尚致胜-超级影响力(万息-销售...

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1、销售培训资料行销基本功要常锻炼，每天练习一 对的心态的建立：面对回绝如何接受二 如何开发以及接触潜在的顾客三 如何引起顾客的购买爱好以及如何迅速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四 顾客购买心态的剖释以及理解顾客的购买模式以及价值观五 如何简介产品的技巧，如何做产品的简介，以及注意事项六 客户购买模式七 如何解除客户的抗拒八 缔结成交九 效率的时间规划与管理一、对的心态的建立 顶尖销售员应具有的心态与条件 重要差距是在心态（一） 强烈的自信心和良好的自我形象 舒服区 （能力圈） 舒服区域上下限 均有10%的区域是潜在的每个人都由自己的舒服区，如果超过了舒服区或下降了舒服区，都会由一种心态上的波动

2、提高自信心和自我形象（二）能克服对失败的恐惊 怕顾客说“不”，一种新销售员进入新的行业的前90天是核心阶段，大部分的销售员由于胆怯被回绝。真正用在销售上的时间才4个小时左右。 如何克服对失败以及被回绝的恐惊1. 提高自信心及自我价值 自信心缺少一般源于四个方面 缺少经验或专业能力 过去失败经验的影响 注意力的掌控 要把注意力放在好的方面，但多数人的注意力都在负面影响上 “不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。” 成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。 心理学研究表白：一种人在头脑中反复反复的画面和事情，那么在行为体现上也会

3、由这种欣慰倾向。 限制性信念的影响 限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。 一种人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而可以克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要核心。 信念 潜能 成果 行为 信念对人的影响是巨大的2. 转换定义 失败和回绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被回绝。要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到回绝就不再联系了。 在此前，只要当*时，我就觉得被客户回绝了？（写下原有的对被回绝的定义） 当*发生时，只是表达*（任何一种状况，但除了回绝）转换定义 只有*时，才真正代表被回绝了

4、。3.强烈的企图心 作为一种顶尖的销售员要有强烈的企图心和对所销售的产品持有信心来扫除和抗拒销售过程中的困难。 一种没有企图心的销售员是没有将来的，一种人的环境可以影响一种人85%以上要跟成功人学习，想要变化环境前，要先变化自己，要让事情变好，一方面要自己变好。4.对产品的十足信心与知识 说服是一种信心的转移，销售员对产品的信心是可以影响顾客对其产品的印象。 对自己产品的知识理解外还需对竞争者的产品进行具体进一步的理解和掌握。理解自己的产品和竞争者的产品知识，掌控其优劣特性等，在客户询问时，可以较好的应对。5.注重个人成长 每天一种小时用于学习知识，销售是一种能力，能力是需要培养的，通过学习，

5、可以缩短或避免行为过程的错误。6.高度的热诚及服务心 顶尖的销售员一定有足够的热诚面对客户，提供最佳的服务和产品给客户。不要瞧不起任何的客户！任何一种客户说不定某时就会成为你的客户。7.不凡的亲和力 顶尖的销售员都具有不凡的亲和力，人们喜欢和自己信赖，信任的人合伙，交易。8.对成果自我负责 顶尖的销售人员永远觉得我是在为我自己工作，我是我自己的老板。诸多人会抱怨周边多种不利因素。9.明确的目的和筹划 成功的销售员都是目的导向型的，没有明确目的的人容易失去方向做出筹划；细分筹划；写出达到目的的因素，这是达到目的的动力。不懂得因素，很难达到 。年度目的月度目的每天目的10.善用潜意识的力量 视觉输

6、入法：将你的目的形成一种已经达到目的后的情景而不断的让自己的头脑看到或是想象到你达到目的时的情景，将这样的情景输入潜意识。 人类的潜意识很容易被视觉化。 面对客户之前，先必须这样做让自己处在强烈的潜意识中，俗称“热身” 二 如何开发和接触潜在客户 任何顶尖的销售员都应设计一套独特的并且可以吸引顾客的开场白。在与潜在客户接触的前三十分秒中决定了客户与否由爱好。 用问题来吸引客户，应当把你产品中的最后服务的里一点透过一种问句的方式在30秒内询问客户，从而吸引客户的注意力。（一）电话开发客户需要注意的五件事1.拟定与否和对的的人在发言2.先讲产品的最后利益3.让客户懂得你不会占用她太多时间，要不断的

7、反复你不会花她太多时间 “当十分钟完了后，您会自行判断这个东西是不是适合你。” 挑俩个时间，用封闭措施来询问客户的拜访时间。 “我想您的时间非常珍贵，因此我想明天再打电话的话还需要耽误您的时间，因此我想最节省时间的方式就是目前把时间定下来，。”4.电话中不要简介产品和产品的价钱 客户一定会询问你的产品是什么，多少钱，如果懂得后也许会失去对你的产品的爱好。 电话这个工具只是用来引起你的客户的爱好和好奇心，因此她会有爱好来面对面的根你面谈。 要保持积极性，不要期待客户对积极的跟你联系。 不要传真资料到你的顾客， “你需要时间来看，传真资料也是有限的，因此我想最节省时间的方式就是我能亲自来向你简介。

8、” 挂掉电话之前，跟客户再次确认商定期间和地点。5.拜访前先电话确认约会 （二）约见客户时应注意事项视觉想象/回忆（热身运动）有效的开场白，提高她的爱好，查看环境，规定客户换一种好的环境注意外表形象及穿着说话音调和声音肢体动作产品和资料包装三 如何进入顾客的频道 （创立亲和力的极大值） 一般亲和力强的人，她的说服力就比较大，不管你结识她多久，只要在你面前，她就可以将她的影响力和说服力转移转移到你的身上，在销售过程中，我们可以发现客户转简介是非常有效的。 乔吉拉德：成功的销售就俩点：1.销售客户所需要的产品和服务给她们 2.建立起顾客跟你之间的亲和力。亲和力建立五法情绪同步 “设身处地”语调和速

9、度同步 （表象系统） 表象系统：视觉，听觉，感觉（触觉），嗅觉，味觉。 人与人之间的接触重要使用了三种表象系统：视觉，听觉，感觉。 同样与之相配的三种人： 视觉型的人听觉型的人感觉型的人 顶尖的销售要培养出一种能力，在跟陌生人接触的时候要用短时间来判断出这个人属于哪一类人。 视觉型的人，特性，语速适中；语调较高；发言时常会使用丰富的肢体语言；发言时胸膛起伏较为明显。 听觉型的人，特性，语速较快；语调较高；发言时常会使用丰富的肢体语言；发言时胸膛起伏较为明显。 感觉型的人，特性，语速较慢；语调低沉；发言时停止较多；对话时，事先常会往下看。遇到哪种人要尽量做到跟其一致。 生理状态同步（镜面映现法）

10、 模仿对方的表情和动作，坐姿，站姿坐着面对时或站着，都不要双手抱胸。 双手抱胸时表白内心有所保存，跟对方是由距离感的，不真诚，不诚恳。坐着谈话时，不要背部靠着座椅，最佳坐在客户的左手边，面对面坐着时，会产生对立感。 语言文字同步 1 文字 2 音调，语速 3 形体语言印象比 7% 38% 55% 口头禅，流行语 “我看不出。”：视觉，文字表象系统 “给我瞧瞧”“光明。”“眼光”“我听的不太懂，讲一遍。”：听觉型词汇 “很安静”“讨论”“工作压力大”“抓住，掌握住重点”感觉型一定要训练自己的听觉系统 合一架构法 当跟客户沟通时，无论对方提出了任何的辩驳，任何负面的批评，我们都不能立即指出，否则，

11、距离感会产生，这时要使用合一架构法 不要使用“但是”“就是”“可是”换成“同步”“我很可以理解你的见解，同步。”我很理解（理解）“我非常谢谢你/尊重您的。，同步。”我很感谢（尊重）“我很可以批准/赞同。，同步。”我很批准（赞同）四 客户购买心态剖析 顶尖销售员的工作就是在最短时间内可以找出顾客的购买价值观，进而调节简介产品的方略方式，然后来满足顾客的这种需求。 消除顾客购买恐惊直接问顾客的购买因素询问顾客与否此前购买过此类产品当时是什么因素让顾客购买顾客对此类产品的印象或使用经验与否考虑过更换产品或供应商/什么状况下会考虑更换。谁有决定权来决定更换产品或供应商 注意不要问封闭式的问题，要问开放

12、式的问题 任何一种顶尖的销售员都是一种优秀的倾听者，这样会让顾客感觉被关怀，被关怀。五 简介产品解说产品与服务 一种筹划好，得当的产品简介比没有筹划的简介说服力要强20倍以上 顶尖的销售员的产品简介都是通过专业设计的。预先框示法 预先框示法的目的是让你在对客户进行产品简介前，先透过 预先框示法来解决掉客户内心的某些抗拒，让客户可以在一开始有爱好来倾听产品简介。客户产生抗拒是在一会面，最初的时候形成的，由于客户对你不熟悉，没有亲和力，对你的言语，行为具有不信任的感觉和态度。 初见客户要讲某些话：“张先生，我今天来这里不是要来卖你什么东西的，我只是但愿要您理解为什么我们由许许多多的客户为什么要买我

13、们的产品和服务，以及这些产品和服务所可以给你带来的利益和好处，而这个过程，我只要花10分钟的时间，当我花了10分钟的时间后，我想你完全可以自行的判断和决定这个产品对你由哪些好处。”假设问句法 把产品的最后利益或是最后能带给客户的成果以一种问句的形成来询问客户，可以问：“张先生，如果假设由一种措施可以协助你每月提高三千块钱的利润或是节省三千块钱的成本开支，请问你由没有爱好想要花十分钟的时间来理解呢？” 假设我产品可以给客户带来利益，只要可以在简介时验证你的假设就可以让客户下决定购买。下降式简介法 把产品所有也许带给客户的利益点，好处一步一步的简介给客户，而在这种逐渐的简介过程中，应当把最重要的最

14、容易吸引客户的利益点放在最前面来简介，也许让客户比较不太感爱好的利益点放在最后来解说。 从一开始就把客户的爱好和注意力提到最大值。找出樱桃树 找出顾客购买的利益点，把精力和注意力重要放在这点上。 在第三步时，要注意当你简介到哪一种购买诱因的时候客户是最感爱好的。倾听的技巧 一种优秀的销售员一定是一种专业的倾听者，任何一种人都但愿被倾听，被尊重。跟客户面对面时，当客户说话的时候不要打断客户的说话！当客户说完话，而你要说话的时候，请记得要在这之间暂停3-5秒或顾客问完问题，在回答之前，让客户感觉很注重她的问题保持微笑，镜面映像法则顾客提出的问题或某些细节上你不能拟定或百分百的理解时，那么要以合适的

15、时机来询问你的客户。互动式简介法，要让客户一起来参与进来你的产品简介，不要自己唱独角戏，适时的让客户试用或触摸产品。这时可以询问某些封闭式问题：“张先生，通过刚刚我所简介的这些，你与否能看得出来这些产品能带给您的这些利益和好处吗？”视觉销售法 让客户想象在购买之后的情景以及在使用产品时所能带来的利益。假设成交法 适时使用问句来询问客户：“如果您要购买的话，您觉得哪方面比较重要？”六 顾客的购买模式 90%以上的行为都是有模式的 自我鉴定型（理智型）或外界鉴定型（感性型） 自我鉴定型：明确的找出顾客的利益点。缺陷：固执，不会容易变化，不喜欢被逼迫推销，最合适的方式：用商量式的方式，以客观的立场来

16、阐明好处：“张先生，我想您是一种比较有主见的人，因此您需要什么产品或什么也的产品比较适合您，我想您的心里面均有很清晰的想法和决定，而我在这里，站在一种客观的立场来向您解说我们的产品尚有哪些长处以及您购买我们的产品会得到的好处或利益，当我花完十分钟，您会自行判断什么也的产品适合您的需要。” 外界鉴定型：缺少主见，会受外界影响较大，会参照别人的经验，也会受别人意见影响，会比较在乎购买产品后别人的见解，话会比较多。 方式：提供许许多多的顾客的见证或媒体的报道或专家的意见，曾经有哪些客户使用后的感受，媒体报道的资料，专家意见等，这些客户会比较在乎人与人之间的感受，会在乎您的服务态度。 重点：别人试用产

17、品的感受。一般型或特定型 一般型：做购买决定期，有大的原则，比较不会注重细节 牢记：不要太罗嗦，抓住利益就可以了 特定型：注意力会放在细节上，小心，谨慎，甚至挑剔。 方式：越具体越好，提供参照数据等。 求同型或求异型 求同型：思考惯性是看事物时喜欢找相似点，不喜欢差别性的东西，配合性比较好，随大流。 方式：要强调客户所提供的产品跟她所熟悉的事物之间的相类似的相似点。 求异型：比较挑剔，甚至逆反，会反着思考。 方式：负负得正。追求型或逃避型：追求快乐，逃避痛苦。 追求型：非常在乎产品可以给她导致的成果，带来的快乐。 方式：言语精简，不断强调产品的利益 “便宜” 逃避型：专项于逃避痛苦，注意力放在

18、购买产品后会可以避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。 方式：强调购买产品后会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦，如果不买会给你带来哪些麻烦和痛苦。 特点：推荐哪一种。往往不要哪种 “不贵”成本型或品质型 成本型：非常在乎成本，与否便宜，货比三家，猛杀价，口头禅：“太贵！” 方式：以一种合适的方式来解除客户对价格的恐惊。 品质型：在乎产品质量 说服方略 视觉型，听觉型，感觉型，时间型，次数型。五种七 如何解除客户的抗拒 解决顾客的抗拒最重要的一种心态和信念是我们要想象每当顾客在提出抗拒的时候，她在问我们一种问题。把顾客的抗拒转换成在问我们一种问题。 “太贵了！”=“为什么值这个价格？” 抗拒是销售过程中必然发生

19、的找出做这个销售行业的最多的抗拒源。 七种常用的抗拒种类 不一定要解决客户的每一种抗拒沉默型抗拒：接触时很沉默，想措施让客户多说话，多问某些开放式问题，让她们把注意力放在产品或你身上。借口型抗拒 方式：先不要理睬，由于这些借口型抗拒主线不是她不想购买的重要因素，固然不能完全不管，忽视就可以。批评型抗拒：提出负面产品或语言 方式：不要产生争执和辩驳，采用合一架构法，理解她，尊重她，“张先生，我非常可以理解你所紧张的这件事情，由于这个市场上/市面上，仍然是有某些厂商所生产的产品有也许是这样子的，同步我想请问你如果我们的产品质量能让你满意的话，那你是不是就没有问题了呢？” 方式：反问她：“价格是您考

20、虑的唯一因素吗？”“如果我们的价格能让你满意，您是不是就没有问题了呢？” 由此，可以判断她的这种抗拒与否真正的非购买因素。问题型抗拒 提出某些意想不到的问题，目的是向你谋求更具体的信息和规定，不提问题时也许表白对你的产品不感爱好或不想理解你的产品 方式：欢迎：“张先生，我非常的谢谢，感谢您可以提出这些问题来！由于您所提出的这些问题代表您对这个产品是在乎的。”接下来回答问题。体现型的抗拒 在你面前客户会显示她的专业知识，喜欢让你懂得她是行家。 方式：夸奖她的“专业”，虽然她所讲的是错误的，她但愿得到你的赞扬。主观型抗拒 客户对你不满意，接触时感觉没亲和力，相处氛围也不对。 体现：亲和力不够，谈得

21、太多，注意力放在客户身上太少。 方式：重建亲和力，赢取客户的信任，少说话，多发问，多请教，让客户多谈她自己的见解。怀疑型抗拒 客户一致抱持怀疑态度 方式:赶紧解释产品能给她带来的利益，适时的提出其她客户的口碑和见证。 笑一笑，用假设成交法：“张先生，您看我们明天什么时候送货好呢？”产生抗拒有也许是在销售时没有进行较好的准备，没有用预先框示法进行销售。解除抗拒的九法：理解抗拒的真正因素，有时，抗拒是没有购买能力，要找出没有能力买还是不乐意买！提出抗拒时要耐心倾听以问题替代回答，解决方式以问句回答对抗拒表达批准或赞同假设解除抗拒法“是什么因素使您不能目前决定购买，是价格吗？”“除了价格，您还考虑哪

22、些因素呢？”“除了。”客户每提出一种抗拒就说“除了。，您还考虑哪些因素？”不断问下去，懂得问道没有了/就这样多了。最后所提出来的那个因素就是客户真的抗拒点。或者问：“如果我能解决价格问题，您还考虑哪些因素呢？”反客为主法 把客户之因此不购买产品的抗拒变成她之因此应当购买这个产品的因素。“我对这个产品没爱好！”“张先生，就是由于您对我们的产品没爱好，因此你更应当购买我们的产品！”然后解说产品“我们诸多客户在一开始跟我们接触时，她们都说她们没有爱好，但是一旦她们使用了我们的产品后来都变得很有爱好，并且觉得我们的产品较好，非常的物超所值，因此我只需要花10分钟的时间来拜访您，让您来懂得为什么我们的产

23、品有哪些长处，哪些好处，当您购买我们的产品可以让您获得哪些利益。”重新框示法（定义转换法）/当客户说你的产品太贵；太贵也代表着质量好，太贵=便宜没好货。/客户说没时间来听你简介产品；没时间=她很忙=你可以用更有效的措施：“张先生，就是由于您没有时间，因此我才打电话给你，由于我们所提供的产品就是可以告诉您如何可以用一种最有效的措施和方式来提高您的工作效率，由于您这样的忙，因此我相信您更应当的赶紧学习如何提高您的工作效率，难道不是吗？”/客户说不需要；不需要=客户还不太理解。“张先生，我们诸多客户在一开始都跟我们讲，她们不需要我们的产品，后来我们发现，她们说不需要的因素是她们也许还不够理解我们的产

24、品，而当她们理解我们的产品之后，都觉得她们非常的需要我们的产品。因此我想只需花十分钟的时间来让您理解一下我们这些产品可以给您带来的好处和利益。”提示引导法 潜意识说服措施 三种语句形态纯熟 描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态加入提示引导词 （会让你，会使你。）加入所欲传达（说服）的话语。 客户说太贵：“张先生，当您在考虑价格的同步会让您注意到好的产品质量和服务品质也是同样非常重要的，您说是吗？”【让客户把注意力从价格转到服务和质量上】“张先生，当您目前正在考虑是不是要购买保险的同步，也会使您想到给您的家人和孩子一种长期的保障，这是非常重要的，您说是吗？”“张先生，我懂得您所提出的这些问题

25、会协助您/会让您做出一种最佳的决定，因此让我们约个时间好好坐下来研究研究如何解决这些问题，因此不知到您是明天早上比较有空呢？还是下午比较有空呢？”心锚建立法 心锚：刺激，诱因，会产生触景生情的效果，条件反射的效果。试用心锚来解除客户的抗拒。八 缔结成交-有效缔结顾客的措施 设计一套措施使成交时客户避免恐惊和尴尬 注意避免三个错误1 避免跟客户发生争执或直接的指出客户的某些错误。永远不要跟客户争执，一方面要耐心仔细的倾听究竟抗拒在哪里。2 不要批评你的竞争者。不管客户如何夸奖你的竞争者的产品，千万不要批评你的竞争者，不要告诉客户怎么样。，一方面要要认同！说差别点。3 不要对客户做出无法兑现的承诺

26、。没有兑现的话会得不偿失。 客户对价格的抗拒 如果你但愿客户购买你的产品，那一定要去想尽任何措施让客户产生足够的购买意愿，只要她由足够的购买意愿，那么她虽然没钱都会想措施借钱来买。 让客户觉得你的产品物超所值，让客户在最后才考虑价钱问题。 黄金定律：当你在发明出来客户对于你这个人和所销售的产品的足够充足的爱好之前以及在她充足地理解你的产品之前，请你不要谈价钱，越早谈价钱常会导致无效率的销售。 当客户询问价钱时：“张先生，如果我今天所销售的东西不适合你的话，那么我告诉你，那是免费的。”“张先生，我们的产品是不便宜，我们由诸多的客户在一开始购买我们产品的时候，也觉得我们的产品价钱比较高，但当她们理

27、解了我们产品的长处后来，仍然决定购买我们的产品，你想懂得是什么因素吗？”“张先生，我们的产品是比较贵，并且是目前市场上最贵的，但仍然由成千上万的客户乐意购买我们的产品，付这样高的价钱，你想懂得为什么吗？” 解决客户对价钱抗拒的措施。不要一开始就告诉客户价钱。最后！“张先生，价钱是我最想讨论的问题了，因此在讨论到价钱问题之前，我想先告诉你几种有关我们产品的特点或是信息。”注意力放在产品价值及客户利益。记得，客户只要越想买你的产品，她对价钱的考虑和抗拒就会越小。物超所值的概念。产品+服务+赠品。=价格将产品和更贵的东西比较延伸法，把产品利益延伸出来。 逼迫成交法 事先准备一张签单或合约，拿到客户所

28、在的地方：“张总，这个月我拜访了您（N）次了，我想我把所有的这项产品的好处长处都已经给你简介的比较清晰了，因此我就准备了一份购买合同，如果您觉得购买这个产品很划算的话，那么我想您可以签单了，直接在这上面签字决定，如果您真的决定我的产品对您来说真的一点好处都没有，一点都不需要，那么我想您可以不要理睬这份合同。”然后将笔和合同送到顾客面前，微笑沉默，直到顾客做出决定为止，谁先发言谁输！有效缔结的十个技巧 假设成交法，不要问客户买不买！应当问如果她要买了后来所应当问的问题。 “张先生，我们产品有白色，黄色，蓝色，请问您觉得那个颜色比较适合您呢？” “张先生，我们的车由俩种可以选择的配备，由空调和音响

29、，请问您觉得哪种是您需要的呢？” “张先生，您觉得付钞票比较好，还是支票？刷卡还是怎么样？” “张先生，什么时候送货到您家合适呢？” 不拟定缔结法 “张先生，这个东西我不拟定有无货了，我去仓库帮您看一下尚有无货。”客户注意力从要不要买转到买到买不到。 总结缔结法 当产品简介过程结束了后来，再花三分钟到五分钟的时间，把你刚刚所由跟客户讲的产品的利益或是好处，从头到尾的迅速简洁的讲一遍，这时，必须把客户看重的利益点放在前头讲，客户不感爱好的放在背面，逐个的做简介，加深客户的产品印象！ 宠物缔结法 针对有形的产品，可以看得到的，摸得到的有形产品特别试用让客户实际的触摸，试用，使用产品，让客户在使用时

30、感觉产品归属客户。 富兰克林缔结法 “张先生，我懂得做一种购买决定是不容易的，因此我想每一种人做决定的时候总是有所快乐，有所痛苦，那么我们也懂得，如果这个产品它的长处比较多，缺陷比较少，那么也许购买是比较合适的，如果这个产品缺陷太多，长处又这样少，那么我不但愿您购买这样的产品。”然后用一张纸来写下好处和利益。“张先生，刚刚我向您简介了产品的特性和功能，目前请您逐项的写下您对我们产品的损失和害处。” 注意：让客户写害处和缺陷，损失等鼓励她写，客户最多也就能写下3-5项，写完了问她“尚有无？”一懂得她讲“没有了，就这些了。”一般你写下来的有10项，8项之多，客户写下来的少。“张先生，您看我们写下来

31、的长处和缺陷，我想是显而易见的。” 订单缔结法 设计一种订单，一种合约，而这份合约里，把许许多多地在销售过程中客户所需要考虑到的某些购买产品的细节问题逐项的列下来式样，颜色等。 当见到客户时，一开始简介产品过程时，就把这张订单拿出来方在桌上，然后开始写下客户的名字，协商日期，每当开始做产品简介时，适时的问客户订单上面所列出来的假设成交的问题，也许在一开始拿出来时，客户会对抗，这时，可以很轻松地微笑的告诉客户：“张先生，不要紧张，这张单子不是规定您购买，只是等一下我在跟您简介我们产品过程当中也许某些您所考虑的事，我怕我也许忘掉了，因此我只是把它们记录下来，等我解说完了后来，您要觉得不合适，您可以

32、直接把这张单子直接地扔掉，您不需要任何的责任，请放心好了。”用这样的措施让客户放轻松。 当订单上完毕后，简介过程就完毕了80%90%，接下来问客户送货的部分，付款的部分，甚至可以直接问她送货地址。 隐喻缔结法 说个故事，打个比方，每当客户提出一种抗拒，你用一种故事来回答她，说一种故事来解除她的抗拒，人都喜欢听故事，因此许许多多的优秀的销售员常常在身边准备了诸多的故事，准备来给她们的客户说。分析客户的抗拒点，然后每个抗拒点设计或搜寻三，四个故事。 门把缔结法（反败为胜法） 使用了任何的技巧都不奏效，而顾客也不肯告诉你她背后真正的抗拒点，这时觉得没有措施了，那么用门把缔结法来反败为胜。 从座位上站

33、起来，收拾东西或是资料，皮箱，开始准备走了，对客户讲：“张先生，非常的感谢您刚刚乐意花这些时间听我来简介我的产品，我想也许是我的产品诸多长处不太符合您的需求，但是没有关系，我但愿后来能再会面，能再有能给您服务的机会。”一面讲一面收拾资料，起身准备拜别，同步跟客户握手说：“张先生，非常的感谢您。”微笑的走到门口要出去了，在这个时候，客户她所有的抗拒，所有的束缚会一下子打开了。走到门口，把手正要放在门把上面开门准备离开的时候，要忽然的回过头来，然后跟客户讲：“张先生，我想在我临走之前，我可不可以再请教您一种我问题？”这时客户一般会很轻松的说：“问把？！”“张先生，我想请问您，也许由于我刚从事这个行

34、业并不是非常的久，因此我不懂得刚刚是什么因素让你不乐意购买我们的产品和服务，因此可不也许请您帮我一种忙，告诉我究竟是什么因素今天您不乐意买我们的产品呢？我想这样能协助我更快的学习东西，可以协助我把工作做好，因此我想请您帮我这个忙。” 十有八九客户会把最后抗拒点说出来。 然后把手抽回来，转身：“哎呀！张先生，本来今天是这个问题始终在困扰着你，我想一定是我刚刚没有很清晰的向您解说这个问题，事实上这个问题才是我最感爱好的问题。”一面讲，一面走回你刚刚的座位，然后坐下来“因此张先生，我想我只要再花1到2分钟的时间跟您解说这个问题，如果我解说完了后来，你觉得真的还是不合适您，那么我就再也不会打扰你了。”

35、然后直接解除抗拒 对比缔结法 30-20 故事 6+1缔结法（问题缔结法） 设计一系列的问题让客户不断的通过你的问题而回答是，对，我赞成，我也是等等类似的这些肯定的答案，到最后会形成习惯。 心理学研究 如果你可以通过客户问了6个问题，而让对方都不断的点头或回答6个是，那么她会在第七个问题的时候，自然而然的觉得是/对，这时一种思考惯性。注意：问题前后要连贯。客户转简介： 善于运用客户转简介。客户转简介的客户比你跟陌生人开放的成功要多10倍以上。 客户转简介要从缔结成交后进行，特别是回访的时候：“张先生，我但愿有一种忙需要您帮一俩个朋友对我的产品由爱好的？”九 效率的时间规划与管理 善于管理时间，

36、时间就是生产力，金钱。 时间管理的十个秘诀 随时随处在做最有生产力的事 最有生产力的事对于销售员来说就是拜访客户，约见客户，迟延一般是销售员时间管理最大杀伤力的杀手，业务上的最大的阻碍。一方面克服对被回绝和怕失败的恐惊，不是最有生产力的事可以放在不重要的时间去做，下班做。时间就金钱 工资/30/40=每个小时的收入克服对规定成交的恐惊 当场做缔结成交，注意回访客户。完善的事前规划 每天早上起床后或出门之前用一段时间来整顿好思路，在投入工作的时候可以全身心投入。充足的产品知识拜访之前，在电话中确认约会时间和地点 克服被回绝的恐惊，如果被回绝那就在电话中立即再次拟定约会时间和地点。合适的拜访路线和区域规划 养成一种习惯：尽量把在一种区域的客户集中在同一种时间拜访。规律的生活善于运用零散时间尽量提早见第一位客户的时间 最佳的拜访客户时间有也许是客户工作之前成功自身是一种习惯，成功的行为自身是一种思考习惯，注重基本功的练习！