东风风行-经销商县级市场3+2巡展推广方案

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1、1“飓风行动超级大惠战”东风风行一站式购车-岁末惠民大巡展2目录目录第一部分：整体信息概述第二部分：巡展活动筹备第三部分：定展现场运营第四部分：活动费用预算3活动策略2013年东风风行11月-12月-飓风行动信息传播&深度集客收割&下单追踪&PDCA3天深度巡游2天促销定展后期销售跟踪东风风行飓风惠民车队3+2营销模式的创新渠道下沉广宣聚焦下沉市场深度巡游DM营销大战客户集中回访店头信息露出【强力引爆点】通过一场大型定展团购会集中斩杀释放4基层巡展成为已经成为专营店县镇集客和收割的常规活动经销商层面活动背景夯实基础 提振信心走乡串镇 小投入有大回报既是收割机又是播种机本次活动直接应对其二级网点

2、，在广告宣传+物料支援+车辆人员进行全方位的支援，在区域、广代商、一网的配合下，开展3+2的营销模式，全面梳理二级网点的基础信息，建立健全二级网点的基础营销，为二网提供营销思路。东风风行的巡游车队在一周之内会走遍整个二级网点的县城、乡镇、甚至是大村庄，相较于报纸、电视等硬广宣传更加生动具体；相较于固定形式的店头活动更加立体和深入，更加的接近客户。通过3天的巡游及小型定展，将搜集的大量的客户进行梳理和追踪，周六周日在县城人流量较大的专业市场进行为期2天的定展，即对前期基盘客户进行了收割，也通过巡展新增一批客户。宣传层面销售层面 完善沟通机制，加强执行力，改进巡展方式，利用巡展活动，提升品牌知名度

3、，突破销售瓶颈。5定展收割基盘用户收割巡游集客收割定展集客事件影响力-集客PDCA&总结&验收巡展县城区域无缝隙巡游覆盖3天的深度巡游指导，深化乡镇区域巡游展示产品下沉，支援二网，并优化二网的常规营销，帮助二网提升销量。压制竞品，拚抢份额，树立区域主销产品价值感和活跃性的印象；活动主题：活动策略：店头活动信息露出基盘用户回访有奖招募进店统一主题、强化广宣、活跃店头、推动交单信息总述“飓风行动超级大惠战”东风风行一站式购车-岁末惠民大巡展代理公司培训组到店培训巡展首日一网总经理跟队 执行巡游计划、集客目标、落实巡展人员巡游团队由销售经理直接带队提前1日进行场地搭建巡展条幅、海报提前在巡展乡镇投放

4、电视飞播字幕投放飓风惠民车队队前期巡游店头信息露出DM单页大战老客户唤醒留档用户电话邀约定展日客户邀约老客户售后服务文艺演出游戏互动产品体验收割交单未成交用户追踪成交用户交定PDCA巡展前1周前5日巡展定展日后3日推进日程7n巡展主题：“超级大惠战”n巡展名称：东风风行一站式购车全国百县乐购惠大型巡展行动n运营规划：如下信息传播&深度集客收割&下单追踪&PDCA3天深度巡游2天促销定展后期销售跟踪n区域公司执行、专营店配合站点运营排期：如下巡展规划时间11月6日11月6日11月6日11月6日11月6日11月13日11月13日城市濮阳商丘开封许昌洛阳南阳驻马店地点南乐夏邑兰考禹州新安方城上蔡经销

5、商/集客收割通过活动运营，帮助重点二网进行活动的落地宣传和集客收集，同时通过定展，对收集的A卡用户进行集中释放。媒体广宣下沉 店头信息露出 深度巡展扫街 DM单页大战 老客户唤醒 大型定展“飓风行动超级大惠战”东风风行一站式购车岁末惠民大巡展服务到家门购车更放心集中转换代理公司规划标准动作经销商自主运营代理公司指导/协助对经销商运营进行考评代理公司进行运营规划经销商配合运营客户邀约/政策制定/老客户服务/订单收割执行策略序号 担当项目内容明细1销售顾问集客招募老客户回访对定展附近的老客户回访，邀约老客户到场，检测车辆领取礼品2潜客回访对3月内未购车基盘登记用户进行逐一回访，邀约到场。3扫街巡游

6、对定展附近的村/镇/特殊市场/生活广场进行扫街巡游。4DM派发扫街巡游对所有个体经商户/其他有望客户发放DM单页。5客户邀约对已有和招募的新客户进行邀约到现场，公关洽谈，欣赏演出。7销售经理定展筹备车辆整备对参加定展的车辆整备，办理临牌/交纳保险，车辆装饰等。8人员组织按照要求分组进行定展组织的架构搭建，分工协作。9政策制定分别制定针对客户和销售顾问的外促和内促政策。提前7天把当地的商务促销政策制定出来，反馈广代，以便放在DM单页上。10市场经理物料筹备按照定展所需要的物料明细进行物料的购买/租赁/制作。11场地择定提前7天完成场地的审批，和电源的协调工作。反馈广代，以便放在DM单页上。(待定

7、)12广代公司活动运营到店培训提前一周以上到定展所在网络进行培训，要求全员参加培训。13数据追踪培训后对经销商的工作进行数据追踪和核查指导。14现场搭建负责定展现场的搭建，包含舞台/车辆/物料的摆放。15演出运营负责定展期间的整体流程运营。16定展报告对定展当天经销商的筹备和执行情况形成报告，当日提交。运营分工目录第一部分：整体信息概述第二部分：巡展活动筹备第三部分：定展现场运营目录第五部分：活动费用预算店头露出1、店头广宣传播 经销商在店头悬挂横幅、海报、促销展架，制作车顶牌、车牌照等物料，对活动信息进行放大传播，增加关注度。2、短信告知传播 经销商针对目标消费群体进行短信群发，告知促销信息

8、和活动运营信息，引发客户关注（短信内容：风行钜乐惠 民声享起来，东风风行岁末超级大惠战巡展行动火热开展中，活动期间，特惠好礼送不停，详情请咨询*经销店 咨询热线*）3、电话告知传播 拟定潜在客户名单，并对潜在客户进行邀约参加定展，（告知话术如下：*先生/女士，您好，我是东风风行*店的销售顾问*。本周末我们将在*举行大型的定展特卖会，现场厂家直销特惠，希望您能参与，稍后我将联系方式发到您手机上，期待您的来临！）巡展开展前，各网点应将活动信息在店头进行布置，快速传播，引发到店客户的关注，从而促进销售的增长和信息的传播，具体行动如下。店头露出考核项目&内容项目考核内容店头布置项目组对经销商的店头布置

9、进行检查，（考核经销商是否按照要求进行物料的制作，是否摆放到位）拍照取证对经销商店头布置现状 进行拍照取证短信告知提供群发短信代理合同（复印件）电话邀约提供客户邀约信息登记表（复印件）经销商店头露出信息考核表序号经销店店头布置信息传播备注门头横幅店头海报 促销展架车顶帽车牌照短信告知电话邀约1234567店头露出巡展扫街定展前3日开展深度巡展扫街动作目的：原有基础促销内容告知，大型定展活动信息告知巡游车辆：飓风惠民车队【菱智-景逸-景逸SUV】巡游团队组建项目组长菱智司机景逸司机景逸SUV司机飓风惠民车队司机姓名销售经理代理公司负责联系方式备注：组长由销售经理担任 司机兼职派单员经销商飓风惠民

10、车队巡游团队成员信息表巡游计划提报经销商飓风惠民车队巡游计划&目标序号经销店巡游时间路线规划目标&任务负责人联系方式站点1站点2站点3站点4DM发放数量 集客量必达1*店3.11*镇*广场*市场*百货大楼页个*2345备注：巡游计划前3日提报代理公司此表建议巡游停靠的站点为大型商超、商业市场、成熟社区、生活广场等人群较为密集场所巡游物料明细表项目飓风惠民车队DM单页活动横幅菱智景逸景逸SUV促销展架小礼品车身贴数量数量1若干若干1114套套111准备方准备方广代公司DLR经销商飓风惠民车队巡游物料筹备明细表巡游执行流程表序号类别时间内容DM发放 A卡收集备注1筹备07:30-08:30物料点检

11、/车辆整备/人员聚集/宣布目标/重点回访客户2巡游08:30-10:30车辆巡游/车辆组队巡游310:30-11:30重点市场停留展示页个发放DM单页/重点客户回访411:30-13:00午餐/休息/车辆/人员休整513:00-14:00车辆巡游/车辆组队巡游614:00-15:00重点市场停留展示页个发放DM单页/重点客户回访715:00-16:00车辆巡游/车辆组队巡游816:00-17:00重点市场停留展示页个发放DM单页/重点客户回访9回程17:00-18:00返程10夜展19:00-21:00市区人流量较大广场/超市/公园门口开展夜展经销商飓风惠民车队巡游执行流程表执行要点说明销售顾

12、问需要统一着装，熟悉活动介绍话术，并设定巡游期间集客目标和老客户回访对象选择停靠的地点可以考虑当地是否有庙会/集市等人气较为聚集的场所。并做必要的停留展示每日巡游力争A卡每人5个以上巡展扫街广代公司每日将巡展车队出发时间，巡展地点，参与人数，发送单页数量，条幅数量每日发送区域领导巡展扫街规定动作2、定散合走的巡展方式 定：巡展车队到达街道中心之后，快速摆放车辆物料，车队在街道固定停放时间不低于20分钟；散：1个销售精英留守车队、随队4个销售顾问迅速散开发放单页、收集信息，确定集合时间点，时间 到必须集合；合：对有意向的客户主动邀请到车队看车、试车，定展车队必须留一至两名销售顾问接待客户；走：巡

13、游车队进入下一个巡展街道。分析：巡展车队一定要在街道进行定展停留，并保证停留时间。不能忽略扫街带来的宣传效果，销售顾问不能仅仅作为发单员，而是要深度挖掘客户信息。分析：有信心才有可能。总经理跟队巡展对销售顾问和客户来说都会是一个积极的信号，巡展期间我们要求专营店总经理必须跟队1天以上；销售经理领队全程参与巡展，销售顾问人数必须达到2人以上，每天集客数量力争每人5个以上。1、总经理跟队1天/销售经理带队/销售顾问2人以上 对信息点发放购车卡，客户可凭卡优惠500元，再对信息员进行500元奖励，整车优惠1000元、提升销量。（参考政策）3、利用巡展活动开展信息点的开发：（参考）开发点选择：乡镇机械

14、、五金、电动车、汽修等门店；开发目标：每个销售顾问在巡展当天在一个乡镇开发1个信息点；开发方式：免费做广告牌（带东风风行LOGO)、产品单页、海报、购车卡10张；激励方式：客户凭购车卡购车再优惠500元；每成交一台对信息员再奖励不低于500元现金；信息点管理：销售顾问定期对自己开发的信息点进行跟踪，确保有效。开发若干信息点，有利于东风风行汽车品牌的宣传，借助巡展开发信息点更加方便有效。说：东风风行品牌（大厂家）、车型（性价比高）、政策（首付低、一年免息）、活动（厂家举办、有促销、到场就有奖、订车抽大奖），错过就没有了；问：亲朋好友有没有购车意向、准备什么买价位的车等；听：从客户口中得出客户意向

15、、快速把握客户信息；留档：留取客户信息、发送名片。要求：巡展车队每日巡展出发时准备小礼品在30个以上4、加强集客话术、主动邀约客户试乘试驾巡展过程中主动邀约客户试乘试驾并赠送小礼品，有利于客户增进品牌认知，促进成交。巡展扫街规定动作DMDM单页需带有金融政策信息单页需带有金融政策信息DM单页大战各站经销商应利用DM单页在前期巡游的同时开展派发传播，并做到有的放矢，避免不必要的浪费，具体要求如下：1、详细规划巡游期间DM派发的地点，其中应避免步行街/超市/等不符合目标人群定位聚集的场所，尽量选择专业市场/中等社区等目标人群集中的场所。2、经销商市场部经理应做好DM单页的发放和管理，并监督派发人员

16、的工作质量3、对于DM单页的派发，市场经理应根据巡游路线的规划，给予派发任务和考核。序号时间DM领取DM派发签字领取人数量数量剩余1234经销商飓风惠民车队巡游DM单页领取管理表备注：市场经理负责填写表格，并负责与代理公司沟通汇总老客户唤醒老客户转介是销售的最佳捷径定展期间将开展对老客户的售后关爱和新客户转介营销措施拉动销售和品牌提升老客户唤醒流程1、梳理资料：对巡展所在区域的老客户名单进行梳理汇总。2、回访邀约：对老客户进行回访，告知定展活动信息，邀约老客户到场享受免费的售后检测，并且如果帮带有新客户还可以获赠500元的油卡。（参考建议）3、政策介绍：经销商自定老客户转介促销政策，激发老带新

17、成交。4、邀约话术：*先生/女士，你好，我是东风风行*店的销售顾问*，很抱歉打扰您两分钟的时间，首先感谢您对东风风行的支持，本周末我们将在*地举行大型的定展促销活动，针对老客户有礼品和相应的相应的售后服务监测，老客户介绍新客户更可获赠超值大礼，请问您有时间参加吗？非常感谢，我们这边的礼品只能给您本人提供一份。，好的活动开始前一天我会给你再次来电沟通，谢谢，再见。序号经销店客户姓名联系方式购车信息是否参加活动是否带新客户新客户邀约人签字姓名意购车型1234内外促政策内促政策为使活动取得更好的效果，各站点经销商应在已经规划的原有基础和原有的绩效提成的基础上，制定更加优越的内外促政策，促进产品上量。

18、外促政策制定针对定展短暂的绩效考核政策1、在原有的提成基础上，对于定展期间售出产品的，单品追加100元提成/台。2、对所有的销售顾问展开誓师大会，开展定展销售竞赛，并制定对应的奖励措施。（参考建议）制定针对定展赠送小礼包的外促政策1、在原有基础所有优惠的基础上，经销商可以针对定展赠送一些爱车小礼包，促进客户下定。2、外促政策的目的是促成销售，建议只作为销售最后层面的谈判砝码，不作为宣传和报价政策。序号经销店内促政策外促政策说明原有内促政策定展内促政策12经销商定展内外促政策&信息登记表目录第一部分：整体信息概述第二部分：巡展活动筹备第三部分：定展现场运营目录第四部分：活动费用预算运营说明3天深

19、度巡游全新集客经销商已有展厅集客广宣投放空中集客老带新转介集客定展现场临时集客“飓风行动超级大惠战”东风风行一站式购车全国百县乐购惠大型巡展行动收割体验动作收割动作集中斩杀前期收集所有集客用户产品静态展示售后服务关爱游戏冲关体验店头预约试驾销售顾问讲解物料展示工具主持人讲解说明原有基础政策定展追加礼包专场交车仪式老带新二次转介大型定展特卖会销售顾问话术专属内促政策n活动主题：“飓风行动超级大惠战”n活动名称：东风风行一站式购车百县乐购惠大巡展n活动时间：周六-周日n活动地点：选择当地规模最大，影响力最大的专业市场门口或附近n活动形式：定展促销特卖会+文艺演出+老客户免费检测n针对人群：已有潜在

20、用户+定展当地已购车用户运营说明洽谈区演艺区 通过精彩的文艺节目使到场的顾客留步。在主持人带领下，分点分节奏的进行精彩演绎，活跃现场氛围。活动间歇，主持人不断唱单，不断播报新订车客户的名单，进而感染暂未下定的客户！“谈判专家”分别与自己邀约的客户逐一进行价格洽谈，并告知客户在价格商谈结束后，还可参与砸金蛋，转现金、获得订车礼展车区东风风行全系车精彩演出运营说明场地规划场地规划-主背景A字板彩虹门条幅大道旗展车区介绍目的：全车系车型展示展车：经销商提供展车建议如下：展车区洽谈区舞台表演区序号类别产品名称使用时间车辆1全系展示车辆景逸SUV 活动当天使用23菱智活动当天使用25 景逸活动当天使用2

21、 备注：1、车型资料由当地经销商提供，每款车型每天必须配备充足资料满足当天消费者需求，促销资料、各款车型的资料，派发完毕立即补充;2、经销商必须自行安排展车工作人员2名，对展车进行监督管理注：如网店称没有指定颜色车辆，请其与区域联系29洽谈区介绍目的：为东风风行意向客户提供舒适环境，利于深度洽谈，促进销售达成。物料：经销商应按照要求提供以下物料：简易帐篷饮水机资料架圆桌椅子4个1个2个4张16把展车区洽谈区舞台表演区订车环节抽奖资格：抽奖形式：n凡客户在定展现场订车，即可获得一次抽奖机会，每人仅限一次奖品设置：n抽奖箱内放置有奖券，订车客户抽到相应的奖券，即可在交车时领取相应的抽奖礼品一份n一

22、等奖 2名 价值300元奖品一份n二等奖 10名 价值150元奖品一份运营流程定展活动流程（分下午/晚上2场 晚上开始时间为18:30 流程一致）108：30-10：00静态展示阶段210：00-10：05主持人暖场词活动介绍310：05-10：10开场舞蹈410：10-10：15主持人开场词活动介绍510：15-10：25经销商领导欢迎词6宣读各车型优惠政策710：25-10：30互动游戏810：30-10：40魔术表演910：40-10：50互动游戏-产品互动问答1010：50-10：55舞蹈表演1110：55-11：00互动游戏-产品互动问答1211：00-11：10魔术表演1311：1

23、0-11：15舞蹈表演1411：15-11：20用户交车仪式1511：20-11：25主持人结束语1611：25-12：00静态展示阶段简述：每天九点开始，每半小时一次动感时尚的表演来聚拢现场人气，定时为经销商提供客源，收集A卡 热闹的交车仪式唱单播报环节刺激犹豫未定客户 超值重金抽奖，不断刺激着犹豫未定客户，从而增加现场成交率 游戏抽奖，吸引周围观众，游戏环节的设置无关年龄无论老少都能参与该活动，留住人气序号项目产品名称数量担当1节目表演主持人2天广代商2舞蹈 4人2天3魔术1-2人2天4音响2天演艺及物料：展车区洽谈区舞台表演区闯关游戏区舞台表演区注：若专营店对演出节目有不同意见，可等价调

24、换物料规划&经销商东风风行河南巡展物料筹备表 类别物料名称性质数量单位备注物料筹备车牌制作6套巡游时使用3个，定展使用3个车顶帽制作6套巡游时使用3个，定展使用3个促销政策X展架制作1个定展使用参数表自有3个定展使用车贴制作3套巡游使用饮水机自有1个定展使用洽谈桌椅自有4套定展使用资料架 自有2套定展使用一次性水杯自有300个定展使用洽谈桌椅自有4套一桌4椅子，定展使用订车礼品购买12份2份价格300元左右，10份价格150元车辆红绸自有6个巡游时使用3个，定展使用3个老客户礼品购买15份老客户转介绍礼品订车鞭炮/礼花购买12挂定展使用小礼品若干购买若干份巡展及定展游戏环节发放车辆检测工具自有1项自有海报自由15张定巡展使用条幅制作15条定巡展使用广宣投放电视飞播投放7天提前一周短信群发发布20000条年龄在28-45岁客户目录第一部分：整体信息概述第二部分：巡展活动筹备第三部分：定展现场运营目录第四部分：活动费用预算活动地点：共三站（新密，新郑，巩义）3+2定巡展（3天乡镇巡展，2天市区定展，市区定展必须选择人流量集中繁华路段）6月11日-15日 新密市及各乡镇6月25日-29日 新郑市及各乡镇7月16日-20日 巩义市及各乡镇费用预算