R06配套措施设计之三制度

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1、第六部分 配套措施设计之三：制度目 录第六部分 配套措施设计之三：制度16.1 制度体系框架36.2 制度清单46.2 制度配套设计46.1 制度体系框架如图6-1所示，整个制度体系由以下5个部分组成：v 管理职责包含企业管理方针，管理承诺，顾客与相关方的需求与期望，组织机构、职责与权限，目标管理，计划管理，行政管理，管理评审等内容。v 资源管理包含人力资源、设施、环境、信息、知识管理、供方和合作者、自然资源（含风险管理）、财务等内容。v 价值实现是规定实现企业价值的一系列相关的过程（流程）的要求。主要有品牌管理流程、研发流程、市场营销流程、采购流程、生产与生产控制流程、计量器具控制流程等等。

2、品牌管理流程包括品牌规划、市场调研、概念处理与论证等过程；研发流程包括配方、工艺、包装设计与评审，小试、中试与评审等过程；市场营销包括营销策划和评审、试销、产品设计评估调整、销售计划确认、策划方案执行、运作评估与调整等内容；(BPR的一些流程程序基本上包含在此层次)v 持续改进是规定持续改进输入信息的采集的活动、信息数据的分析、改进内容与方向的确定、持续改进策划、改进实施等内容。持续改进输入信息的采集的活动包括顾客与相关方满意度的调查（三度调查）、内部审核、财务方法分析（管理会计）、自我评价（持续反省机制）、过程测量与监视、产品的测量与监视（产品检验和质量监督）与不合格品控制等内容。v 其它管

3、理是规定企业集团管理、政工管理、工会工作、办公总务等一些不宜安排在以上四个部分中的企业管理内容。这五个部分的联动运作，使企业不断的发展，出现螺旋上升的形势。管理职责明确了企业管理的方针、承诺、期望、组织、目标等等，用这些来指导资源管理，为各方面配置资源；拥有足够资源的流程通过运营来实现企业的价值；又通过对价值实现过程的调查、分析、反省等活动明确持续改进方向、方法、目标，通过持续改进推动企业进步，从而提升企业的管理职责；同时，其它管理给予四个方面的支持和保障，形成一个有机的、完整的整体。图 6-1 制度体系 6.2 制度清单表6-1 与流程配套的制度清单品牌-研发-市场联动组程序文件产供销组程序

4、文件财务组程序文件品牌规划程序采购订单确认程序物资采购计划与请购程序效益预算程序市场调研程序采购付款程序销售订单签订程序资金预算程序概念处理及论证程序采购接收、到料、检验、入库程序销售发运程序总帐管理程序产品设计程序采购询价及报价处理程序销售合同签订程序固定资产管理程序试销管理程序采购预付款程序销售收款程序费用管理程序产品设计评估，调整程序车间作业管理程序原烟入库管理程序资金管理程序销售需求计划确定程序成品烟入库程序原烟需求计划编制程序财务分析程序营销策划，执行，管理程序辅料配送程序原烟采购计划分解程序投资分析程序品牌运作评估，调整程序供应商评审程序原烟采购合同签订程序价格管理程序原烟采购合同

5、执行程序库存盘点程序原烟再加工管理程序潜在客户与销售机会程序售后服务程序生产计划编制程序市场分析及销售预测程序6.3 制度配套设计品牌规划程序.8市场调研程序9概念处理及论证程序.10产品设计程序.12试销管理程序.15产品开发评估、调整程序.16销售需求计划确定程序.17营销策划、执行、管理程序.18品牌运作评估、调整程序.20潜在客户与销售机会管理.21市场分析及销售预测程序.22销售合同签订程序.23销售订单签订程序.24生产计划编制程序.25物资采购计划与请购程序.26采购询价及报价处理程序.27辅料采购订单确认程序.28采购接收、到料、检验、入库程序.29原烟需求计划编制程序.30原

6、烟采购计划分解程序.31原烟采购合同签订程序.32原烟采购合同执行程序.33原烟入库管理程序.34原烟再加工管理程序.36采购预付款程序.38采购付款程序.39原辅料配送程序.40车间作业管理程序.41成品烟入库程序.42销售发运程序.43销售收款程序.44售后服务程序.45供应商评审程序.46价格管理程序.47库存盘点程序.48固定资产管理程序.52效益预算程序.53资金预算程序.54总帐管理程序.55固定资产财务管理程序.56费用管理程序.58资金管理程序.59财务分析程序.60投资分析程序.611 目的：明确制订品牌规划的工作步骤2 适用范围：品牌规划以及品牌年度计划的制订3 定义：3.

7、1 品牌战略：各品牌的市场定位、销量目标、利润目标、市场份额的增长率、生命周期的管理、新品牌开发计划等；它由品牌经理根据市场调研信息、企业战略等制订分品牌战略，经市场部部长整合后交战略规划室进行调整和修订而形成。3.2 品牌规划：2-3年的关于品牌的规划（包括各品牌的销售目标、营销计划、奖金预算等），其中第1年的品牌方面的规划比较细致，等同于下一年的品牌计划，是可以指导具体执行和操作的。4 职责：4.1 品牌经理负责制订本品牌规划草案4.2 市场部部长根据销售计划意向和企业综合经营目标，负责制定总体品牌规划。4.3 销区经理负责制订所在销区的年度销售预测4.4 市场部部长、销售部部长、科研所所

8、长、财务部部长以及品牌经理共同审议品牌总体规划。4.5 营销总监负责审批品牌总体规划方案。5 内容：5.1 制定分品牌规划：品牌经理依据历史数据、市场调研信息、分品牌战略、市场营销战略等制定分品牌规划，提交分品牌规划给市场部部长。5.2 制定销区年度意向：销区经理根据市场营销战略，销区实际情况，制定销区年度销售计划意向，形成销区年度计划意向给销售部部长。5.3 制定企业销售年度计划意向：销售部部长整合销区经理的销区年度计划意向，结合企业品牌利润指标的实现，进行整体安排，形成企业销售意向，企业销售计划意向中包括各品牌销售总量、并分解到地区和客户。5.4 制定整体品牌规划：市场部部长结合企业品牌战

9、略、市场营销战略和销售部门整合的企业年度计划意向整合品牌总体规划，明确基础品牌发展思路，目标。确定新品牌开发的方向及进度安排。制定品牌总体规划方案5.5 审议并修订规划：市场部部长组织会议，讨论品牌总体规划方案的可行性并形成会议纪要，根据会议纪要进行修订。与会人员包括：市场部部长、品牌经理、科研所所长、销售部部长、财务部部长。5.6 决策：营销总监对修订后的品牌规划进行审批。5.7 制订或修订年度综合计划：企业管理部综合计划员根据企业总体需要，将品牌规划纳入到年度综合计划中。6 记录:6.1 分品牌规划6.2 品牌总体规划7 有关文件：8 附录:1 目的：规范市场调研工作，保证市场调研质量2

10、适用范围：市场调研人员、信息收集人员进行市场调研工作3 定义：4 职责：4.1 市场调研组组长制定月度调研计划、年度调研计划以及审批市场研究员提出的调研建议报告4.2 信息管理员负责收集调研需求以及将收集来的信息进行分类、整理并维护信息库4.3 营销代表负责市场信息的收集4.4 市场研究员负责调研信息的管理、根据需求提出调研建议报告、组织成立专题小组、对收集来的信息进行分析研究5 内容：5.1 收集调研信息需求：信息管理员建立调研需求收集渠道，收集调研需求信息5.2 市场研究员针对需求整理资料提出调研建议报告（报告中的内容：目标，时间，内容，方式，人员等）。5.3 调研组组长根据品牌规划和年度

11、调研计划的总体要求和原则，调整建议报告，制订月度调研计划（月度计划包括:调研项目、调研的目的、时间、调研方法、资金预算、执行负责人员等）。根据调研项目的不同，选择5.4或5.5或5.6执行。5.4 若需要日常信息的支撑则要求营销代表和信息收集人员按照调查信息收集表收集信息，保证信息按时客观的传至信息管理员。信息管理员把信息分类整理归入各种信息库中，并把最新的、重要的标明。5.5 进行趋势分析时，市场研究员根据现有的信息，进行日常分析，若资料不够充分，可以补充调研，在规定时间内形成日常分析报告。分析方法参见“分析方法库”，在日常工作采用的新方法要不断补充到方法库中。分析报告要列明需求人，调研结论

12、等。5.6 成立专题小组及专题调查分析：对一些较综合的调研需求，根据调研建议报告中的人力资源需求成立专题小组，进行专题的调查分析，在计划时间内完成专题分析报告，传递给信息需求部门，需求部门接收后反馈分析报告的质量，并提出改进建议。5.7 日常分析报告和专题分析报告都要传递给信息管理员进行分类汇总，维护信息库。6 记录：6.1 月度调研计划 6.2 调研建议报告6.3 调查信息收集表6.4 日常分析报告6.5 专题分析报告7 有关文件8 附录：1 目的：通过对构思的管理与丰富以及对概念的论证，形成设计实施方案，为下阶段工作的开展提供根据。2 适用范围：本程序适用于构思处理、概念论证以及将概念转化

13、为设计实施方案等工作。3 定义：3.1 构思：本程序所述构思，指所有对品牌及产品的一切想法与建议。3.2 概念报告：指通过对构思的丰富与完善，形成的详细的可供设计与实施的关于品牌与产品的建议，其内容应包括：该品牌的目标市场（消费群体）、目标市场的当前容量、产品的关键技术要求、品牌的预计销售价格以及主要原辅材料的成本预测。4 职责：4.1 品牌资料管理员负责构思的管理以及对构思进行丰富与完善，形成概念报告。4.2 市场部部长负责组织概念论证工作，并确定品牌经理。4.3 财务部部长、科研所副所长、工程部部长负责对概念报告进行论证。4.4 专家组负责对概念报告进行综合论证。4.5 品牌经理负责组织制

14、定设计实施方案。4.6 厂长负责对概念论证报告以及设计实施方案的审批。5 内容：5.1 企业各部门员工均有义务收集企业外部关于对我厂品牌及产品的建议并将其传递给市场部，同时也有义务自行向市场部提出关于品牌与产品的建议。5.2 市场部的品牌资料管理员在接收到企业外部人员和内部员工的建议后，按建议的内容填写构思建议表，并定期对建议表进行整理和反馈。5.3 品牌资料管理员根据市场调研的信息对构思建议进行初步的筛选，主要从几个方面进行初步筛选：（利润、消费稳定、销售增长、企业总体营销目标、现有资源满足程度、技术可行性。）筛选指标通过市场调研信息取得，在市场调研过程中，不断的筛选掉不合理的构思，必要时，

15、可按市场调研流程进行补充的专题调研。5.4 品牌资料管理员在筛选中认为暂时不需要进行详细完善的构思，须将这些建议进行归档保存，以备查询。5.5 如需要进行进一步的完善，品牌资料管理员须将其报告给市场部部长，并组织人员对这些构思进行逐步丰富与完善，形成概念报告交市场部部长。概念报告进行归档保存。5.6 现有品牌经理不定时的检查构思储备库中的构思，来检查指导品牌资料管理员的工作。5.7 市场部部长组织专家组对概念报告进行论证，安排论证时间、方式、负责人员及要求，其中：5.7.1 品牌战略论证：市场部部长组织品牌管理人员对概念是否符合品牌发展方向进行论证，是否能在改进品种结构、提高企业形象，提高品牌

16、认知度等方面起到作用。并形成论证报告。5.7.2 市场论证：市场调研组组长组织市场研究人员对概念所提到的目标市场进行详细调查，分析市场是否有这些需求、预计需求量有多大、预计发展方向是什么、销售渠道是否通畅、市场进入阻力和优势有哪些等。并形成论证报告。5.7.3 技术论证：科研所所长组织科研人员对概念所提到的技术方面的指标进行论证，现有技术储备是否能达到概念所提出的技术要求；总师办主任组织相关设备技术人员论证现有设备是否能满足概念所提出的技术要求，如不能满足，提出需进行什么样的技术改进、改进费用多少。论证完成后，科研所与总师办分别出具论证报告。5.7.4 财务论证：财务部部长组织有关财务人员，论

17、证概念实现后，企业利润的增长及增长的幅度预测、成本构成预测，并形成论证报告。5.8 市场部部长负责对以上各职能部门的论证报告进行整合，形成论证报告。并组织专家组进行综合论证（专家组成员包括：有经验的品牌经理、市场研究专家、技术专家、营销专家、财务部）。5.9 市场部部长根据专家论证结果，组织人员修订论证报告，并将论证报告与概念报告交厂长审批。5.9.1 如审批未通过，市场部部长根据厂长意见进行调整或中止本概念进一步执行。5.9.2 如审批通过，执行本程序5.10及以后条款。5.10 市场部部长根据厂长审批意见，按照人才选拔流程中的规定，任命品牌经理，并组织品牌小组。5.11 品牌经理按论证报告

18、和概念报告的要求，组织人员制定设计实施方案，并交厂长审批。设计实施方案至少应包括：设计的详细目标、试销策划与试销等工作的负责人、开始与完成时间、需要有哪些部门和人员配合等内容。5.12 厂长对设计实施方案进行审批，如未通过，则由品牌经理重新修订设计实施方案；如通过，则转入产品设计程序和试销程序执行。6 记录:6.1 构思建议表6.2 概念报告6.3 论证报告6.4 设计实施方案7 有关文件7.1 人才选拔流程7.2 产品设计程序7.3 试销程序8 附录1 目的：规范产品开发工作流程。2 适用范围：本程序适用于新产品的开发以及老产品的改造，包括产品的配方设计、工艺设计、包装设计以及综合小试和中试

19、。3 定义：3.1 本程序所述包装设计均指包装的外观装璜设计。3.2 综合小试：对于新产品而言，综合小试是指在完成了工艺、配方及包装设计后，将所有设计方案结合在一起进行少量的试生产。3.3 中试：指在正式的生产线上将所有设计方案结合在一起进行一定批量的试生产。4 职责：4.1 技术总监负责任命产品设计师；审批中试方案。4.2 产品设计师负责产品设计过程中的全过程控制，根据设计实施方案，确定配方及工艺设计目标及任务，并评审设计方案是否符合设计要求。4.3 市场部装璜组组长及产品设计师根据设计实施方案，确定包装设计目标及任务，并评审设计方案是否符合设计要求。4.4 科研所配方设计员、科研所工艺设计

20、员、市场部包装设计员根据设计任务书进行配方、工艺以及包装装潢设计。5 内容：5.1 技术总监接到经审批后的设计实施方案后，在科研所内部任命一名产品设计师。5.2 产品设计师根据设计实施方案，确定配方及工艺设计目标及任务，并与市场部装潢组组长确定包装设计目标及任务，所有设计目标及任务均应由产品设计师填写在设计任务书中（其中包装设计的设计任务书由产品设计师与市场部装潢组组长共同完成），设计任务书应包括：设计目标、项目负责人、项目完成期限等内容（如有关包装设计需要进行招标的，应在设计任务书中明确招标活动的负责人）。5.3 设计5.3.1 配方设计：配方设计员根据具体的目标任务进行叶组配方设计和香精香

21、料配方设计，在设计过程中配方设计员须不断地进行相应的样品试制，以保证达到设计目标。在配方设计完成后，配方设计员应出具相应的叶组、料液、香基、香精配方单及其支撑表单。5.3.2 工艺设计：工艺设计员根据目标和任务进行工艺流程、工艺参数设计和辅料配套设计，在设计过程中工艺设计员须结合配方设计的成果不断地进行相应的工艺模拟试验和样品试制，以保证达到设计目标。在工艺设计完成后，工艺设计员应出具工艺流程路线图、工艺参数表以及辅料配套表。5.3.3 包装设计：根据设计任务书（包装设计）的要求，需要招标的由招标活动负责人按招标管理程序组织进行招标，确定包装设计公司进行包装设计。不需招标的由市场部包装设计员根

22、据包装设计要求进行包装设计。在包装设计过程中，产品设计师应与市场部装潢组组长进行沟通，以便将有关包装材料的信息传递给包装设计人员或包装设计公司，以保证包装外观装潢与包装材料相配套。包装设计完成后，应由包装设计员或包装设计公司出具包装设计样稿。5.3.4 在设计过程中，如需要新的原辅材料，按原辅料样品评审程序执行。5.4 设计输出单项评审5.4.1 当配方、工艺设计完成后，配方设计员、工艺设计员应根据设计方案进行样品试制或进行工艺模拟试验，并将样品或试验结果交产品设计师。产品设计师根据设计目标进行评审，看是否满足设计要求，如满足设计要求，可待所有设计完成后进行综合小试。如不满足设计要求，产品设计

23、师须指出设计的不足，由配方设计员、工艺设计员重新进行设计。5.4.2 当包装设计完成后，包装设计员或包装设计公司须将包装设计稿交产品设计师和市场部装潢组组长。产品设计师和市场部装潢组组长根据设计目标进行评审，看是否满足设计要求，如不满足设计要求，则须指出设计的不足，由包装设计员或包装设计公司重新设计；如满足设计要求，产品设计师和市场部装潢组组长应组织第三方测试，并根据测试结果判断是否进行调整，如需调整，则须指出设计的不足，由包装设计员或包装设计公司重新设计；如不需调整，可待所有设计完成后进行综合小试。5.5 综合小试5.5.1 在以上所有设计完成后，品牌经理和产品设计师须制订综合小试方案，方案

24、中应包括何时进行综合小试、须进行哪些准备、如何进行小试评审以及评审组人员安排。在综合小试阶段评审组成员至少应包括：科研所副所长、产品设计师、财务部应付会计、成本会计、品牌经理、质检站质检员、生产部、生产车间。5.5.2 采购部计划员、设备技术员应根据综合小试方案进行小试准备。准备完成后，由生产部调度员安排车间进行小试，在小试过程中产品设计师和车间质检员应在现场进行必要的监控。5.5.3 在小试生产完成后，评审组在对小试样品进行内在质量与外观质量评审的同时，还需对生产过程进行评审，看其生产过程是否存在不足之处。并将评审结果填写在评审表中。5.5.4 品牌经理和产品设计师根据评审表的内容，判定所有

25、设计是否符合设计目标，如符合设计目标，可转入中试阶段；如不符合设计目标，则须在评审表中确定设计调整包括：原设计成果的不足之处及如何进行调整、调整负责人、调整期限等；并组织进行设计调整。所有调整完成后，须再按本程序5.5的要求进行综合小试。5.6 中试5.6.1 小试通过后，品牌经理和产品设计师须制订中试方案，方案中应包括何时进行中试、需进行哪些准备、如何进行中试评审以及评审组人员安排。在中试阶段评审组成员至少应包括：科研所副所长、产品设计师、市场部部长、品牌经理、财务部、质检站、生产部、生产车间。5.6.2 中试方案须交技术总监进行审批，如同意，按5.6.3执行；如不同意，则由品牌经理和产品设

26、计师根据审批意见重新制订中试方案。5.6.3 生产部调度员、产品设计师、物资部计划员、设备技术员应根据中试方案进行中试准备，有关原辅料的采购准备可按原烟采购、物资采购流程执行。准备完成后，由生产部等部门根据试制烟生产流程进行中试生产。5.6.4 在中试生产完成后，评审组在对小试样品进行内在质量与外观质量评审的同时，还需对生产过程是否存在不足以及批量生产的可行性方面进行评审，并将评审结果填写在评审表中。5.6.5 品牌经理和产品设计师根据评审表的内容，判定所有设计是否符合设计目标，如符合设计目标，可转入试销程序；如不符合设计目标，则须在评审表中确定设计调整（包括：原设计成果的不足之处及如何进行调

27、整、调整负责人、调整期限等）并组织进行设计调整。所有调整完成后，须再按本程序5.5和5.6条款的要求进行综合小试和中试。6 记录:6.1 设计任务书6.2 配方单及支撑表单6.3 工艺流程图6.4 辅料配套表6.5 包装设计样稿6.6 综合小试方案6.7 评审表6.8 中试方案7 有关文件7.1 原辅料样品评审程序7.2 招标管理程序7.3 原料采购、物资采购流程8 附录:1 目的：规范试销管理2 适用范围：试销策划及试销全过程3 定义： 4 职责：4.1 品牌经理负责与品牌小组一起制订试销策划方案;负责对试销工作的过程监控、对试销工作进行阶段性评估调整以及试销完成后的总结。4.2 市场部部长

28、负责试销方案的审批与调整。4.3 产品设计师与品牌经理一起设计产品手册。4.4 营销总监审批试销方案。4.5 销区经理负责对试销方案的细化;负责试销工作中的铺货和促销工作。4.6 市场部部长、市场研究专家共同对试销工作进行阶段性的评估并对出现的偏差进行调整。4.7 市场部信息员负责收集试销过程中的市场的反应。5 内容：5.1 品牌经理与品牌小组根据市场分析与新产品的设计方案制订试销方案（包括试销目的、方法、时间、地点、人员、资金预算、策划方案、配套资源、促销品的设计等内容）。5.2 品牌经理与产品设计师一起设计产品手册（包括产品的功能点、定位说明、形象等内容）。5.3 市场部部长对品牌经理制订

29、的试销方案进行初步审阅和调整。5.4 营销总监负责对试销方案的最后审批。5.5 目标试销市场的销区经理将最终的试销方案进行细化，特别是策划方案的具体制订，并着手进行前期准备工作。5.6 在试销过程中，品牌经理指导广告组和销区经理进行广告投放；指导销区经理进行铺货和稍后的促销活动；对试销进行过程监控并定期进行总结。5.7 市场信息员收集试销信息，作为试销效果评估的依据。5.8 由市场部部长、市场研究专家根据品牌经理的阶段总结和市场研究员收集的试销信息对试销进行评估和调整。5.9 试销完成后，品牌经理总结试销运作情况，出具试销总结报告(包括试销方案的合理性、试销过程的人员安排、配合情况、市场反应情

30、况)。6 记录:6.1 产品手册 6.2 试销方案 6.3 试销总结报告7 有关文件7.1 促销品管理程序7.2 市场调研程序7.3 广告、宣传、促销管理程序8 附录:1 目的：对产品开发的全过程工作进行评估，以确定是否上市推广。2 适用范围：试销后对产品开发全过程工作的评估与调整。3 定义：3.1 前期工作：本程序所述前期工作指产品设计、综合小试及中试、试销策划、试销等各阶段工作。4 职责：4.1 品牌经理负责对前期工作进行总结；确定是否进行调整；确定建议调整方案并组织进行调整。4.2 营销总监负责组织专家组对前期工作进行专家评审。4.3 专家组负责对产品开发各阶段进行评审。4.4 厂家负责

31、审批调整报告；负责决定新产品是否上市推广。5 内容：5.1 品牌经理在试销工作完成后，组织品牌小组人员参考设计实施方案、设计任务书、评审表（小、中试）、试销策划方案、试销总结等资料以及其它方面的信息对前期工作进行总结，出具前期运作总结，总结中除应包括前期各阶段工作的开展情况外，还需着重对产品是否被目标消费者所接受做出判断。5.2 营销总监组织专家组（专家组包括市场部部长、销售部部长、科研所所长、工程部部长、财务部部长、品牌经理、市场研究专家、技术专家、营销专家、第三方专家）对前期运作总结进行评审，评审结合市场调研的信息，从企业品牌战略、产品最终实现、财务预算及核算、市场反应、技术设备能力等方面

32、进行。专家组在评审后出具专家评审阶段成果表。5.3 品牌经理在专家组评审工作完成后，根据专家评审阶段成果表判断是否需要调整，如不需调整，则执行本程序5.4条；如需调整，则执行本程序5.5条。5.4 品牌经理判断后，将前期运作总结以及专家评审阶段成果表上交厂长，由厂长决策是否进行上市推广。如决定上市推广，则转入营销策划执行管理程序和销售计划确定程序；如因前期工作尚存在不足处，厂长决策暂不上市，厂长应将意见记录在专家评审阶段表中反馈给品牌经理。5.5 品牌经理根据专家评审阶段表中的意见，建议下阶段调整方向，并出具调整报告报厂长。5.6 厂长对调整报告进行审批，如不同意，则要求品牌经理重新制定调整报

33、告，如同意，交由品牌经理按调整报告的要求组织调整。6 记录:6.1 前期运作总结6.2 专家评审阶段成果表6.3 调整报告7 有关文件8 附录:1 目的：制定月度的销售计划，用以指导销售部营销代表与各公司签订销售定单。2 适用范围：本程序适用于销售计划的制订工作。3 定义：4 职责：4.1 销售部部长、市场部部长、各品牌经理负责制订品牌分阶段营销计划，并根据需要进行调整。4.2 销区经理负责与本销区各客户进行沟通，初步确定下月的销售意向。5 内容：5.1 每年初，在厂综合计划下达到各部门后，市场部部长应组织销售部部长、各品牌经理对年度计划进行分解，并根据总体品牌规划和营销年度目标的要求，制订出

34、本年度各月的品牌分阶段营销计划。该计划应包括以下内容：各品牌的总生产量、销售量、各品牌每月的计划销售量并将其分解到相应的销区;各品牌本年的重点销售区域、以及本年度预计进行的一些营销活动,营销的目标和原则、各销区在每一阶段的营销计划、各销区的营销费用预算分配等5.2 各销区经理根据品牌分阶段营销计划，每月与本销区的各个客户进行沟通与协商，初步确定下月的客户需求意向，并填报销售预测表，该预测表包括：公司名称、公司需求的品牌、数量以及发货时间等。5.3 销售部计划员将各销区经理上报的销售预测表进行汇总整理，并将其交各品牌经理。5.4 各品牌经理根据自己掌握的市场情况，对销售预测表进行调整。5.4.1

35、 如调整的幅度不大，品牌经理将调整后的销售预测表交销售部部长执行本程序5.5条；5.4.2 如需进行较大幅度的调整，品牌经理需填写调整计划表，交市场部部长。由市场部部长组织销售部部长和品牌经理共同调整品牌分阶段营销计划并转入本程序5.2条执行。5.5 销售部部长按销售定单签订流程中的要求，制订下月的月度销售计划，并将其传递到相关部门和人员。6 记录:6.1 品牌分阶段营销计划6.2 销售预测表6.3 调整计划表6.4 月度销售计划7 有关文件7.1 销售定单签订流程8 附录:1 目的：规范对品牌运作中的营销策划执行的管理2 适用范围：品牌营销策划执行管理3 定义：3.1 第三方专家：主要是指独

36、立于营销方案的制订、执行工作的市场营销专家，可以是企业内部的专家，也可以是企业外部的专家3.2 策划组：包括品牌经理、销区经理、市场部广告组等人员，由销售部部长与品牌办主任、市场部部长一起决定人选和目标任务，小组由品牌办主任负责管理4 职责：4.1 销售部部长负责与品牌经理一起分解总体品牌规划、制订品牌分阶段营销计划；品牌经理负责在销区经理执行营销过程中的指导、监控和调整；负责审批销区经理提出的计划外营销建议。4.2 营销总监负责审批品牌分阶段营销计划。4.3 策划组负责制订大中型营销活动的策划方案。4.4 销区经理负责计划中的营销方案制订、并将方案报销售部备案、执行营销方案；根据销区情况提出

37、计划外的营销建议；配合策划组执行大中型的市场营销活动5 内容：5.1 品牌办主任、市场部部长、销售部部长与品牌经理分解总体品牌规划中的营销计划，形成品牌分阶段营销计划（该计划应包括以下内容：各品牌的总生产销售量、各品牌每月的计划销售量并将其分解到相应的销区;各品牌本年的重点销售区域、以及本年度预计进行的一些营销活动,营销的目标和原则、各销区在每一阶段的营销计划、各销区的营销费用预算分配等）。5.2 品牌分阶段营销计划必须经营销总监审批。5.3 销售部部长根据品牌分阶段营销计划中营销活动的规模进行任务分解，如果是销区经理可以直接执行的营销计划，则向销区经理下达计划，由销区经理自己完成；如果是较大

38、规模的营销计划，销区经理不能独立完成的，则组建策划组，由策划组来完成营销方案的制订和执行。5.4 销区经理按品牌分阶段营销计划完成6P营销方案的制订，报销售部备案后，独立完成方案的执行工作，并进行自评。品牌经理根据销售部的备案情况对销区经理的营销工作进行指导、监控、纠偏调整和评估。市场部调研组针对营销活动进行市场调查，作为评估的依据。5.5 策划组根据品牌分阶段营销计划进行营销方案的制订和执行，销区经理配合方案的执行；品牌经理对营销全过程进行指导、监控和纠偏调整。5.6 销区经理根据市场情况可以向销售部部长提出计划外的营销建议，经销售部部长审批同意后修订品牌分阶段营销计划，按上述步骤执行。其中

39、，如果只是小型的策划活动，则修订后的品牌分阶段营销计划可以不经营销总监审批而直接由销区经理执行。5.7 品牌办主任、销售部部长、市场部部长和第三方专家负责对各阶段的营销活动进行评估，其依据主要是品牌经理的评估结果、销区经理的自评及市场调研组提供的信息，出具评估分析（包括评估的对象、方案的合理性、执行过程中的人员能力及相互之间的配合、执行后的市场反应、资金运用情况、间接效果等）作为品牌经理、销区经理、策划组等的绩效指标。6 记录:6.1 品牌分阶段营销计划6.2 评估分析7 有关文件8 附录:1 目的：保证品牌正常运作2 适用范围：品牌经理对产品从上市推广到最终退出市场的全过程进行监控与调整。3

40、 定义：4 职责：4.1 品牌经理负责对品牌进行全过程的监控；负责制定调整方案。4.2 专家组负责评审调整方案。4.3 厂长负责对调整方案的审批。5 内容：5.1 品牌经理须在品牌产品上市推广后，不断对该品牌的市场营销情况进行监控，并定期出具产品生命周期成果表。5.2 品牌经理在监控过程中，根据情况判断是否需要进行调整，如不需调整，则继续进行监控，如需调整，品牌经理负责制订调整方案。5.2.1 如调整方案仅为市场推广方式的调整，品牌经理将调整方案交销售部，由销售部按销区管理流程实施调整方案。5.2.2 如调整方案不仅仅为市场推广方式的调整，则按本程序5.3条及后续条款执行。5.3 品牌经理组织

41、专家组对调整方案进行评审（专家组成员包括：市场部部长、销售部部长、科研所所长、总师办主任、财务部部长、品牌经理、市场研究专家、技术专家、营销专家、第三方专家），并将根据评审意见进一步修订调整方案。5.4 品牌经理将经专家组评审并修订后的调整方案交厂长审批。如审批通过，则方案中确定的各相关部门按方案执行。如审批未通过，则返回本程序5.2条款由品牌经理重新修订调整方案。6 记录:6.1 产品生命周期成果表6.2 调整方案7 有关文件8 附录:1 目的：规范潜在客户与销售机会管理的工作步骤2 适用范围：试用于规范营销体系的市场行为3 定义：3.1 潜在客户与销售机会：是可以指导具体执行和操作的。4

42、职责：4.1 客户服务代表负责与客户的直接沟通，收集客户资料。4.2 品牌小组与市场分析员分析潜在客户的资料，评估销售线索，制订潜在客户市场营销策略。4.3 营销代表、销区主任直接与客户接触，了解客户需求。5 内容：5.1 客户资料的收集：客户服务代表从WEB/CALL CENTER上了解客户对于产品的关注程度，广泛收集客户资料，营销代表和销区经理分区与特定的客户接触，直接了解客户的需求，由客户服务代表统一收集客户资料。5.2 销售线索评估：品牌小组和市场研究员根据收集的资料，对潜在客户进行分析，对于潜在的销售机会和销售线索进行评估。5.3 潜在客户市场营销策略的制定：整合客户服务代表的客户资

43、料，结合企业品牌规划和市场营销计划，进行整体协调安排，形成潜在客户市场营销策略，潜在客户市场营销策略中应该能分产品，分地区，分客户。5.4 执行营销计划，培育潜在客户：根据潜在客户市场营销策略，由销区主任和营销代表根据销区的实际，执行营销计划，培育潜在客户。6 记录: 6.1 潜在客户资料6.2 潜在客户及销售线索分析6.3 潜在客户市场营销策略7 有关文件：7.1 品牌宣传管理制度7.2 客户分析评估方法7.3 呼叫中心管理规范8 附录:1 目的：明确市场分析及意向合同预测的工作步骤，2 适用范围：3 定义：3.1 意向合同：是品牌经理、信息管理员根据市场信息，分析销区的销售预测，在企业的年

44、度综合计划和总体品牌规划的指导下，由品牌经理、计划管理员汇总销售意向和预测信息，并形成意向合同。4 职责：4.1 信息管理员负责动态市场信息的收集4.2 市场分析员对于销售状况、潜在客户、销售机会进行分析，并进行销售预测。4.3 合同管理员将形成的销售意向预测汇总表录入销售预测信息库。5 内容：5.1 销售预测：信息管理员通过广泛的市场动态信息收集、政策法规、行业竞争对手信息收集，提交品牌经理，销区营销代表和销区经理，提交销区预测，代理商提交销区需求，品牌经理根据从各方面提交的数据和历年的销售数据，在企业的年度综合计划和市场营销计划的指导下，进行销售预测。5.2 销区意向预测汇总与综合制订：由

45、品牌经理、计划管理员汇总销售意向和预测信息，在企业的品牌战略、品牌分阶段营销计划和销售计划的指导下，与销区衔接后，综合制订销区意向预测，并形成意向合同。经主管领导确认后的意向，生成半年的销售合同。6 记录:6.1 销售预测信息表6.2 销区销售需求6.3 销售意向预测汇总表7 有关文件：8 附录:1 目的：明确销售合同签订的工作步骤，为全年目标的顺利完成打下坚实基础。2 适用范围：正式销售合同的签订。3 定义：4 职责：4.1 合同管理员负责分解单份合同，制作打印单。4.2 参加交易会的人员在领导的部署下有针对性、策略性地完成销售合同签订。5 内容：5.1 确定意向数据：在销售意向预测的基础上

46、，主管领导确定意向合同签订数据，为北京会签订合同做好工作部署和安排。在合同签订会上，与客户衔接确定正式合同的签订意向。5.2 分解打印合同：销售部合同管理人员将与客户确定的意向合同分解为小合同，并打印为中国烟草交易中心的正式交易合同。5.3 销售合同的签订：参加交易会的工作人员办理与客户签订的具体事宜，并经中国烟草交易中心的合同签章。6 记录:6.1 销售合同汇总表7 有关文件：7.1 销售合同文档管理制度7.2 销售合同签订制度8 附录:1 目的：明确销售订单签订的工作步骤，2 适用范围：3 定义：3.1 销售订单：是与客户协商后，经客户确认后，可以进行销售发货的依据。4 职责：4.1 计划

47、管理员负责分解销售计划和发货计划。4.2 销区经理和营销代表负责与客户衔接，确定销售订单。5 内容：5.1 销售计划分解：计划管理员根据品牌分阶段营销计划，进行销售计划分解，制订销区销售目标分解表。5.2 销售订单的确认：销区主任和营销代表与客户衔接，通过ATP查询，查询产品的可承诺交货期，在此基础上，与客户确定销售订单6 记录:6.1 销售订单6.2 销售订单确认函6.3 销区销售目标分解表7 有关文件：8 附录:1 目的：明确生产计划编制工作步骤，科学编制生产计划，最大限度满足销售需求。2 适用范围：适用于我厂卷烟、滤嘴、烟丝生产计划管理。3 定义：3.1 主需求计划：根据销售预测和销售订

48、单需求的生产任务以及插单生产任务进行汇总的各品牌需求数量和需求时间。3.2 主生产计划：根据主需求计划，综合厂内各种资源能力信息，按制造日历顺序进行的生产排程，包括生产时间、计划数量、品牌、规格、类别、生产车间安排、期限等各方面。计划周期与已明确的销售订单周期一致。3.3 物料需求计划：根据主生产计划，按日历顺序进行的物料需求排程，包括品牌及对应物料名称、规格、需求计划数量、需求时间。4 职责：4.1 主生产计划员负责主生产计划的编制和维护；4.2 物料需求计划员负责物料需求计划的编制和维护；4.3 生产调度员负责生产作业计划执行的检查与进度监控。5 内容：5.1 制定主需求计划：主生产计划员

49、根据已进入系统中的明确的销售预测和销售订单信息，进行汇总并制定主需求计划，同时与销售部计划管理员进一步明确落实，必要时调整主需求计划。5.2 编制主生产计划：主生产计划员根据主需求计划运行MRPII系统，初步形成主生产计划，根据厂内各种生产资源信息情况，进行生产粗能力平衡的计算，调整主生产计划，最终汇编制定主生产计划。5.3 制定物料需求计划：物料需求计划员根据确定后的主生产计划，依据BOM中数据运行MRPII系统，进行物料需求计划的运算，制定物料需求计划。物料需求计划按品牌、规格进行分解后以请购单的形式下达到物资部计划员。5.4 卷包和滤嘴生产作业日计划的下达：主生产计划员依据生产的实时信息

50、情况，对主生产计划进行生产细能力平衡的计算，再次调整主生产计划，制定卷包和滤嘴的生产作业日计划，将生产作业日计划分别下达到车间或机台。5.5 制丝生产作业日计划的下达：生产调度员根据卷包的生产作业日计划，依据生产的实时信息情况，制定制丝生产作业日计划并下达，同时根据生产实时情况及时调整下达制丝生产作业日计划，确保满足卷包车间生产的烟丝需求。制丝生产作业日计划包括：备料计划、配叶计划、切炒计划、薄片计划、膨化烟计划。6 记录：主生产计划单6.1 物料需求计划单6.2 物料请购单6.3 卷包生产作业日计划单6.4 滤嘴生产作业日计划单6.5 制丝生产作业日计划单7 有关文件：1 目的：明确制订和审

51、批辅料采购计划与请购单的工作步骤。2 适用范围：3 定义：4 职责：4.1 内部配送中心辅料仓库管理员负责运行库存补货计划生成请购单；4.2 物资部辅料计划员负责汇总请购单并分配审批后的请购单；负责与供应商协调生产能力和送货时间等相关事宜。4.3 物资部部长负责审批职权范围内的请购单，超出权限的报业务总监审批。5 内容：5.1 内部配送中心辅料仓库管理员负责运行库存补货计划生成请购单，并将请购单报物资部计划员；5.2 物资部计划员在系统中引入请购单、结合仓库管理员上报的请购单的基础上考虑例外情况（如紧急采购等）手工建立请购单，汇总后成为采购计划，创建请购单，并就其中重要的请购单与供应商协调供货

52、信息。并将采购计划和请购单提交物资部采购经理、部长和主管厂长依据权限审核； 5.3 对于新购单上不明确的内容，计划员应及时与需求部门和供应商协调，达成共识；5.4 相关权限主管在规定的权限和时效内对请购单进行审核，超出权限的应及时报主管厂长审批；5.5 物资部计划员负责将审批后的请购单分配到具体的采购人员以执行采购单的生成、审批（主要是价格和供应商的确定）和执行6 记录：6.1 物资采购计划6.2 请购单7 有关文件：8 附录：1 目的：规范采购询价及报价处理的相关工作。2 适用范围：物资部辅料采购询价和供应商报价管理。3 定义：4 职责：4.1 物资部采购员负责向供应商询价，并综合比较多个供

53、应商的报价后建立报价单；4.2 供应商管理员负责建立或选择已有的合格供应商。5 内容：5.1 物资部采购员应及时查询由物资部计划员分配来的请购单，对于不需询价的项目直接按照采购订单确认流程进行；5.2 对于需询价的采购项目，采购员依据供应商资料，并参考市场行情及过去询价记录，以电话、传真、电子邮件等方式进行询价作业，但因特殊情况(独家制造或代理等原因)应于“请购单”注明外，原则上应向三家以上供应厂商询价、比价或经分析后议价应及时根据请购单在系统内建立询价单，向三家以上的供应商询价；5.3 对于询价的供应商由辅料采购员根据历史合作情况提出建议，供应商管理员根据合格供应商目录决定，对于非合格供应商

54、应由供应商管理员根据供应商评审流程组织对其进行评审；5.4 采购员应及时接受供应商的报价并建立报价单；5.5 采购员日常工作中应积极掌握市场信息，并能综合比较不同供应商的报价信息，做出自己的判断。6 记录：6.1 询价单6.2 报价单7 有关文件： 7.1 供应商评审流程8 附录：1 目的：规范采购订单的审核确认2 适用范围：辅料采购适用于本程序文件。3 定义：4 职责：4.1 物资部采购员负责建立采购订单，并执行审批后的采购订单；4.2 物资部部长和业务总监依据权限对采购订单进行权限审核；4.3 供应商管理员和价格管理员分别对采购订单上的相关项目进行审核。5 内容：5.1 物资部采购员根据审

55、批的请购单及询、报价处理结论建立采购订单，根据合格供应商目录和价格库确定供应商和价格。5.2 物资部采购员将建立的采购订单提交物资部部长或业务总监依权限进行审核；5.3 供应商管理员和价格管理员分别对供应商选择和采购价格选择提出审计意见。5.4 物资部部长和业务总监对采购订单上的项目及时进行审核；5.5 物资部采购员按经审批后的采购订单执行采购业务。6 记录：6.1 采购订单7 有关文件：8 附录：1 目的：规范辅料采购接收和到料检验入库管理。2 适用范围：适用于辅料的接收入库及到料检验。3 定义：3.1 辅料：企业生产所必须的除原烟以外的生产资料（如纸张类、卷筒类、食品添加剂和香精香料等。）

56、4 职责：4.1 内部配送中心辅料仓库保管员负责将待验收货物放置待检区，并据实填写验收单。4.2 质检站检验员负责外观和物理指标的检验，行使独立检验职能。5 内容：5.1 待收料：内部配送中心接到采购部门转来已核准的“采购单”时，按供应商、物料类别及交货日期分别依序排列存档，并于交货前安排存放的库位以利收料作业。在实际收货时，根据送货单查找相应的采购订单，并核对供应商送来的物料名称、规格、数量和送货单及发票并清查数量无误后，将到货日期及实收数量填记于“验收单”（如发觉所送来的材料与“采购单”上所核准的内容不符时，应即时通知采购员处理，并通知主管，原则上非“采购单”上所核准的材料不予接受，如采购

57、部门要收下该等材料时，收料人员应告知主管，并于单据上注明实际收料状况。）匹配后将其安排放置在待检区，并填写验收单，由仓管员通知相关部门检验。5.2 质检站辅料检验员按照标准对该批辅料进行检验。5.2.1质检站辅料检验员接到通知后对辅料进行外观检验和物理检测，将检验结果通知内部配送中心辅料仓库保管员。5.2.2来货若是食品添加剂或精香料，保管员则应通知质检站检验员取样检测，质检站检验员将结果通知保管员。5.3 质检员在规定的时间内尽快将质检结果传递至仓库保管员，以便办理正式入库手续。5.4 若检测结果合格，保管员在办理正式入库后应将相关数据及时登录系统。5.5 若检测结果不合格，但该批货物又是当

58、前生产所必须的，在经过相关生产技术人员、质检经理、主管厂长审批后保管员可办理入库处理；对于检验不合格的材料退货时，需按不合格品处理报告单处理意见实施。 6 记录：6.1 收货单6.2 验收单6.3 不合格品处理报告单6.4 进货检验报告单7 有关文件： 7.1 检验标准8 附录：1 目的：根据企业战略规划与品牌计划，明确原烟需求计划与工作步骤，以指导下年度原烟采购与库存储备计划的实施。2 适用范围： 适用于原烟战略计划的编制。3 定义：4 职责：4.1 科研所分解出原烟需求与库存的指导性计划。4.2 财务部负责采购资金预算与审核。4.3 企管部负责原烟需求计划的审定。4.4 原烟部配合企管部对需求计划进行审定，根据指导性计划进行原烟采购。4.5 业务总监负责原烟需求计划的审批。5 内容：5.1 原烟需求计划的制定：在上年十一月，科研所根据企业年度生产经营计划、总体品牌规划、原烟现有库存状况以及烟叶配方，对产区情况进行预测基础上，提出并制定总量及配套品种具体明确的原烟需求指导性计划。5.1.1 科研所于十一月下旬，分别向原烟部、财务部提供原烟需求指导性计划5.2 原烟部对原烟需求指导性计划进行相应的分析并向科研所反馈信息5.3 财务部根据原烟需求计划匹配资金预算，并落实资金安排，保证计划执行所