快消品行业知识

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1、一基本知识1 市场营销的基本定义？ 答：市场营销是有关构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实行过程，目的是发明实现个人和组织目的的互换。 2 市场营销的基本功能有哪些？ 答：A、理解市场消费需求；B、指引公司生产；C、开拓销售市场；D、满足顾客需求。 3 什么是市场营销者？ 答：所谓市场营销者是指但愿从别人那里获得资源，并乐意以某种有价之物作为互换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。 4 市场营销的核心概念？ 答：消费的欲望和需求-产品内在品质-市场销售定价与公司生产成本-消费者满意度-互换交易关系-市场营销者 5 什么是6Ps？分别指什么？ 答：6PS分为产品方略、价格方略、渠道

2、方略、促销方略、权力、公共关系。 产品方略：产品方略是指公司根据目的市场的需要做出与产品开发有关的筹划和决策。它涉及产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。 价格方略：价格方略是指公司发售商品提供服务所实行的定价方略。它涉及基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。 分销方略：分销方略又称渠道方略，是公司使其产品进入和达到目的市场合进行的多种活动，涉及商品流通的途径、环节、场合、储存和运送等。 促销方略：促销方略是指公司为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采用的多种增进销售活动的措施；它涉及：人员推销、广告、营销推广、公共关系等。 权力：在发展大

3、市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人，这些人也许是具有影响力的公司高档管理人员、立法部门、政府部门官员等。 公共关系：权力是一种推的方略，而公共关系则是一种拉的方略。通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的公司形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。 6 什么是品项？ 答：品项，即品牌项目。是用来规划产品系统类别、辨别产品定位、进行价格区隔，重要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容涉及：品类、规格、口味三大类。 7 细分市场的含义？ 答：市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯

4、等方面的差别，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一种消费者群就是一种细分市场，每一种细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 8 细分市场的目的？ 答：细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最后消费者和工业生产者)的角度来进行划分的，是根据市场细分的理论基本，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差别性来划分的。通过市场细分对公司的生产、营销起指引作用。 9 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（T

5、hreat）。运用这种措施可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决措施，并明确后来的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急 分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目的上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，根据矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把多种因素互相匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论一般带有一定的决策性，有助于领导者和管理者做出较对的的决策和规划。 10 如何有效管理客户库存？ 答：A、理解客户的总库存。B、库存产品占销售额的比例，自己产品库存占

6、客户库存产品比例。C、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。D、理解客户销售状况：公司主销产品、赚钱产品、滞销产品是什么？占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。E、掌控、建议客户订单。 11 什么是6S？ 答：6S是指整顿(Seiri)、整顿(Seiton)、打扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)、素养 (Shitsuke)、安全（Safe） 12 什么是4C，如何运用4C？ 答：4C涉及：消费者(Consumers needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 A、满足消费者的需求（customers

7、 need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属； B、以消费者可以接受的成本（cost）去定价,即从消费者可以接受的心理价位去定价，先理解消费者满足需要乐意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价， 但公司不能因此过于被动，如果消费者觉得产品价格过高，而公司又没有减少成本的途径，公司总不能因此停止生产； C、本着以便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，一方面考虑顾客购物等交易过程如何给顾客以便，而不是先考虑销售渠道的选择和方略，目的是为了缩短销售的过程； D、

8、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将公司内外营销不断进行整合，把顾客和公司双方的利益无形地结合在一起。 13 三证指什么？ 答：三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件，以备本地有关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一律不容许销售。 14 什么是市场？什么是销售市场三要素？答：所谓市场，从一般意义上讲，就是指商品交易关系的总和，重要涉及买方和卖方之间的关系，同步也涉及由买卖关系引起出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。

9、 销售市场的三要素：人口、购买力、购买欲望。 15 拜访八环节是什么？ 答：A.进店前整顿服装仪容，翻开客户资料卡，理解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等有关状况，思考本次推销重点品项和推销话术； B.检查店外海报，进行店外海报更新、张贴，理解竞品促销信息，并记录； C.进店，向店主打招呼，询问上次货品送达状况，解决客诉； D.理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）； E.理解客户库存，运用先进先出原则作库存调节，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范畴内即期/不良品解决当时予以客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）； F.

10、简介公司本次促销活动，方略产品推广（口味、新品），拟定今日订单； G.对的填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏有关资料）； H.再次确认订单无误，商定下次拜访时间，道谢、出门。 16 什么是甘特图？有何作用？ 答：甘特图，也称为条状图(Bar chart)。是在19由亨利甘特开发的，其内在思想简朴，基本是一条线条图，横轴表达时间，纵轴表达活动(项目)，线条表达在整个期间内筹划和实际活动的完毕状况。它直观地表白任务筹划在什么时候进行，及实际进展与筹划规定的对比。甘特图涉及如下三个含义： 1、以图形或表格的形式显示活动；2、目前是一种通用的显示进度的措施； 3、构造时应涉及实际

11、日历天和持续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。 绘制甘特图的环节： 1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。内容涉及项目名称（涉及顺序）、开始时间、工期，任务类型（依赖/决定性）和依赖于哪一项任务。 2.创立甘特图草图。将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。3.拟定项目活动依赖关系及时序进度。使用草图，并且按照项目的类型将项目联系起来，并且安排。 17 什么是产品铺货率？ 答：产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的比例。提高铺货率可以增长产品曝光度、增长产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。 18 如何提高产品铺市率？ 答：A、合理规

12、划铺货线路图。 B、做好铺货前的准备工作：车辆、铺货工具（铺货日报表、促销品兑现表、客户订单）、促销品（即协助铺货所必须要带的促销品或礼物）。 C、铺货的原则化、规范化。它涉及如下几点：正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉解决、即期品解决、铺货的周期。 D、注意铺货的细节：铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，避免铺货不及时和无规律现象。 19 一种优秀的销售人员应当具有哪些素质？ 答：A、强烈的敬业精神；B、敏锐的观测能力；C、良好的服务态度；D、说服顾客的能力；E、宽阔的知识面业界有这样一句话，拿出来和人们共勉：“爱一种人就让她做销售，由于这里布满财富与梦想，恨一种人也让她去做销售，

13、由于这里布满艰苦与困苦”。 20 快消品开户流程？ 答：在市场与客户达到共识-向公司递请开户申请-开户申请批复，交纳经销保证金-签定区域经销合同书-财务设立客户帐户，并领取公司帐号-向业务后勤处报订单，并打订单预付金 21 订货发货流程？ 答：报订货筹划至业务后勤处-打订单预付金-生产部按业务后勤筹划安排生产-成品生产完毕，安排车辆配送-到客户处，根据发货单核算发货数量-交付运费，安排卸货 22 市场营销部模块构成应当有哪些？ 答：市场营销部基本模块涉及：产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。 23 什么是促销？ 答：促销是

14、指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使她们接受某种产品。 24 如何有效的组织陈列活动？ 答：A、争取最佳的陈列位置。B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。E、主推产品接近回转最快的产品摆放。F、按价格高下自上而下陈列。G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力 25 市场调研是什么？ 答：市场调研是运用科学措施，有目的、有筹划地收集、整顿和分析有关供求双方的多种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售筹划的制定和公司决策提供对的根

15、据的信息管理活动二二二二、业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理 1 业代的作用有哪些？ 答：空白网点开发，提高本品铺市率；进行渠道拓展，拓宽本品销售渠道；丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；强化终端服务，执行按路线、周期拜访客户；积极进行新品推广，顺利实现新品上市；按规定进行陈列、展卖等促销活动；关注经销商库存，避免即期、临即期产品浮现，并积极督促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监督客户促销政策、产品价格的执行，并及时反馈； 2 业代的重要工作有哪些？ 答：A、制定访问目的、路线。 B、拟定每个客户的销售任务和收款目的。 C、拟定对每个客户工作改善内容。如分

16、销、陈列、助销等。 D、检查货架/POP。涉及价格、促销、陈列、助销、主推等状况。 E、理解产品的销售和库存，提出改善措施。 F、调节销售筹划，加快产品回转。 G、向终端客户决策人简介本品最新动态。 H、总结、拟定下一步的工作。 3 为什么要对业代进行培训？ 答：A、培养基本技能、提高工作能力，B、增强开发客户能力，使工作科学化。促使业代不断提高自己的专业水平，充足具体理解市场的现况，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超过你的能力范畴，不要成为失败经营的肩负者，这样经销商在会佩服业代能力和为人的状况下，业代的建议她们才会坦然接受。 4 业代培训内容应涉及哪些？ 答：A

17、、入职基本培训，让新员工理解公司文化、发展历程及公司各部门的职能和运作方式。B、集中式的管理技能与商业知识培训，如合同管理、商务解决、心态调节和沟通技巧等。C、专业技术培训，岗位技能、技术、业务流程和管理记录等。 5 业代培训方式分为哪几种？ 答：A、理论强化，以理论灌输充实头脑，理清思路；B、进一步市场，C、实战演习，通过实际工作提高综合能力；D、现场点评，当时提出局限性即时改善。 6 业代与区域经理的关系？与经销商的关系? 答：A、是区域经理的工作助手； B、是理解公司政策和产品方略的重要渠道； C、反映区域经理能力的方面之一（如何评价区域经理的各项能力）； D、是将来的区域经理。 7 开

18、发新客户原则有哪些？ 答：A、有安全卫生的仓储。保证旺季安全库存量的寄存，保证产品不变形不破损且干净卫生。 B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。 C、有4人以上的送货人员。 D、有20万左右流动资金。 E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。 F、有固定乡镇二批且关系良好。 G、有推广新品哺育样板市场的思路。8 什么是区域销售经理？ 答：区域销售经理是生产厂家在本地的全权代表，全面负责本地市场的开发和经营，并对区域销售目的负重要责任。区域销售经理向营销经理报告工作并受其领导，在指引和管理区域内销售

19、工作的同步，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。 9 区域销售经理的职能有哪些？ 答：区域销售经理重要职能如下： A. 分解贯彻本地区销售目的、费用预算和货款回笼筹划； B.负责区域内销售目的的完毕及货款回笼； C. 选择、管理、协调区域分销渠道，根据厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后服务； E. 公平制定和下达区域内业务代表的目的； F. 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销筹划； G. 负责区域业务代表人员的招募、培训及考核； H. 指引区域业务代表开展业务工作，并接受其工作报告； I. 选择并管理区域内的分销商； J. 定期、不定期地开展市场调查； K. 与重

20、要客户密切联系； L. 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； M. 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或解决； N. 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指引其以对的的方式报销； O. 解决（或协助经销商解决）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； P. 制定多种规章制度； Q. 接受销售经理分派的其她工作。 10 市场千变万化，如何充足熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，做一种有头脑的区域销售经理？ 答：一种有头脑的区域销售经理，应当做到如下几点： A.对经销商的理解：涉及姓名、电话等基本资料，从业

21、人员、运力、流动资金、经营意识与否到位，物流覆盖重要方向和覆盖面等核心指标。 B. 本地资料的理解：涉及人口、人均收入、主导产业、面积、交通状况、与中心都市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。 C. 本地特色的理解： 消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级都市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中都市。 媒体特点：如二、三级城乡机动三轮往往是强势媒体，Road Show彩车宣传等形式大受欢迎。渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城乡，批发户远多于零售店的数目。 D. 竞争品的理解 竞争品描述：涉及口味、包

22、装、规格等。 价格描述：涉及经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。 渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种限度是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？ 促销与广告：竞争品在本地媒体的广告投入；竞争品在本地的促销力度等。 销售概况：涉及竞争品在本地的铺货率、生动化效果及大体销量。 通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有进一步地理解，对本地的市场有较精确地预估,一旦浮现竞争品的袭击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如与否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足

23、的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。 11 如何管理客户？ 答：对于客户的管理总体来说，也就是如下几种阶段：A、客户信息收集；B、客户划分；C、客户跟踪解决。这其中最核心的就应当是客户的划分和跟踪解决了。 从客户的需求状况上把客户分为：目的客户（目前就有需求）、潜在客户（将来有需求）和死亡客户（不会有任何需求） 建立客户追踪志，客户的追踪志一般有如下几种： A. 客户追踪日记：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪解决，并刷新记录； B. 客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息解决一次，并刷新记录； C. 客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息解决一次，并刷新信息记录； D.

24、客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息解决一次，并刷新信息记录。 E. 客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息解决一次，并刷新信息记录。 12 为什么将业务转交给经销商？ 答：A、经济效益，与直接操作相比节省了成本；B、解决前线问题，更容易避免争论；C、节省业务运作时间，以便增强战略性管理；D、投资低，并且较容易结识地区状况。 13 发展并管理、服务经销商的基本原则？ 答：基本原则的前提：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 A、建立“合伙伙伴关系”及互相信任，辅助经销商的活动，不要采用会导致冲突的方式进行竞争。 B、理解经销商的经营业务。 C、限定销售区域及责任。 D、

25、通过为经销商的业务增长价值，鼓励经销商推销我们的产品。 E、重点集中在经销商如何能运用她的资源来支持我们，运用我们的资源来支持她们局限性的地方。 14 我们需要的经销商？ 答：我们需要经营理念先进，服务积极，有一定配送能力，工作态度诚恳、认真、勤快，学习意愿高，不计小节，讲道理的并在乎我们的经销商。15 渠道经销商价格管理要点？ 答： A、平常出价的维护： 业代要先与经销商达到价格的默契，并严格执行经销商出价，并在下次拜访时查核上次送货的进价与否对的，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。 B、促销时段的资源及价格管理： a、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不剧烈地区）会

26、觉得进了她仓库的赠品就是她的，因此对促销力度打折扣，这时要阐明清晰：赠品是公司花钱，针对 下游的促销，是为扩张市场用的子弹，不是给她增长利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 b、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价解决，并扣留部分利润，这样既影响产品价格又减少力度，因此注意坎级的转换，并运用经销商畅销的产品，分坎级执行。 c、新产品上市时经销商不按公司规定出价，抬高价钱销售，警告她保持商业信誉，以利长期经营。 d、新/老包装替代时，价风格节时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价发售），在切换前就要与经销商沟通清晰，解决好库存。 e、为抢

27、占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分剧烈地区），给她讲“长虹彩电降价”的故事。 f、由于配送能力问题，先照顾其她品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考核估“康师傅”在她们心中的位置，如果仅是为品牌的出名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运作无效状况下考虑更换经销商。 g、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充足沟通，在经销商的确无法做届时，要让她明白是她做得不好，虽然有一天想更换她，亦早已不在话下。 h、在经营市场方面，业代和区域经理要担当一种市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。 16 如何在陌生市场谋求抱负客户

28、？ 答：互联网收集：目前网上信息很丰富，诸多经营理念超前的经销商都会在某些专业网站发布某些求购信息，诸多网站专门收集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有诸多收获；在网上理解一下本地的风土人情、经济发展等信息。 向朋友征询：做业务的最核心的就是人脉，正所谓多种朋友多条路。如果你在本地有从事有关行业的朋友，把她请过来坐一会聊一下，请她为你讲讲本地市场发呈现状，有关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友可觉得你牵线搭桥，从中简介一下，那就更加事半功倍。 本地贸易市场“撒网”：诸多业务招商都会先去本地有关的贸易市场，市场上有关的商户比较集中，这样寻找起来较为以便，可选择的空间也比较大。 客

29、户简介：诸多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请她给简介几种合适的经销商，毕竟客户对本地市场上的经销商非常理解，如果她能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走诸多弯路。 17 常用的终端活动和促销类型有哪些？答：终端活动：捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。 促销类型：展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。 18 促销活动工作流程？ 答：A、市场调研，本竞品状况分析，建立目的确立促销主题； B、根据市场状况拟定活动方案，上报上一级单位； C、促销执行过程监督； D、根据促销活动成果，出具效果评

30、估； R、汇总有关票据上帐 19 向公司申请促销支持，应提供哪些内容？ 答：A、本次促销活动的目的和市场动态； B、整体费用是多少？公司和客户承当比是多少？ C、可以达到什么样的预期效果； D、活动具体方案与监督执行方案 20 促销工作的要点？ 答：A、对经销商的促销工作：使经销商对厂家所制造的商品产生好感；指引经销商销售人员的销售技术； B、对消费者的促销工作：销售具有教育引导消费者的意思，商品、品牌、品质、特性、效率等的指引启蒙，广告宣传唤起需求。 21 在制定市场促销时，应注意什么问题？ 答：A、收集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。 B、明确促销目的。是针对消费者拉动？还是大二批压仓，

31、还是做终端铺市？ C、针对促销目的，明确预估销量、预估费用及投入产出比。 D、新品上市应考虑以通路促销为主，便于前期铺货。 E、成熟产品设定促销应注意月销量奖励，以培养重点客户。 22 为什么规定铺市陈列？ 答：A、提高铺货率，增长产品爆光度，提高公司形象；规定经销商拟定产品覆盖达到公司的规定，要记住有铺货率不一定有销量，但没有铺货率就一定没有销量； B、客户占有率（专售），要保证客户重点推广我们的产品，并作为其经营的第一品牌。 23陈列的基本要素有哪些？ 答：A、保证产品数量充足，分销品项齐全； B、获取良好的陈列位置； C、争取最大陈列面积； D、保持良好的客情关系； E、保证标价清晰易辨

32、； F、定期清理货架； 7、通过POP材料作商品化陈列布置 24 如何有效的组织展卖活动？ 答：A、选择合适的地点（社区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域）； B、制定合适的促销方案（相对比要比正常销售优惠）； C、准备好广宣品（POP海报、宣传条幅、试吃工具等）； D、产品卖点解说（引起购买欲） 25 产品陈列的原则、方式、地点？ 答：A、 同类产品集中摆放； B、 同一口味垂直陈列，由高档至抵挡从上而下陈列；C、 同一品项平行陈列，口味集中依次向右； D、 商标面向消费者，有促销图案的包装，促销图案间隔摆放面向消费者; E、 选择最明显的位置，消费者最易见到的地方；如：入门第一眼看到

33、的地方、架头陈列位置、顾客必经路线位置、接近收银台的位置; F、 售点中，在以便面区以外至少有一种多点陈列，即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的以便性; G、 明显的价格标记; H、 做到产品循环，先进先出。过期或即期产品须立即收回; I、 陈列方式有主货架陈列、端架陈列、堆箱陈列、地堆陈列、空箱体陈列; J、 保证最小库存量，保证存货良性周转。 三三三三、市场问题市场问题市场问题市场问题 1 飘窜货分为哪几种？ 答：恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货品； 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 良性窜货：经销商的流通性很强，货品常常流向非目的市场

34、和空白市场。 2 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？ 答：A、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；B、规定经销商缴纳市场保证金；C、实行级差价格体系，保证渠道每个环节均有合理的利润空间；D、控制促销全程，避免促销过后留下降价后遗症；E、明确经销、代理合同双方的权利义务，保证客户遵守合同；F、设立市场督查，建立市场巡逻员工作制度；G、建立严格的惩罚制度。 3 发生窜货的因素有哪些？ 答：A、为多拿公司提供的“返利”，抢占市场； B、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； C、供货商予以中间商的优惠政策不同； D、供应商对中间商的销货状况把握不准； E、辖区销货不畅，导致积压，厂家不退

35、货，经销商只得拿到畅销市场上去销售； F、运送成本不同； G、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完毕任务而去窜货； J、市场报复，目的是歹意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。 B、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； C、供货商予以中间商的优惠政策不同； D、供应商对中间商的销货状况把握不准； E、辖区销货不畅，导致积压，厂家不退货，经销商只得拿到畅销市场上去销售； F、运送成本不同； G、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完毕任务而去窜货； J、市场报复，目的是歹意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。 4 飘窜货危害有哪些？ 答：A、一旦价格浮现混乱，中间商的利益将

36、会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； B、损害品牌形象，使先期投入无法获得足够的回报； C、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； D、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5 邻近区域向自己负责区域歹意窜货，如何解决？ 答：A、进行实地调查，找到歹意窜货证据； B、与邻近区域销售的区域经理联系，表白她区域的歹意窜货对自己负责区域导致的危害及损失； C、协商解决方式； D、上报本区域经理，拿出解决方案，逐级上报签批执行。 6 淡季怎么能做好市场，有哪些措施？ 答：做调研。市场是瞬息万变的，任何营销方略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制定的根据和基本，

37、也是营销成功的必要保障。 做筹划。做任何工作，有筹划才干不乱。 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最主线前提。 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，公司在旺季再做渠道已经晚了，因此公司必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的迅速启动打下坚实的基本。 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基本，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（特别是中小型公司），同类品牌信息较少，消

38、费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。 做促销。促销不仅仅是提高终端销量的有效武器，还是提高分销渠道覆盖率、提高品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销可以提高分销渠道成员进货积极性，迅速提高渠道覆盖率，提高消费者对品牌的关注力。 做总结。没有总结就没有提高和进步。 7 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？ 答：在竞品已有很高铺市和排面的状况下，我们就要做特通异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌规定相对较弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，由于不购买这个品牌就没有其

39、她品牌可购买了，因此满足了特通渠道高利润规定。一般在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同步要做好选点铺货和重点商超陈列工作，由于通路竞品很强势，如果大范畴攻打需要很大的费用投入，并且由于范畴大就很难做细了，这样效果肯定不会好。因此选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店状况量身定做，这样逐个攻克形成亮点，一种亮点辐射一种小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，诸多消费者都在看商超，商超有销售的，她们才会买。商

40、超均有卖的了，通路肯定也会被人接受，因此选择商超做好形象是核心，它是产生拉力的必要手段。措施找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。 8 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？ 答：一方面要看这个客户难以管理的因素，它也许是两方面的。一、是由于我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不乐意听我管理，这样是有情可原的。由于这是我的因素，我需要积极充电学习、力求为客户排忧解难，给客户带来效益。二、是由于客户生意做大了或是品性问题，这种状况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指引其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及也许为其带

41、来的利润告诉她。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，甚至取缔该客户。 9 市场开发应注意哪些方面？ 答：A：产 品 a.迅速提高畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； b.根据市场特性，拟定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。 c .建立新品推广原则化流程，增长社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。 B：经销商 a.贯彻市场开发筹划，完毕阶段性开户目的； b.及时解决经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度； c.建立样板店，加强经销商全品项销售信心； C：人员 a.贯彻团队建设，培养团队向心力；引入人员

42、考核、鼓励机制，并建立健全薪酬制度； b.加强人员专业技能培训； c.贯彻客户库存管理，建立销售基本。 10 你怎么看待促销？ 答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是公司在举办任何一次促销活动之前，应当充足考虑到整个市场竞争环境中的每一种环节，各环节对自己本次活动的有利条件与影响，通过周密的规划与设计，在不扰乱甚至不惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施也许会影响到活动的最大促销效果，可对于公司的长远市场经营环境来说，获得的将是一种稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及目前的市场收益最大化，对活动

43、导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目的，往往也是目前许多公司过度促销所忽视的。 我们可以得到如此的一种结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同步这种刺激存在一种边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境拟定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应当严肃严禁。 11 如何获取可靠的竞品信息？ 答：A、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息； B、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； C、从竞争厂家内部或销售人员处获取有关资料； D、从竞争厂家总经销处获取有关资料。 12 产品在市场上浮现质量问题，如何应对？ 答

44、：A、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论； B、问题产品召回，以新货替代旧货，中间不可导致断货； C、向公司营管部寄回问题产品，祈求品保部予以检查核算问题； D、集中清点问题产品数量，请公司予以解决支持。 13 促销过程中存在歹意截留现象，如何解决？答：A、找到证据向客户直述促销截留严重性； B、告知直接上级领导，拿出解决方案； C、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述解决方案； D、指引监控客户再次将促销如实执行到位。 14 产品上架后卖不动的因素？ 答：A、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。解决措施：检讨产品与目的消费群需求的相应限度，如果相应限度高，阐明消费者对此产品结识

45、局限性，就以增长导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若相应限度低，阐明此产品对消费者缺少吸引力，就通过减少价格或采用消费者促销的方式，提高其相应限度，增进消费者的冲动性购买。 B、 产品回转慢，买过的人不回头。解决措施：一方面，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；另一方面，查找出产品回转慢的因素，如果是品质不好就提高产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果公司不能针对上述因素进行改善，最后可考虑裁减该产品。 C、 产品在终端主线卖不动，市场规定退货。解决措施：此现象表白产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以解

46、决的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同步可以向公司申请部分费用支持。 D、 新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品浮现临时的卖不动现象。解决措施：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其她“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。 E、 产品浮现了较长时间的非临时的卖不动现象。解决措施：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的单薄环节并加以全面调节和提高。 F、 产品在所有的市场都卖不动。解决措施：这种现象大多表白产品自身存在较大问题，应锁定区域对既有通路库存产品进行集中

47、消化。 G、 产品在部分区域市场卖不动。解决措施：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差别点，若产品不适应本地消费习惯，则需临时退出该区域；若产品适应本地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行因素排查，并进行调节和改善。 H、 产品在个别市场卖不动。解决措施：此类现象重要是该市场的销售推动力局限性所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其她市场的先进经验和推广方式，必要时调节业务人员或经销商。 I、 产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。解决措施：不同渠道覆盖的消费群特性不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。一方面，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；另一方面，

48、针对不同渠道的推广方式应有所不同。 J、产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。解决措施：此类片区大多属于公司在该市场内的单薄片区。在此类片区浮现卖不动现象，因素不在于产品，而重要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐个解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广筹划。 15 新品上市要点有哪些？ 答：A、充足理解产品的背景、目的消费群体、定位、特点、形式、优缺陷等必备知识B、理解公司整体的上市政策和推广筹划以及后勤增援体系，从中找出可以运用的资源 C、调查市场，选择合适的品种和规格 D、针对本地市场制定价格运营表和促销实行筹划 E、找出试

49、点试销，对以上方案进行调节 F、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突发售点的视觉消费，终端拉动等多种手段 G、特别注意客户的反映和回转，及时做好服务工作 H、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短 I6 如何看待商场低价销售行为，如何控制？ 答：每个公司均有稳定的价格定位。如果在没有征得公司批准的状况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运营，分析如下： A、流通层，每个渠道均有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价发售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同步也许规定予以同样的价格，那么市场立即就会动乱，因此稳定的价格很重要，

50、这是原则问题。 B、终端层，零售店的毛利规定本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场合覆盖的消费范畴内的其她零售点销量将会立即下降，由于消费者都懂得了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简朴，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你主线想都不要想。 C、消费群体，本来你的产品可以卖2元，目前卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范畴也会非常广，但是迅速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会觉得你的产品价位就这是这样，那么当你将来答复原价的时候，销量肯定会大幅下降。 D

51、、 建议：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），并且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，将来别的客户有牢骚的话，才可以解释。 E、 多与客户提前沟通，才干避免这种状况的发生。 17. 如何打造有效的口碑效应？ 答：作为公司的销售代表，你也许无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善她们对你公司或你的品牌的见解。 如果客户对你的公司非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。 由于社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。 口碑营销的一种核心点，试拟

52、定哪类顾客能协助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。 18. 如何成为客户心目中的首选资源？ 答：基于信任与理念打造杰出的公司名誉。 紧密跟踪最新的市场状况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更状况等。 以谨慎、专业的措施协助客户解决其核心难题。 不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。 理解客户的世界她们的业内动态、市场、以及她们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。 理解竞争对手的动态。 作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。 19. 如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？ 答：“阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本公司的客户，但是目前已经成为同

53、行竞争者的客户。对此类客户调研的范畴重要涉及：理解客户与本公司终结交易联系的背景和过程，对本公司产生不满的因素，进而谋求相应的改善措施，以避免此后再有类似顾客流失的状况发生。 投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的状况，是指那些对竞争公司感到不满，并对本公司报有期待，打算接受本公司服务的客户。对此类客户调研的范畴重要涉及：找出客户以往不满意的因素，并以此为鉴，避免同样的情形在本公司发生。 既有客户。是指那些虽然与本公司保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可重要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本公司不满意状况与否有所不同，从而明确采用何种对策

54、才干提高客户的满意度，增长客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本公司存在交易关系的“专一顾客”和那些还同步与其他公司存在交易关系的“动摇顾客”对本公司不满意状况的差别。由此调查成果，便可找到提高顾客忠诚度的措施。 竞争者的客户。她们需要这种产品和服务，同步她们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的见解或临时的原则。公司可以在对她们进行不满意调研的基本上，为她们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本公司将来的客户。 内部“客户”业代、助代。她们是直接面对客户的“前场人员”，她们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先公司内部服务来

55、为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、见解汇总后，建议分析、研究，将会获得许多有关客户不满意的有价值的线索。 20. 如何有效避免促销费用被截留？ 答：A、 让费用远离经销商。避免经销商截流促销费用的一种最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：a、费用专款专用，不让经销商插手。b、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。 B、让费用转为促销品。作为迅速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是钞票促销，而是实物促销。钞票促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差别化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：

56、a、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要相应。b、促销品一定要打上厂家的标志、标记，并最佳打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。 C、由“堵”到“疏”。对于某些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替代，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采用由“堵”到“疏”的做法，具体做法是：a、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为抱负，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，避免其“

57、小偷小摸”的不光明行为。b、制定促销费用兑现考核原则，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品构造、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。21. 旺季前压仓行动应注意哪些？ 答：A、建立良好的客情关系，获得信任是压仓的基本。 B、根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户紧张的即期问题。 C、在安全范畴内提高渠道库存，避免旺季时断货。 D、要给压货寻找合理的理由，例如一次进货量奖励等。 E、加大终端铺市，培养渠道流转动力。 22. 即期产品和过期产品怎么解决，市场有哪些渠道？ 答：对于做市场来说，维护至关重要。它是避免产

58、品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的因素导致即期和过期品的浮现。 即期品解决方式一：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，并且是集中消费。方式二：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，并且不用向公司申请力度客户还会有利润。方式三：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其迅速消化。 过期品解决方式：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不

59、能再往流通渠道投放，以免导致更大的损失。 23. 分品项操作有何好处？ 答：如果把目的市场比作一种三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增长一度，竞品的目的潜量就少一度。反之亦然，竞品每增长一度，那剩余市场潜量就少一度。因此我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数状况都是我们的产品始终在丰富，强势品项却没做起来。导致这个状况很简朴就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一种新品，客户跟着推广一种新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位 开始掉量。解决这种状况最佳的措施就是分品项经营，合适把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广 专门维护，这样两个客户用

60、心做的量肯定要比一种客户做的量要大。并且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。 24. 新产品的开发程序？ 答：A、提出目的，收集设想；B、评价与筛选，产品概念形成和测试；C、初拟营销筹划；D、商业分析；E、产品实体开发；F、市场指定区域进行产品试销；G、产品批量生产商品化。 25. 新产品开发的意义？ 答：A、对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费构造、提高消费水平。 B、对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。 C、对公司而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的重要途径。 四、专业知识 1. 营销部门应在公司内扮演什么角色？答

61、：营销部门应当成为制定公司产品和服务市场方略的原动力。所有的市场方略都需要从市场出发，以市场为导向。由理解市场的人员发起，把她们的营销调研提交给营销部门。这样可以更好地理解消费者的需求、竞争者和分销商的市场行为。 2. 管理的前提是什么？ 答：管理的前提就是拥有，只有拥有了才也许管理。 如何拥有呢？这显然是诸多管理者并没有想到的。管理难度的浮现就是由于管理者与被管理者之间的矛盾。人的性格与习惯，以及心理都不同，涉及行为举动也各有差别。作为社会的个体来说，需要更多的个性；但是，作为一种组织来说，则需要将个性统一到组织规则这个大的框架之下。因此，在平常的工作中，就不免会产生误会、猜忌、摩擦、矛盾，

62、恶劣的就会变成一种水火不容的对立。这几乎在任何公司都存在，也是任何公司都需要迫切解决的。 拥有，其实是一种高超的管理艺术。把被管理者当作合伙伙伴，这样的心态必须有。被管理者不仅是公司经营行为的具体实践者，肩负着关系公司命脉的生产环节，任何的忽视都也许导致巨大的损害。因此，她不仅是利益有关者，还是公司长远发展的伙伴。只有真正把被管理者当作伙伴，才也许真正被注重并尊重，才也许拉近彼此之间的心理距离。但愿我们能更好的管理市场、管理客户，从而厂商共同发展，自身也得到提高。 3. 为什么要进行市场调研？ 答：市场调研是公司制定营销筹划和方略的基本，是公司理解市场和竞争对手的有效方式，能有效的指引公司生产

63、和进行营销规划。 4. 市场调研内容涉及哪些？ 答：A市场环境调研，涉及政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。 B市场需求调研，涉及市场需求容量、顾客和消费行为调研。 C市场供应调研，重要调研产品或服务供应总量、供应变化趋势、市场占有率等调研。 D市场行情调研，整个行业市场、地区市场、公司市场的销售状况和销售能力的调研。 E市场销售调研，重要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。 F、与经销商一起拟定最后的区域新品铺市方案。 G、就修正后的上市方案与上级进行沟通，谋求理解和支持。 H、制定新品铺市的特殊人员奖励政策（应引导经销商对其人员也予以新品特殊的提成、奖金考核）I、设定量化

64、的铺市目的：铺货点数、铺货率。 J、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进行通报点评。 K、最佳和陈列奖励同步进行。 L、必要的集中铺货。 M、一周期结束，及时总结，并对局限性之处进行修正。 6. 新品推广的筹划涉及哪些内容？ 答：A、新品上市进度：产品在各区域产品上市时间是如何安排的？如何组织好铺货筹划？ B、铺货进度筹划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，规定各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。 C、通路和消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、居民区等各级通路，针对店方和消费者做如何的促销活动？具体时间、地点、方式等细节的贯彻。 D、宣传活动：针对本次新品

65、上市工作，公司投入广告的具体播放时间、频率和多种广宣品以及样品的投放区域、方式及投放比例。 E、其她：新品销量预估、产品损益评估等 7. 名牌与非名牌分别如何操作？ 答：名牌产品靠的是品牌、品牌推动力。它有强势的媒体广告做宣传、以及地面广告作铺助，做的是整合。因此只要把铺市率做高、排面做大、有陈列、有位置、有海报之类的东西就可以了。由于名牌宣传的目的就是将产品卖到消费者心里，让消费者乐意买。而铺货则是把产品卖到消费者面前，让消费起买得到。其特点：利润低但是量大并且好卖；而非名牌产品卖的就是利润。量相对较小，前期要靠渠道和利润的推动才行。因此非名牌产品铺货率不能过高，铺货率一旦高了就会浮现砸价，价格下来了产品就失去优势了，因此要