销售人员与客情关系

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1、 海量免费资料尽在此销售人员与客情关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完毕销售业绩，但却是完毕良好的销售业绩的润滑剂。 客情关系提成如下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最重要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能协助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所耗费的多寡。它能协助你节省公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能协助你得到更多公司其他部门的支持和协助。一、和经销商的关系和经销商，我们总是布满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的和谐。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关

2、系，也有了新的变化。目前有诸多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大限度上节省了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易浮现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一种客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一种新产品，厂方请她在本地代为招聘一种销售主管，于是她就推荐了一位自己的老部下。固然了，作为老部下，客情关系的确是好的没有话说。起初经销商也相称配合，打款，进货，铺市在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。半年多后来，这位主管被开除了，因素是她犯了如下的错误：一是贪污促销小

3、姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一种错误是由于这位主管的私心。由于工资已经满足不了她的物质欲望了，她把她的手，伸向了公司的市场费用。这种状况，诸多公司均有发生。一般的公司，只规定本地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是她们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的状况在诸多公司均有发生。第二个错误，也是常用的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你固然也

4、要在某些地方做些让步了，例如承当经销商经销的其她产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取某些小利。在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是出错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合伙，讲与经销商资源互补。但这样招聘成果是花了诸多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要忘掉，这是生意，不是你运用我的资源，就是我运用你的资源。我想厂方之因此会犯这个错误，除了像刚刚所说的省钱以外，另一种因素恐怕就是对客情关系的片面理解，觉得经销商招聘的主管就会有好

5、的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才干谈互惠。那么如何能在坚持厂方利益的基本之上，来维持一种良好的客情呢？99年初的时候，我担任一家美资公司的浙江省经理，这家公司当时在浙江省的销售十分的低迷，应收帐款诸多，分销很成问题。由于信用政策很苛刻，乐意做的经销商寥寥。当时我和本地一种很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之因此要和这个经销商谈，是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着诸多的大牌产品，分销网络很健全，甚至可以从杭州供货到温州的门店。我却不能给她太大的区域，宁波，温州我都已经谈好了经销商，我甚至不能给她杭州的所有

6、，由于我在杭州此外尚有一种经销商。这个谈判进行了两周，我几乎施展了此前在MARS大学所学的所有谈判技巧，向她陈述利益，展示我们产品的美好前程和目前的高利润（弱势品牌倒真的常有高利润）终于，我和她签下了后来据说是这家公司有史以来最“丧权辱国”的合同-做杭州的部分商店，但是首张十万的现款要照打，信用额度也是同样的苛刻。在这场谈判中，我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”，对手从此成了朋友。离开谈判桌，我们就开始着手制定分销方案，开始对她们的业务员进行培训也是完毕我在谈判中的诺言-我来培训你的业务员。真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，由于你的专业知识加

7、上她的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。由于所有的关系都是建立在商业利益的基本之上的。我的这位经销商目前也是我的朋友（虽然我已经离开了本来的公司），在做新产品的时候常常会打电话给我，询问我的意见。在1999年，她的公司的诸多业务员得到了我的培训，使用了我制作的客户拜访卡，这个产品的销售迅速攀升，为她发明了不少利润。双方的努力，也使得我们的产品在这个市场的销售额不断的倍增，同步，还由于有她强大的产品组合的因素，使得我们在K/A店节省了大量的进场费用和陈列费用。以上的两个例子，都在我或者我的身边浮现，客情，这个不见于教科书却事实上时常在讲的东西，就是这样微妙的发生着它的作用。客情关系，是靠专

8、业的销售知识去维系的，固然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和多种各样的人打交道。在诸多的内部培训资料上，都把客户划成了多种各样的类型，虽然划法有差别，但是主旨还是一种，就是要学会和多种经销商打交道，找到最适合管理她们的方式。例如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在她的写字楼里和她做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。总之，记得一种最重要的原则，坚持自己公司的利益（由于这是你拿薪水的保障），比经销商更精通销售的专业知识，学会和多种类型的经销商打交道，惟有如此，你才干更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为

9、配合。二、零售门店的客情除了和经销商的客情，和零售门店的客情也很重要。诸多人觉得经销商管理就是仅仅和经销商打交道，那是很错误的，经销商的管理，是从头到脚的，唯有比经销商更理解零售终端，才干做到对经销商的完全掌控。零售门店的客情绝对是跑出来的。由于商店里的人，那些领班的、店员，绝对不会看你职位的高下而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。由于关系不熟有太多什么大区经理，销售总监检查市场，动手做陈列被店员骂的事情了，后来往往都是被一种理货员搞定的。零售门店的良好客情，永远属于那些勤快的业务人员，而怎么才干判断她与否勤快呢？其实也很简朴，你看店员或者是小店老板叫她什么拥有良好客情的人都获得了和自己的品

10、牌一模同样的一种名字。而没有良好客情的业务人员则没有。三、公司内部的客情关系最后我来讲讲和公司内部的客情关系，最重要的部门例如市场部，例如储运部。市场部的支持我们做销售的都想获得，并且最佳是独吞了固然那都是销售的妄想而已。但是如何和这些整日躲在总部的人保持良好的关系，在必要的时候获得她们的支持呢？有时候，这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。销售老是抱怨市场部不理解具体的状况而制定出可笑的市场筹划、促销方案，但是你想想，你与否也有责任呢？在抱怨的同步，你有无提出你的见解，你的筹划呢？市场部的资料来源其实就是销售提供的数据，而我们的销售偏偏又比较“憎恨”那些枯燥的数据，到了实在拖不下去的时候，甚至还会提供某些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据，你能指望市场部制定出好的筹划吗？其实，不管是对市场部，储运部还是财务部，和总部各部门保持良好的客情关系，还是一种互相理解的过程，管理好你的这些同事，在必要的时候获得她们的支持，会让你觉得做事事半功倍的。做销售这几年，其实细想这种种的事情，总觉得培训中导师讲的一句话没有错“任何行业都是人际关系的行业”。特别对于我们这个行业来讲，人际关系、客情显得特别的重要。如果说销售系统象一台机器的话，客情就是润滑剂，它可以让机器早日过了磨合期，正常的并且是飞速的运转！你难道不想驾御这样的一台又快又稳的机器吗？