和君创业《彭剑锋-第一讲：如何认知企业管理咨询及管理咨询行业》53页

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1、企业管理咨询（提纲）中国人民大学劳动人事学院教授彭剑锋学习本课程的参考书目学习本课程的参考书目书名书名作者与出版社作者与出版社核心内容核心内容管理咨询管理咨询优绩通鉴优绩通鉴（Management Management ConsultancyConsultancy）英 菲利蒲.萨德瑞 中国标准出版社 2001年1月第一版全面系统的介绍当代管理咨询业的发展历史与未来趋势，咨询程序与技术、管理咨询业的管理模式与特色麦肯锡方法麦肯锡方法（The MckinseyThe Mckinsey WayWay）美 埃森.拉塞尔 华夏出版社2000年1月第一版系统而深入的介绍麦肯锡咨询的模式与方法；即以数据和事

2、实为依据；以假设为导向；以严格的结构化为过程的三条铁律麦肯锡意识麦肯锡意识（The Mckinsey Mind）美 埃森.拉塞尔 著 华夏出版社 2002年1月第一版系统而深入的介绍麦肯锡解决问题的理论模型与框架，集中讨论了咨询过程中的三个核心部分问题的解决、方案的陈述以及各层次的管理，描述了麦肯锡团队的工作模式。麦肯锡分析麦肯锡分析（The Mckinsey Analysis)美 丹尼尔.科勒兹 海南出版社 2002年7月第一版系统而深入的介绍麦肯锡问题导向的4W思考模式及决策框架，描述了麦肯锡的群体决策及独立决策的过程。咨询绩效评估咨询绩效评估（The The consultants co

3、nsultants ScorecardScorecard）美杰克.菲力普斯 上海远东出版社 2001年版系统介绍咨询的价值及其衡量标准，对如何提高咨询业的绩效，并对咨询项目进行有效管理提供了具体方法。咨询业在中国咨询业在中国李靖主编企业管理出版社2001年1月对国内外咨询业的现状及其发展进行了较为清晰的概括和总结。高盛文化高盛文化(Goldman Sachs)Goldman Sachs)美 里莎.埃迪里奇华夏出版社 2000年1月第一版系统介绍投资银行咨询公司的发展史，揭示其内在运行机制与文化特性智力产业智力产业英马克.斯科特 机械工业出版社 2000年7月第一版揭示智力产业的发展历史及其趋势

4、和市场前景参考书目n金字塔原理思考、协作和解决问题的逻辑，民主与建设出版社，2002年 第一讲第一讲 如何认知企业管理咨询如何认知企业管理咨询 及管理咨询行业及管理咨询行业 关键词关键词 n管理咨询 n管理咨询行业 n管理咨询公司n管理咨询专家n管理咨询职业规范与职业道德 n管理咨询现状及其前景关键思考点关键思考点n什么是企业管理咨询？其核心要点是什么？n企业管理咨询的顾客是谁？它向顾客提供何种产品与服务？企业为何需要管理咨询n管理咨询作为一个行业，其未来前景如何？利润区间何在？n世界上有哪些顶尖的管理咨询公司，它们提供何种咨询产品与服务？n管理咨询业是否是一个值得投入的职业，要成为一个咨询专

5、家，其素质与职业规范是什么？从事这一职业的收入与发展机会如何？n中国企业管理咨询的现状及其展望。关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n针对有关的管理问题提供独立的建议和帮助。它一般包括确定和考察相关的问题以及/或者机会，推荐合适的行动方案，并且为所提出的建议提供帮助。英国管理咨询协会（MCA）n合格的独立人员或者人员小组为企业，公益组织或其他事业提供有关服务，确定和考察有关政策，组织和程序方法的问题，推荐合适的行动方案，并且为所提出的建议提供帮助。（英）管理顾问协会关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n管理咨询是由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的顾问服务，帮助客户组织确定和

6、分析相关问题，推荐解决这些问题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。L.Gveiner and R.Metzger.管理咨询1983 n管理咨询是“由独立的合格的个人或数人在鉴别和调查关于政策，机构，程序和方法中所提供的一项服务工作。他们提出采取适当的行动的建议，并协助执行这些建议。英国管理咨询研究所关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n对现营的事业实行确实的诊断，进而在对经营环境之变化，确立现行事业的基本方针与有关未来的事业结构的方法，然后根据方针来厘定计划并确实执行。美国哈佛企业管理百科全书n所谓经营诊断，是指调查企业的实际经营状态，诊断经营方面的问题，提出具体的改善建

7、议，或者在此基础上对改善建议的落实给予指导。日本经营学家占部都美经营学辞典关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n由独立的和外部的专职人员，或组成咨询公司的一群人员，为了一定的费用而提供的服务，他们帮助经理分析和诊断管理和经营中的问题。美国管理咨询公司协会管理百科全书n管理咨询是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的，专业性的服务。国内学者的观点 管理咨询的核心要点管理咨询的核心要点n产品服务：问题方案辅导实施n合格的、独立的专业人员或组织（外脑）n服务对象：企业或企业家n咨询的本质是服务 合格的、独立的专业人员或组织以创造性的知识

8、和智慧产品去满足客户（企业和企业家）的需求。管理咨询的存在价值源于企管理咨询的存在价值源于企业的需求及对咨询产品价值业的需求及对咨询产品价值的认知。的认知。（1）新经济时代市场规则的变化与企业的咨询需求企业持续的竞争优势的获取 全球化一体化 信息网络化 知识与创新 组织变革与速度 市场竞争环境的急剧变迁企业咨询需求（2）企业的可持续性发展与咨询需求n企业和企业家在经营管理中必然存在着有限的理性和有限的有限的知识信息，也就必然需要外脑支持；n企业核心专长与核心竞争力的培育，越来越依赖智力资本的优势。（人力资本、客户资本、结构资本）（3）企业的成长阶段中的持续转型及成功陷阱的跨越与咨询需求。企业家

9、与企业对成功的超越需要外脑提供知识智慧性服务，需要借助外力持续不断的变革与创新。n传统服务产品n企业管理现状诊断及问题分析n问题解决方案n方案执行过程中的协助与指导咨询的服务产品咨询的服务产品n安然事件与安达信销毁安然文件的行为所引安然事件与安达信销毁安然文件的行为所引起的咨询业信用危机起的咨询业信用危机n牧羊犬与麦肯锡的故事牧羊犬与麦肯锡的故事管理咨询行业n管理咨询行业是一个智力劳动密集型的服务行业，具有巨大的市场空间和成长潜力管理咨询业的地位n欧洲管理咨询协会关于欧洲管理咨询市场的年度调查报告认为“管理咨询已变成欧管理咨询已变成欧洲经济的强劲动力和最具战略地位的行洲经济的强劲动力和最具战略

10、地位的行业业”。管理咨询业市场规模n据估计，在欧洲有40000个公司，260000名管理咨询的从业人员。创造了360亿英镑的营业额。咨询收入的年均增长率达15%。（19772000）管理咨询师管理咨询是否是一个职业？n管理咨询是一个正在发展和尚未完全成熟的职业，作为一个成熟的职业，它应该具有四个根本的特征。A、它涉及的是一个既有的知识整体 B、它涉及到对咨询顾问进行这种知识的培训 C、它涉及到对这种知识的扩展 D、它需要对客户的责任感n管理咨询要成为一个值得尊重的职业，它必须具有以下的条件 A、不管是入门咨询顾问还是资深顾问，都必须遵循符合要求的注册程序。B、法律应该保护所谓的咨询顾问 C、必

11、须建立系统咨询顾问和考试 D、必须建立相应的纪律机构 E、必须有相应的专业期刊 F、必须有专业的培训学院管理咨询作为一个职业英国管理咨询顾问学会职业行为规范原则原则1 满足客户的要求满足客户的要求 无论何时何地，成员都应该高度重视客户的要求与利益。胜任能力胜任能力n11成员只能接受自己有能力执行的客户工作，并且就相应的工作能够有效地为客户提供服务。咨询产品和咨询费的协议咨询产品和咨询费的协议n12成员应该同客户就所提供的咨询服务的范围，性质和产品以及报酬的计算基础在咨询服务开始之前达成正式协议；之后，任何变动都必须首先同客户进行讨论并征得客户的同意。英国管理咨询顾问学会职业行为规范转包转包n1

12、3成员必须在事先征得客户同意或其他协议存在的情况下，才能转包相应的咨询工作。并且仍然对相应的咨询工作承担责任。机密机密n14成员必须严格保守有关客户的各种信息。无人才劝诱行为无人才劝诱行为n15成员不能劝诱或鼓励正在为其提供咨询服务的客户的任何职员另谋它职，除非这本身就是咨询项目的目的。英国管理咨询顾问学会职业行为规范应该付出的努力应该付出的努力n16成员必须确保为客户提出的咨询意见，解决方案和推荐建议的基础是对客观事实的分析和研究。并且具有现实意义和实践性。沟通沟通n17成员必须确保客户能够完全了解项目的进展信息。n18成员必须鼓励客户对成员的工作成绩提供反馈。尊重尊重n1.9在项目的进展过

13、程中，成员必须对接触的任何人表示尊重英国管理咨询顾问学会职业行为规范原则原则2 廉正，独立和客观廉正，独立和客观n成员必须避免任何下述行为或情形：同成员的职业义务毫不相关；可能损害成员的廉正形象。在咨询建议和推荐意见的形成过程中，成员必须完全遵照成员自己为客户最佳利益而采取的客观立场和观点。1利益冲突利益冲突1贿赂和引诱贿赂和引诱1信息秘密信息秘密1客观性客观性英国管理咨询顾问学会职业行为规范原则原则3 对管理咨询职业和学会负责对管理咨询职业和学会负责 成员的行为应该永远尽力提高管理咨询职业和学会的地位。1年度确认年度确认1职业水平的持续发展职业水平的持续发展1对其他人的职业责任义务对其他人的

14、职业责任义务1咨询费咨询费1宣传宣传英国管理咨询顾问学会职业行为规范个人行为个人行为v310 成员应该是一个适合从事管理咨询职业的人v3101成员的声誉和品质应该永远保持良好。特殊的事项包括：v 违反刑律或正在接受破产清算v 被法院或监管机构审查或指控v 对职员或工作有不道德或非礼行为v3.11成员不能有意向学会提供虚假，不正确，误导性或不完全的信息。咨询师的思维模型综合综合思考思考跳跃式思维力跳跃式思维力线性思维力线性思维力素质：素质：知识、经验、技能、跨专业学习力；团队、知识、经验、技能、跨专业学习力；团队、协作力；客户价值心态与沟通，敏感性，内驱力，协作力；客户价值心态与沟通，敏感性，内

15、驱力，成就动机成就动机支撑支撑层级一层级一层级二层级二层级三层级三流程流程YESNO 逻辑树逻辑树线性思考（结构化线性思考（结构化结构化程序与方法）结构化程序与方法）将多个没有逻辑关系的事件连接。多视角逆向思维挑战常识变更假设v案例：蜜蜂与苍蝇的故事跳跃式思考跳跃式思考变变 量量策策 略略方方 案案选选 择择设设 计计应该考虑何种因素应该考虑何种因素关键要素关键要素所有可能所有可能最优方案最优方案实施设计实施设计综合思考综合思考咨询顾问通用技能 成功的咨询顾问不仅需要精湛的技术能力，而且还需要卓越的人际技能。按照Philip Sadleruy的分类办法，咨询顾问的技能分为：形成/制定技能 过程

16、技能 教育技能 人的技能 领导技能形成形成/制定职能制定职能n构思并选择方案所需的技能。n这一技能使得我们的决策所建立的基础是合理的理性逻辑。n这一类技术着重特别注重技术工具；如决策书分析、帕累托分析。过程技能n这一技能包括：促进和推动座谈会的进行、项目管理、规划与监控项目的进程等n意义：让人们在以团队的形式进行工作时能够实现最佳的效果。n过程技能往往需要技术性技能作为必要条件，如项目管理和过程规划。教育技能n教育技能主要指做培训需要的影响、表达和互动能力。n这些技能包括：确认培训需求、设计培训课程、投入培训教程。人的技能n咨询顾问所需人的技能包括：人际技能（Interpersonal ski

17、ll）和内控技能(特质)（Intrapersonal skill）。n人际技能：包括倾听、语言沟通、视觉沟通、心领神会与影响力等n个性特征：对情绪的控制能力、反应能力、团队建立与管理的技术、驾驭解决冲突的能力领导技能n领导：将“人”和“事”有机结合起来，使别人同自己一道完成目标的艺术。参与教练与发展销售鼓励与授能委任委派与催促命令决定与指导关心任务与目标关心人咨询人员的素质与能力要求n具有使命感的工作热情，全身心投入n尊重事实，注重分析n善用智慧，具专业技能n问题的敏感性，事物本质的洞察力n善于驾驭各种矛盾的艺术n极强的沟通能力n团队合作性n创新与学习罗兰 贝格招聘要求实例项目经理项目经理/高

18、级顾问：高级顾问：n知名重点大学商务或技术类专业优秀毕业生，MBA或PH.D将被优先考虑。n3-4年在世界著名跨国公司中的工作经验；或者拥有在国际咨询公司中多年专业工作经验。n良好的交际技巧和维持与促进客户关系的能力，强烈的进取心，独立分析问题的能力，在全国或国际高层管理级别会谈中表现的信心，良好的社交协调技巧与团队合作精神。n熟练掌握英语；懂别国语言将被优先考虑。咨询顾问咨询顾问/初级咨询顾问：初级咨询顾问：n知名重点大学优秀毕业生，MBA或PhD将被优先考虑。n多年在国际著名公司中的工作经验；对于那些刚开始职业生涯的人士而言，您或者已经拥有了在一家国际一流的管理咨询公司的实际工作经验。n良

19、好的交际技巧，维持现有和发展新客户的能力，杰出的敬业精神，乐于独立工作和特别的分析思考问题的能力；此外，需有在国内及国际高级别环境中工作的自信心，良好的人际协调能力及团队精神。n熟练掌握英语；懂别国语言将被优先考虑。n年龄低于35岁。罗兰 贝格招聘要求实例罗兰 贝格招聘要求实例调研专家：调研专家：n重点知名大学优秀毕业生。n多年在国际著名公司中的工作经验；对于那些刚开始职业生涯的人士而言，您或者已经拥有了在一家国际一流的管理咨询公司的实际工作经验。n良好的沟通技巧，维持已有客户及通过可靠的信息渠道建立新客户联系的能力，杰出的敬业精神，出色的分析问题的能力，乐于向管理者与咨询顾问提供信息支持，有

20、在国内或国际的环境中工作的自信心，良好的人际协调技巧及团队合作精神。n熟练掌握英语；熟悉德语或其它外语将被优先考虑。管理咨询公司管理咨询公司n管理咨询公司分类管理咨询公司分类n丹尼尔.尼斯和奈里.格威拉认为管理咨询公司的类型可以用一组特征进行区分。A、人员构成的差异性、人员构成的差异性 B、独特的价值观、独特的价值观 C、鲜明的运作模式、鲜明的运作模式n五种类型如下：智力冒险者（智力冒险者（MENTAL ADVENTUES）战略导航者（战略导航者（STRATEGIC NAVIGATORS）管理医生管理医生 （MANAGEMENT PHYSICIANS）系统建筑师（系统建筑师（SYSTEM AR

21、CHITECTS）友善的合作领航员友善的合作领航员（FRIENDLY CO-PILOTS）中国管理咨询业的特点n中国管理咨询业处于初级发展阶段；告别告别“点子点子”时代，进入专业化咨询萌芽阶段。特点时代，进入专业化咨询萌芽阶段。特点是：中国式智慧型咨询的创新和突破与模仿相结合是：中国式智慧型咨询的创新和突破与模仿相结合n庞大的潜在市场需求；咨询的价值开始得到认识。但企业实际投入不够。n大牌明星组合方式（走穴方式）；业余选手与非职业化团队；n国际知名咨询公司大举登陆(与狼共舞时代的来临)；国际咨询公司面临如何实行本土化的问题。n本土咨询公司的非专业化运作，咨询内容与方法的非标准化；基于客户专业化

22、与产品专业化的专业服务公司尚未形成。n咨询与实践脱节和咨询过渡介入企业并存n市场运作的非规范化（专业咨询资格、行业服务准则）中国管理咨询业的五大发展趋势（一）深化关系 培育市场 共同成长中国管理咨询业的五大发展趋势（二）战略导向 面向管理的持续改善 一揽子系统解决方案中国管理咨询业的五大发展趋势（三 电子商务(iConsulting)信息管理 面向ERP系统实施运用 知识管理系统和学习型组织 企业金融运作 并购重组中国管理咨询业的五大发展趋势（四）大行业、大客户的培育与关系深化 咨询产品与服务的创新 （咨 询 产 品 研 发 系 统 的 建 立）综合专业服务协同 人才与资源的系统整合中国管理咨

23、询业的五大发展趋势（五）大牌明星组合制：“精英”合伙制 公司化：有限责任和上市运作 规模化：小团队运作到整体协同与资源整合 职业化：人才需求由以MBA和管理经验型人才为主体转向精通IT技术与金融知识的跨学科、复合型人才中国式咨询和科学化咨询的异同n中国更多的把咨询当作一种艺术：当成一种艺术更多强调，咨询顾问与企业及企业家互动的过程，是一个驾驭各种矛盾关系过程，是价值观达成共识的过程，是一种情感探索和交融的过程。n科学化的咨询是一种以事实为基础、以假设为导向、以严格的结构化为工具，向企业或企业家提供诊断问题、解决问题的方案、手段的过程。咨询顾问的“阴”和“阳”阴：咨询顾问作为艺术家阴：咨询顾问作

24、为艺术家 n直觉思维（感知力与洞察力）n内心世界的指导（互动）n通过经历来探索（经验式）n关注关系，凭借情感、共识和心理默契n个人表现和创造（难以模仿）n阳：咨询顾问作为科学家阳：咨询顾问作为科学家 n 理性思维（事实与数据）n 外部世界的指导（工具和方法）n 运用理论来探索（假设与模型)n 关注边界和规则，通过规则和理性协同n 诊断和设计（可复制）咨询顾问的“阴”和“阳”n咨询活动的科学性和艺术性表现了咨询活动的阴阳咨询活动的科学性和艺术性表现了咨询活动的阴阳本质。本质。n阴：咨询是一门艺术，因为它是一种关系过程，是信仰和价值观的表达，是社会关系边界之内的情感探索。n阳：咨询是一门科学，因为它提供知识、创造模型以及诊断评价工具。n咨询中的阴阳必须协调。咨询中的阴阳必须协调。n阴气太盛，会充满意义深远的经历和社会互动因素，但没有实际操作，难以反应实践。n阳气太盛，人们就会面对各种硬性体制，“做”的成分很大，但是随着我们行为的机械性增强，质量就会被数量取代。n咨询顾问应取之中庸，有机融合阴阳二者。