ESS幻灯片演讲注意事项学习教案

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1、会计学1ESS幻灯片演讲幻灯片演讲(ynjing)注意事项注意事项第一页，共45页。2第1页/共45页第二页，共45页。3第2页/共45页第三页，共45页。4第3页/共45页第四页，共45页。5评估项目基本要求得分得分Actual权重权重WeightFinalScore身体语言仪表姿势/手势表情目光接触自信、自然干净、整洁，Formal,不过分华丽站立笔直，两脚有力，表现自信和自尊自然放松，面带微笑，展现热情保持目光交流，正视听众，避免出现视野盲区2 2口头表达准确、清楚音量、音调保持足够大的音量，避免单调的音调语速注意节奏变化，避免语速过快吐字清晰发音清楚明白，避免含混不清，表达准确，有逻辑

2、内容/结构安排合理1 1开场白有吸引力的开场白1 1结尾控制演讲时间，结尾有力并要求生意1 1问题解答的技巧及时、有效、有技巧地回答及处理疑难问题1 1视觉辅导提高演讲有效性激光笔使用避免激光笔抖动及乱晃，应指向重要和关键的内容1 1视觉口头的协调避免长时间注视荧幕而忽略听众演讲技巧2 2第4页/共45页第五页，共45页。6第5页/共45页第六页，共45页。7评估项目基本要求得分得分Actual权重权重WeightFinalScore对片子的熟悉度熟悉每张幻灯片的内容2 2内容讲述幻灯片讲述清楚透彻，要点（特征利益）突出4 4片子间衔接片子间衔接自然流畅，经常有总结2 2问题回答的内容问题解答

3、内容合理，能处理相关的产品问题及反对意见3 3产品知识第6页/共45页第七页，共45页。8第7页/共45页第八页，共45页。9Drugs Today 2001;37:283-309.一项关于(guny)鼻用糖皮质激素在变应性鼻炎中应用的综述显示，布地奈德(32g)、丙酸氟替卡松(50g)、糠酸莫米松(50g)的起效时间分别是3h、12h、7h第8页/共45页第九页，共45页。10第9页/共45页第十页，共45页。11ESS-核心核心(hxn)销售技巧销售技巧第10页/共45页第十一页，共45页。12使客户感觉到与其建立业务关系使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。的诚意。顺利顺利(shnl)开场

4、开场第11页/共45页第十二页，共45页。13跟进跟进(n jn)承诺承诺第12页/共45页第十三页，共45页。14“。上次您答应在 2例新 的哮喘(xiochun)急性发作的病人中使用普米克令舒雾化。”2.在每一次拜访在每一次拜访(bifng)中核对产中核对产品的使用状况品的使用状况 确认客户所处的“产品接纳(jin)度”(RE)-满分：5分1.回顾先前的拜访内容回顾先前的拜访内容“。目前为止，您是否已为2位以上的哮喘急性患者处方了普米克令舒。？”第13页/共45页第十四页，共45页。15第14页/共45页第十五页，共45页。16第15页/共45页第十六页，共45页。17问题问题(wnt)询

5、问询问状况状况(zhungkung)询问询问暗示暗示(nsh)询问询问需求满足询问需求满足询问通过询问引导客户关注到解决方案通过询问引导客户关注到解决方案发现需求发现需求第16页/共45页第十七页，共45页。18第17页/共45页第十八页，共45页。19n.第18页/共45页第十九页，共45页。20难点难点(ndin)困难困难不满不满第19页/共45页第二十页，共45页。21n第20页/共45页第二十一页，共45页。22第21页/共45页第二十二页，共45页。23临床最常见?n.?第22页/共45页第二十三页，共45页。24绝大多数客户希望(xwng)自己找到解决问题的方式。第23页/共45页

6、第二十四页，共45页。25n.?第24页/共45页第二十五页，共45页。26标准标准（请打勾以及注解）（请打勾以及注解）状况询问状况询问问题询问问题询问暗示询问暗示询问需求满足询问需求满足询问特定的注解特定的注解 第25页/共45页第二十六页，共45页。27第26页/共45页第二十七页，共45页。28小结小结(xioji)（跟进承诺）（跟进承诺）第27页/共45页第二十八页，共45页。29传递信息传递信息第28页/共45页第二十九页，共45页。30第29页/共45页第三十页，共45页。31第30页/共45页第三十一页，共45页。32第31页/共45页第三十二页，共45页。33文献资料和文献资料

7、和DADA仅仅仅仅(jnjn)(jnjn)是作为拜是作为拜访的辅助材料，有助于提高信息的可访的辅助材料，有助于提高信息的可信度！信度！第32页/共45页第三十三页，共45页。34n使用资料，不是仅发给医生。n注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划线(hu xin)做标志。第33页/共45页第三十四页，共45页。35小结（传递小结（传递(chund)关键信息）关键信息）n每一次拜访都要传递关键信息。每一次拜访都要传递关键信息。n涉及的要点涉及的要点:n持续地持续地,清晰地传递关键信息；清晰地传递关键信息；n把产品的特征功效把产品的特征功效(gngxio),与客户及病人的利益

8、与客户及病人的利益联系起来联系起来n使用经许可的使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键或临床文献来帮助传递产品的关键信息信息;n对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.n确认客户对信息的接受度。确认客户对信息的接受度。第34页/共45页第三十五页，共45页。36处理处理(chl)异议异议第35页/共45页第三十六页，共45页。37n处理的步骤处理的步骤n聆听并澄清客户的问题，理解相应内容聆听并澄清客户的问题，理解相应内容(nirng)10分分n传递相关信息，并突出利益来处理异议，提供支持证明材料传递相关信息，并突出利益来处理异议，提供支持证明材料

9、10分分n确认客户是否接受确认客户是否接受 5分分处理处理(chl)异议异议第36页/共45页第三十七页，共45页。38获得获得(hud)承承诺诺第37页/共45页第三十八页，共45页。39第38页/共45页第三十九页，共45页。405.避免一成不变的用语避免一成不变的用语第39页/共45页第四十页，共45页。41q四个关键联系点q阐述本次拜访议程q信息传递后总结关键信息并询问客户是否(sh fu)认可q处理异议后确认是否(sh fu)接受q获得承诺后跟进内容第40页/共45页第四十一页，共45页。42第41页/共45页第四十二页，共45页。43nn处方情况：目前对我们波依定是试用阶段，处方情况：目前对我们波依定是试用阶段，对于高血压患者对于高血压患者(hunzh)(hunzh)，首先考虑降压，首先考虑降压效果，认为拜新同的降压疗效不错。所以效果，认为拜新同的降压疗效不错。所以经常作为首选用药。病人中经常作为首选用药。病人中 老病人比较多，老病人比较多，和病人关系很好，对波依定也有一定了解，和病人关系很好，对波依定也有一定了解，也曾处方过波依定，感觉降压效果没有拜也曾处方过波依定，感觉降压效果没有拜新同明显。新同明显。第42页/共45页第四十三页，共45页。44第43页/共45页第四十四页，共45页。45第44页/共45页第四十五页，共45页。