医院市场营销策略

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1、随着社会主义市场经济体制的建立，国内市场逐渐与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会强烈规定解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底履行“管办分离”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公平竞争，“短兵相接”。国内医疗市场将逐渐向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步履行，部分地区筹划按照都市地区性保证某些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其她医院将逐渐推向市场，同步“新医改”也容许社会融资的方式进入市场，容许医生多点行医。所有医院面对剧烈的市场竞争，医院市场营销成为所有医院管理者的必修课，医院营销方略也成为现代医院管理的重头戏。一、结识医院营销和目前存在的

2、问题。1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的觉得，医院营销是医院以医疗消费需求为出发点，有筹划地组织多种医疗经营活动，为健康需求者和利益有关者（通称为医疗顾客）提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目的的过程及一系列必要活动。2.民营医院在医疗市场中始终发挥着“鲶鱼效应”，灵活的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，非常值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、减少医疗价格、满足广大患者的同步，建立医院市场营销团队，运用营销方略，获得社会效益和经济效益

3、的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在某些不容忽视的问题：（1）营销理念没有进一步人心。 目前，许多医院虽然在不断地学习“新医改”等有关政策，按照上级部门的规定开展某些“三好一满意”“廉医、诚信、为民”等活动，但是结识上还存在偏差，在剧烈的市场竞争压力下，医院已逐渐从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣传的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣传、服务标语，坐等患者上门，导致了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的出发点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务，可以在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些

4、服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才干挖掘市场，培养患者对医院的认知度、满意度、忠诚度，否则就会逐渐导致服务水平落后，患者满意度减少，不被患者和社会承认，慢慢失去市场。（2）营销组织不健全。诸多医院在实行市场营销时，没有设立专门营销机构，在诸多医院营销工作多是由宣传部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别承当，很大限度上还是停留在做些宣传展板、印发院刊院报、组织义诊征询方面。诚然，部门的名称不重要，核心是切实贯彻部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的筹划、组织和实行，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。（3）营销投入不够。目前，医院重点投入在引进出名专家和精英

5、团队，先进的诊断设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培养还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，予以营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的觉得，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，对的营销方案的投入，是一种长期受益的过程，有专家觉得在营销宣传上的投入与产出比一般都在1:7以上。二、医院营销的具体方略（一）明确市场定位市场定位是一切公司和产品一方面要解决的核心问题。有市场才有营销，因此做好医院营销的前提必须是明确医院的市场定位、功能定位。随着国内市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在剧烈的竞争中，必

6、须结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依托什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范畴内形成影响力；估计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要发展成一种多大规模，具有什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。在市场定位时，医院要注重差别化竞争，呈现个体的特色，展示出与其她医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。（二）拟定营销的内容目前医院营销只是停留在宣传的表面，医院要想做好营销，

7、需要结合医院实际拟定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的出名度、美誉度和患者的忠诚度，充足从患者的角度出发，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信赖，吸引患者。医院一方面要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展所有医疗工作的基本，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，例如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处在领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，减少医疗费用等；另一方面，出名专家和精英团队的营销也至关重要，例如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在目前也应当得到注重，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务

8、就显得尤为重要，在向世界最佳的医院学管理中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照顾患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。固然大部分医院也结识到这一点，在具体工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立知识角，供患者参阅有关健康知识书籍，这都是较好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销发展。（三）医院营销的组合拳做好医院营销工作，要以患者需求和医院的发展为中心，注重整体规划、点突破、面推动三项重点工作。1.在营销整体筹划上：每年要结合医院的实际工作和重点工作制定整体筹划筹划，还要针对平常工作和大型活动出台专门的营销筹划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作

9、宣传栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的积极性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充足运用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻理解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣传营销。2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣传日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息发布，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优惠检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术、一种出名专家、一支精英团队，以点带面，科室同步也会得到宣传，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，具体去哪个科

10、室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接受到医院的有关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。3.在“面推动”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，进一步附近社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良精确的医疗设备+优美环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境和价位，附加产品是医院全程优质服务。（四）对比营销载体，选择最优渠道从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的发布者，患者是受

11、众，多种营销信息是需要靠多种媒介传播的。这就需要在营销上充足结识媒介的优劣势，保证信息的有效传播。报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体获取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差别大，广告数量多，不适宜辨别记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读逼迫性好，受众广泛；但地区性强，投放时间限制大，受众层面差别大，价格高。展会广告：人流量大，让受众可以具体理解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参与性

12、强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处在被接受状态，视觉疲劳感强，价格高。针对不同的营销项目，不同的目的市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才干把患者关注的信息有效地传播出去，使患者积极查阅。（五）医院一对一营销方略在医院开展技术优势营销方略、服务营销方略、差别化营销方略、品牌营销方略的同步，医院一对一营销也随着社会发展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种方略。医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目的市场、目的客户，一对一的双向协调、交流、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延伸，倡导在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。三、医院营销的后期反馈与控制医院营销需要建立一种反馈机制，在进行多种营销活动的同步，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息调查卡，得知患者是从何种渠道和何种方式理解医院到医院就诊的，这样有助于医院在进行下一步营销的时候予以指引意见。医院市场营销方略是提高医院名誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。掌握市场营销方略，对医院提高市场占有率，更好的服务患者，又好又快发展有着重要意义，也利于患者学习健康知识，认知疾病，精确选择医院，保持健康良好的体魄。