经营管理玩转你的经销商

《经营管理玩转你的经销商》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经营管理玩转你的经销商（7页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、玩转你的经销商如何恰当解决好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题：为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪颖的厂商应学会如下玩转经销商的方略，使两者达到互惠互利的共荣关系。别惯坏了经销商一种做得还不错的经销商时不时地向厂家提出这样或那样的规定，时常让营销员叫苦不喋。答应吧，回去还不懂得上司的想法，不答应销售业绩要下降奖金要泡汤。更有甚者，经销商无论提出什么事情我们都乐意去为经销商做，有时是出了力气却不讨好。想给厂家和营销人员一种忠告：“客户永远是对的，但不是客户的每一种规定都是要照办的。”这是维护公司利

2、益和保持良好顾客关系的良方。特别是在你和客户达到生意前，你对你手中的权限要有保存。在你能为客户解决某些问题时，也不应当太过爽快，要不她会觉得一切理所应当。让客户懂得她的某些规定是你通过费力的努力才实现的，这样客户会对你有感恩的态度，觉得你不仅给她带来了赚钱的机会，你还在不断地协助她赚钱。厂家与经销商都在一条船上，要共存互荣，就少不了关系的摆正和理顺，制定与经销商的政策条例，是理顺关系的前提，这便达到“先言后不争”的境界。固然，制定政策时，要充足考虑对方利益及精神上的鼓励，并在实际的操作过程中进行修正和完善，逐渐形成健全、科学的经销商政策，以增进双赢更加长期。但有一点必须记住，千万不要惯坏了你的

3、经销商，被惯坏的经销商随时都会和你翻脸，那麻烦可就大了。先“小人”后君子有的营销人员由于和老客户关系较好，彼此之间形成了默契，甚至诸多时候都是口头上的合同，没有书面上的商定，导致诸多没有必要的麻烦。“无规矩不成方圆”，一定的约束，纳入经销商政策必不可少。销售政策是营销人员运作这个组织的一种重要根据，这也是销售成功的不二法门。我们对于经销商的销售政策，大体有价格政策、回款政策、推广政策、客户信誉政策，在制定政策时要根据公司自身，结合市场的变化来制定。固然，政策制定的原则也要具有一定的弹性，例如价格上留有一定的空间，以保证应对市场之变化。有了约束力，通路的各个环节的运作，我们的公司也就置于其中，在

4、良性的控制、督导之下，销售工作才有也许达到更好。别盲目向经销商加压公司总有一种想法，把经销商的销售任务定得高高的，而经销商则但愿公司定的销售任务越容易完毕越好。在这一种对立中，公司盲目给经销商加压，成果经销商完不成任务了，销售产品的爱好也越来越淡，吃亏的还是公司，由于要重新发展一种经销商并那么不容易，更何况尚有一种磨合的过程。市场在竞争中，我们很难把控好一种区域，一年究竟能销售多少，及各品牌在同一市场瓜分的比例我们也很难拟定。我们与经销商打交道时往往都是以产品的试销来拟定合伙的基本，因此在定经销商任务时，要多和经销商沟通，任务要制定得合理，使经销在努力后可以完毕。美的集团在这方面的做法值得借鉴

5、，采用与经销商“约法三章”，实行“划分责任田，承包到户”的通路管理，并实行货源流动编码制、“一夫一妻”制，即“对营销”，增强市场管理透明度。我们不能盲目地向经销商加压加量，把控得当显然重要。用信息拴住经销商众多国外公司皆把生产和库存的第一手资讯，通过电子邮件、电话方式，在最短的时间传递到经销商的手中，甚至有的公司的存货系统与经销商连线，经销商透过连线，可以更精确地懂得每一项产品的动态和出货排程。在线上便落订，同步也可以使双方及时沟通产生互动。让经销商们溶入公司的经营中，充足地理解来自公司的行销筹划、产品的发展、新产品上市的动态，以及市场的趋势与流行，我们要学会运用这一根信息的纽带，牢牢地拴住经

6、销商的心。我们不妨给客户配备电脑，规定客户通过电子邮件每天给公司上报前一天销售状况，公司可以及时洞察市场状况，又为客户解决了办公条件。钱嘛，可以在给客户的促销费用或广告配额里悄悄地筹划开支。反正是羊毛出自羊身上，经销商的感受就大不同样了。间接替经销商打市场“请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事。”成功的营销人员最常用的成功经验。我结识一种营销员，她的业绩几乎月月第一。其实和她一起去市场，就不难发现她成功的秘密。当诸多营销人员在酒桌上和客户套近乎时，她却在客户的分销商那里给自己也给客户调查销售终端的状况，她甚至比客户更理解哪个零售点缺什么货，及时告知客户配货。这样的营销人员客户怎么会不喜欢，业绩不

7、上去才是怪事呢！ 倾听她们的声音谁最理解消费者，固然是经销商。由于她们成天和消费者接触，常常被我们忽视的来自消费问题，她们了然于胸。说一种很简朴的例子，所有家电公司几乎在大打服务牌，你小时送货上门，我就小时，这似乎就凸现了服务的优势。然而有一种公司始终就是承诺小时送货上门，并且市场口碑较好。由于公司听取了经销商的一种建议，不要给消费者承诺小时送货上门，万一你的送货车遇上塞车或者一次送多家货在路上耽误了个小时，那不被等得发急的消费者骂死才怪。比小时送到还要早个小时，成果吃力讨好，消费者要的是你承诺的实现，多几种小时，并不耽误消费者的事。像这有的细节经销商随处都可以看见，定期地召开经销商会议，多一

8、只耳朵给经销商是没有错的，也许我们的经销商并不是很懂理论上的套路，但她们是在实践前沿。退一万步来说，虽然她们说的是错的，认真地倾听至少可以让她们感觉到你对她们的尊重，这样也很不错，不是吗？额外诱因，经销商怎能不心动许多公司把给经销商的返利分拆为月奖、季度奖、半年奖、年终奖励并随着着这些奖励提出相应的条件，这的确刺激了经销商。但时间久了，经销商也会麻木，觉得一切理所应当。如果我们做一种这样的活动：“销产品，圆你汽车梦想”，这对于经销商是不是一种意外呢？让经销商真正感到你的好，提供额外的诱因也是一种行之有效的方略。再例如提供出国旅游、高档培训等等，鼓励她们不断地发明销售业绩。在鼓励中，最容易让经销

9、商切身感到人们都是一路人。作为经销商来讲，选择性很大，她们卖谁的产品都同样，有了这鼓励的额外诱因，她们更会“死心塌地”地销货。张冰喻祥学学海尔两个理念作为致力于跨国经营的“领头羊”，青岛海尔集团始终在为打造“海尔世界名牌”而努力。近年的开拓性工作终获得了令人瞩目的成绩。目前，海尔在美国、意大利、摩洛哥等地已建立了家工厂，在全球大部分地区实现了设计、生产和销售的本地化。海尔产品已打入欧洲家大连锁店中的家，以及美国大连锁店中的家，销售量正成倍增长。海尔的成功靠的是先进的经营理念，其中有两条显得卓尔不群，值得我们众多的公司学习和借鉴。生产的终极目的是品牌，而不是产品。 海尔走在别人前面，走在时间前面

10、，率先冲出国门开展跨国经营，不仅需要勇气和胆魄，更需要智慧。海尔觉得，到海外设厂生产产品只是一种手段，目的是打造世界名牌。它不光在海外办工厂、卖产品，并且通过参展、做广告、购买纽约市标志性建筑等品牌推广手段来为海尔扬名，以尽快使海尔从制造商发展成为品牌商。名牌是公司的金字招牌，是市场畅销的通行证。从生产经营的长远利益来看，打造名牌远远优于单单制造优质产品。产品再好，品牌不卓著，公司所得到的仅仅是产品的价值，这一价值十分有限。而名牌则是世界市场上的硬通货，价值连城，是可以激发起任何地方消费者购买的无所不在的产品，是无数个统一品牌“旗帜”下有关产品市场俏销的总和。真正有眼光的公司都把所有精力用在做

11、品牌上，做产品只是实现“名牌梦”的一种必不可少但决非唯一的手段。当成就为世界性的出名品牌商后，公司自己生产多少产品已无关紧要了，它可以运用自己的品牌价值和影响力，开展虚拟经营，让别人为它生产产品，哪怕自己不生产一件产品，照样在市场上赚个盆满钵满。学习海尔的这一经营理念，就规定我们的公司跳出狭隘的产品生产的“窠臼”，心怀长远，着力品牌建设，打造世界名牌。营销的本质是买，而不是卖。尽管生产经营的终极目的不是产品，但制造优质产品却是胜利达到“彼岸”不可或缺的一种必要手段和途径。产品生产出来后，公司面临的首要任务就是销售，就是“卖”。但“卖”不是营销的本质，营销的本质是通过销售优秀的产品，收获顾客对产

12、品的信任、对公司的信任，从而使顾客对产品由结识到认知再到认同，与此同步，逐渐培养起消费者对品牌、对公司的美誉度、忠诚度。相比销售产品获得的有限、有形价值，卓越的信誉是无限、无形的，却可以转化为强大的感召力、吸引力、凝聚力，这些无形的力量是哺育忠诚顾客必不可少的要素。通过信誉量的积累，公司最后“买”到的是越来越多的忠诚顾客，由此为公司的可持续发展奠定坚实的基本。在这里，“卖”是表象，“买”是主线，营销不等于销售，销售是纯正的“卖”，营销则是“买”与“卖”的有机统一，是真正国际化的经营理念。学习海尔的这一经营理念，就规定我们的公司跳出狭隘的产品销售的“窠臼”，心系顾客，着力优质服务建设，在为顾客不

13、断发明价值的同步，为公司自己实现价值。王小林慢餐也连锁在蛇年暖烘烘的冬天里，我们这座都市被大街小巷的火锅店烘烤得热气腾腾。形形色色的餐馆酒店正忙着“吃一百送一百”、“抽奖”搞亏本促销时，忽然有一家叫“老河道瓦罐”慢餐连锁店，在满城餐馆里面杀将出来，数家连锁店相继开业迎宾，据说还谋求向外地发展。老河道慢餐连锁店时间不长就在餐饮界名声大震，引得食客前来先吃为快。过去只据说有快餐，忽然冒出个“慢餐”来，的确让人感到新鲜。这匹黑马“黑”在何处呢？一方面它抓住了消费趋势。政府花大力气搞“放心肉”、“放心菜”之类的工程，是由于让人吃起来不放心的东西太多了。于是，保存了原始自然风味的东西都被称之为“绿色食品

14、”，让人趋之若骛；而“农家饭”、“家常菜”等某些比较“土”的做法，也逐渐受欢迎起来。老河道瓦罐就是抓住了餐饮消费的这一趋势，把民间瓦罐搬了出来，让都市里的人过一把原汁原味煨瓦罐的瘾。另一方面，慢餐店对食客进行了细分。快餐的对象重要是生活节奏比较快的人群，追求的是以便、快捷，而像麦当劳、肯德基这样的洋快餐，还是一种生活方式或价值观的象征。而老河道瓦罐的消费人群则是不怕慢的那一类，既有钱又有闲，坐得住，坐得稳，这叫”萝卜青菜，各有所爱“。最后，慢餐店的形象卓而不群。“老河道”的名称道出了餐馆重要菜品是鱼类，瓦罐则是鱼的重要烹制措施，慢餐则使人联想起瓦罐细熬鱼汤的情景，耐心等待就是了。“老河道瓦罐慢

15、餐连锁”，一看就懂得了七八分，就有那些有钱有闲的食客进去慢慢品尝了。此外，店面设计也是比较乡土的那种，颇有些特色。餐饮业竞争剧烈是不争的事实，想在里面分一杯羹吃不是一件容易的事。但只要是定位精确，也会发明某些小小的奇迹，例如慢餐也连锁的“老河道瓦罐”。阡陌提高品牌价值的六种方略 品牌是公司的生命，成功打造品牌，可以使公司获利，股东获利，消费者受益。上期本版已刊出了提高品牌价值的其中三种方略，这里继续提供此外三种方略。四、渠道密集渗入拓展、提高一种品牌一方面就要让你的目的及潜在顾客常常用到你的品牌，由于品牌价值最后要归结到顾客的购买行为上，而要使顾客完毕购买行为就一方面要减少实行这一行为的成本，

16、这涉及心理成本和行为成本，也就是说要让顾客比较容易想到你、熟悉你、买你产品的时候少某些不信任和紧张，之后在想到你时比较容易地买到你。而要达到这种效果就需要强有力的渠道支持，特别是要“密集”销售终端，加大对区域市场的渗入。 可口可乐公司就是一种最佳的例子，它遍设销售渠道，在全球范畴内广泛地发展地区经销商，不仅自动售货机、喷嘴式饮水器、超市、便利店里有卖，并且在电影院、音像商店、甚至出租车上都更显其“凉爽”本色。 耐克也开辟了某些新的销售渠道，其中有一种功能明显的大型专卖自选商场“耐克城”，它有力地加强了该公司的品牌形象。耐克也同样大举攻打全球市场，自年以来，它的品牌已延伸到了亚太地区、欧洲、拉丁

17、美洲以及北美洲的多种国家。 同样，对于处在相对弱势的公司，如果采用有效的渠道渗入同样可以收到良好的效果，“非常可乐”就是通过“可口可乐”在农村地区认知率相对较低的状况，迅速铺设渠道，以较低价格有效的控制了这一细分市场。 五、搭乘“顺风车”搭乘“顺风车”就是要善于通过借势来提高品牌，把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做，而自己依托个体优势去摘别人的已有成果。 “搭车”方略较适于中小公司迅速、灵活、有弹性的特点。面对新机会可以迅速切入，而不必过度考虑新市场的进入与否沿袭了其以往风格，会不会对其他产品产生悲观影响。 “非常可乐”在一定限度上就搭了“可口可乐”的“顺风车”，依托于“可口可乐”已经开拓出

18、的庞大的“可乐”消费群和市场基本，加之“民族”诉求和有针对性的渠道渗入使其不久树立起自己的品牌。并且从另一种角度讲，只要“非常可乐”的市场份额和生存空间控制在一定的限度内，“可口可乐”也不会倾力打压，由于以“可口可乐”的市场份额和市场容量，在全国范畴内打压“非常可乐”的资金成本损失要远比丢失的市场份额损失大，况且让“娃哈哈”这样一种相对规范的公司控制这部分市场份额也有助于“可乐”市场秩序的形成和市场的稳定。 六、挑战行业领导者挑战行业领导者犹如与高手下棋可以提高身价同样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较劲的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。 作为一家以无线通讯起家的公司，几年前还是电话的代名词，虽然近些年涉足涉及彩电、空调等家用电器，但其家用电脑的承认度始终不高，远不及联想、方正、长城等品牌，而如今作为中国仅次于“联想”的电脑品牌，其在业迅速成长的过程，就是不断向联想挑战的过程。其与“联想”在年夏季火热上演的奔、液晶对决迅速成就了“”作为电脑品牌在业界的地位。 另一方面，挑战行业领导者也是一件很危险的事，重要的是找好挑战的切入点，这样才有也许达到双赢的局面，否则就也许面临灭顶之灾。（完）