史玉柱创造营销神话背后的10大广告法则

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1、编辑整理：蒋海峰史玉柱创造营销神话背后的10大广告法那么 近年，略带赌性的“史氏广告所向披靡，创造了一个又一个中国营销神话。而在这些以恶俗著称的“史氏广告背后，却是史玉柱洞悉人性、缜密筹划，敢于投入、精于执行的系统性广告策略思维。 金融海啸席卷全球，经济寒冬如乌云压顶。在大家都感受到阵阵寒意，纷纷收缩战线，减少投入，锐减广告准备过冬的时候，却来了一位胆大不怕“冷的2022年11月初，在中央一套黄金广告时段，出现了一那么似曾相识的广告“送长辈，黄金酒，其广告策略如同脑白金和黄金伙伴的同胞兄弟一样，都是围绕礼品营销，都用恶俗的广告情节。黄金酒，是五粮液携手史玉柱联合打造的保健酒。“史大胆这次逆“寒

2、而上，将在中央台投入3个亿，维持3个月高密度投放，豪赌中国保健酒市场。 营销天才史玉柱的广告策略，一直备受争议。人们都骂他的脑白金广告恶俗，连年被评为“中国十大恶俗广告之首。现在，第二位也被他占据了，是他的另一款保健品黄金伙伴。 有挖苦意味的是，就是这样公认的恶俗广告，却把史玉柱缔造成了身价500亿元的商业奇才。恶俗而实效的“史氏广告背后，到底藏着什么秘密?让他如此自信。我们经过研究他的大量案例和访谈，提炼出“史玉柱10条广告法那么，探索“史氏广告背后的秘密。 第一条：721法那么 “史氏广告的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张：花70%的精力关注消费者;投入

3、20%的精力做好终端执行;花10%的精力用来管理经销商。 他曾对?赢在中国?的选手说：“品牌是怎么打造的?我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。 脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴，他亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金的广告语就来自于这些无意的“闲聊。 ?征途?的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，这就突现了史玉柱的优势。他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。 网络游戏广告受到法规限制，他就在中央台投

4、放了一个傻笑的“长发女版的形象广告。如果你不是游戏玩家，很难看懂这个广告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能体会到游戏中装备升级所带来的这种“只可意会，不可言传的快乐。 广告战是一场看不见硝烟的战争，战场就在消费者的心智中。只有当把广告筹划的重点放在研究消费者的心智，才能打造出一条能影响市场的广告。“史氏广告就是这方面的典范。 第二条：测试法那么 广告的有效性，只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。通过试销，能给企业带来调整广告策略、营销策略，甚至调整产品形态的时机和时间。史玉柱一向重视试销的作用。 脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广

5、告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金伙伴更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2022年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。 市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练的广告的效果威力有多大! 第三条：强势落地法那么 高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样地抓终端落地执行与线上广告配

6、合。 脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最正确位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，?席卷全球?必须做到书随着产品走。 目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在?征途?的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。方案这个队伍要开展到2万人。 黄金酒的营销队伍：全国将拥有140

7、00人的销售人员，方案经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。 在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃、印象深刻。 第四条：长效俗法那么 史玉柱对产品的命名，可谓俗不可耐，不是白金就是黄金。他对黄金真是情有独钟。这些产品的广告，更是让人大跌眼镜。脑白金的卡通老人的广告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫无创意，篇篇雷同。而广告词也高度一致，“孝敬咱爸妈、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。到现在整整“折磨了13亿人民群众近10年之久。

8、2001年，黄金伙伴上市，史玉柱为其准备的广告词几乎和脑白金一样俗气透顶：黄金伙伴送长辈，腰好腿好身体好;黄金伙伴送女士，细腻红润有光泽;黄金伙伴送孩子，个子长高学习好。 即便如此，这两个产品依然在保健品市场上稳健成长，畅销多年。2022年上半年，脑白金的销售额比2022年同期又增长了160%。 在总结为什么俗广告能取得好成绩时，史玉柱说：“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好，但是当我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择根本上是下意识的，就是那些

9、他们印象深刻的。 “史氏广告让城市里的观众难以接受。但这些符合地县级消费者观念的俗广告，恰恰以消费者的认知为根底，深刻地打动、影响了消费者，并进入消费者的心智中，产生了巨大的市场效应。这就是俗的“史氏广告起效应的深层原因。 另外，虽然广告很俗，但都是原创性的，这个也很关键，因为这样给人深刻的印象。现在我们看到很多模仿脑白金广告形式的广告，大多没有成功的可能。 广告只有经过一段时间的投放，才能看见效果。在消费者的心智中注册一个品牌需要时间。史玉柱打广告，深刻地明白这个道理。所以脑白金的广告一打就是近10年。 史玉柱曾对?赢在中国?的选手说：“品牌是需要时间积累的，不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就

10、想取得多大的成效。中国企业创立品牌常有一个毛病：今年一个策略，明年一个策略，后年又换一个策略，费钱费力，还没落个好。 第五条：公关先行法那么 史玉柱曾提示创业者“在弱小的时候，不要蛮干，要巧干。这里的巧干，指的就是他的公关先行法那么：利用软文、事件等软性手法，巧妙地启动传播。 脑黄金时期史玉柱就重视软性宣传，注重收集消费案例进行脑黄金临床检测报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传，?巨人报?印数到达了100万份，以夹报和直投方式广为散发，成为当时中国企业印数最大的“内刊。值得一提的是，当时的三株、太阳神还在农村刷墙体广告。 脑白金上市初期，史玉柱做不起广告，他就出了一本?席卷全球?的书

11、，对人们的健康认识进行颠覆性洗脑。但是书中没有涉及脑白金的产品，而是让消费者了解褪黑素。?席卷全球?对脑白金的上市推广起到了关键性的作用。为了更深入用软性的手段灌输脑白金的概念，他又启用了大量的软文。日后，这些软文成为营销界的经典之作，为史玉柱在短短的3年内销售额到达十几个亿，立下了“汗马功绩。 2022年10月28日，在北京人民大会堂，以“世界第一瓶功能名酒为噱头的事件营销拉开了黄金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒黄金酒来了!紧接着，就是媒体的争先免费报道。 公关是品牌塑造的工具，更容易让商业信息进入消费者的心智中。公关打造品牌，广告维护品牌。品牌的打造发生在消费者的心

12、智中，而第三方媒介的力量至关重要。史玉柱聪明地把握住了媒介公关在商业传播中的重要作用。 第六条：塔基法那么 史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比方各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。 和“脑白金、“黄金伙伴、?征途?一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。 中国最大的机遇在塔基。今年，世界金融风暴来

13、袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时，很多外乡品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子市场，实那么不可取。史玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。 第七条：公信力法那么 脑白金自始至终都在传播它的“美国身份来增加产品的可信度。为了更有效地借用报纸本身的媒介公信力，史玉柱要求报纸软文字体、字号要与报纸一致，不能加“食宣字样，加报花，如“专题报道、“环球知识、“热点透视等，让消费者认为是新闻报道的一局部，而不是广告。 黄金伙伴上市筹备期，史玉柱就为其准备好了公信力元素国家一级学会：中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司联合研发的产品背书。 黄金酒这

14、次做得更极致：和销售250多亿元的中国白酒大王五粮液合作，这是酒品类中最大公信力元素。黄金酒还采用国家品酒大师、白酒泰斗品尝“黄金酒的评语“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补直接作为广告语的一局部，增加产品的可信度。 今天的营销，讲求的是可信度，你的品牌、产品是什么不重要，重要的是要考虑消费者为什么要购置你的新产品。它得到了权威、专家的认同、推荐是你最好的营销战略，这是目前在“产品乱世中突围，打造成功品牌的核心驱动因素。史玉柱将这一商业洞察精彩演绎。 第八条：第一法那么 史玉柱常说：哈佛大学有一个营销教育案例，说美国人对第一个驾驶飞机飞越大西洋的人记得很清楚，但第二个是

15、谁，一般人都答复不出来。但对第三个飞越的人又记得很清楚，为什么?因为是第一个女性，所以记住了。在营销方面，一定要把你的“第一找出来。 率先成为消费者心智中的第一品牌，将在营销中获得巨大的势能力量。消费者相信第一胜于后来者。首创品牌也往往最后开展成品类的代名词，史玉柱广告中的产品都有这个因素。 脑白金既是产品名又是品类名，创立了一个新的保健品品类。脑白金采用口服液加胶囊的形式，也是独一无二，并把“礼品营销发挥到极致。黄金伙伴是中国第一款复合维生素里添加矿物质，所以才命名“黄金伙伴。 ?征途?避开了与丁磊的撞车，不走卡通路线，不针对十四五岁年龄群的人，针对成年人。顺利避开直接竞争。还第一个打出了“

16、给玩家发工资的广告，塑造“有工资的网络游戏新品类。第九条：沸点法那么 拿破仑常说“胜负决定于最后五分钟，西方谚语说“最后一根稻草可以压断骆驼的背，这里都足以证明沸点的重要性。广告的媒介投放亦然。使广告进入消费者的心智，就需要足够量的重复，这个过程无法缩减。 史玉柱从不吝啬广告媒介费用的投入。巨人汉卡时期，他把第一桶金2万元全部投入广告。脑白金更是通过数亿元的媒介投放打出来的。“史氏广告大额投入，就是在加热水温，试图到达沸点。 脑白金时期，在中央台上投放形象广告，区域媒体选用报纸投放功能广告，三天一期，高密度投放。当时，在华东地区每天的广告费用到达10万元。现在媒介投放采用脉冲式广告排期：2月至

17、9月初，广告量很小。每年只集中在春节和中秋节两次高潮。广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天。到了关键销售旺季，沸点也同步到达了。 史玉柱这次黄金酒砸的3个亿，也是试图将广告送到沸点位置。据了解，他正谋划对保健酒市场进行更密集的广告轰炸，力度不亚于脑白金和黄金伙伴的广告投放。 第十条：聚焦法那么 市场营销中最强大力量来自“聚焦。市场、渠道、广告都需要聚焦。在收缩战线的时候，会变得更强大。史玉柱极其推崇*思想：“我就觉得*的原那么是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。 首先，经营业务的聚焦。史玉柱曾经

18、吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源，集中发力对史玉柱更有深刻的意义。其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人;?征途?聚焦刚进入社会的成年人;黄金酒聚焦需要“孝敬长辈的人群。再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林这就是“星星之火，可以燎原。随后就顺利启动了全国市场。 集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是*战略思想的精髓，现在史玉柱将它用在了商战上。 “史大胆再上“黄金路 贯穿整个史玉柱神话

19、的线索，就是他的“史氏广告，这些广告原那么都是一些稀松平常的道理，但就是这些常识，缔造了中国营销天才的黄金帝国。他能把广告的神奇力量，娴熟而巧妙地应用到IT、保健品、网络游戏、保健酒上，甚至更宽泛的品类战略中。 现在，史大胆白天睁着眼，他在赚保健品的钱。晚上睡觉的时候，他在赚游戏产业的钱。现在，他又要进犯到了群众餐桌上，赚保健酒的钱。中国保健酒商战已经吹响号角。史式赌性广告的威力能否再缔造出一个保健酒神话，在这个寒冷的冬天里，让我们一同见证! actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the3