美容设备销售话术完全手册2

《美容设备销售话术完全手册2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容设备销售话术完全手册2（12页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、美容仪器设备 销售完全手册 深圳美盛恩科技 专业美容医疗仪器生产商前言欢迎你，朋友！当你打开这本手册的时候，你已经成为“美盛恩”仪器专业销售组织中的一名成员。“美盛恩”系列是具有国际性品牌仪器，完全由加拿大MIAIKO公司总授权。美盛恩公司是一家集研发，生产销售专业医学美容仪器于一体的高科技企业。更是MIAIKO系列大中华区总代理。前卫的设计理念、科学严谨的生产工艺保证了我们的每款仪器都是行业中的精品。再好的仪器都需要优秀的团队，与目标客户进行富有专业性和技巧性的沟通是我们发展业务的关键任务。销售完全手册就是帮助你完成这一任务的重要工具，是针对中国美容业市场的消费特点，并总结几年销售经验而精心

2、编写的。它将使你更自信地去履行你的职责，并协助你完成你的使命。 加油哦/ 为全年365天都提高我们的销售量！ 为享受愉快而有创意的工作乐趣！ 为使客户满意度提高并愿意长期和我们合作！ 销售完全手册是你开展销售工作的指南，所以，你应该仔细研究并灵活运用它，这将有助于你创造最佳销售业绩并保持处于中国美容市场最佳销售组织的行列之中。 公 司 核 心 价 值 观科 技 点 亮 时 尚，健 康 成 就 美 丽。第一章 销 售 话 术 第一节 销售阶段划分第二节 销售开启阶段的销售话术第三节 产品介绍阶段的销售话术第四节 客户异议化解阶段的销售话术第五节 成交阶段的销售话术第六节 销售结束阶段的销售话术

3、第一节 销售阶段划分销售人员的任务就是促进客户购买心理销售人员不仅要注意观察客户、了解客户的购买心理，还要适时地提出建议，积极地引导客户产生“留意产生兴趣联想欲望”等期待心理，并最终导致，购买合作的结果。销售过程的8个阶段和销售人员的核心任务顾客购买心理演变过程销售过程销售过程中销售人员的核心任务第一阶段留意第一阶段销售开启l 用客户感兴趣的方式做推广l 把握机会与客户进行沟通，了解客户情况和需求第二阶段感兴趣第三阶段联想第二阶段产品介绍l 简洁说明仪器的功能，描绘仪器带来的好处l 鼓励客户就产品提出问题，耐心解答；或者主动把客户的疑虑说出来并解答。第四阶段欲望第五阶段比较第三阶段建议说服l

4、从各种角度把仪器和同行说明比较，讲出优势和长处l 从客户的询问中找出客户感兴趣的内容，与之交流，产生共鸣l 用资料和实例获得客户的信赖第六阶段信任第七阶段决定第四阶段总结成交l 根据客户的情况抓住总结的机会l 以总结的技巧促使客户下决心第八阶段满足第五阶段销售结束l 商定合同内容，说明售后服务保障，并签约。l 请客户帮助宣传MSN公司仪器，并向其它客户推荐 第二节 销售开启阶段的话术 销售开启是吸引客户留意我们的产品，并对产品迅速产生兴趣的阶段，它在我们的销售过程中是第一个环节，也是十分重要的一个环节。如果，我们在销售开启阶段不能成功吸引客户的注意力，销售工作将无法展开，反之，则为我们顺利实现

5、销售打开了成功之门。客户对产品产生兴趣最直接的表现就是主动联系我们、给我们信息、向我们询问，或者亲自到公司访问，或者在展会现场观看产品演示、开始提出关于产品的问题等。记住：成功销售的第一步就是吸引客户的眼球、激发客户对仪器的兴趣！分阶段营销话术细则：第一阶段：用客户喜欢的方式留下产品的推广信息，以引起客户的注意。1 针对以前买过产品的老客户：定期回访，询问产品使用情况，了解客户经营现状，发现客户存在问题，关注客户营业动态，告知客户我们公司最新产品信息，寻求新的合作机会。语言沟通要像一家人一样，为客户排忧解难，尽可能为客户提供力所能及的服务。2 针对喜欢上网了解产品信息的客户：定期在网上发布产品

6、广告和信息，内容要有吸引力和新鲜感。标准是便于客户网上搜索和查询。在客户习惯使用的关键词的搜索下很快能找到我们的相关信息。广告语言可以适当煽情和放大。3 针对展会现场客户：展位的布置是吸引客户的第一要素，出色的展位布置从色调、格局、产品陈列、演示方式、宣传物料等都很讲究差异化，能一下子吸引客户眼球。只有客户停下脚步主动和我们沟通我们才有深层了解的机会。现场的销售人员的素质和配合也很重要，路上拦客和死缠烂打只会增加目标客户的反感。销售人员得体的着装、温和的语言、礼貌的举止都会增加客户的好感。 当客户向展位走来时，负责接待人员应主动面带微笑的迎接，“先生/小姐，您好，欢迎来到美盛恩公司展位，我是这

7、里的仪器顾问，请问我能为您提供什么帮助？ “小姐，您是想了解一下我们的电波拉皮项目仪器吗？” “先生，您好，这是深圳美盛恩公司的仪器产品资料，您看一下。” “您真有眼光，我们美盛恩公司是美容行业的一流公司，开拓市场有多年了， “您想多了解一些仪器情况，我可以给您一一介绍。” “先生，您要是试一下，就能亲自体验我刚才给您介绍的各项好处了。” 如果您对我们的仪器感兴趣，我不妨给您详细介绍一下。4 针对利用人际关系发掘的客户：先不谈业务，先从感情和人际关系入手，拉近感情，然后再谈仪器。5. 针对行业杂志等媒体：制作广告，吸引客户注意，促使客户与我们联络。第二阶段：对客户感兴趣的问题快速回应并积极了解

8、客户的情况这一阶段是收集客户资料、发掘客户需求、增加客户信任、激发客户购买欲望，从而使销售成交的关键。回答问题要简短，要反客为主多问客户问题。 请问先生/小姐您怎么称呼？您现在在哪个城市？以前和我们公司合作过么？ 是么！您真有眼光，我们这款仪器卖的最火。我们目前的销售价格是*。 美容院是新开的、老店扩张，还是老店增添新仪器？ 您（筹建中）的美容院规模有多大？营业几年了？客户是高端客户、中端客户还是低端客户？ 您的美容院都准备添置什么类型的设备？您的预算是多少？ 您打算投入多少购买这类仪器？ 方便的话可以把您的设想施工图用 或者电邮发过来，我们公司的策划人员将尽可能给您提供专业的建议和方案。 能

9、告诉我您的全名和职务么？ 方便把您的联系方式留给我么？第三节 产品介绍阶段的销售话术仪器介绍实际上是进一步激发客户对产品的兴趣的阶段。销售人员在介绍产品的过程中，一定要根据目标客户的具体情况说明公司产品能够带来的利益（一般要求至少10个好处，1个卖点），通过形象描述让客户联想产品的独特，或者让客户亲身体验，实实在在感受一下仪器的独特之处。但是，需要我们销售人员注意的是，向客户介绍产品不是“背书”，而是“讲故事”，通过生动的语言和适合的动作为顾客描绘和展示产品的独有魅力！ 比如：“*先生/小姐，如果把我们公司公司的仪器和其他公司的仪器放在一起，不用我讲您就能看出产品的品质的高下之分了，如果您亲身

10、体验一下我们的仪器，不要我多说，您一下子就了解了产品的独有功能了。第四节 客户异议化解阶段的销售话术客户在初步了解产品性能和功能之后，会在心中进行比较、盘算，并在这一过程中不断提出各种问题，甚至是很刁难的问题。作为销售人员，我们最应该庆幸的事情就是客户愿意提问题，这说明客户已经开始在考虑是否购买我们的产品，我们的销售工作已经进入建议说服阶段。一旦客户被我们说服，对我们及我们的产品产生信任的感觉，我们的产品又将有一位新客户！在建议说服阶段，销售人员应该从多种角度去比较我公司产品和其他公司产品有何不同，帮助客户得出唯一的结论，那就是购买我们推荐的产品是最划算的、是值得的！合作是下一步的棋子，请千万

11、要在适当的时候流漏。其中，千万要记住：灵活利用案例和资料比如： 仪器过时了？一般的只能做脸部身体的仪器是过时了，我们这款是MSN最新款，能做身体包裹脸部，加上目前流行的纳米半导体激光。真空负压为一体的完美结合仪器。更有新颖造型和先进的设计，仪器的功能和设计理念在国内很流行，怎么说是过时产品呢！ 我只购买国外产品，国产的质量一般都有问题，我不考虑！您说的有道理，的确有部分粗制滥造小公司出品的美容仪器扰乱了市场，造成了客户对国内，国际上的美容仪器生产厂家的信心不足。但是我们是国内为数不多知名美容仪器生产销售商。特别是我们公司，您找对人了。本身是获得ISO9000认证企业，产品畅销全球十几个国家和地

12、区，通过了CE、等多种认证，技术和品质都达到了国际一流标准。国内很多有名的美容连锁都使用过我们的仪器。在行业内信誉和口碑都很好。而我们的设备，在技术和设计、品质上是国际品牌，在价格上与国内生产的同类相当。非常实惠，维护简单、成本低。最重要的是，设备每隔3-5年就更新换代，我们比国内的厂家性价比性能领先35年直接引进国外仪器，将增加经营的亮点。 你们产品价格太高了！我承认目前市场上可能有我们价格便宜的多的仪器，但是这样的仪器您敢用么？做工粗糙，质量没有保证，用不了多久就会出现很多的故障，维护成本高不说，还会给顾客留下不好的印象，损坏了美容院声誉。正所谓一分价钱一分货，我们的仪器价格高是因为我们的

13、设计、技术、质量都是一流。一个质量好、国际技术先进、设计精美的产品给客户带来的丰厚收益远远超过了设备略高的 价格成本。另外您的美容院定位和我们的仪器很匹配，从营销上讲合适是最好的，太高和太低的配置都会造成资源的浪费。 你们产品的价格是零售价吧，能给我打个折扣吗？因为我们是生产商，所以我给你报的价格就是市场批发报价。我们没有所谓的价格折扣，只有正常报价和展会价。不过我公司一般对一次性购买金额在20万以上客户有个优惠价，我问一下我们经理，看能不能给你争取到。或者给你争取个 展会价。 我的美容院再有一个月才能装修好，我再考虑考虑决不能等到装修的差不多了才考虑配置仪器设备。另外这种仪器一般没有现成的货

14、，要预留仪器分配时间现在也是供不应求、运输时间以及安装时间。这样算下来就需要十多天时间，现在定的话时间刚好来，要抓住机会赚第一桶金啊。再晚的话恐怕就来不及了。第五节 成交阶段的销售话术总结成交是实现销售的“最后一击”。在总结成交阶段，客户已经在做最后的决定，“买”还是“不买”。此时，精明的销售人员应该根据对客户的观察与判断，进行适当的总结，帮助客户下决心购买我们公司的仪器。记住：促使顾客最后下决心购买的时候，我们要比顾客更坚决、更有信心！不到万不得已的时候，千万不要将购买的选择权交给顾客。我们给顾客的选择权利是买一台还是买两台，而不是买或不买！ 您这么喜欢“电波拉皮项目”，那您就定它吧！ 您看

15、，我现在给您开个购货单好吗？ 您还有什么犹豫的吗？就这么定了吧！ 我们的定金是总货款的30%，发货前我们要收齐余款。 我们的价格是上门交货价，不像有些公司连运费都要到付，我们一般采用汽运，而且免费送货上门。 我们的售后服务条款您已经很清楚了，我把它写在合同的下面。 您放心，我们的仪器全部是新的，因为我们这里除了样品就没有现货，我得赶快让仓库里给你备货呢！ 请放心，仪器在发给您之前我们要经过三次检测，我们发出的仪器都是一级正品。 现在合同一签您轻松了，我们就该忙活了！ 您是用现金还是信用卡？第六节 销售结束阶段的销售话术客户经过“漫长”的比较与考虑，最终购买了我们的产品，这个时候，在客户心中会产

16、生一种难以抑制的满足感。作为销售人员，在销售结束阶段的核心任务就是强化客户的满足感，让客户更加高兴。当然，我们不要忘了请客户向自己的亲朋好友倾情推荐我们的仪器哦！让顾客高兴，让顾客更加坚信自己的选择是正确的！ 这是您的收据，请收好！ 您再仔细检查一下，如果没有问题，我们的工作人员就帮您向厂里订货了。 这是我们的仪器详细资料，您带回去可以预先对我们的仪器有个全面的了解。 回头有什么新的需求，您随时可以打我 ！ 您真有眼光，我们这款仪器今年卖的最火！ 给您的这个价格千万不要对别人讲，这是个特例。以后您再购买也不可能照这个价格了。 再见，有问题随时联系我们！第 二 章 接听规范一 接听到 开场白：你

17、好，美盛恩公司，我是国内市场部*，请问有什么可以帮到您？二 根据 内容如何应变：1 来电咨询产品或谈判：参考以上的销售话术应对。2 申告产品故障：* 请稍等，我让我们的技术部或客服工作人员给您解答。* 我告诉您技术部工作人员 ，您可以联系他，他会帮您解决。* 实在对不起，我们技术部的工作人员全出差了，今天没有时间为您服务，您明天打这个 *，他们会给您解决。3. 找人 * 哦，找*经理，请稍等，我让他接 （给您转接） * 哦，很不巧，他不在座位上，您等10分钟再打过来好吗？（这样吧，您留下您的联系方式，等下让他给您回 ） * 哦，很不巧，他不在公司，您打他 好么？我告诉您他的 号，是*。* 哦，

18、*经理出差了，如果是公事的话，给我讲一下，看我能不能帮你解决。（我让公司其他经理和您聊聊可以么？）4. 推销 * 对不起，我们不需要这样的服务 * 对不起，我们的负责人出差了，我们处理不了 * 对不起，您刚才介绍的服务我们已经有了三 声音和语言：1 声音要柔和有礼貌，但不能有气无力。2 语言逻辑严密，语速快慢适中，不急不躁。3 从心态上对客户要有感情地说话，站在客户立场为客户考虑，说出话像客户的自己人一样。4 从语气上讲要干脆利索，不拖泥带水。以上是来了公司几天，个人感觉我们公司个别员工销售方法跟不上客户想什么。所以根据我市场经验总结出我的个人认识概念，编写了此手册，希望帮助公司一线销售人员提高业绩。为公司的发展出点微薄之力。敬请公司领导同事给予指点更正。