从采购角度看销售问答版

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1、从采购角度看销售1、什么叫供应链？l 围绕核心企业，通过对信息流、物流、现金流的控围绕核心企业，通过对信息流、物流、现金流的控制，从采购原材料开始，到中间产品及终产品，最制，从采购原材料开始，到中间产品及终产品，最后通过销售网络达到消费者。简单点说，就是将供后通过销售网络达到消费者。简单点说，就是将供应商、制造商、分销商、零售商、用户连成一个整应商、制造商、分销商、零售商、用户连成一个整体的功能网链结构。体的功能网链结构。2、什么叫物流？指物品从供应地到接收地的实体流动过程。根据实指物品从供应地到接收地的实体流动过程。根据实际需要，际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通将运输、储存、装卸

2、、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。3、采购员最关心的事项是？第一：货款的安全；第一：货款的安全；第二：产品的质量及稳定供应；第二：产品的质量及稳定供应；第三：产品的性价比；第三：产品的性价比；第四：库存成本和库存安全（物流）第四：库存成本和库存安全（物流）4、供应商开发供应商开发包括的内容有哪些？供应市场竞争分析供应市场竞争分析寻找合格供应商寻找合格供应商潜在供应商的评估潜在供应商的评估询价和报价询价和报价合同条款的谈判合同条款的谈判最终供应商的选择最终供应商的选择5、供应商开发的基本原则质量质量成本成本交付交付服务服务

3、四者并重的原则四者并重的原则6、供应商选择的四项关键点控制门当户对原则门当户对原则半数比例原则半数比例原则供应源数量控制原则供应源数量控制原则供应链战略原则供应链战略原则7、对供应商的5R考核包括哪些？适质：产品的质量是否符合要求；适质：产品的质量是否符合要求；适价：所给的价格是否是最合适的；适价：所给的价格是否是最合适的；适量：是否可以根据要求提供适合的数量；适量：是否可以根据要求提供适合的数量；适时：在适当的时间提供适合的产品；适时：在适当的时间提供适合的产品；适地：将产品运到指定的地点。适地：将产品运到指定的地点。8、从供应风险的角度对产品分类？9、概念分享瓶颈产品：高风险、高复杂度、低

4、价值的产品。高风险、高复杂度、低价值的产品。日常产品日常产品：低风险、简单、低价值的产品。：低风险、简单、低价值的产品。战略产品战略产品：高风险、高复杂度、高价值的产品。高风险、高复杂度、高价值的产品。杠杆产品：杠杆产品：低风险、低复杂度、高价值的产品。低风险、低复杂度、高价值的产品。10、谈判的流程了解谈判背景了解谈判背景谈判前的准备谈判前的准备谈判过程谈判过程谈判结束后的评估谈判结束后的评估11、了解谈判背景可以借助？波特五力模型波特五力模型PESTELPESTEL分析分析12、概念分享五力分析模型五力分析模型：由迈克尔波特由迈克尔波特提出，可以有提出，可以有效的分析效的分析客户客户的的竞

5、争环境竞争环境。五力分别是五力分别是：供应商供应商的议价能力、的议价能力、购买者的议价能力购买者的议价能力 潜在竞争者潜在竞争者进入的能进入的能力力 替代品替代品的替代能力、的替代能力、行业内竞争者现在的行业内竞争者现在的竞争能力竞争能力。波特五力模型PESTEL分析模型PESTEL分析：又称大环境分析，是分析又称大环境分析，是分析宏观环境宏观环境的的有效工具，能够分析外部环境有效工具，能够分析外部环境和和识别一切对识别一切对组织组织有有冲击作用的力量。每个字母代表一个因素，可以分冲击作用的力量。每个字母代表一个因素，可以分为为六六大因素大因素。六大因素：政治因素政治因素 经济因素经济因素 社

6、会因素社会因素 技术因素技术因素 环境因素环境因素 法律因素法律因素盈亏平衡点盈亏平衡点:又称零利润点、盈亏临界点。通常又称零利润点、盈亏临界点。通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示；也可以用销售额来表示。来表示；也可以用销售额来表示。盈亏平衡分析图13、谈判前需要做哪些准备？进行进行SWOTSWOT分析分析熟知相关的法律知识熟知相关的法律知识熟知相关的财务知

7、识熟知相关的财务知识14、谈判技巧分享人员选择：大型谈判活动一般由一个团队共同完大型谈判活动一般由一个团队共同完成。团队成员应包括：公关人员、技术人员、财务成。团队成员应包括：公关人员、技术人员、财务人员。人员。地点选择：尽量选择在自己的单位，其次是选在尽量选择在自己的单位，其次是选在第三方场所，尽量避免选在对方单位第三方场所，尽量避免选在对方单位。时间选择：要把握好时机，在恰当的时间进行谈要把握好时机，在恰当的时间进行谈判。判。另外，具有决定权的人尽量避免参与直接谈判。另外，具有决定权的人尽量避免参与直接谈判。15、合同管理包括哪些？合同签约前的管理合同签约前的管理合同签约合同签约合同履行管

8、理合同履行管理16、签约主体资格调查内容有哪些？主体资格是否合法主体资格是否合法经营范围是否合法经营范围是否合法签约人是否合法签约人是否合法其他自然情况是否真实其他自然情况是否真实17、签约主体信用调查内容有哪些？履约能力调查履约能力调查履约信用调查履约信用调查18、合同履行管理的内容？进行登记、分解和落实合同任务进行登记、分解和落实合同任务检查监督检查监督随时掌握对方情势的变化，防止自身债权的随时掌握对方情势的变化，防止自身债权的落空落空按约定交接货物和结算按约定交接货物和结算及时采取保全措施，保证债权实现及时采取保全措施，保证债权实现 19、库存概念传统库存管理：是指对物料的进、出、存的是

9、指对物料的进、出、存的业务业务管理，是各节点企业独立管理自有库存，从企业自管理，是各节点企业独立管理自有库存，从企业自身利益最大化的角度寻求降低库存、减少缺货、降身利益最大化的角度寻求降低库存、减少缺货、降低需求不确定的风险。低需求不确定的风险。供应商管理库存：它是一种在供应链环境下的库它是一种在供应链环境下的库存运作模式，本质上，它是将多级供应链问题变成存运作模式，本质上，它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题，相对于按照传统用户发出订单单级库存管理问题，相对于按照传统用户发出订单进行补货的传统做法。进行补货的传统做法。20、供应商管理库存对供应商有什么好处？通过销售点（通过销售点（POS

10、POS）数据透明化，简化了配送预测）数据透明化，简化了配送预测工作；工作；结合当前存货情况，使结合当前存货情况，使促销促销工作易于实施；工作易于实施；减少分销商的定货偏差，减少退货；减少分销商的定货偏差，减少退货；需求拉动透明化、提高配送效率需求拉动透明化、提高配送效率以有效补货避以有效补货避免缺货；免缺货；有效的预测使有效的预测使生产商能更好地安排生产计划生产商能更好地安排生产计划。21、供应商管理库存对分销商和消费者有什么好处？提高了供货速度提高了供货速度减少了缺货减少了缺货降低了库存降低了库存降低了运营费用降低了运营费用 提升了总体物流绩效提升了总体物流绩效供应商更专注地提升供应商更专注地提升物流服务物流服务水平水平