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1、 价格谈判技巧价格谈判简朴的讲就是讨价还价，最后拟定双方都满意的价格。聪颖的销售人员会将简朴的问题变得复杂，复杂的问题变得简朴。一、 谈判的过程简朴讲分为报价、讨价、守价、成交（1） 客户询问价格时，要认真精确的把价格简介给客户（2） 客户规定让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不容易让价并让客户开价。（3） 客户开价后，你要努力抬价。有如下几种方略：l 表达客户开出的价格很离谱l 表达低于底价，是肯定不同能的，虽然是高于底价的价格，也要表达低于本价，是不也许的。l 可强调产品的长处，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。l 同等产品相比较，产品的价值。（4） 客户表达喜
2、欢该房，但规定降价时，此时就要准备让价。（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的规定。 例如规定客户多付定金，签约速度，或所有支付钞票，以此来作为让价的相反规定。二、 折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，并且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等状况下给客户折扣，要把握好客户的满意限度。 第三原则：同级别的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感谢。方略 ： 1. 换产品给折扣。例如：从低到高等2. 多买房多给折扣。例如：拉朋友（老带新）3. 变化
3、付款方式有折扣。例如：贷款到一次性4. 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的规定，让对方提出规定后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的核心点，你遇到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）如果你让步后又有些懊悔，请不要不好意思，不要立即开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、 价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意协助她的感觉，用你的诚恳热心打动她在价格上的坚持。1. 确认客户喜欢本产品2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付
4、款方式下，我协助朋友向经理或老总申请减少都没有成功。3. 表达为客户做了极大努力，以情感动人，让她有所让步才行。4. 避免客户的预期心理，不容易承诺，善用回绝又保存体面。5. 给客户体现自己最后一搏。例如：公司开会时提出来，由几种老总决定。6. 神秘告诉客户，让她觉得她是唯一享有此价的人。买房人砍价30招（一）避免流露出特别强烈的购买欲望1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度看待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。2. 告知销售人员，已看中其她物业并准备付定金，但对此处物业亦感爱好，流露出一种两难之中，难下决断的样子。3. 告知卖方已看中其她物业并已付定金，但亦喜欢此物业，与否再便宜补
5、偿已付不能退的定金。4. 告知想购买物业，但要等既有物业发售后才干买，因此，规定卖方在付款方式上优惠。5. 不能找物业的缺陷减少6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其她的想法，但愿便宜总可以解决问题。（二）体现出强烈购买欲望迫使卖方降价1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。2. 带着5000元，说只要售价合适立即交订金，决定购买。3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方紧张失去你这个强烈购买欲的客户。（三）以自己的经济能力不够作为理由1. 用其她物业的价格作比较，规定再减价2. 告知卖方自己能力有限买不起，规定再便宜点。3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需
6、要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。4. 告知物业管理费太贵不能支付，规定与否可送物业管理费。5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6. 告知自己的钞票积压在股市上或其她生意上。7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这样多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。8. 告知结识开发商高层或是关系户，规定给内部价。9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，规定同样的优惠待遇。10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友12. 送某些小礼物给谈判者，或销售人员，表达自己感谢对方，协助自己的诚意，但愿能换取更大的折扣。（四）声东
7、击西探知更便宜的价格1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。2. 规定开发商给毛坯房的价，价格批准后再规定提供装修。3. 假装规定买好几套，先争取一种批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，规定批发价。4. 先选一种比较次的单元，把售价谈好，再规定同样的售价买更好的单元。5. 告知买物业重要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并规定送装修、家具、家电、对卖方许之不利。6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠也许往后有生意上合伙，能为开发商省点钱。7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢
8、，迟延时间。9. 迟延谈判的时间，慢慢磨，积极权在自己手上，每次规定更便宜的售价。如何守价一、客户之因此购买的重要因素；1. 产品特点与客户需求相符合；2. 客户非常喜欢产品的各项长处，涉及大、小环境；3. 销售人员能将产品及大、小环境和价值体现的较好，客户觉得本产品价值超过此价格。二、谈价过程中要掌握的原则；1. 对表价要有充足信心，不容易让价；2. 不要有底价的观念；3. 除非客户携带足够钞票和银行卡可以下定；4. 可以有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；5. 不要在客户出价基本上作价风格节，因此不管客户出价在底价以上或如下都应回绝；6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7. 克
9、制客户有杀价念头：8. 坚定态度，信心十足；9. 强调产品长处及价值；10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；11. 促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段（一）初级引诱让价1. 初期要坚守表价；2. 袭击对方购买，但最佳别超过两次；3. 引诱对方出价；4. 对方出价后要掉价；5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；（二）引入成交阶段1. 当客户很有爱好时，必然会规定让价或出价。你的否认态度要坚定，并提出否认的理由；2. 提出假成交资料，表达某先生开这种价格公司都没有答应；3. 表达这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；4. 当双方进入价格谈判时要注意氛围的维持；5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能立即答应；6. 提出相对规定，您的定金要给多少，何时签约；7. 表达自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的懊悔表情，但不要太夸张。（三）成交阶段1. 填写定单，勿喜形于色（多余现于新人），最佳表达今天上午成交了三户，您的价格最低。固然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。” 2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。（举例因素）
房地产销售人员价格谈判技巧
