总部经济营销思路

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1、上饶市局客户服务中心上饶市局客户服务中心2009.03.2009.03.20092009年上饶邮政年上饶邮政目目 录录1234第一部分第一部分 以科学发展观为统领，以整合资源为手段，以开发和维以科学发展观为统领，以整合资源为手段，以开发和维护行业性客户、战略性（或重点）合作伙伴为重点，以全网护行业性客户、战略性（或重点）合作伙伴为重点，以全网性大项目为抓手，按照性大项目为抓手，按照“总部接入、对等合作、分层运作、总部接入、对等合作、分层运作、上下联动、专业互动、整体推进上下联动、专业互动、整体推进”的运作模式，突出发展长的运作模式，突出发展长效、高效业务，全面提升总部经济营销的开发价值和联动效

2、效、高效业务，全面提升总部经济营销的开发价值和联动效益，全力推进上饶邮政总部经济营销工作迈上新台阶。益，全力推进上饶邮政总部经济营销工作迈上新台阶。第二部分第二部分总部经济营销定位总部经济营销定位总总 部：部：行业性、系统性和大型企事业单位行业性、系统性和大型企事业单位在江西省（或本市）范围内的最高首脑在江西省（或本市）范围内的最高首脑机关，是单位的机关，是单位的“大本营大本营”、“桥头堡桥头堡”和领导、指挥总部。和领导、指挥总部。总总 部部1总总 部部 经经 济济2 总部经济：总部经济：即首脑经济，是指省公司、市邮政局即首脑经济，是指省公司、市邮政局通过与省（市）级行业性、系统性和大型通过与

3、省（市）级行业性、系统性和大型企事业单位的省（市）内最高首脑机关之企事业单位的省（市）内最高首脑机关之间的合作所产生的直接及间接的经济价值间的合作所产生的直接及间接的经济价值的总和。的总和。从合作双赢的角度出发，省公司、从合作双赢的角度出发，省公司、市邮政局领导和总部经济拓展部门根据市邮政局领导和总部经济拓展部门根据目标总部性质，对其进行自上而下的、目标总部性质，对其进行自上而下的、长期性的系统营销工作。长期性的系统营销工作。总部经济营销总部经济营销：总部经济营销总部经济营销3第三部分第三部分 通信行业用邮收入通信行业用邮收入u力争达到力争达到3 3个；个；金融行业用邮收入金融行业用邮收入u校

4、庆系列服务覆盖率达校庆系列服务覆盖率达*%，实现收，实现收入入*万元万元;校园书信比赛活动实现校园书信比赛活动实现收入收入*万元；万元；新增战略合作伙伴新增战略合作伙伴u账单账单*万件万件,实现收入实现收入*万元；数万元；数据库商函据库商函*万件万件,实现收入实现收入*万元。万元。服务满意度服务满意度达到达到9090分以上分以上教育行业用邮收入教育行业用邮收入工工 作作 目目 标标 u银行业账单银行业账单*万件万件,实现收入实现收入*万元万元;保险业账单保险业账单*万件万件,实现实现收入收入*万元。万元。第四部分第四部分工工 作作 措措 施施明确职责定位，分层组织推进明确职责定位，分层组织推进

5、 1明确运行模式，分类组织推进明确运行模式，分类组织推进2建立联动机制，长效组织推进建立联动机制，长效组织推进 3建立激励机制，高效组织推进建立激励机制，高效组织推进 4明确职责定位，分层组织推进明确职责定位，分层组织推进 1工工 作作 措措 施施 职职 责责 定定 位位 分分 层层 推推 进进 职职 责责 定定 位位责任主体责任主体:各级客户服务中心各级客户服务中心 市、县邮政局客户服务中心市、县邮政局客户服务中心:市、县局市、县局客户服务中心为总部经济营销客户服务中心为总部经济营销经营管理经营管理责任主体责任主体，负责总部经济营销的组，负责总部经济营销的组织实施和推进工作。织实施和推进工作

6、。职职 责责 定定 位位 市、县邮政局相关职能部门市、县邮政局相关职能部门:为总部经济营销为总部经济营销支撑部门支撑部门,负责人、财、负责人、财、物、网络、技术支撑保障等工作。物、网络、技术支撑保障等工作。职职 责责 定定 位位 市专业经营部门、邮储银行、速递物流公司市专业经营部门、邮储银行、速递物流公司:为总部经济营销为总部经济营销协作部门协作部门。负责专业产。负责专业产品设计、方案策划、流程再造和项目落实跟品设计、方案策划、流程再造和项目落实跟进等工作。进等工作。职职 责责 定定 位位省公司省公司市局市局县局县局 分分 层层 推推 进进市局客户服务中心市局客户服务中心 市局各专业经营部门市

7、局各专业经营部门市邮储银行、速递物流公司市邮储银行、速递物流公司 分分 层层 推推 进进市局客户服务中心市局客户服务中心总部经济拓展部总部经济拓展部行业客户经理行业客户经理行业客户经理行业客户经理行业客户经理行业客户经理行业客户经理行业客户经理 市局客户服务中心市局客户服务中心 c 市局客户服务中心市局客户服务中心 c与省公司、县局的沟通联系与省公司、县局的沟通联系全省性总部综合项目的落实推进全省性总部综合项目的落实推进全省性总部客户市级机构、市级总部客户开发维护全省性总部客户市级机构、市级总部客户开发维护 全市性总部经济营销项目的推进和管理全市性总部经济营销项目的推进和管理 县局行业客户经理

8、的指导和培训县局行业客户经理的指导和培训 市局客户服务中心市局客户服务中心 c市级行市级行业性企业性企事业单位事业单位与省公司与省公司对接的行对接的行业客户业客户重要市级重要市级党政军机构党政军机构社会团体社会团体 区域内区域内大型企大型企业集团业集团目标客户目标客户 市局客户服务中心市局客户服务中心 c推进项目推进项目2 2：市级总部市级总部经济综合经济综合性项目性项目 推进项目推进项目1 1推进项目推进项目2 2服务中服务中心心市局客市局客户户推进项目推进项目1：与省公司对与省公司对接的总部经接的总部经济综合性项目济综合性项目 市速递物流公司市速递物流公司市邮储银行市邮储银行市局专业局市局

9、专业局专业专业联络部联络部经济拓展部经济拓展部市局总部市局总部市专业局、市邮储银行、速递物流公司市专业局、市邮储银行、速递物流公司 d与市局总部经济拓展部的沟通、联系与市局总部经济拓展部的沟通、联系为省、市级总部经济综合项目提供专业支撑为省、市级总部经济综合项目提供专业支撑 省级总部经济专业项目的落实和跟进省级总部经济专业项目的落实和跟进 开发、推进全市性专业大项目开发、推进全市性专业大项目 对县局总部经济专业项目的督导对县局总部经济专业项目的督导 市专业局、市邮储银行、市速递物流公司市专业局、市邮储银行、市速递物流公司 d目标客户目标客户：与省公司对接的总部经济客户；与省公司对接的总部经济客

10、户；市级总部经济客户。市级总部经济客户。市专业局、市邮储银行、速递物流公司市专业局、市邮储银行、速递物流公司 d市专业局、市邮储银行、市速递物流公司市专业局、市邮储银行、市速递物流公司 d推进项目推进项目2 2：市级总部市级总部经济专业经济专业性项目性项目 推进项目推进项目1 1推进项目推进项目2 2推进项目推进项目1：与省公司与省公司对接的总对接的总部经济专业部经济专业性项目性项目 市专业局市专业局市邮储银行市邮储银行市速递物流公司市速递物流公司县局客户服务中心县局客户服务中心 县邮储银行、速递物流公司县邮储银行、速递物流公司 分分 层层 推推 进进 县局客户服务中心县局客户服务中心 e县局

11、客户服务中心县局客户服务中心行业客户经行业客户经理理行业客户经行业客户经理理行业客户经行业客户经理理行业客户经行业客户经理理 县局客户服务中心县局客户服务中心 e与上级总部经济营销与上级总部经济营销部门的沟通、联系部门的沟通、联系 省、市级总部经济综合营销项目、省、市级总部经济综合营销项目、邮务类专业性项目的落实和推进工作邮务类专业性项目的落实和推进工作 县域总部经济市场县域总部经济市场开发和客户维护开发和客户维护 县速递物流公司县速递物流公司县邮储银行县邮储银行专业专业联络部联络部服务中心服务中心 县局客户县局客户f县级邮储银行、速递物流公司县级邮储银行、速递物流公司 与县邮政局客户与县邮政

12、局客户中心沟通联系中心沟通联系 与市级邮储银行或速递与市级邮储银行或速递物流公司沟通联系物流公司沟通联系 省、市级总部经济专业性省、市级总部经济专业性项目的落实和推进项目的落实和推进 f县级邮储银行、速递物流公司县级邮储银行、速递物流公司 明确运行模式，分类组织推进明确运行模式，分类组织推进2工工 作作 措措 施施通通 信信 行行 业业 模模 式式金金 融融 行行 业业 模模 式式教教 育育 行行 业业 模模 式式政府（社团）政府（社团）模模 式式通通 信信 行行 业业 模模 式式账单账单 数据库商函数据库商函媒体理念媒体理念项目推进理念项目推进理念总部经济专业性项目总部经济专业性项目通通 信

13、信 行行 业业 模模 式式合作牵头部门合作牵头部门项目责任部门项目责任部门项目协作部门项目协作部门市局总部经市局总部经济拓展部济拓展部 市函件局市函件局县局客服中心县局客服中心市局市局名址信息部门名址信息部门市局市局投递中心投递中心通通 信信 行行 业业 模模 式式市级层面运行模式市级层面运行模式 转变观念，变广种薄收为重点突破，集中推进转变观念，变广种薄收为重点突破，集中推进通信行业账单和数据库商函项目；转变理念，树立通信行业账单和数据库商函项目；转变理念，树立并推广媒体概念，做大账单和数据库商函项目规模；并推广媒体概念，做大账单和数据库商函项目规模；除省公司规定的两个总部项目外，因地制宜地

14、做好除省公司规定的两个总部项目外，因地制宜地做好市局自选项目的开发推广。市局自选项目的开发推广。县局层面运行模式县局层面运行模式组织实施省、市总部经济营销项目。组织实施省、市总部经济营销项目。金金 融融 行行 业业 模模 式式账单账单品牌效应品牌效应项目推进理念项目推进理念总部经济专业性项目总部经济专业性项目金金 融融 行行 业业 模模 式式市局总部经市局总部经济拓展部济拓展部 市函件市函件局、县局局、县局客服中心客服中心市局营业中心市局营业中心市局投递中心市局投递中心合作牵头部门合作牵头部门项目责任部门项目责任部门项目协作部门项目协作部门金金 融融 行行 业业 模模 式式市级层面运行模式市级

15、层面运行模式 维护银企对账单品牌形象，以优质服务提升客维护银企对账单品牌形象，以优质服务提升客户价值，积极参与为中小企业提供的金融等一系户价值，积极参与为中小企业提供的金融等一系列邮政服务；以银企对账单为切入点，大力发展列邮政服务；以银企对账单为切入点，大力发展与当地银行业、保险业和证券公司等金融行业客与当地银行业、保险业和证券公司等金融行业客户全方位的业务合作。户全方位的业务合作。县局层面运行模式县局层面运行模式组织实施省、市总部经济营销项目。组织实施省、市总部经济营销项目。教教 育育 行行 业业 模模 式式校庆系校庆系列服务列服务标杆效应标杆效应项目推进理念项目推进理念总部经济综合性项目总

16、部经济综合性项目教教 育育 行行 业业 模模 式式合作牵头部门合作牵头部门项目责任部门项目责任部门项目协作部门项目协作部门市局总部经市局总部经济拓展部济拓展部 市局集邮公司市局集邮公司市局函件局市局函件局市局广告公司市局广告公司市局速递物流公司市局速递物流公司市市局局总部总部经济拓展部经济拓展部县局客服中心县局客服中心教教 育育 行行 业业 模模 式式校园书校园书信竞赛信竞赛书信文化书信文化项目推进理念项目推进理念总部经济专业性项目总部经济专业性项目教教 育育 行行 业业 模模 式式合作牵头部门合作牵头部门项目责任部门项目责任部门项目协作部门项目协作部门市局总部经市局总部经济拓展部济拓展部 市

17、局市场部市局市场部 市函件局市函件局县局客服县局客服中心中心市、县级层面运行模式市、县级层面运行模式 以项目为抓手，积极做好当地教育主管以项目为抓手，积极做好当地教育主管部门的公关工作，争取政策支持，做好省部门的公关工作，争取政策支持，做好省公司规定的总部项目。同时，各市、县局公司规定的总部项目。同时，各市、县局因地制宜，以创因地制宜，以创“标杆项目标杆项目”为目标，开为目标，开发自选项目。自选项目在全省推广的，荣发自选项目。自选项目在全省推广的，荣获江西邮政获江西邮政“总部经济营销项目标杆奖总部经济营销项目标杆奖”。以项目为抓手，积极做好当地教育主管部以项目为抓手，积极做好当地教育主管部门的

18、公关工作，争取政策支持，做好省公司门的公关工作，争取政策支持，做好省公司规定的总部项目。同时，各市、县局因地制规定的总部项目。同时，各市、县局因地制宜，以创宜，以创“标杆项目标杆项目”为目标，开发自选项为目标，开发自选项目。自选项目在全省推广的，荣获江西邮政目。自选项目在全省推广的，荣获江西邮政“总部经济营销项目标杆奖总部经济营销项目标杆奖”。教教 育育 行行 业业 模模 式式政府（社团）政府（社团）模模 式式邮政形象邮政形象宣传产品宣传产品“地方名片地方名片”项目推进理念项目推进理念总部经济综合性项目总部经济综合性项目政府（社团）政府（社团）模模 式式合作牵头部门合作牵头部门项目责任部门项目

19、责任部门项目协作部门项目协作部门市局总部经济市局总部经济拓展部拓展部 市局集邮公司市局集邮公司市局函件局市局函件局市局广告公司市局广告公司市速递物流公司市速递物流公司市总部经济市总部经济拓展部拓展部县局客服中心县局客服中心政府（社团）政府（社团）模模 式式家乡家乡包裹包裹借势造市借势造市项目推进理念项目推进理念总部经济专业性项目总部经济专业性项目政府（社团）政府（社团）模模 式式合作牵头部门合作牵头部门项目责任部门项目责任部门项目协作部门项目协作部门市局市局总部经济总部经济拓展部拓展部 市局投递中心市局投递中心市局函件局市局函件局市局营业中心市局营业中心市局市场部市局市场部县局客服县局客服中心

20、中心市、县级层面运行模式市、县级层面运行模式 通过与各级党政军、社会团体的沟通，争取政通过与各级党政军、社会团体的沟通，争取政府对邮政企业的优惠政策；以家乡包裹、邮政形象府对邮政企业的优惠政策；以家乡包裹、邮政形象宣传产品为卖点，将邮政产品列入宣传产品为卖点，将邮政产品列入“政府礼品政府礼品”，打造成打造成“地方名片地方名片”；积极参与地方党政军部门、；积极参与地方党政军部门、社会团体组织的各项活动（如重大纪念活动、节日社会团体组织的各项活动（如重大纪念活动、节日主题活动、各种会议展览等），借助政府影响力，主题活动、各种会议展览等），借助政府影响力，提高邮政的公信度，打造邮政提高邮政的公信度，

21、打造邮政“服务地方经济服务地方经济”、“服务政府服务政府”的政治品牌。的政治品牌。政府（社团）政府（社团）模模 式式建立联动机制，长效组织推进建立联动机制，长效组织推进 3建立与合作方联动推进机制建立与合作方联动推进机制 建立省市县联动营销机制建立省市县联动营销机制 建立专业互动支撑机制建立专业互动支撑机制 自上而下、总部接入、对等合作自上而下、总部接入、对等合作,协作共进协作共进运运 行行 模模 式式具体运作具体运作 建立与合作方联动推进机制建立与合作方联动推进机制 建立与合作方联动推进机制建立与合作方联动推进机制 组组 织织 形形 式式成立总部战略成立总部战略合作领导小组合作领导小组成立总

22、部战略成立总部战略合作工作小组合作工作小组 合作双方合作双方互信联动互信联动平台平台 共同调研督导共同调研督导联席会议制联席会议制 建立与合作方联动推进机制建立与合作方联动推进机制 高层领导高层领导互访制互访制 “五五 统统 一一”a“四四 充充 分分”b“三三 落落 实实”c“一一 共共 享享”f“二二 到到 位位”d建立省市县联动营销机制建立省市县联动营销机制 “五五 统统 一一”a统一开发统一开发 统一策划统一策划 统一培训统一培训 统一考核统一考核 统一实施统一实施“四四 充充 分分”b市场调研市场调研分析充分分析充分 总部项目总部项目培训充分培训充分 宣传造势充分宣传造势充分 方案创

23、意方案创意策划充分策划充分 四充分四充分“三 落 实”c落实目标管理 落实过落实过程管理程管理 100100万元万元省大客户中心省大客户中心落实效落实效果管理果管理“二二 到到 位位”d领导重视组织到位领导重视组织到位人、财、物及网络、人、财、物及网络、技术支撑到位技术支撑到位“一一 共共 享享”e大客户俱乐部大客户俱乐部信息互通共享信息互通共享直复营销中心直复营销中心直邮协会直邮协会 集邮协会集邮协会 建立专业互动支撑机制建立专业互动支撑机制 四四 项项 制制 度度专业部门专业部门联络制度联络制度 信息沟通信息沟通共享制度共享制度 专业联络专业联络会议制度会议制度 建立考核制度建立考核制度

24、1 12 23 34 4建立激励机制，高效组织推进建立激励机制，高效组织推进 4总部经济营销开发奖总部经济营销开发奖 总部经济营销项目标杆奖 行业客户经理贡献奖行业客户经理纳入省级营销人员人才库管理行业客户经理纳入省级营销人员人才库管理 总部经济营销开发奖总部经济营销开发奖 总部经济营销项目标杆奖总部经济营销项目标杆奖 行业客户经理贡献奖行业客户经理贡献奖 营销人才库管理营销人才库管理 总部经济营销开发奖总部经济营销开发奖 a奖励对象奖励对象：在市局注册的市、县两级总部经济营销团队。在市局注册的市、县两级总部经济营销团队。考评标杆考评标杆：总部项目量收指标完成列全市前茅总部项目量收指标完成列全

25、市前茅；战略合作伙伴服务满意度。战略合作伙伴服务满意度。考评方法考评方法：总部项目量收按月通报，年终总评；总部项目量收按月通报，年终总评；市局大客户服务满意度调查结果；市局大客户服务满意度调查结果；奖励纳入全市营销体系建设创奖励纳入全市营销体系建设创“三优三优”劳动竞赛内容劳动竞赛内容 总部项目标杆奖总部项目标杆奖 b奖励对象奖励对象：各县邮政局和市局专业部门各县邮政局和市局专业部门考评标杆考评标杆：已在全市或全省推广的市级总部项目；已在全市或全省推广的市级总部项目；已在已在全市或全全市或全省推广的县局开发项目。省推广的县局开发项目。考评方法考评方法：市局客户服务中心提供项目推广策划书；市局客

26、户服务中心提供项目推广策划书；奖励纳入全市营销体系建设创奖励纳入全市营销体系建设创“三优三优”劳动竞赛内容劳动竞赛内容。行业客户经理贡献奖行业客户经理贡献奖 c奖励对象奖励对象：在市局注册半年及以上的总部经济营销行业客户经理在市局注册半年及以上的总部经济营销行业客户经理 考评标杆考评标杆：总部项目量收指标完成列全总部项目量收指标完成列全市市前茅；前茅；战略合作伙伴服务满意度。战略合作伙伴服务满意度。考评方法考评方法：业务收入按月报市局备案，年终总评；业务收入按月报市局备案，年终总评；市局大客户服务满意度调查结果；市局大客户服务满意度调查结果；奖励纳入全市营销体系建设创奖励纳入全市营销体系建设创“三优三优”劳动竞赛内容。劳动竞赛内容。行业客户经理纳入省市两级行业客户经理纳入省市两级营销人才库管理营销人才库管理 d1组织参加行组织参加行业客户经理业客户经理学习培训和学习培训和外出考察活动外出考察活动 3“三工三工”转换转换或提拔任或提拔任用时优先用时优先考虑考虑 2 行业客户经理行业客户经理待遇至少应达待遇至少应达到中级客户经到中级客户经理薪酬标准并理薪酬标准并享受营销津贴享受营销津贴