动产融资商业银行开展中小企业信贷业务的有效途径

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1、动产融资商业银行开展中小企业信贷业务的有效途径第一章 动产融资概述一、动产融资的定义及方式企业所拥有的资产主要可分为两大类：动产和不动产。从法律上讲不动产是指土地以及房屋、林木等地上定着物。动产是指不动产以外的物，它包括我们日常熟悉的（车辆、船舶、飞机等）运输工具、机器设备、产品和原材料等存货、应收账款、票据（支票、汇票、本票）、股权、债券、存款单、知识产权等。所谓动产融资是指贷款人以各种动产为担保物从银行获得各种资金支持的行为。我国担保法中区分了抵押与质押，规定动产既可以设置质押，也可以抵押。与抵押相比，质押由于实施了转移占有，担保物的安全性和完整性能够得到有效保障，担保物权更容易实现，因此

2、，无论是对于银行还是对于企业，动产质押都是一种较为合适的融资担保方式，主要包括以下几种方式：（一）存货质押融资存货质押是指借款人以存货作为质物向信贷人借款，为实现对质物的转移占有，信贷人委托物流企业或资产管理公司作为独立的第三方，代为监控和存储作为质物的存货。（二）应收账款质押融资应收账款质押融资是指企业将应收账款作为质物，向银行等金融机构取得短期贷款的一种担保融资方式，目的是增强资产的流动性，使融资费用与其业务周期同步。（三）仓单质押融资仓单质押是指货主企业把货物存储在第三方物流企业的仓库中，然后可以凭仓库开具的货物仓储凭证仓单向银行申请贷款，银行根据货物的价值向货主企业提供一定比例的贷款，

3、同时，由仓库代理监管货物。（四）知识产权质押融资知识产权质押融资是指由债务人或第三人以特定的知识产权向债权人出质用于担保债权的实现，并因此获得融资的借贷行为。以知识产权作为融资担保的模式主要有三种：一是以知识产权权利本身作为担保，二是以知识产权授权的收益作为担保，三是以知识产权换取第三人提供信用增强或信用担保。二、国内商业银行开展动产融资业务的背景在我国，保证担保、不动产抵押担保仍是银行常用的授信方式，以存货、应收账款、知识产权等动产为担保物的融资方式虽然有一定发展，但规模相对较小，且主要集中在经济比较发达的少数地区。据统计，目前我国动产担保贷款额仅占担保贷款总额的12%左右，其中8%左右属于

4、动产质押贷款。这种贷款担保结构造成企业大量动产资源浪费，更使动产占总资产60%以上的中小企业融资困难。尽管如此，动产质押担保方式正在被越来越多的银行和企业所认识和接受，动产质押贷款绝对额不断扩大，占全部担保贷款的比重也呈明显的上升趋势。从我国目前情况看，动产质押发展前景较为广阔：一是我国动产资源丰富。据统计，我国企业拥有存货约5.5万亿元，拥有应收账款约5.5万亿元，中小企业资产中60%以上是以应收账款、存货等形式存在的动产，中小企业拥有的存货和应收账款占所有企业的60%左右。由于动产质押担保尚未被社会充分认识，商业银行习惯于贷款保证担保和贷款抵押担保，动产质押担保方式应用很少，这块资源基本上

5、处于原始状态，丰富的动产资源意味着动产质押担保市场拥有巨大潜力。二是第三方企业的发展提高了动产质押方式的可操作性。目前，我国已有多家专业的资产管理公司和物流企业，它们的存在提高了动产质押担保方式的可操作性，有利于推动该担保方式的发展。三是法律制度渐趋完善为动产质押担保方式推广应用提供了法律保障。1995年之前，我国并未确定质押制度。1995年出台的担保法对动产质押、权利质押的一些基本问题做了规定，确立了我国动产质押法律制度，而2007年出台的物权法使动产质押制度进一步完善。根据担保法和物权法的规定，在出质人无法按时偿还债务时，质权人可以直接拍卖、变卖质物，并以所得价款优先受偿，确保质权得以实现

6、，从而避免了商业银行债权实现过程中存在的诉讼难、执行难等问题，动产质押担保方式的现实适用性优于其他担保方式。三、银行开展动产融资的必要性和可行性（一）银行开展动产融资的必要性分析近年来，随着我国金融体制改革的深化，在全新的国内外金融背景下，积极创新成为了我国商业银行改革与发展的现实选择。目前，我国银行已经全面开放，国内外各商业银行之间的竞争也日趋激烈，银行为了在激烈的市场竞争中取得优势地位，就必须不断进行创新，及时推出迎合市场需求的新型金融产品。特别是在当前我国经济增长明显放缓，银行业绩增长乏力的环境下，创新对商业银行特别是上市银行来说，显得格外重要。目前动产融资不仅成为中小企业获得信贷融资的

7、新途径，也成为金融机构扩大信贷业务的新亮点。有关业务调查结果显示，开办动产抵押融资业务的金融机构正逐年增加，动产担保融资业务的规模正逐年扩大，动产融资业务品种逐步不断丰富。从业务领域看，动产担保融资模式主要用于中短期流动资金贷款、长期基建贷款等表内贷款业务以及开立银行承兑汇票、保函、信用证等表外授信业务；从担保物看，金融机构可以接受的担保物涵盖了法律规定的各种动产和权利，已开办的业务品种包括机械设备抵押、运输工具抵押、存货质押、仓单（提单）质押、预付账款质押、应收账款质押、收费权质押、租赁权质押、应收出口收汇质押、应收票据质押、股权质押、保证金质押等。（二）银行开展动产融资的可行性分析对于商业

8、银行来说，开展动产质押融资业务，不仅具有必要性，而且开展的条件已经成熟：一是物权法的颁布动产质押融资的开展扫除了障碍。2007年10月1日，我国最新颁布的物权法已经正式实施。物权法的颁布，在动产担保物权制度方面取得了历史性的突破。新的物权法不仅拓宽了动产担保范围，而且也使商业银行开展动产融资得到了法律保护，信贷风险大大减小。二是第三方物流企业的积极参与，为动产质押融资业务的开展创造了有利条件。近年来，随着经济持续高增长，以及国家对物流行业的政策支持，第三方物流也得到了迅速成长，诞生了一批具有全国影响力和竞争实力的大型第三方物流企业。与此同时，随着商业银行对供应链金融业务的开展，也开始吸引了一些

9、物流企业参与其中，并且这些物流企业也获得了较为理想的收益，继续参与的积极性大大增加。在货押融资业务中，银行与物流企业的合作是一种多赢的安排。首先，银行借助物流企业在传统物流及货物监管等方面的专业能力，得以构筑“防火墙”，降低了信贷风险，使得贷押业务得以顺利开展。其次，对物流企业来说，他们在充当银行代理人，保障信贷的资产安全，并就企业经营活动向银行提供预警的同时，通过对于银行客户的合理共享，也为自身带来了新的利润增长点和客户增长渠道。四、商业银行发展动产融资业务的条件分析（一）法律条件：扩大可质押物范围，完善登记公示制度在我国法律中，对担保标的物范围的确定采用了正面列举的方法，这有利于明晰法律关

10、系，维护交易安全。但这样设定的担保范围过于狭窄，不可能穷尽所有动产（权利）类型，虽然有“兜底性条款”之设，如“法律、行政法规规定可以出质的其他财产”等，但规定不够具体、明确，可操作性较差。如，依据世界贸易组织所签订的“与贸易有关的知识产权协议”，知识产权主要包括著作权与其相关权利、商标权、产地标示、工业设计、专利权、集成电路布局、未揭露的营业秘密等，然而依据我国法律规定，可作为质押担保的知识产权仅限定于商标权、专利权以及著作权等知识产权中的财产权，质押标的物范围明显偏窄。因此，应借鉴美国、加拿大等国经验，建立专门的动产担保管理法，进一步扩大质押标的物范围。根据我国法律规定，以权利设定质押，质权

11、在有关部门办理出质登记时设立，由于权利类型较多，造成登记机构繁多，且手续较为繁琐。因此，建议尽快建立全国统一、高效的电子登记公示系统，统一规则，简化程序，实行描述性登记，登记中仅记载债务人、债权人以及担保财产的类型，并依据登记时间的先后，确定优先受偿顺序。（二）制度条件：政策性担保机构或担保基金为动产质押提供信用保证信用增强或信用保证机制，是动产质押融资能否顺利推行的一项重要因素。从国外经验看，在动产质押发展初期，如果政府能够协助提升企业信用，或是给予信用担保，可以增强融资者信心。在美国，小型企业局的主要工作之一就是为中小企业向金融机构贷款提供保证;在日本，信用保证协会既可为有形资产担保融资提

12、供保证，也可为知识产权等无形资产担保融资提供保证;在台湾，也有为中小企业融资提供保证的中小企业信用保证基金。为推动我国动产质押融资业务发展，政府可设立专门的信用担保机构，或设立专项担保基金，当企业利用动产进行质押融资出现信用不足时，可由信用担保机构或担保基金为其提供担保，藉以活跃动产质押市场。对于知识产权等市场接受程度较低、交易对手缺乏的动产，可效仿美国建立“保证资产收购价格”机制，免除质权人拍卖质物时所面临的市场风险，一定程度上加强质物信用。（三）系统条件：专业化的第三方机构动产质押管理包含质押的合法性审核、质物流转管理、质物变现处理等内容，它涉及权属认定、价格评估、物流管理、商品信息、物资

13、经营等许多方面的问题，是一整套系统的管理工程。资产管理过程的复杂性，往往使商业银行望而却步。而专业性资产管理公司和物流企业的出现有效地弥补了银行在这方面的不足，其通过对动产质押业务的全过程整合，以多功能、全方位的资产管理，实现动产质押管理的社会化和专业化。五、国际动产融资经验借鉴美国的动产融资体系比较成熟，其拥有高效的动产担保制度，包括应收账款在内的动产质押融资已经占到中小企业融资的70。在这里我们按照美国货币监理署2000年出版的应收账款与存货融资手册的描述来分析下美国的动产融资类型及风险评估。（一）美国的应收账款与存货融资（ARIF）类型和贷款结构1、动产融资四种类型定义如下：（1）资产支

14、持的贷款（Asset Based Loan）这种信贷关系中，贷款人可以密切控制信贷的可获得性和抵押品。资产支持的贷款人运用借贷基础公式（borrowing base formula）等于抵押率（advance rate）或折扣系数乘以合格抵押品的价值，控制现金收入，并进行现场审计。借款人通常需要按日借贷以满足业务经营需要，贷款人需要按日对可获得的信贷进行调整。抵押品主要包括应收账款和存货。由于更多的关注抵押品（相比较于现金流借贷），所以，ABL被结构化，这样当贷款必须被清算时，易于贷款人处置抵押品。ABL有时被称为“商业融资”或者“完全紧密跟踪贷款（fullfollowed loan）”。（2

15、）担保贷款（Secured lending）这种借贷基于借贷基础公式，对抵押品监管和控制没有ABL严格。放贷没有ABL频繁。尽管抵押品主要是应收账款和存货，其它类型的资产也能支持贷款。贷款者的控制一般包括：周期性的应收账款账龄、周期性的存货报告以及偶尔的现场审计。贷款和担保协议通常需要一个合适的公司主管来提供周期性的证明，以证明借贷基础信息的准确性。借款人比ABL要求下有更大的对抵押品的控制权，经常能完全获得现金收入。借款者财务实力比在ABL要求下要强，使银行能简化管理控制。（3）一揽子应收账款贷款（Blanket receivables lending）应收账款和存货以外的资产经常被包括在抵

16、押品池中。贷款并不与借贷基准公式相绑定，贷款人对担保品控制权很小，对抵押品的监管也不正式。抵押品的估值经常基于财务报表。（4）保理（Factoring）指销售商将其现在或将来的基于其与购货商（债务人）订立的货物销售与服务合同所产生的应收账款转让给银行，从而获得银行为其提供的商业资信调查、贸易融资、应收账款管理及信用风险担保等方面的综合性金融服务。2、应收账款融资贷款结构如下：（1）循环信贷（Revolving credit）循环信贷是ARIF贷款中最常见的一种形式，循环信贷的贷款人通常提供营运资金，通过存货变现和回收应收账款来偿还贷款。贷款协议规定了贷款人对抵押品和现金收入的控制权。监管者要判

17、定必须的控制权是否存在以及它们是否被适当的实施。循环信贷的条款可以有显著的不同，期限一般是1-3年，最近被延伸到5年。需求特征和酌情控制允许贷款人有足够的灵活性和控制权。一些循环信贷在经过一段时间后被转为定期贷款。循环信贷也会包括附加限制或者超贷准备（over-advance provisions）来满足借款人的特定要求。（2）“永久性”营运资金（Permanent working capim1）永久性营运资金贷款主要支持企业的运营、新业务、并购和其它目的，是ABL部门核心业务的主要组成部分。这种贷款类似于向企业注入股本金。借款人通常有很高的杠杆率，依赖抵押品的价值来支持增加的信用风险。贷款人

18、通常并不要求借款人用营运中的现金流来分期偿还。永久性营运资金是循环信贷中不需要每年偿还的部分，这种债务通常被称为“长青”，因为它在公司重新发债融资、清算或被出售前不需要偿还。需要永久性营运资金贷款的借款人有很高的风险，需要特定的部门来控制这样的风险。若监管者看到此种贷款不在ABL部门内，他们应当评估该银行是否有资源和经验来进行充分的监管。不被适当监管的“永久性营运资金贷款”可能需要给予批评或要求对贷款分类。但也有例外，如刚经历高速增长的、逐渐稳定的借款人。在这种情况下，贷款人可以将贷款划分为ARIF和分期偿还的定期贷款，以体现借款人较长的营运资金需求。（3）季节性营运贷款（Seasonal o

19、perating advances）许多企业面临的需求是季节性的，如成衣制造商和零售商。在一定的时期，他们需要额外的营运资金。在销售旺季来临前，成衣制造商贷款来生产产品，增加库存。当存货售完时，应收账款增加，直至到期。零售商通常会在销售旺季（如节假日、旅游季节）到来之前增加存货，在这些季节后再偿还贷款。当主要的供应商有特殊的促销时，借款人也会需要暂时的存货融资。（4）超额贷款（Over-advances）超额贷款是指超过借款基础的贷款。尽管这种贷款与其它有抵押的贷款有相同的优先留置权，但是它们代表较高的信用风险，因为抵押保护减少了。和拓展其它新的信贷业务一样，超额贷款应该符合银行的整体信贷政策

20、。即使通过了审批，经常性或长期的超额贷款也是信用缺陷的信号。许多部门和一些担保贷款提供者的信贷审批文件明确规定了何时、什么条件下借款人才允许超额贷款。这些文件应该规定批准超额贷款时的贷款额度、频率、到期时间、年限。超额贷款的量和频率应该适中。最重要的是，应该制订一个详尽的还款计划。大部分贷款人不允许借款人超额贷款超过其贷款基础的10。贷款人应当尽最大努力确保借款人将收益用于指定用途，而不是掩盖过时的存货，或回收慢的产品。（5）定期债务（Termdebt，也作长期债务）银行经常会发放定期贷款给ARIF的融资者。一般定期贷款被用来支持资本支出，其支持的资产又反过来成其担保。但是，定期债务的目的和结

21、构都发生了变化。定期债务可能是或不足结构化融资交易，这种结构化融资把ARIF和其它有担保的或非担保的信贷进行了组合。当一个借款人在一家银行的多个部门有贷款时，应该让一个部门承担整体责任，这样容易监督业务，借款人也会被一致地对待。一般的，因为ARIF的特殊要求，对ARIF专门负责的部门比较适于控制这种风险。（二）美国如何进行应收账款的风险评估美国的应收账款与存货融资手册建议，对借款人的评估包括这样四个方面：第一是评估借款人的财务状况，重点分析借款人来自于应收账款和存货的现金流，而非经营活动产生的现金流；第二要评估借款人的经营周期，便于贷款人设计适合借款人的贷款，同时保护贷款人的利益；第三是评估借

22、款人所处的行业，分析借款人财务状况和经营周期的变化是否归因于普遍的行业因素；第四要评估借款人的管理能力，发放贷款时贷款人必须评估借款人的管理团队。之后，还要进行现场审计，监管者需要更多关注应收账款和存货的质量和价值、银行控制权、监控系统，以及银行变现担保品的能力。对担保品的评估则分为两种情况。一是应收账款，应收账款的贷款担保率通常取决于应收账款的性质和质量。贷款额一般为应收账款额的70-80，并且随风险呈反方向变化，即风险越大，可发放额就越小。许多应收账款的质量取决于借款人客户的信用等级，因此手册建议，对应收账款的分析通常从分析借款人客户的财务状况开始。贷款人和监管者在评估时应考虑：1、借款人

23、客户基础的质量，即借款人客户中财务稳健的公司数量越多，客户基础质量越高。2、借款人应收账款的集中度。3、借款人的逾期趋势。4、稀释率的趋势和重要变化。稀释风险指非现金信用会减少或稀释应收账款余额的可能性，销售退回或折扣、折让、坏账等都会产生稀释效应。稀释率一般在5左右，稀释率上升意味着产品质量下降，可能会导致借款人出现财务问题。5、担保品是否合格，像很多应收政府款项、海外应收账款、关联交易以及冲抵_账户（即借款人既卖给一个客户产品，又购买该客户产品）等担保品是不合格的。二是要特别注意动产抵押中存货和额外抵押的风险。存货担保率通常比应收账款低，因为存货流动性弱、变现能力差，且存货供应商对存货拥有

24、潜在的优先权。存货必须可以销售才是合格的担保品，其融资贷款担保率通常在20-65之间，且随存货的类型和状态而改变。从发达国家经验来看，应收账款融资与存货往往是难以分割的，监管者必须对担保品从应收账款向存货转变给予特别警惕，这往往是财务恶化或回收出现问题的信号。所谓额外担保，是指一些应收账款与存货融资的担保。有时也包括固定资产，如设备和房地产，甚至包括无形资产。计算困难企业或并购企业的借款基数时，通常会包括这些流动性较弱的担保物，但合同要将其占比控制在很小的比例。第二章 国内商业银行动产融资创新产品分析一、保兑仓业务保兑仓业务（以下简称保兑仓）最能满足大型制造类厂商的需求。厂商提供自身的信誉支持

25、，帮助经销商在银行获得定向采购融资。在支持经销商发展的同时，保兑仓也促进了厂商自身产品的销售。同时，厂商可以有效地控制货物，避免产生大量的应收账款风险。（一）产品介绍保兑仓是指以银行信用为载体，买方以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由卖方以货物回购或退款承诺作为担保措施，买方随缴保证金随提货的一种特定融资服务模式。保兑仓分为三方保兑仓和四方保兑仓两种方式。三方保兑仓:包括厂商、经销商、融资银行，通常向银行提供厂商退款承诺、回购担保承诺的保证措施，即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的保证金（即经销商没有从核心厂商

26、提走全部货物），核心厂商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项，这又称直客式保兑仓。四方保兑仓:包括厂商、经销商、融资银行及仓储公司，通常向银行提供的保证措施为厂商的回购担保。核心厂商一般提供回购承诺，即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存人足额的保证金（即经销商没有从仓储公司提走全部货物），核心厂商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项。保兑仓最能符合当前核心厂商的想法，对经销商既愿意提供一定的帮助，促使其获得银行融资，促进自身产品销售;同时，也希望能够最大限度地控制货物，不希望经销商无节制地赊销，使厂商产生大量的应收账款风险。一般

27、开展保兑仓业务的产品需要符合以下三点要求：1、保兑仓适用产品必须具备:产品质量稳定（不易发生化学变化）、属于大宗货物、易变现、产值相对较高、流通性强的商品。在销售上采取经销商制销售体系，如家电、汽车、电脑、轮胎、纸张、手机、烟草等。2、卖方经营管理规范、销售规模较大、回购担保能力较强，属于行业的排头兵企业。3、买卖双方在过去两年里合同履约记录良好，没有因为产品质量或交货期限等问题产生贸易纠纷。图表1：三方保兑仓流通资料来源：银联信图表2：四方保兑仓流通资料来源：银联信（二）产品优势对卖方而言，提供了一定类似担保的信用，帮助经销商获得融资，厂商拿到票据后，通过贴现后置换自己在银行的贷款融资，可以

28、有效地降低财务费用。同时，借助保兑仓可以牢牢地控制经销商专心经销卖方的产品。1、对买方（经销商）的益处（l）依托真实商品交易结算，买方借助厂商资信获得银行的定向融资支持。（2）买方可以从厂商获得批发购买优惠，使其享受到大宗订货优惠政策，降低了购货成本。（3）能够保证买方商品供应通畅，避免了销售旺季商品的断档。（4）巩固了与厂商的合作关系。2、对卖方（厂商）的益处（l）可以有效地扶持经销商，巩固、培育自身的销售渠道，建立自身可以控制的强大销售网络。（2）卖方既促进了产品销售，同时牢牢控制了货权，防止了在赊账方式下买方可能的迟付、拒付风险。（3）卖方将应收账款转化为应收票据或现金，应收账款大幅减少

29、，改善了公司资产质量。（4）卖方提前获得订单，锁定了市场销售，便利安排生产计划。（5）卖方支付了极低的成本（自身信用），借助买方间接获得了低成本的融资（票据融资）。3、对银行的益处（1）可以实现链式营销。该产品针对整个产业链条，满足客户产、供、需各个环节的需求，银行可针对厂商及经销商进行链式营销，有利于银行进行深度拓展。（2）风险控制优势。业务双向结算封闭在银行，销售回款覆盖融资本息，可以较好地保证银行信贷资金安全。银行有实力强大的卖方的最终保证，可以在一定程度上降低授信风险。（3）借助在产业链中处于强势地位的核心厂商，“顺藤摸瓜”，对与其有关联的众多的经销商开展关联营销，形成“以点带面”的营

30、销效果。（三）营销建议1、在保兑仓模式下，卖方获益较多，对经销商提供更多的价格折扣是保证经销商有动力参与保兑仓操作的关键，否则经销商更倾向于有多少钱提多少货。2、本产品适用对象特点:厂商实力较强，而经销商实力一般，厂商有能力牢牢控制商品的销售渠道，在经销商之间进行商品调剂销售能力非常强。3、可以考虑对特大型的核心厂商提供一个虚拟授信额度，如宝钢集团、武钢集团、攀钢集团，利用这些公司的公开资料进行授信核定，便利经营机构拓展这些钢厂的经销商;而不必像传统授信，一定要这些客户提出申请，拿到全套的授信资料才进行授信操作。4、保兑仓的发展非常迅速，从最早的钢铁行业拓展到了汽车、家电、化肥等多个行业。从理

31、论上讲，只要核心厂商愿意提供回购或退款保证，任何行业都可以操作保兑仓业务。5、保兑仓的操作方法也呈现多样性，经销商既可以采用现金方式提货，补足银行承兑汇票保证金敞口，也可以采用合格的银行承兑汇票（符合本行贴现要求的银行承兑汇票）质押提货。但是，以第二种方式提货，必须考虑:经销商提供的合格银行承兑汇票到期日早于本行承兑的银行承兑汇票，即在本行承兑的银行承兑汇票到期前，客户提交的合格银行承兑汇票能够托收回现金保证支付，则可以考虑100%全额质押提货;经销商提供的合格银行承兑汇票到期日晚于本行承兑的银行承兑汇票，即在本行承兑的银行承兑汇票到期前，客户提交的合格银行承兑汇票还没有到期，则应当考虑扣除贴

32、现利息的合理质押率，并要求客户提供所有的贴现手续，防止万一客户不能到期交存保证金置换票据的风险。6、可以操作保兑仓行业的共同特点:（1）行业本身竞争非常激烈，厂商有巨大的开拓市场的压力。而像石油、煤炭等行业很少出现保兑仓，就是因为行业是由少数寡头垄断的市场，卖方根本不要采取这种方式来刺激销售渠道。（2）产品属于大宗商品，产品市场需求广阔。（3）产品销售周期较短，很容易市场变现。7、保兑仓项下，厂商提供商业商务交易项下退款承诺，而非对银行债务提供连带责任保证，因此，很多银行要求厂商签订保证合同，并在信贷系统中录人担保信息是不妥当的。二、信用证加保兑仓根据贸易类客户产业链条设计的一项综合金融服务方

33、案，实现银行信贷资金流与物流的逆向流动，以多项融资工具注入保证物流的畅通，步步捆绑，一气呵成。（一）产品介绍代理出口商取得进口商开具的信用证后，在信用证的额度内申请签发银行承兑汇票作为预付款支付给国内供应商，由国内供应商根据与银行、代理出口商签订的三方合作协议发货，银行在信用证金额范围内提供打包贷款，支持代理出口商提货，在代理出口商组织货物全部出口取得发运单据后，办理出口押汇解付信用证的一种供应链融资业务模式。银行提供以下三项融资：1、保兑仓项下银行承兑汇票:用于货物的采购。2、保兑仓项下出口打包到贷款:用于保兑仓项下的提货，解付银行承兑汇票。3、保兑仓项下出口押汇:用于偿付打包贷款。最后，出

34、口押汇随着融资银行从进口方银行支付的交易款而获得偿还。（二）产品优势该产品适用于具有短期融资需求的国内供应商或代理出口商，产品优势明显：1、促进进出口企业资金周转，降低融资成本，节约财务支出。2、操作手续简便，满足交易各方的融资需求。（三）营销建议1、以组织货物出口的出口代理商作为营销起端，由于信用证打包贷款、出口押汇、银行承兑汇票出具全部在一家银行办理，因此可以综合报价，提供一定的优惠。整个金融服务方案是建立在信用证保证交易安全基础上的，因此整体风险相对可控。2、出口代理商可以定位在专业贸易公司，专业贸易公司在国内向供应商进行批量采购付款，然后通过自己在国外的销售渠道进行境外销售，多发生在如

35、钢铁、汽车、油品等行业。三、现货仓单质押融资仓单质押授信的申请人一般限定在以仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。要求企业本身具备较强的经营运作能力，要防止企业盲目囤货，积聚风险。（一）产品介绍【相关定义】仓单质押融资业务是指企业以其自有或第三方持有的仓单作为质押物，银行向其提供的一种授信业务形式。通常情况下，都是授信申请人以自己持有的仓单作为质押。仓单是指仓储公司签发给存储人或货物所有权人的记载仓储货物所有权的唯一合法物权凭证，仓单持有人随时可以凭仓单直接向仓储方提取仓储货物。1、标准仓单是由国内期货交易所（目前仅指上海期货交易所、大连商品交易所和郑州商品交

36、易所三家）统一制定的，在交易所指定交割仓库完成入库、验收、确认合格后，签发给货主的实物提货凭证，标准仓单经交易所登记后生效。银行可以接受电子仓单。2、非标准仓单由物资储运公司自行制作，银行必须核实。在实际操作中，也有使用商品调拨单（即提货单）作为质押物，商品调拨单（即提货单）由厂商签发，表明其为唯一的提货凭证。【业务条件】1、出质人必须拥有完全所有权的货物仓单，且记载内容完整。2、出具仓单的仓储方原则上必须是银行认可的具有一定资质的专业仓储公司。3、质押仓单项下货物必须属于无形损耗小，不易变质，易于长期保管的货品。4、货物市场价格稳定，波动小，长期保值;规格明确，便于计量。5、货物属于大宗原材

37、料，适应用途广，易变现。【质押率】质押率一般为60%-70%，根据商品的不同，质押率可能有所不同。通常价值越稳定，越易变现，质押率越高，如成品油、煤炭、化肥等大宗原材料等;商品价值波幅越大，越不易变现，则质押率越低，如钢材、汽车、芯片等。（二）产品优势1、有利于促进商品贸易，加快市场物资流通。2、为企业提供融资便利，提高企业资金使用效率。3、扩大企业的销售，增加企业的经营利润。（三）营销建议1、仓单质押授信的申请人限定在以标准仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。2、可以将三大期货交易所、全国棉花交易市场为营销目标，通常这些交易所对银行的融资非常感兴趣，商议合

38、作模式后，由其推荐成员单位办理质押融资业务，这样可以提高银行营销客户的效率。3、建议营销可以定位在如下行业:钢材、汽车、油料、不锈钢、粮食、有色金属、煤炭、棉花、木材、塑料原材料等属于国民经济重要行业，价值稳定、易变现产品。四、未来仓单质押融资未来仓单质押信贷业务有更好的市场适应性，该业务将成为更受欢迎的仓单质押品种，在成品油、有色金属、煤炭等行业有较好的市场机会。（一）产品介绍未来仓单质押信贷业务是指银行与借款企业约定，以银行为借款企业提供融资远期定向购买的货物作为质押物的一种授信业务形式，也称未来提货权质押融资业务。实际操作:购买方与卖方、融资银行及仓储公司四方提前约定，银行提供融资，购买

39、方付款后，按照约定卖方将货物发送至银行指定仓储公司，仓储公司制成仓单后提交给融资银行，办理质押手续。质押率一般为60%-70%，根据商品的不同，质押率可能有所不同。通常价值越稳定，越易变现，质押率越高;商品价值波幅越大，越不易变现，则质押率越低。（二）产品优势1、有利于促进商品贸易，加快市场物资流通。2、提供融资便利，提高企业资金使用效率。3、扩大企业销售，增加企业经营利润。（三）营销建议建议营销可以定位在如下行业:钢材、油料、煤炭等大宗原材料产品。1、借款人（出质人）必须与卖方及仓储公司、银行签订好仓储质押协议，卖方根据协议约定将货物发送至指定仓储仓库。2、出具仓单的仓储方原则上必须是银行认

40、可的、具有一定资质的专业仓储公司。3、质押仓单项下货物必须属于大宗原材料，适应用途广、易变现、无形损耗小、不易变质、易于一长期保管。4、货物市场价格稳定、波动小。五、委托开证提货权质押贷款该业务模式涉及国内贸易商、进口代理商、出口商、船运公司、终端买方用户等一系列用户，通常依托终端买方客户的雄厚实力、良好的商业信誉保证整个资金链条的安全。（一）产品介绍国内贸易商委托进口商进口货品再销售给国内用户，还款来源为购销合同项下下游买方用户向国内贸易商支付的货款，该货款的支付在融资实行封闭结算的一种组合金融服务模式。涉及的客户:国内贸易商、进口代理商、出口商、船运公司、终端买方用户（终端买方用户通常为实

41、力较为雄厚、履约记录较好的大型集团客户）。质押率一般为60%-70%，根据商品的不同，质押率可能有所不同。（二）产品优势1、有利于促进商品贸易，保证了国内急需的特殊能源类、高技术产品的进口。2、充分借助终端买方客户的雄厚实力及良好的商业信誉，保证了交易安全。（三）营销建议1、出质人必须与卖方及仓储公司签订货物仓储质押协议，卖方根据协议约定将货物发送至指定仓储仓库。2、出具仓单的仓储方原则上必须是银行认可的、具有.一定资质的船运公司。3、质押仓单项下货物必须无形损耗小、不易变质、易于长期保管。4、货物市场价格稳定、波动小。5、货物适应用途广、价值稳定、易变现、不易过时。6、国内贸易商向银行出具承

42、诺函。承诺在信用证项下的货物到达指定港后的约定工作日内，若未及时结清在银行的专项短期流动资金本息或与指定下游买方用户的交易未能完成导致货款未划人在银行的指定账户，则该货物的处置权归属银行。7、为保证货物的有效监管，银行必须与船运公司签订货物监管协议。船舶到达指定港，船运公司上船签收国外船东签发的银行为收货人的货物到港通知，并附该公司的证明传真至银行。船运公司必须在接到银行的货物放行通知书的传真件后才能通知港口卸货过驳，运至下游买方用户。六、应收账款质押融资（一）产品介绍应收账款质押融资是指客户将符合中国人民银行规定的应收账款权利质押给银行，银行提供资金融通的一种授信业务形式。应收账款是指权利人

43、因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。融资利率一般由银行根据借款企业的资信确定。（二）产品优势可以与保理产品形成互补型融资产品，满足客户的需要。该产品适用于：1、资信良好，无不良信用记录，在他行无不良信用余额。2、主业突出、鲜明，产品或服务具备竞争优势，有较稳定或上升的市场份额，行业前景较好。3、已与交易对手建立稳固的业务合作关系，合作关系稳定。4、承诺以银行为主要结算行，提供质押的应收账款回款指定银行为唯一收款行。5、所涉及的商业交易适合采用应收账款质押授信方式操作。6、买卖双方交易

44、已达半年以_l二，已完成并收回货款的交易金额不低于申请额度。7、借款人必须自身经营活动现金流连续、稳定，有不断补充的现金流可以用来偿还贷款，应收账款作为偿还融资的备选资金。（三）营销建议1、收账款对应的买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、公用事业单位及政府机关等。2、应收账款贸易背景真实，买卖双方有一定时期或数量的交易记录且合作良好，卖方履约能力已得到买方认可，买方基本能按时付款，不存在长期拖欠现象，以往合同不存在履约纠纷。3、卖方已依约全面履行销售方义务，销售合同约定的付款条件、日期明确，已经在销售合同中约定融资为指定收款银行，或卖方已经书面通知买方，变更融资银行为收款银行。4、买

45、卖双方对应收账款不存在贸易纠纷、反索、抵消等争议。5、除非能证明双方交易的真实性，买卖双方原则上不得为同一集团内部企业及其他关联性企业。6、涉及社会公众利益的应收账款不能用于质押，如学校持有对学生的未偿还债权、仄院持有对患者的未偿还债权等。7、银行不接受客户在同一应收账款上设立多个质权。第三章 国内主要商业银行动产融资业务开展情况分析一、国内商业银行动产融资业务开展情况介绍我国的动产质押融资业务最初起源于广东、江苏、浙江一带，主要分布于制造业或对外贸易发达的地区。在国内银行中，深发展和广发银行是最早开展动产质押贷款的银行，浦发银行、华夏银行、中信银行、交通银行、工商银行等先后跟进，质押的对象也

46、从最初的企业库存，扩展到了大宗商品、工业材料等众多商品。08年以来国内商业银行在创新融资产品方面，越来越多的倾向于动产融资创新，而且供应链融资、贸易融资实际上也促进了各大银行对于动产融资的投入力度，例如：工行的“财智融通”，招商银行的“货权兑”，深发展的供应链货押业务等等，均是以创新动产融资为基础进行推广的。在此类创新中商业银行更倾向于将存货和应收账款作为抵（质）押物，在货押业务方面，则更加倾向于将易于变现的大宗商品作为抵押品。二、民生银行动产融资业务开展情况及案例分析（一）动产融资业务及产品介绍在民生银行开办的动产质押贷款业务中，根据监管方式的不同，该行的动产质押分为静态质押、动态质押、先票

47、后货三种。静态质押指在质押期间质物处于封存状态，直至质物所担保的贷款清偿为止。动态质押指在质押期间，质物可按约定方式置换、流动，“补新出旧”，质物在流动中的品种与型号，又可根据需要设为限定型与非限定型两种。“先票后货”包括“银行自提质物”、“转仓不移库”、“厂商一票通”三类。“银行自提质物”指中小企业与供应商签订购销合同并将货物价值一定比例（如30%）的保证金支付民生银行，民生银行提供贷款或开立银行承兑汇票、信用证，协助中小企业持票据前往供应商仓库提取货物到指定的仓库。“转仓不移库”是指中小企业所购买的货物仍然存放在原仓库，银行只须获得仓库换发的以民生银行为抬头的质押物仓单即可。（二）动产融资

48、业务案例分析案例1：药品仓单动产融资中国民生银行、中国民生医药电子商务网、医药企业三方共同推出一种由网站提供担保、银行向药企贷款这种新融资方式，这是全国第一家为中小医药企业提供这种融资方式的银行。这种新融资方式实质是中国民生医药电子商务网以药企仓储物流系统的货物向银行为企业提供贷款担保服务，民生银行为中小药企实行仓单及动产融资业务，这种融资模式在钢铁等行业有运作成功的先例，但在医药行业是一种新的融资方式。为扩大该项业务，中国民生医药电子商务网还拟将于明年年初推出医药电子交易平台。同时，为了解决许多药企货物发给大型药品流通企业和医院后，经常要等六个月才能拿到货款的问题，民生银行向药品生产企业提供

49、保理业务，民生银行买断债务，解决企业流动资金不足问题。民生银行开展的药品仓单动产融资是以药品质押解决企业流动资金问题，但开展这种业务银行需要注意如下两个方面：1、因为必须有第三方担保，也就是说向银行抵押的货物必须存储在中国民生医药电子商务网提供的仓库里，这为银行开展不同行业的动产质押业务开拓了思路。银行需要寻找一个具备条件和雄厚实力且业务稳定的物流商，这就解决了产品只局限于钢材、汽车、电解铜、橡胶等通用原材料或库存商品的问题，为银行扩大业务面解决了客户资源的问题。2、医药行业的特殊性，药品存在畅销或滞销问题。因为有些药品存在时效性，银行和物流可以采用总额固定，先进先出的方式保障质押产品的价值；

50、对于滞销药品商业银行应注意变现风险；药品比较特殊，差价很大，并且有零售价、批发价、供货价、成本价等，银行应有对行业非常了解的人审核药品的实际价值。虽然医药行业开展仓单质押业务存在一定的风险，但不可否认的是它下游企业医院有着良好的效益，保证了这个行业有着稳定的销售收入，所以开展该项业务更需要注重的是药品生产企业是否有着良好的销售网络和药品的销售业绩。案例2：牛奶仓单质押融资深圳市某实业发展有限公司（以下简称“C公司”）是一家从事国内商业批发、零售业务的贸易公司，成立于1999年12月份，注册资本1000万元。C公司是国内某大型牛奶生产企业（上市公司，以下简称“Y公司”）在深圳地区的牛奶总代理。Y

51、公司资产规模40多亿元，年销售额60多亿元，是国内经营良好、绩优蓝筹股的上市公司。C公司作为一家成立时间较晚、资产规模和资本金规模都不算大的民营企业，他们的自有资金根本不可能满足与Y公司的合作需要。同时他们又没有其他可用作贷款抵押的资产，如果再进行外部融资，也非常困难，资金问题成为公司发展的瓶颈。此时C公司向民生银行提出以牛奶作为质押物申请融资的业务需求。在了解C公司的实际需求和经营情况、并结合其上游供货商Y公司，民生银行广州分行经过研究分析，大胆设想，开创性的推出了以牛奶作为质押物的仓单质押业务，给予C公司综合授信额度敞口3000万元人民币，采用先票后货形式，以购买的牛奶做质押，由生产商Y公

52、司承担回购责任。该业务自开展以来，C公司的销售额比原来增加了近2倍，很好地扶持了企业，解决了企业流动资金不足的问题，同时也有效控制了银行的风险。三、招商银行动产融资业务开展情况及案例分析（一）动产融资业务及产品介绍招商银行“国内商务链融资组合方案”为适应各类企业的要求，推出了多款特色和个性化融资方式，促进国内商品贸易，加速市场物资流通。具体产品包括：1、保兑仓业务在供应商承诺回购的前提下，购买商向银行申请以供应商在银行指定仓库的既定仓单为质押的贷款额度，并由银行控制其提货权为条件的融资业务。保兑仓业务实现了购买商的杠杆采购和供应商的批量销售。【业务方式】（1）买方在银行获取既定仓单质押贷款额度

53、，用于向指定供应商购买产品（2）银行审查供应商资信状况、回购能力（3）银行与供应商签定回购及质量保证协议（4）银行与仓储监管方签定仓储监管协议（5）供应商在收到银行同意对买方融资的通知后，向指定仓库发货，取得仓单（6）买方向银行缴存的承兑保证金（7）供应商将仓单质押给银行，银行开立以买方为出票人、以供应商为收款人的银行承兑汇票，交予供应商（8）买方缴存保证金，银行释放相应比例的商品提货权给买方，直至保证金账户余额等于汇票金额（9）汇票到期保证金账户余额不足时，供应商于到期日回购仓单项下质物【业务特点与优势】对供应商：批量销售，增加经营利润；减少银行融资，降低资金成本；保障收款，提高资金使用效率

54、。对购买商：提供融资便利，解决全额购货的资金困难；批量采购，降低成本2、仓单质押担保信贷业务仓单是指仓储公司签发给存储人或货物所有权人的记载仓储货物所有权的唯一合法的物权凭证，仓单持有人随时可以凭仓单直接向仓储方提取仓储货物。仓单质押担保信贷业务是指业务申请人以其自有或第三方持有的仓单作为质押物向招商银行申请信贷业务。【质押仓单必须具备下列条件】（1）必须是出质人拥有完全所有权的货物的仓单，且记载内容完整（2）出具仓单的仓储方原则上必须是银行认可的具有一定资质的专业仓储公司质押仓单项下的货物必须具备下列条件（1）所有权明确（2）无形损耗小，不易变质，易于长期保管（3）市场价格稳定，波动小，不易

55、过时（4）适应用途广，易变现（5）规格明确，便于计量（6）产品合格并符合国家有关标准【业务优势】（1）促进国内商品贸易，加快市场物资流通（2）提供融资便利，提高企业资金使用效率（3）扩大企业销售，增加经营利润3、动产抵押（质押）贷款动产抵押（质押）贷款是指借款申请人以其自有或第三人所有的动产（商品、原材料等）向招商银行抵押或质押，并从银行获得资金的一种融资方式。【抵押（质）物必须具备下列条件】（1）所有权明确（2）容易变现（3）前期较长一段时间内价格稳定，波动幅度较小（4）便于保存，不易变质，不易过时【业务特点与优势】（1）提供融资便利，满足企业短期资金需求（2）推进信贷服务方式的创新4、汽车

56、销售商融资业务 汽车销售商融资业务是指汽车销售商为扩大其汽车销售业务，向招商银行申请的用于向汽车生产厂商（专营销售公司视同汽车生产厂商）购买新汽车的贷款、承兑、开证或综合授信，并以相关汽车合格证作为风险监控辅助手段的信贷业务。【业务种类】（1）生产厂商为销售商提供担保方式（2）生产厂商回购未售出汽车方式（3）对销售商信用授信方式【业务优势】（1）加快汽车交易，促进商品流通（2）提供融资便利，提高企业资金管理水平（3）扩大企业销售，增加经营利润5、商品提货权融资业务商品提货权融资业务是指银行与供应商、经销商通过签署三方协议的方式，对经销商提供的以控制商品提货权为前提的融资业务。【业务方式】（1）

57、供应商、经销商与银行签定三方协议（2）经销商向银行缴存汇票金额30%的保证金，银行开立以经销商为出票人、供应商为收款人的银行承兑汇票，银行通知供应商给予经销商提取与汇票金额等值的货物（3）经销商货款回笼，存入保证金账户（4）银行通知供应商给予经销商提取等值的货物（5）如此反复，直至保证金账户余额等于汇票金额（6）汇票到期保证金账户余额不足时，供应商于到期日将差额退还银行【业务优势】对供应商：与经销商结成更紧密的伙伴关系；减少银行融资，降低资金成本；提前收款，灵活运用资金；增加销售额。对经销商：与供应商结成更紧密的伙伴关系；解决包销预付款资金困难；利于得到较高的商业折扣，降低销售成本。（二）动产

58、融资业务案例分析A公司是一家外贸公司，有多年从事国际贸易的经验，现接到委内瑞拉买家的一份钢管贸易订单，采用赊销60天结算方式。A公司需要在国内市场采购出口所需的钢管，但是面临着资金短缺的问题，同时也担心委内瑞拉买家的信用风险，且赊销期限也较长，如不能及时回收账款，公司将出现周转资金短缺的困难。经过实际调查，招行为A公司设计了未来出口货物质押装船前融资出口保理的解决方案。招行与A公司,物流企业共同签署动产质押监管合作协议,以A公司即将采购的钢管作为质押物，为A公司提供出口采购所需的融资款，并在国内钢管厂商交货后，招行将融资款直接划付给钢管厂商。物流企业在办理出口钢管的报关、报检、装运手续后，并将

59、运输单据直接提交招行；出口装船后A公司将应收账款转让给招行，并办理出口保理融资并归还装船前融资；最后在赊销到期时国外买方付款，招行将A公司收汇款先归还保理融资，多余款项划付A公司。此方案既解决了A公司在非信用证结算方式下采购出口货物的融资需求，又为A公司解决了对国外买方付款能力的担忧，同时A公司还提前回收赊销项下的应收账款，防范了人民币升值的汇率风险。不难看出，通过招行推出的国际贸易项下供应链融资方案，不但能解决企业在不同供应链环节融资难的问题、盘活企业动产和应收账款，同时，也对企业扩大进出口规模和防范人民币升值的汇率风险等也提供了直接支持。四、深发展银行动产融资业务开展情况及案例分析（一）动

60、产融资业务及产品介绍1、动产质押融资业务深发展银行是国内最早开展动产质押融资业务的商业银行，其产品具有以下特点：（1）适应对象广：企业以深发展认可的货物为质押申请融资，企业将合法拥有的货物交付深发展认定的仓储监管公司监管，不转移所有权。企业既可以取得融资，又不影响正常经营周转。向深发展申请动产质押融资业务的企业，既可以是产品生产企业，也可以是产品经销商。如果申请质押融资的为动产经销商，则据深发展提供的质押融资解决方案，产品经销商以现货进行融资，即“先货后票（款）”。经销商以此方式盘活存货，能够提前向上游打款取得产品，加速资金和货物流转。另外，在取得下游企业订单前提下，产品经销商也可采取“先票（

61、款）后货”模式，以未来货权质押。银行通过适当的产品和服务方式，锁定资金支付给上游企业，上游企业负责发货到银行指定的监管码头或仓库，并在下游企业或经销商备足资金交到银行前提下，将产品放货。（2）支持多种融资方式，包括贷款、开立银行承兑汇票、信用证、保函、保证贴现商业承兑汇票等，企业可以灵活选择合适的方式使用融资。（3）可采用逐批质押、逐批融资的方式，企业需要销售时可以交付保证金提取货物，也可以采用以货易货的方式，用符合深发展要求的、新的等值货物替代打算提取的货物。【业务流程】（1）深发展、客户、仓库签订仓储监管协议；（2）客户将存货质押给深发展；（3）深发展为客户提供授信；（4）客户补缴保证金或

62、打入款项或补充同类质押物。（5）深发展向仓库发出放货指令。图表3：深发展动产质押业务流程图资料来源：银联信制作2、出口应收账款池融资业务深发展推出了出口应收账款池融资业务，通过一次性核定额度，可灵活支取贷款，减少了信贷资金的淡季闲置问题。深发展基于系统内部成熟的营销组织、专业审批、货押监管、作业系统，凭借出口应收账款池融资业务不仅再次强化了在该领域的强势地位，而且为众多出口型中小企业提供了资金蓄水池和全新的融资通道。 此产品是针对那些相对固定地为国外多个买家出口货物，交易频繁、笔数多、单笔交易金额又很小、过往交易记录良好的出口企业，仅凭其贸易形成的零散应收账款集合成“池”，并整体转让给深发展，

63、其即可从该行获得贷款，而无需额外提供抵押和担保。能够进入池内的应收账款，可以涵盖包括LC（信用证）、D/P（付款交单）、D/A（承诺交单）及OA（赊销）等几种结算方式。在此过程中，银行以应收账款回款作为还款保障。 “应收账款池融资”产品的最突出特点是，其为目前收汇风险最高的赊销结算（O/A）出口企业提供了量身定做的融资渠道。出口应收账款池融资业务快速响应的出账流程设计很切合企业的经营实际。仅仅以应收账款回款作还款保证、不需要其他担保抵押也能贷款；同时，不仅可以发放外币也可以发放人民币贷款，可以满足公司境内外的采购需要，免除外币兑换成本。这些都很灵活地盘活了企业的现金流。银行在收到某笔应收账款回

64、款的时候扣收相应的部分贷款，使得实际贷款使用期限缩短了，更加符合企业随经营周期变动的融资需求特点，从而节约了贷款资金闲置财务成本。更科学的是，深发展与其他银行作应收账款融资不同，他们设定了很灵活的融资支取方式，可以一次性支取，可以分批使用，随时申请随时使用，而另一方面，如果企业需要，融资期限还可以不受单笔应收账款期限限制，时效性也很高，财务人员填写一份申请书，半天之内就可以收到了贷款。（二）动产融资业务案例分析某铝业公司A已在深圳发展银行以产成品铝锭作为质押融资，向原材料供货商B购买原材料氧化铝，但同时又准备将这批铝锭用于出口，而且A已与香港一家公司C达成销售合同，并收到了香港渣打银行开出的不可撤销售用证。但该公司因为无法同时兼顾将产成品质押用于筹集采购资金和用于销售的双重用途，从而造成资金周转困难的被动局面。 深圳发展银行最终运用“供应链金融”设计