，和其她几种方案中的亮点部份。2、第二步：进入一种深度阶段，让客户对你的方案产生爱好，产生她想看你预算的欲望。这一步要准备某些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，也许达不到的，也许应用不了的，也许比较浪漫的。这个布置图的作用是为了烘托你刚刚那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的规定。刚刚我们讲到，由于上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式

18、的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图也许不能用，但是对你第一套起到了较好的辅助作用。尚有某些透视图。透视图是根据你设计中的某些亮点，画某些透视图。或者你也可画某些电脑效果图。画手绘图可以节省成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户也许会修改，那么手绘可以立即配合客户进行修改。诸多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天也许就会冲减客户的爱好。同步，客户尚有也许会去其她公司比较，其实目前签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会导致流失单。第二步呢，我觉得在快结束的时候一定要向提出这样一种问题：客户，您对您的房间

19、有无一种投资筹划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一种合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。3、第三步，进入签单模式。以上两个环节如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我觉得，如果一种设计师跟客户谈单时讲诸多的专业术语，我觉得她不是一种好的设计师。跟客户谈单就是应当用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。三、 回答各分公司的问题答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有诸多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其他方面让你得到实质性的优惠。例如，

20、设计师可觉得客户做理财筹划，做一种主材采购表，让她懂得如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其他的服务让客户享有到服务上的优惠。客户来做装修诸多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。此外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣诸多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只得让点设计费给你了。在这种状况下，客户一般会采用同情的态度，反而让步。有诸多设计师是学美术的，可表达后来可以赠送自己画的装饰画给客户，给她一种服务上的实惠感受。答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，不必保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙

21、骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的长处，以及高强化复合木地板安装容易的长处，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。答：清油与混油的重要区别在于两者的体现力不同。清油重要善于体现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油重要体现的是油漆自身的色彩及木做自身的阴影变化，对于木质规定不高，夹板、软木、密度板均可。答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的长处重要在于它的装饰性，但不适宜单独使用。答：购买的家具重要长处：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低某些。现场制作的家具重要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修风格；、是空间运用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合变化摆放位置；D、不易于搬运调节。答：原则是不能改动的。