机票行业信息化现状分析

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1、同程网同程网 马和平马和平7/19/20221机票行业信息化现状机票行业信息化现状机票代理人的四大难题机票代理人的四大难题同程网的角色和定位同程网的角色和定位同程航信通产品介绍同程航信通产品介绍7/19/202227/19/20223 代理人自己做网站，购买配置管理系统，做代理人自己做网站，购买配置管理系统，做配置共享，放大等等；配置共享，放大等等；易思凯，西安凯晨，小太阳等厂商；易思凯，西安凯晨，小太阳等厂商；客户管理，办公客户管理，办公OA，财务管理等中小软件厂，财务管理等中小软件厂商；商；其他产品采购通道？酒店，旅游等等；其他产品采购通道？酒店，旅游等等；差旅管理系统？差旅管理系统？7/

2、19/20224 系统实施后的信息孤岛问题？系统实施后的信息孤岛问题？不同供应商系统实施后，会出现的系统整合问题？不同供应商系统实施后，会出现的系统整合问题？数据整合问题等等？数据整合问题等等？信息化平台和系统实施后，能否真正为机票行业节信息化平台和系统实施后，能否真正为机票行业节省管理成本？省管理成本？什么样的信息化平台和方案是机票行业需要的？什么样的信息化平台和方案是机票行业需要的？帮助机票代理人拓展收客渠道（净价平台销售和帮助机票代理人拓展收客渠道（净价平台销售和B2C网网站销售）站销售）增值服务，多产品销售和营销体系；增值服务，多产品销售和营销体系；低成本方案，共同成长；低成本方案，共

3、同成长；7/19/202257/19/20226网站为什么不卖网站为什么不卖“产品产品”？机票代理的产品是什么？当然是机票。而纵观机票代机票代理的产品是什么？当然是机票。而纵观机票代理行业的网站，理行业的网站，80%以上的网站是不卖以上的网站是不卖“产品产品”。所有。所有机票代理人都会疑惑：我的网站上不是都有机票吗？机票代理人都会疑惑：我的网站上不是都有机票吗？我每天都在后台输入票价政策啊，怎么可能不卖产品我每天都在后台输入票价政策啊，怎么可能不卖产品呢？呢？2007年淘宝网的网上交易是年淘宝网的网上交易是432亿元，众多的网民在淘亿元，众多的网民在淘宝网上购买服装，电脑等。而在代理人的网站上

4、却很宝网上购买服装，电脑等。而在代理人的网站上却很少直接购买机票，为什么呢？是没有需求，不是。少直接购买机票，为什么呢？是没有需求，不是。而而关键是：关键是：你没有提供给客户想要的。你没有提供给客户想要的。在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信息和产品最大的区别是什么呢？信息和产品最大的区别是什么呢？“所见非所得所见非所得”；7/19/20227网站为什么不卖网站为什么不卖“产品产品”？在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信息和产品在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信息和产品最大的区别是什么呢？最大的区别是什么呢？“

5、所见非所得所见非所得”7/19/20228网站怎么推广？网站怎么推广？众多的机票代理人都做了价格不斐的网站，而每天的众多的机票代理人都做了价格不斐的网站，而每天的网站访问量有多少，每天带来的电话咨询有多少，每网站访问量有多少，每天带来的电话咨询有多少，每天带来的直接订单有多少？天带来的直接订单有多少？机票代理有没有关注过你的这个机票代理有没有关注过你的这个“24小时营业的网上票小时营业的网上票台台”；当然在搜索引擎，比如百度和；当然在搜索引擎，比如百度和GOOGLE上投放竞上投放竞价的机票网站比比皆是，但你的投入和产出，你的收价的机票网站比比皆是，但你的投入和产出，你的收益和回报，机票代理有没

6、有考虑过可以做到益和回报，机票代理有没有考虑过可以做到推广少花推广少花钱，网站也能多收益吗？钱，网站也能多收益吗？花钱推广叫花钱推广叫SEM（MARKETING），俗称竞价排名），俗称竞价排名不花钱的推广叫不花钱的推广叫SEO，搜索引擎关键字优化，搜索引擎关键字优化7/19/20229网站怎么推广？网站怎么推广？7/19/202210法宝一：一个会推广的实时直销网站法宝一：一个会推广的实时直销网站网上直销不再难网上直销不再难在积累了在积累了5年网站设计和研发以及多家客户调研的基础上，年网站设计和研发以及多家客户调研的基础上，2008年，同程推年，同程推出了面向专业机票代理人的机票直销网站，既融

7、合了同程之前的网站经验，出了面向专业机票代理人的机票直销网站，既融合了同程之前的网站经验，又力求特色分明；在国内机票代理行业一经推出，七大与众不同的特色赢得又力求特色分明；在国内机票代理行业一经推出，七大与众不同的特色赢得了同行的推崇：了同行的推崇：特色一：速度特色一：速度同程网102台分布在全国各双线（电信网通）机房服务器保证您的网站访问速度。特色二：实时特色二：实时直销网站将完全实现机票实时查询，实时预订，实时支付；让您的网站走在全国95%的机票代理人网站的前列。特色三：精美特色三：精美同程网拥有的30位专业网络设计师的团队倾力为您定制打造。特色四：安全特色四：安全同程网5年运营的经验保证

8、您数据和信息的稳定与安全。特色五：分润特色五：分润想给直客全价票，还是折扣票，后台自行设计分润模式全国首创。特色六：推广特色六：推广同程网第一旅游交易平台以及多年SEO搜索引擎技术让您的网站赢在起跑线上特色七：特色七：专业采用同程网采用同程网TBE航信实时查询接口，航信实时查询接口，TBE接口封装了航信接口封装了航信IBE接口接口+配置解析配置解析7/19/2022117/19/202212流程混乱：流程混乱：人少事多，机票旺季，电话响个不停，要接咨询，要人少事多，机票旺季，电话响个不停，要接咨询，要找大代理或航空公司；要发布网站信息，要给同行报找大代理或航空公司；要发布网站信息，要给同行报价

9、，要给散客或团队确定座位；价，要给散客或团队确定座位；1人当人当3人用还不够：人用还不够：又要接电话，又要查位，又要出票，又要收款，身兼又要接电话，又要查位，又要出票，又要收款，身兼多职的背后是流程管理的混乱。多职的背后是流程管理的混乱。客户流失：客户流失：明知客户管理重要，但没有专人负责，销售人员流失，明知客户管理重要，但没有专人负责，销售人员流失，客户随之流失。散客上门没有统计，电话咨询没有纪客户随之流失。散客上门没有统计，电话咨询没有纪录，特价促销无法通知老客户，想做客户关怀却无从录，特价促销无法通知老客户，想做客户关怀却无从下手。下手。财务复杂：财务复杂：大量的现金流转，财务结算复杂，

10、现代化的支付手段大量的现金流转，财务结算复杂，现代化的支付手段和流程化的财务管理知识的缺乏，和流程化的财务管理知识的缺乏，2008年年“莱斯达之死莱斯达之死”给机票大小代理上了深刻的一课。财务管理已经成为给机票大小代理上了深刻的一课。财务管理已经成为机票代理人企业管理风向标。机票代理人企业管理风向标。7/19/202213法宝二：一套完善的法宝二：一套完善的BACK OFFICE系统系统内部管理不内部管理不再难再难同程同程“航信通航信通”所推出的所推出的BACK OFFICE系统提供给国内机票代理系统提供给国内机票代理行业的是一套最完善的内部流程管理和客户管理相结合的系统；行业的是一套最完善的

11、内部流程管理和客户管理相结合的系统；从产品从产品销售销售采购采购财务，四大中心的合理流程可以让财务，四大中心的合理流程可以让机票代理清晰用系统来完善公司或部门的内部管理，专人专位，机票代理清晰用系统来完善公司或部门的内部管理，专人专位，分工明确，职责清晰。分工明确，职责清晰。从系统设置的权限分配，到流程的控制，到对分销商的管理，到从系统设置的权限分配，到流程的控制，到对分销商的管理，到对各种数据和报表的分析和汇总，现代化的科学管理体系完全可对各种数据和报表的分析和汇总，现代化的科学管理体系完全可以通过一套完善以通过一套完善BACK OFFICE就可以实现。就可以实现。整个整个BACK OFFI

12、CE 的另一大亮点是对的另一大亮点是对客户的管理客户的管理；从客户的信；从客户的信息管理，到消费管理，到客户的关怀，短信传真群发，生日提醒，息管理，到消费管理，到客户的关怀，短信传真群发，生日提醒，到销售的跟进，让您维护一个老客户的成本降到最低；到销售的跟进，让您维护一个老客户的成本降到最低；让你在做让你在做业务时，不多花一分钟，业务流和客户流就能完全的统一；业务时，不多花一分钟，业务流和客户流就能完全的统一；客户管理有一个规则：开发一个新客户的成本是维护一个老客户客户管理有一个规则：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的成本的3倍以上啊；倍以上啊；7/19/202214在中国机票代理行业

13、，分销商的抢夺一直的大代理的生存和扩大的必在中国机票代理行业，分销商的抢夺一直的大代理的生存和扩大的必由之路。只有发展更多的分销商，才可以扩大票量，只有更多的票量，由之路。只有发展更多的分销商，才可以扩大票量，只有更多的票量，才可以拥有与航空公司谈判的话语权，才可以拥有更多的返点和返利。才可以拥有与航空公司谈判的话语权，才可以拥有更多的返点和返利。而对于代理人发展分销，也会面临以下难点：而对于代理人发展分销，也会面临以下难点：推广手段少：推广手段少：拉专线，放行程单，给配置，多返点，跑外拉专线，放行程单，给配置，多返点，跑外联，抢夺分销商的竞争已经愈演愈烈；联，抢夺分销商的竞争已经愈演愈烈；沟

14、通方式陈旧：沟通方式陈旧：代理之间的沟通和交易的确定目前只局限代理之间的沟通和交易的确定目前只局限于通过电话，稍微先进一些及时聊天工具于通过电话，稍微先进一些及时聊天工具MSN/QQ；而机；而机票的实时性以及对客户姓名认证的严格性经常会由于沟通票的实时性以及对客户姓名认证的严格性经常会由于沟通方式而发生问题。方式而发生问题。净价平台竞争：净价平台竞争：当一些机票代理人直接转换为净价平台后，当一些机票代理人直接转换为净价平台后，原有代理的分销渠道又受到新的冲击原有代理的分销渠道又受到新的冲击信息技术缺乏：信息技术缺乏：难道机票代理人不希望分销商直接在白屏难道机票代理人不希望分销商直接在白屏就能操

15、作吗？难道机票代理不希望更多分销商在线就完成就能操作吗？难道机票代理不希望更多分销商在线就完成支付和确认吗？但因为速度、安全和配置的解析共享放大支付和确认吗？但因为速度、安全和配置的解析共享放大都无法解决，这些都成为了发展分销商的的技术瓶颈。都无法解决，这些都成为了发展分销商的的技术瓶颈。7/19/202215法宝三：一种留点分润的技术型分销法宝三：一种留点分润的技术型分销 分销发展不再分销发展不再难难机票代理人所发展分销商的途径一直由于囿于市场和技术的双重机票代理人所发展分销商的途径一直由于囿于市场和技术的双重问题很难有所突破，同程问题很难有所突破，同程“航信通航信通”所提供给机票代理拓展分

16、销市所提供给机票代理拓展分销市场的是三大功能和三大技术；场的是三大功能和三大技术；异地政策净价共享功能，航信通中有全国各个出发机场的异地优异地政策净价共享功能，航信通中有全国各个出发机场的异地优势政策共享，低折扣，高返点，以及各地的散拼团队政策势政策共享，低折扣，高返点，以及各地的散拼团队政策让让分销的资源优势更明显分销的资源优势更明显B2B分销分销“黑转白黑转白”功能：通过配置解析，让黑屏转白屏，分销商功能：通过配置解析，让黑屏转白屏，分销商可以通过实时查询接口：解决网上出票、售票的难题，既解决代可以通过实时查询接口：解决网上出票、售票的难题，既解决代理的配置申请难题，也让分销商简单易操作。

17、理的配置申请难题，也让分销商简单易操作。B2B分销分销“分润分润”功能，代理可以无限制的发展自己的分销商市场，功能，代理可以无限制的发展自己的分销商市场，二代市场，甚至是票贩子市场，通过对二级分销市场进行留点获二代市场，甚至是票贩子市场，通过对二级分销市场进行留点获取利润。取利润。三大技术为：三大技术为：配置解析：实时查询接口：解决网上出票、售票的难题；配置解析：实时查询接口：解决网上出票、售票的难题；配置共享与放大：再也不用为账号、配置不够用，出不了票而配置共享与放大：再也不用为账号、配置不够用，出不了票而发愁；发愁；7/19/202216美国的机票代理人美国的机票代理人10年的发展历程将成

18、为中国机票代理人年的发展历程将成为中国机票代理人未来未来20年的年的“明镜明镜”；机票代理人除了销售机票，还能做什；机票代理人除了销售机票，还能做什么？么？想做订房；携程维护和预订想做订房；携程维护和预订4500家酒店用了家酒店用了1万人；易龙万人；易龙到现在还没有赚钱；建到现在还没有赚钱；建CALL-CENTER，实力不够；利，实力不够；利用其他平台，虽然省了钱，但佣金又太少，确实如鸡肋，用其他平台，虽然省了钱，但佣金又太少，确实如鸡肋，“食之无味，弃之可惜食之无味，弃之可惜”；想做线路，不是旅行社，没有资质；想做代理，却苦于线想做线路，不是旅行社，没有资质；想做代理，却苦于线路操作太复杂，

19、又不知如何下手？路操作太复杂，又不知如何下手？想做租车，想订门票，想做租车，想订门票，“隔行如隔山隔行如隔山”；不是一朝一夕就可；不是一朝一夕就可以游刃有余。以游刃有余。机票代理有散客的市场，有商旅的资源，有自己的门市，机票代理有散客的市场，有商旅的资源，有自己的门市，也有多年市场打拼的经验；如何利用已经拥有的商旅优势也有多年市场打拼的经验；如何利用已经拥有的商旅优势和多年的散客优势来获取新的利润，或者做多年后转型的和多年的散客优势来获取新的利润，或者做多年后转型的储备，可能已经是众多代理不得不考虑的现实和长久的生储备，可能已经是众多代理不得不考虑的现实和长久的生存和发展的问题。存和发展的问题

20、。7/19/202217法宝四：一个带来增值收益旅游分销平台法宝四：一个带来增值收益旅游分销平台多元增值不再难多元增值不再难 无论是中小代理还是大代理，都会考虑利润的多元化和发展的多无论是中小代理还是大代理，都会考虑利润的多元化和发展的多元化；提供给客户更多的产品选择和服务选择。同程网一直在致元化；提供给客户更多的产品选择和服务选择。同程网一直在致力于打造一个全方位的分销平台，通过力于打造一个全方位的分销平台，通过5年运营，在同程网中房信年运营，在同程网中房信上可以采购酒店，门票，车辆，旅行社的散客组团线路和接待线上可以采购酒店，门票，车辆，旅行社的散客组团线路和接待线路；代理预订酒店，只需前

21、台网络下单，预订成功，即可通过同路；代理预订酒店，只需前台网络下单，预订成功，即可通过同程获得程获得酒店所返总佣金的酒店所返总佣金的70%，平均，平均20-80元元/间夜；间夜；全部预订流程处理都由同程来完成。同程拥有中国最丰富的旅游全部预订流程处理都由同程来完成。同程拥有中国最丰富的旅游线路资源，预订线路，预订门票也可以获得相应佣金。随着旅游线路资源，预订线路，预订门票也可以获得相应佣金。随着旅游代理的逐步开放，机票代理人的旅游代理之路会越来越宽，也可代理的逐步开放，机票代理人的旅游代理之路会越来越宽，也可为您的未来做好多元转型的资源市场积累。为您的未来做好多元转型的资源市场积累。顾客需要什

22、么旅游产品，您就能卖什么产品吗？顾客需要什么旅游产品，您就能卖什么产品吗？您能在您能在5分钟之内确认客户的机分钟之内确认客户的机+酒酒+线路个性行程吗？线路个性行程吗？不要培训，您的所有操作人员都能预订全国不要培训，您的所有操作人员都能预订全国4000家酒店并获得家酒店并获得高额佣金吗？高额佣金吗？不设计产品，就能销售全国不设计产品，就能销售全国10000多个旅游散客产品吗？多个旅游散客产品吗？7/19/2022187/19/2022197/19/202220 同程网的优势在那里？同程网的优势在那里？渠道优势渠道优势+技术优势技术优势+整合优势整合优势 旅游全产品体系的分销平台（机票，机票，旅

23、游线路）旅游全产品体系的分销平台（机票，机票，旅游线路）同程网是什么样的角色？同程网是什么样的角色？信息技术专家和提供商、服务商；信息技术专家和提供商、服务商；中介平台、中立平台，所有的机票渠道接口整合；中介平台、中立平台，所有的机票渠道接口整合；资源集中采购商，旅游产品销售过程的担保角色资源集中采购商，旅游产品销售过程的担保角色 同程网在机票市场的位置？同程网在机票市场的位置？机票直销平台的运营，中立角色；机票直销平台的运营，中立角色；SaaS模式的机票行业解决方案模式的机票行业解决方案-低成本的新模式探索低成本的新模式探索7/19/2022217/19/202222 机票航信通平台是什么？

24、是一套机票代理行业信息化整体解机票航信通平台是什么？是一套机票代理行业信息化整体解决方案；决方案；航信通包含的模块内容：航信通包含的模块内容：（数据集中管理，功能无缝连接）（数据集中管理，功能无缝连接）机票机票B2C直销网站：直销网站：真正能直销的网站，集成真正能直销的网站，集成SEO等；等；代理人业务管理系统：代理人业务管理系统：运价中心，采购中心，出票中心；运价中心，采购中心，出票中心；二代分销管理：二代分销管理：无限制的发展同行分销，同行之间的结算管理等；无限制的发展同行分销，同行之间的结算管理等；客户管理：客户管理：业务流和客户流合二为一，维护老客成本是开发新客户业务流和客户流合二为一

25、，维护老客成本是开发新客户成本的三分之一；成本的三分之一；增值预订增值预订（机票（机票+旅游线路旅游线路+租车租车+门票等增值预订）门票等增值预订）同行团队推广同行团队推广（成为同程网旅行社等同行的团队票提供商）（成为同程网旅行社等同行的团队票提供商）7/19/202223 同程航信通也是对机票信息化同程航信通也是对机票信息化SaaS模式的探索模式的探索 信息孤岛的解决，系统兼容的问题解决？系统整合信息孤岛的解决，系统兼容的问题解决？系统整合成本如何解决？系统升级问题？成本如何解决？系统升级问题？同程航信通让机票信息无缝的在多个子系统中流动；同程航信通让机票信息无缝的在多个子系统中流动；同程航

26、信通中系统数据的统计，分析和预测；同程航信通中系统数据的统计，分析和预测；同程航信通作为整体的打包解决方案，避免实施多家系同程航信通作为整体的打包解决方案，避免实施多家系统，引起的整合成本问题，系统兼容问题等；统，引起的整合成本问题，系统兼容问题等；采用采用SaaS模式，让系统升级，系统维护接近与零成本；模式，让系统升级，系统维护接近与零成本；什么是什么是SaaSSaaS？软件即服务的模式；？软件即服务的模式；7/19/2022247/19/202225 现在机票网站的问题？现在机票网站的问题？80%的机票网站，只是一个展示功能；的机票网站，只是一个展示功能；没有专业网站优化没有专业网站优化S

27、EO和和SEM人员；人员；无法做到实时房态，无法让客人所订即所得；无法做到实时房态，无法让客人所订即所得；同程航信通同程航信通B2C网站功能和直销联盟平台网站功能和直销联盟平台 机票展示机票展示+SEO优化优化+实时查询预订单等关联；（实时查询预订单等关联；（数据集数据集中管理，功能无缝连接中管理，功能无缝连接）集成在线支付宝功能，支持分润留点功能；集成在线支付宝功能，支持分润留点功能；多风格的机票直销网站，免费的模板样式升级；多风格的机票直销网站，免费的模板样式升级；7/19/2022267/19/2022277/19/202228 现在机票代理系统平台的问题现在机票代理系统平台的问题 实施

28、成本高，维护成本高；实施成本高，维护成本高；软件维护人员费用，软件厂商的维护费用；软件维护人员费用，软件厂商的维护费用；服务器硬件成本等；服务器硬件成本等；信息孤岛问题，和其他系统平台无法无缝连接；信息孤岛问题，和其他系统平台无法无缝连接；同程航信通功能特点同程航信通功能特点 SaaS模式提供给机票低成本的解决方案；模式提供给机票低成本的解决方案；无维护人员成本，无服务器硬件投入成本；无维护人员成本，无服务器硬件投入成本；开放的平台，接口的开放式；开放的平台，接口的开放式；7/19/202229 与传统与传统Backoffice平台比较的优势平台比较的优势 机票可以更低的成本获得优质的信息化产

29、品与可靠的服务机票可以更低的成本获得优质的信息化产品与可靠的服务 直接的租用形式，降低了信息化建设的门槛直接的租用形式，降低了信息化建设的门槛 在线展示、销售、维护平台提供更加快捷的服务在线展示、销售、维护平台提供更加快捷的服务 大大减轻机票本地的维护工作量大大减轻机票本地的维护工作量 降低机票信息化实施成本，本地不需要另外投入服务器硬件成本降低机票信息化实施成本，本地不需要另外投入服务器硬件成本 系统自动升级和更新，永不落后系统自动升级和更新，永不落后 实施、部署更加简便快捷实施、部署更加简便快捷 功能齐备，按需组合功能齐备，按需组合 集中式系统更利于实现机票进行联盟的统一管理集中式系统更利

30、于实现机票进行联盟的统一管理 实时连接机票实时连接机票B2C网站，实时订单预订，处理和出票；网站，实时订单预订，处理和出票；7/19/2022307/19/202231 同程航信通客户管理同程航信通客户管理常旅客忠诚度计划管理；常旅客忠诚度计划管理；客户消费积分和消费卡管理；客户消费积分和消费卡管理；客户数据分析和挖掘客户数据分析和挖掘/报表统计等；报表统计等；新客户开发，老客户维护，短信、传真等发送工新客户开发，老客户维护，短信、传真等发送工具，群发工具；具，群发工具；客户流和业务流真正的合二为一；客户流和业务流真正的合二为一；7/19/202232 同程航信通的增值服务功能（商务中心）同程

31、航信通的增值服务功能（商务中心）增值服务中心增值服务中心 帮助机票客人进行目的地订房，订线路等增值服务；帮助机票客人进行目的地订房，订线路等增值服务；交叉购买需求的实现，完善机票代理人服务体系；交叉购买需求的实现，完善机票代理人服务体系；商务中心通过同程航信通平台提供的功能，成为商务中心通过同程航信通平台提供的功能，成为机票代理人可以产生利润的一个中心；机票代理人可以产生利润的一个中心；商务中心的所有客户消费记录，也进入客户管理商务中心的所有客户消费记录，也进入客户管理数据库；数据库；Backoffice管理管理+增值服务功能增值服务功能+客户管理等客户管理等=差旅差旅管理功能基础，让代理人可

32、以轻松做差旅管理；管理功能基础，让代理人可以轻松做差旅管理；7/19/2022337/19/202234 同程航信通的同行推广功能同程航信通的同行推广功能 让机票代理人可以和同程网几万旅行社，景区，车队等同行可以进行在线交流，并且最终可以形成交易；同程网的机票频道，也会机票经理人提供了一个同行交流的空间，也是一个机票行业的知识库；对于提供团队业务的机票代理人，通过同程网的报价/询价功能，可以发布团队票报价，也可以查询旅行社，酒店等发布在同程网的团队票询价信息；7/19/2022357/19/2022367/19/202237 B2C（机票直销网站）（机票直销网站）B2B（渠道管理等）（渠道管理等）Backoffice管理（内部管理）管理（内部管理）客户管理（常旅客）客户管理（常旅客）增值服务中心增值服务中心 同行团队推广等（团队等）同行团队推广等（团队等）7/19/2022387/19/202239