销售渠道管理

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1、销售渠道管理1. 消费品销售渠道类型中老式且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料进一步分析形成了顾客需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15老式渠道。 研究2. 节日商品“买三赠一”活动，随着实物流出境的尚有促销流还是支付流？P16促销流3. 销售渠道成员重要涉及哪些构成部分？其各自承当哪些功能？P17销售渠道的成员重要涉及：制造商、中间商、终端顾客（消费者或使用者）和辅助性成员。4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？一种渠道成员的形象必然代表着厂商的公司形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，特别要注重对渠道成员形象的考虑。一般状况下，出名厂商总是与资金实力雄厚、商

2、誉好的渠道成员结为合伙伙伴或战略合伙伙伴。P1455. 什么是宏观环境？人口环境涉及哪些要素？P29宏观环境是指那些给公司导致市场机会和环境威胁的重要社会力量，涉及人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。人口环境涉及：1.人口数量 2.人口构造6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？迅速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？密集型渠道，规定制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49 适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少

3、分销成本。P507. 独立经营权，提成奖励等渠道控制措施属于哪种手段的控制？什么叫运用强制性权力进行控制？属于鼓励手段进行渠道控制。P51强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实行禁令或惩罚措施来实现。P508. 销售渠道成员选择分为哪几种环节？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几种方面参照选择原则？P43P44销售渠道成员选择的环节1. 拟定渠道成员选择的原则2. 拟定潜在渠道成员名单3. 评价选择渠道成员4. 吸引获得渠道成员渠道成员选对阶段需要参照的原则重要集中在三个方面：（1） 渠道成员的全作意向。（2） 渠道成员自身的能力。（3） 渠道风险9. 间断生产的特点

4、是什么？持续生产的特点是什么？P57间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少持续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。10. 在批发商分类中，最重要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其他中间商转售属于哪类渠道成员？P59最重要的批发商是：经销商制造商的分分销机构11. 批发商分为哪几类？其涉及哪些重要功能？P59P60批发商大体可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。批发商的重要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运送。（6）融资。（7）风险承当。（8）信息交流。（9）管理征询服

5、务。（10）调节产销关系。12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采用的是什么战略？促销战略13. 竞争特性概念？中间商特性概念？P127公司的竞争特性：公司的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运送、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。14. 什么叫特许渠道分销？P113是指公司和经销商合伙建立一种具有“排她”性质的学生渠道，经销商只能经营该公司提供的产品或者服务。15. 关系营销的基本模式中有哪些要点？实行关系营销的具体方略有哪

6、些？P80P81关系营销的基本模式有三个核心：（1） 关系营销的中心顾客忠诚。（2） 关系营销的构成梯度推动（3） 关系营销的模式作用方程。实行关系营销的具体方略：1. 建立关系营销的管理部门2. 频繁营销规划3. 发展与合伙伙伴、顾客的个人联系4. 个性化的营销筹划5. 推出管理16. 什么叫关系营销本质特性中的双赢特性？双向沟通特性？双赢特性，即关系营销旨在通过合伙增长关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增长其她各方的利益。双向沟通：在关系营销中，沟通应当是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才也许使公司赢得各个利益有关者的支持与合伙。而这一点的具体实现依赖沟通机

7、制的建立和信息技术的协助。17. 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些环节进行？P83指顾客不再购买公司的产品和服务，终结与公司的业务关系。环节：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的因素；（3）测算流失顾客导致的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。18. 销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126遵循原则：1、尽量接近终端 2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率 3、建立先动者优势 4、平衡利益、关系管理 5、提高投资效率 6、保证灵活性因素：1、目的市场特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、公司特性6、环境特性19. 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道

8、分销？P111宽渠道网络分销强调在一种销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，她们各有分工，之间有竞争也有合伙。单一渠道分销是指公司在一种商业辖区内只和一种专业的经销商合伙来为顾客提供产品和服务。20. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？公司因素是什么？行为因素是什么？产品特性影响渠道设计的因素重要涉及：1、产品的易毁性或易腐性。2、产品价值。3、产品的体积与重量。4、产品的技术性。公司因素：1、公司的实力。2、产品组合。3、渠道经验。4、营销政策。5、公司的管理能力。 P132行为因素：重要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特性。P13321. 吸引和获得销售渠道成员可以采用

9、哪些措施？评估销售渠道的措施有哪些？P150P153措施：1、优秀且有赚钱潜力的产品2、广告和促销支持3、管理支持4、公平交易和和谐合伙关系评估措施：1、销售量评估法2、加权评分法3、销售成本评估法22. 拟定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？公司分析征询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143途径：1、公司自已的销售机构2、顾客反馈和经销商征询3、行业与商衣途径4、广告5、网络途径6、其她；行业与商业途径；制造商公司可以对目的和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。23. 销售渠道冲突的含义是什

10、么？销售渠道冲突有哪几种类型？P176销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目的，进而发生的种种矛盾和纠纷。分类：1、水平渠道冲突2、垂直渠道冲突3、多渠道冲突24. 选择销售渠道成员的方略有哪几种？分阶段选择方略，参照选择方略分别适合什么情形？P151选择销售渠道成员的方略：1、分阶段选择方略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一种区域市场的公司）2、参照选择方略（合用于市场的攻打者）25. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154总销售成本比较法：在分析有关经销商合伙态度、销售战略、市场名誉、顾客流量、销售记录的基本上，估算

11、各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商可以实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。26. 销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的措施，并阐明。P222P223销售渠道整合的作用：1、有助于实现渠道的整体优化2、优势互补，形成互动联盟3、渠道整合有助于高效沟通，减少渠道冲突销售渠道整合的措施：1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节2、经营和通路管理的重心下移3、渠道品牌化4、渠道集成27. 怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几种

12、环节？P200P201销售渠道绩效评估的复杂性重要表目前：1、宏观层面和微观层面的差别。2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。销售渠道绩效评估一般分为四个环节：明确公司总销售目的、设计一组渠道绩效评估指标，拟定渠道绩效评估的重要指标，辨认差距，制定渠道行为规划。28. 销售渠道鼓励措施中直接的经济性鼓励指什么？政策性鼓励指什么？P163直接的经济性鼓励指制造商对经销商实行多种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合伙。政策性鼓励：1、经销专营权奖励2、返利奖励3、价格折扣4、贷款政策29. 公司规定经销商每进10件产品送1件产品，与否属于返利奖励手段？在产品成长期鼓励的重点是什么？P1693

13、0. 在销售渠道鼓励的措施中什么叫广告补贴？P163制造商为了促销产品常常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和运用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商予以一定数量的补贴。此外一种补贴的状况下，产品推广初期制造商迫切但愿打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的迅速渗入，不惜拿出一部分财政资源来协助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。31. 什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目的不一致的因素，产生的冲突涉及哪些方面？P177垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次公司之间的冲突水平渠道冲突指的是同一渠道模式

14、中，同一层次中间商之间的冲突。因素：渠道成员中的每一种成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目的，这种目的尝尝有与其她成员不一致的地方。产生的冲突涉及：制造商与经销商在财务目的、市场覆盖和产品组合目的等方面都也许存在差别。P17932. 什么叫恶性窜货？ P189恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。33. 什么叫销售利润率？市场促销费涉及哪些费用？P206 所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。市场促销费重要涉及宣传海报、产品简介等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。34. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润

15、法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？P208直接产品利润法是一种会计核算措施，用来检查每一件产品对零售商的总利润的奉献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。某产品成本=成本动因成本+直接成本35. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？P211管理评估36. 专卖店或特许店作为产品的展示中心增进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？渠道品牌化战略。P22337. 渠道整合过程中，老式渠道与新兴渠道结合充足运用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平

16、化？P223渠道集成38. 渠道联盟方式中联营公司是如何构成的？渠道战略联盟的多种形式中最高档的是会员制还是联营公司？P227联营公司是渠道战略联盟形式中最高档的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，发明更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合伙发展到较高水平时，才会建立联营公司。联营公司39. 物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类进行分级管理的措施是EOQ库存管理还是ABC管理？P243 P250资金标志；ABC管理40. 销售渠道的成员涉及哪些？销售渠道动作管理的任务涉

17、及哪些？销售渠道的成员重要涉及：制造商、中间商、终端顾客（消费者或使用者）和辅助性成员。P17销售渠道动作管理的任务涉及：1）对渠道中权利的管理，对渠道成员的鼓励、控制。2）对渠道合中作、冲突的管理。3）对公司销售组合与渠道关系的管理。4）渠道绩效评估P2141. 影响公司销售系统的微观环境有哪几种？P34？公司自身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。42. 渠道控制有哪些特点？P48渠道控制特点：1、渠道控制的目的区别于一般控制2、控制对象的互相性3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合4、渠道控制的基本是平等原则43. 渠道成员选择的原则是什么？渠道成员若想成为渠道领袖应采用哪些方

18、略？P44渠道成员选择的原则：1、渠道成员的全作意向2、渠道成员自身的能力3、渠道风险44. 有限功能的批发商涉及哪几种？代理批发商呢？45. 影响者关系营销方略有哪些？顾客市场关系营销方略又有哪些？P90影响者关系营销方略：（1）树立正面积极的公司形象；（2）与政府建立良好的关系；（3）与社区建立良好的关系。顾客市场关系营销方略：1、客户关系管理2、后营销理论3、接触筹划4、频繁市场营销理论5、顾客忠诚筹划46. 销售渠道战略有哪些特性？销售渠道战略的实行是最大限度满足消费者需求和盼望，因些公司对消费者而言需要注重什么？P101销售渠道战略特性：1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象

19、的方针和政策，而不是具体、细致的实行措施和精确的执行筹划。2、销售渠道战略是面向将来的。3、销售渠道战略作为市场营销战略的一种有机构成部分，需要与营销战略中的其她战略积极配合，并为其她战略的执行提供渠道支撑。重要注重：（1）为消费者提供空间上的便利；（2）减少消费者的等待时间；（3）满足消费者的信息需求；（4）为消费者提供售后服务。P10547. 影响渠道设计的市场因素有哪些？公司特性在渠道设计中扮演重要角色重要体目前哪些方面？P126P127影响渠道设计的市场因素：1、目的市场特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、公司特性6、环境特性公司特性在渠道设计中扮演重要角色重要体目前：1、公

20、司的实力2、产品组合3、渠道经验4、营销政策5、公司的管理能力。48. 公司在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P1451. 适合目的市场的原则2. 形象匹配的原则3. 提高效率的原则4. 互利互惠的原则49. 制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采用哪些吸引措施？P1501. 优秀且有赚钱潜力的商品2. 广告和促销支持3. 管理支持4. 公平交易和和谐合伙关系50. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用重要有助于哪些方面？P222有助于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；有助于高效沟通，减少渠道冲突51. 公司联盟建立并维持下去，规定联盟同步具有哪些条件？P2265. 各方在营销资源

21、上或能力上有互补的地方。6. 各方均有满足对方需求的能力。7. 如果联盟后各方必须实现共赢。8. 各方共同构筑高的退出壁垒。案例：52. 结合P234页案例回答问题： 第一配送中心为什么不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？物流管理重要涵盖三个方面的内容：1、对物流活动诸要素的管理，涉及运送、储存、配送等环节的管理；2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、措施和信息等六大要素的管理；3、对物流活动中具体职能的管理，重要涉及物流筹划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241 对销售渠道构造进行调节过程中，应注意评估的影响渠道构造的因素有哪些？ 沃尔玛在渠道

22、重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种措施的使用条件如何？结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点53. 阅读P185案例，回答下述问题。1.通过案例信息具体阐明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此注重？并划分不同的客户群体？2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式？制造商销费者 的直接渠道模式3.结合个人消费的需求特性，简要论述戴尔公司直销模式的长处。减少中间环节从而达到减少运营成本54. 渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题“5. 简述主关系营销概念，公司对消费者市场进行关系营销的核心是什

23、么？关系营销，是以系统的理论为指引思想，将公司置于社会经济大环境之中来考察公司的市场营销活动。P77核心：1、关系营销的中心顾客忠诚；2、关系营销的构成梯度推动；3、关系营销的模式作用方程。P806. 结合波特五力模型，分析案例中的销售方略。结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点7. 结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发方略。8. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。55. 案例：一厂家初期依赖一两个产品将公司做大，有一批和公司一同发展的忠诚度很高的经销商，后来公司不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本觉得可赚诸多钱，成果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回忆因素，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的状况下没有变化。回答下述问题：1. 公司在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你觉得哪种方式好，并述理由。2. 公司在推出新产品时，还是选择了跟随近年的经销商，公司是基于哪些方面考虑的。3. 简要分析新产品销售状况不佳的因素。（提示：从选择渠道成员原则的角度分析）4. 如果你是公司老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获取新的渠道成员？