家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱

《家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱（46页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱第一步，直接问顾客与否意欲购买。这是为了协助你确认顾客与否有抵触心理。如果对方不准备买，她就会说：“我想先到处看看再说。”但是，她也许临时还移不开脚步，这表白她的内心正在进行心理斗争。第二步，重述顾客的顾虑。一方面向对方表达你明白她的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述她紧张的东西。例如，“我觉得你的紧张是有理由的。”“你紧张我们的价钱太高。”“你紧张我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置与否真的能解决你的问题。”一定要让对方懂得你完全明白她在紧张些什么，这样她才更有也许停下来，听你解释为什么她的紧张是多余的。第三步，再次向顾客保证她不必紧张那些问题。告诉她

2、“我们的价钱是很有竞争力的”，同步拿出证明数据来；或者告诉她“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给她看看发货安排。与其她完全忽视顾客顾虑的销售员相比，懂得这样做的销售员往往能增进更多的生意，由于她更聪颖！家电销售员销售原则（1）满足需要的原则。现代的推销观念是推销员要协助顾客使她们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应竭力避免逼迫推销，让顾客感觉到你在逼迫她接受什么时你就失败了。最佳的措施是运用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好可以满足这种需要。（2）诱导原则。推销就是使主线不理解或主线不想买这种商品的顾客产生爱好和欲望，使

3、有了这种爱好和欲望的顾客采用实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，固然可以让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。（3）照顾顾客利益原则。现代推销术与老式推销的一种主线区别就在于，老式推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以诚为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。公司只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各公司争夺的对象，只有让顾客感到公司是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样公司才也许从顾客那里获利。（4）发明魅力。一位推销员在推销商品之前，事实上是在自

4、我推销。一种蓬头垢面的推销员不管她所带的商品多么诱人，顾客也会说：对不起，我目前没有购买这些东西的筹划。推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充足休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出目前顾客面前。语言是一种推销员的得力武器，推销员应当仔细审视一下自己平日的语言习惯。与否有某些令人不快的口头禅？与否容易言语过激？有无打断别人发言的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺陷。推销员还应当视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾

5、客是机械零件的买主，那么你最佳穿上工作服。日本着名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果较好。她的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应当是着装的一种原则。小家电零售可借鉴8大销售技巧一、假定准顾客已经批准购买当准顾客多次浮现购买信号，却又踌躇不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一种，其实就是你帮她拿主意，下决心购买了。二、协助准顾客挑选许多准顾客虽然故意购买，也不喜欢

6、迅速签下订单，她总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不断地打转。这时，聪颖的推销员就要变化方略，临时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就贯彻了。三、运用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可运用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一种了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”四、先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要

7、你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就也许给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。五、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，她虽然对你的产品有爱好，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。六、反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应当反问道：“抱歉！我们没有生产，但是我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”七、快刀斩乱麻在尝试

8、上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接规定准顾客签订单。譬如，取出笔放在她手上，然后直接了本地对她说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”八、拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个措施。譬如说：“经理，虽然我懂得我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。但是，在告辞之前，请您指出我的局限性，让我有一种改善的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不仅很容易满足对方的虚荣心，并且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。家电导购员销售技巧-苏宁导购谈冰箱销

9、售如下是整顿她的某些经验，我想对于每一位导购员都会有很大的启发：一般来说，我不建议客户一来你就上去，我建议你用余光扫到顾客，然后让她看一会儿，一方面一种人到陌生的地方会观测环境。等她适应了，再去，如果她在犹疑，等她定下来。 开场白说什么？ 有什么可以帮到您的？ 或者 我可觉得您简介一下吗？ 要拟定客户与否有时间听你废话。你可以说，大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有也许据说合适简介。不要用那么狭隘的问题去困扰客户。你可以问您对什么样冰箱有爱好！这就是技巧，她可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好，以免你所讲的都是她不关注的。 不要夸夸其谈，把话语权交

10、给客户。她说什么都好，不要立即去否认，而要顺从她的话继续往下谈。如果她说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。她说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后如何如何尚有哪些长处。 摸清晰客户的需求是第一步同样是买冰箱，但是顾客的规定是不同的，产品的卖点也不同。提问最重要，简朴快乐的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要？然后引导她说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不懂得。帮她分析。 然后反复客户的需求，她会说什么什么。然后你说尚有什么，好，我理解了。然后拿出两个比较接近规定的给她选择。并试探她与否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然后让她自己选，并提

11、出自己的建议。 简介产品时，要简要得形容产品自身的性能之外，还要阐明产品的售后安装，保修等细节。固然如果还可以抛出促销方案来。强调目前买正是时候。 除了这些以外，要用说故事的措施，阐明她的选择对的性，那就是此前客户的购买细节，甚至可以看单据，表白她买得不会错。 注意成交信号在你简介差不多的时候也许她会沉默，会仔细询问其她售后，或者在价格上讨价。在多种人同步来买时，要注意观测谁是决定者。对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利。一般说，女性决定权要大些。 具体演示时要让她自己去体会。不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样会增长她们考虑的问题。复杂问题简朴回答，回答一定要形象生动。 应当来讲，

12、微笑和适度的热情是你能推销成功的核心。但是虽然这样也会失败，因此不要对不买的客户怀有抱怨的情绪，很有也许她会下次来买，相信客户会买你才卖得掉。客户临走时，要客气送走，并表达感谢她听你简介。 有始有终的销售会让感觉温暖，在没有很大差别的条件下，你会抢先成交。电器导购员：我这样做顾问式销售随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着诸多的选择。而目前某些例如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。并且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就规定消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问

13、式销售的促销却不多。诸多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多体现优秀业绩杰出的第一线促销员，总结了她（她）们的经验，觉得要做好顾问式导购，必须有如下五个方面值得注意。为了让读者有一种比较感性的结识，笔者在讲述每一种前提时都用案例来阐明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，但愿它能起举一反三的作用。 第一：要给顾客以信任感 诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是由于在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一种每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（她）获得成功的第一步。如果促销员能让顾

14、客对她(她)产生亲切感，对她(她)信任，那么，对促销员完毕销售任务会起到事半功倍的效果。这就规定促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其她的品牌的言行，否则，就会给顾客导致反感，也就打消了顾客的购买欲望。 案例：那天下午人流量很少，整个商场就几种顾客。我刚搬完货品正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说她要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里立即有这样一种念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应当争取她买方太的产品呢，还是放弃？作为一种好的促销人员，

15、就不应当放过任何一种机会， 我决定争取。我一方面把顾客带到松下热水器那里，帮她挑选一款合适的热水器。在跟她她们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。她是听朋友简介才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更布满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客与否装在室内还是室外，是一种冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于协助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员简介，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。 顾客问我尚

16、有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客也许嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我立即说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就简介了方太消毒柜，其长处是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级原则。简介到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出有关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我简介的比较具体且较诚恳，也就承认了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带她们看德意油烟机与炉具。我想我已经充足获得了顾客的信任，就推荐方太的给她们吧。我又给她们解说了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装银家三系，这三件产品外观都是本

17、色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我简介后十分的满意，当场就买了下来，直至临走她们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这样好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带她们来找你。”第二：要具体耐心的给顾客解说 既然要做消费者的购物顾问，就必须能具体的耐心的给顾客解说有关的产品知识及其售后服务等内容。具体、耐心是服务业工作人员的具有素质，更是商场促销员得于顺利完毕销售任务的法宝。具体、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。 案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请

18、随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的爱好。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同步也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好某些。 我凭着对199-T2机型的理解加上对她刚刚眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的解说给她听。再从她那里理解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得解说得这样具体了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，立即帮她推荐我

19、们最佳的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常快乐地对她说：“没问题，不久乐能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。 三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一会面，她就笑着说：“我把上次从你这里理解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，她说你真是个好孩子。”第三：要教会顾客对的使用产品 教会顾客对的使用产品是促销人员的基本规定，但往往会浮现这样的状况，促销员把货卖

20、出去后来就忘了做这件事情。如果顾客不会对的使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。解决得好，算是走运，解决不好你会懊悔莫及。 案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与她们打招呼，她们似乎没听到我的招呼声同样，对我不理不睬。而她们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，并且价钱不低。我立即问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有无拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“固然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会减少，转速减少吸力就

21、会有所下降。” 她的那对夫妇朋友是来买厨具的，她们始终站在旁边听我们俩对话。我给这位女士解说完毕，立即把目的转移到这对夫妇身上，并试探地问她们，要购买的是欧式机还是深型机。当拟定她们要选欧式机后，我就给她们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟她们具体地解说，从产品功能到工作效果，从选用材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来她们觉得有些贵，就转到其她品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，她们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚刚给她们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到她们那位朋友说她油烟机也不是较好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，她们肯定会错误地觉

22、得我们的产品不好，她们就会不满意，然后就也许不再接受我们产品。好险啊!第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了理解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的状况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也由于拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清晰、明白她该选择那一家产品。促销也只有理解竞争对手的有关状况，知己知彼，才干做到心中有数，促销员的声音才干大，才干显得有自信，才干压得住对方，从而获得顾客的信赖。 案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作简介。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客

23、说：“我要找一种吸力最佳的。”伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一种吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应当是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽措施吹嘘她的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。 我立即就抓住机会，向顾客推荐我们的后来系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请理解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，立即问道：“有这样大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要

24、电灯泡功率大，我固然懂得。但是刚刚有人给你简介的时候是加上灯泡功率给你简介的哦，我只是学了一下。”顾客立即转身就问伊的那个促销员：“你刚刚加了电灯泡功率给我简介吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只得说加了。顾客接着问她，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。她说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你究竟多少瓦？你这小子怎么不诚实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉她看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，她说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一种厨房大概要多少钱？你

25、是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你目前省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？由于被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其他品牌差。”最后终于把顾客说服了，她买了我们的产品。 第五：为顾客打如意算盘 优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(她)们不仅简介产品的性能及公司服务，更重要的是她(她)们还会协助顾客打如意算盘。她(她)们会站在消费者的角度，充足掌握顾客的心理，引导顾客，完毕销售。这往往是优秀的顾问式促销员与一般促销员的区别之处。 案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比

26、较朴素、随便。一眼看上去就懂得她不是一种很有钱的人。她在商场看了好久，大多就是看某些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟她简介说，同步一次购买油烟机、消毒柜就也许获得赠送一台炉子，总共只需要顾客耗费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，并且这个价格也能承受，再高也应当不买了。感觉这位顾客也理解某些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。 像这种顾客，其实她的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我目前已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来她就说方太的东西太贵了。我立

27、即接着她的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一种炉子一共也才2290元。”又给她看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同步我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应当不会买，这也超过她的预算。我得跟她说在厨房里，油烟机、炉子是常常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议她买一款其她品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就批准了我的说法，最后买了我的

28、两件套。家电导购员销售技巧【导购员售技巧】销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问某些封闭性的问题，也就是让顾客回答某些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，如果顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。导购员销售技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一种互动的过程，并不是一种人表演的舞台，同步做好互动是增长我们产品信服力，使顾客关注我们解说内容的最佳途径。例如：我们在解说音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试她的重量。在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试

29、气流的大小。导购员销售技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要懂得，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者可以较好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，运用编故事或潜意识的暗示能较好的把消费者引入我们的话题。例如：在试低音、高音的时候可以编某些小故事。先生，如果您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的规定，此时在做相应的演示与解说；如果您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的规定，此时在做相应的演示与解说。导购员销售技巧四：辨别谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，竭力

30、吸引决策者的关注，同步，也要善于看待影响者，由于这种导购员销售技巧也许会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；导购员销售技巧五：销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在踌躇不决的状况下我们要协助她做决定，特别是面对多种消费者在商量究竟需不需要购买的状况下，需要协助顾客做决定，促单；导购员销售技巧六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的因素重要有：一、对价格有异议；二

31、、追求成就感。我们应付对策一方面是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。另一方面需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种限度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。导购员销售技巧七：学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用动人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会快乐的。”用某种动作对踌躇不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”导购员销售技巧八：学会运用销售道具我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“由于因此”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会运用某

32、些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。导购员销售技巧九：学会观测与比方在终端销售的过程中，我们要观测对手的卖点，并能对她的卖点进行某些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会运用比方的手法，把我们想要体现的东西用一种简朴的比方简介给顾客，加深顾客的结识。导购员销售技巧十：善于与一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品理解透彻，只有这样才干更好的解说我们的机器。同步，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌接近，拉近我们与第一品牌的距离。例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，她们的音质比较好！答：先生，您就找对人了！我们这款

33、音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是同样的！都是采用了XX芯片。您也懂得，音质的好坏是由芯片类型决定的，因此我们这款和XXX的音质是没有差别的！并且我们的XXX功能，这是XXX没有的。家电销售技巧额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各人们电的更新换代。一方面，随着生活水平的提高，消费者但愿选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。另一方面，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。家电销售技巧市场竞争行情在全球家电销售技巧市场的整体增长趋势下，中国家电销售技

34、巧正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。家电销售技巧渠道参与下的竞争一般产品的竞争，基本上都是产品公司之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售技巧市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电公司提供了良好的平台，但是，在家电销售技巧渠道多元化的今天，要好获得好成绩，家电公司要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。家电销售技巧之差别化竞争价格战始终是国内家电销售技巧的重要手段，且威力巨大。价格的竞争有力增进家电销售技巧市场的发展与壮大，众多的公司也在残酷的价格竞争中被除名，但价

35、格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始谋求差别化竞争手段进行突围。这种差别化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电公司找到了自己的市场优势，挣脱了低档竞争。套装家电销售技巧家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电公司的设计创新能力等提出更高的规定，同步也逐渐成为不管是生产公司还是流通公司获得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的迅速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。家电销售技巧技术和创新在家电销售技巧这个大市场里，技术跟创新能力仍然是公司产品决胜的基本，且是重要因素。由于产品特色

36、明显，销售状况远比其他以价格做为手段的公司。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。导购员销售技巧追求快乐，逃离痛苦顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，她是很痛苦的。为什么呢？由于那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人乐意来逛家具城。因此导购人员一定先要有这样的心态，我是协助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。顾客见证（顾客来信、名单、留言）名人见证（报刊杂志、专业媒体）权威见证（荣誉证书） 问话（请教）有效聆听十大技巧：态度诚恳，用心聆听。站坐在顾客的

37、左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要半途打断）不要发出声音（只点头、微笑便可）重新确认（在记录时要让顾客确认她所说的，可以增强她的成就感，同步促成她心理认同，加速签单）不明白追问（聆听总有不明白、不清晰的地方，及时追问）不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）停止秒（在开始说话时，略停止秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整顿一下思路。）点头微笑（在谈话过程中，不断地点头微笑）赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的措施）真诚发自内心。闪光点（赞美顾客闪光点）具体（不能大范畴，要具体到一点

38、）间接（间接赞美效果会更大）第三者（通过赞美小孩、衣服等）及时典型语句：您真有眼光/不简朴/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）赞美中有效的模仿会加强信任，由于人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的措施目前使用的是什么品牌的家具？什么风格？对那套家具满意吗？买了多长时间？在购买那套家具之前与否对家具做过理解？目前使用的家具有哪些局限性，需要加强更改的地方？当时购买的那套家具，在现场吗？如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？如果我目前简介一套既能满足您原先的需求，又能弥补原先家具的局限性，又在您的预算范

39、畴之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）您是装新居还是旧房改造，或是家里有人结婚？有到其他的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗？我帮您看一看。大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。您是看橱柜还是看床。？您是自己用还是给家里其她人用？问问题的环节：问某些简朴容易回答的问题问YES的问题问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说三、顾客异议一般体现的六个方面：价格（顾客永远想以最低的价钱买到最佳的产品）家具的功能服务（售前、中、后、上门测量、摆场）竟品会不会更便宜，功能会不会更好。支持（与否有促销、与否有活动）保证及保障。请

40、记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提高成交的比例。根据顾客焦点（鼓励按钮）不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉她产品有很大不同，由于她胆怯变化。模仿型：此类人对她人的肯定和认同特别在乎，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最佳和卓越，以高档白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：核心按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服此类人从我们斯可馨质量硬，可以用几十年，为您省不少。同步也较好来说服。

41、四、如何回答异议：（肯定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。解决异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很理解（理解）同步我很感谢（尊重）事实上我很批准（认同）其实冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套橱柜多少钱啊？太贵了吧！反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？这套橱柜打几折啊？反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？有深色的吗？反问：您喜欢深色的吗？服务有保障吗？反问：您需要什么样的特殊服务？多快能到货啊？反问：您但愿我们在什么时候到最合适？回答价钱不能接受的措施：多少钱？多少钱并不是最重要的，这套橱柜您喜欢吗？如果这款橱柜不适合

42、您，价钱再便宜您会买吗？您有据说过文武美吗？因此我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其她的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一种最满意的价格。（转移焦点）太贵了a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最佳的措施）b.反问：您觉得什么样的价格叫不贵。c.您懂得便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？d.塑造价值（斯可馨橱柜源自意大利设计）e.从生产流程上讲来之不易。f.以高衬低（找出商场内同类产品，她更贵，因此觉得低。）g.请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）h.大数小算法。产品自身贵：a.好贵，好才贵，你有据

43、说过贱贵吗？b.是的，价格的确不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想懂得为什么吗？c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种措施是吧？为什么我们的产品贵呢，由于她的确值。一般面对贵，常用的措施：a.如果价位同样，您乐意多花一点钱买到更好的服务吗？b.如果我能提供您满意的服务，您乐意向我购买吗？c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高下？还是更注重品质与服务？d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。e.在什么状况下您乐意买价位高的产品。f.您有无不花钱买过东西？您有无买了便宜东西而懊悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。g.富兰克林法（找出一张白纸，

44、中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给她的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）h.顾客见证，举例阐明曾经一种顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i.打电话给经理。五、肯定认同的技巧：您说的很有道理。我理解您的心情。我理解您的意思。感谢您的建议。我认同您的观点。您这个问题问的较好。我懂得您这样做是为我好。这套肯定认同的措施，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在解决顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其她产品，只对某件商品仔细询问，阐明顾客已经开始对她产生信心，或对已经弄清晰的问题再三询问时，是即将达到的信号。b.询

45、问有无配套产品或赠品时，顾客理解产品后，不会立即表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是故意购买的信号。d.顾客提出成交条件时，顾客挑出某些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。e.开始关怀售后工作，总是反复问可送货，与否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外尚有某些问话信号：a.这种橱柜销量怎么样？b.你们的最低折扣是多少？c.你们将如何进行售后服务？d.目前有促销吗？有赠品吗？e.尚有更具体的资料吗？f.订货什么时候可以送货？g.我想问一下老婆的意见？成交的行为信号：a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品忽然

46、眼睛发亮，面露喜色。b.忽然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，忽然中断略有所思时，是在考虑与否购买。c.几种产品比较时，顾客把某个产品同其她产品比来比去，或者同竟品比较时。d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表达对产品比较满意。e.仔细看使用手册，对产品阐明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f.第二次来看同一产品。g.关怀产品有无瑕疵。h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一种细小动作、眼神、谈话的语调和内容，生怕上当。成交的措施和技巧：a.大胆成交（反正不会死）b.问成交c.递单法（点头、微笑、闭嘴）d.沉默法（核心时刻，她在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等她下决定）e.成交后，转移话题。