价格谈判技巧20招

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1、价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢？由于谈判所得的每一分钱，都是净利润。当你懂得你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的规定就会不同样，因此要先懂得自己的时间究竟值多少钱。二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判获得成功，你必须列出你最后的目的，以及要实现这个目的的战略战术。只有谈判前做好了准备，才干使谈判筹划顺利实行。三、收集信息选择方略上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的理解越多，你相对成功的机会就越大，因此资讯，绝对是非常重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了她的规定，还让

2、她自己相信，是她占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简朴地讲就是她赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。五、优势谈判开场方略在开场方略当中，我们所使用的第一种方略，很简朴，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一种价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方懂得，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场方略当对方无论如何开不出一种合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把她的价格压下来或把你的价格提上去。只是这样一句话，你会发现它有非常神奇的力量。七、互换条件蚕食鲸吞人有一种地方是很脆弱的，就是你觉得谈判已经成功的那

3、一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有也许答应一大堆本来不也许答应的东西。八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己自身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地运用这一点。例如说你是董事长，对方是个科员，你就常常用一种教训的语调，来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格此前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半对的，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。目前这句话应当修正为：人之所欲，施之于人。十、理解各国谈判特点我们必须要理解各个国家的人，要理解不同国家的人的不同民族性格，从而理解她们不同的谈判网络，然后制定相相应的谈判方略。十一、优势谈判者的特质一种真正拥有竞争力

4、的谈判员，她要对对方进行全方位的理解；可是同步要让对方，对你一无所知。十二、善用压力进行谈判人们一定要清晰，买卖双方均有时间压力，并且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。因此谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中，不要让对方觉得，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一种模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，因此永远均有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘掉这个重要障碍，先解决其她的小事情，来累积更大的动力，届时候障碍就比较容易解决。十五、查明底细各取所需在不损害自

5、身利益的前提之下，可以拿出某些有助于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。十六、识破不当谈判手段有时候对方也许会提出某一种东西，提出某一种不是她真正的规定，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有无提出这样的规定，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判方略，不要做出不必要的让步。十七、如果解决简短谈判在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完毕也许的谈判，由于你跟对方也许只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。十八、如何解决冗长谈判在一种长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判方略，你要多种

6、谈判方略交互使用，才有措施发明更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一种人谈判的时候，你就更需要常常变化你谈判的作风。十九、如何完毕高额谈判心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你懂得并且相信你的产品跟服务可以开高价，你相信可以克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。二十、优势谈判共好双赢中国的将来就这四个字，叫做共好双赢。因此我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。因此每一种人，只要你乐意，你也可以发明出你的一片天来。采购中价格谈判的技巧欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应当设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则

7、若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处在劣势。因此，此时采购人员应采用“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再规定更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行谋求其她来源的表不。一般，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会规定采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即规定采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相称急切，应可批准略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表白绝不加价之意思，供应商极也许批准买方的低价规定。差额均摊由于买卖双方议价的成果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法获得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会

8、，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最佳的方式就是采用“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承当一半，成果双方都是赢家。迂回战术在供应商占优势，正面议价一般效果不好，此时应采用迂回战术才干奏效。现举一例阐明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此规定总代理阐明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不乐意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。由于总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增长，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。固然，此种迂回战术与否成功，有赖于运转工作与否可行。有些原厂

9、限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价规定置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能挣脱总代理商，谋求原制造商的报价将是良策。现举一例阐明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随后发送规定降价12的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电批准降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，由于有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订

10、任何合约或合同，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相称严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。由于原厂一般会把询价单转交本地的代理商，不会自行报价。哀兵姿态在超市居于劣势状况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商量价，有时会以预算局限性作借口，祈求供应商批准在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给她，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过

11、高的利润，则双方也许成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。釜底抽薪为了避免供应商处在优势下攫取暴利，采购人员只得批准供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然予以供应商可乘之机。因此，一般由采购人员规定供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。供应商要提高价格时由于处在环境的迅速变迁，如国际局势动乱、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之获得困难)等，往往导致供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针

12、对卖方所提高的售价，予以合同商谈，达到降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现阐明如下：(1)直接议价协商。虽然面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到减少价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不乐意花太多时间在反复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可运用此点，规定沿用本来价格购买。采购人员直接阐明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表白预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而规定对方降价。不干拉倒。此技巧是一种较激进的议价方式，此法虽有导致火爆场面

13、的也许，但在特定状况下仍不失为一种好的议价技巧，此法合用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价成果已达到采购人员可以接受的价格上限。在上述两种状况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。规定阐明提高售价的因素。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等因素。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握规定供应商降价的机会。间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。因此不需始终采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最佳

14、先谈某些不有关的话题，藉此熟悉对方周边事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表达困难，多说“唉!”“没措施!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3)尽量避免书信或电话议价，而规定面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而规定对方妥协，予以降价。在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可运用其她非价格的因素来进行议。如下列举三项议价协商技巧：(1)在协商量价中规定供应商分担售后服务及其她费用。当供应商决定提高售价，而不肯有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可变化议价方针

15、，针对其她非价格部分规定获得补偿。最明显的例子，便是规定供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商一般将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽视此项成本。因此在供应商执意提高售价时，采购人员可规定供应商承当所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中规定对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：一次只能做一点点的妥协，如此才干留有再妥协的余地。妥协时立即规定对方予以回馈补偿。虽然赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。记录每次妥协的地方，以供参照。(3)运用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。由于虽然获得了这次的合伙，也难保下次合伙的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方阐明，在争取超市权益时，可运用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。