保险公司经营管理

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1、保险公司经营管理一、 名词解释1. 资产管理：业务的管理活动使得资产，负债两方面的决策协调一致，具体来讲资产与负债在一定的风险承受范畴与约束条件下，为实现一定的财务目的而进行的有关资产与负债战略的筹划、组织、协调以及调节的一系列持续的过程。2. 目的市场是指由一组有共同需要或者特性的购买者所构成的市场。3. 市场定位是指拟定目的市场后，公司将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目的市场与竞争者以示区别，从而树立公司的形象，获得有利的竞争地位4. 市场集中度：是对整个行业的市场构造集中限度的测量指标，它用来衡量公司的数目和相对规模的差别，是市场势力的重要量化指标。5. 保险营销是以保险这一特

2、殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目的的一系列活动。6. 资产负债管理：业务的管理活动使得资产，负债两方面的决策协调一致，具体来讲资产与负债在一定的风险承受范畴与约束条件下，为实现一定的财务目的而进行的有关资产与负债战略上的筹划，组织，协调以及调节的一系列持续的过程。二、 填空1. 作出承保决定l 正常承保（保险公司按原则费率承保保险标的的风险，出具保险单。）l 条件承保（保险公司通过增长限制性条件或加收附加保费的方式予以承保，出具保险 单。）l 回绝承保（如果投保人条

3、件明显低于保险人的承保原则，保险人会回绝承保。）2. 核保涉及核保选择和核保控制3. 理赔的基本原则：积极迅速，精确合理4. 保险公司的资金运用限于下列形式：银行存款；买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券；投资不动产；国务院规定的其她资金运用形式。保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。5. 投保动机形成的3个条件：1保险需要的存在2 相应的刺激条件 3有满足保险需求的产品6. 投保决策过程：1风险认知阶段 2信息收集阶段3投保方案的评估4投保决策 5保后评价 7. 公司资源分为 有形资源 、无形资源 、人力资源8. 核心竞争力：资源 （推出）能力 核心能力 竞争优势9. 五力模型：

4、l 潜在进入者的风险l 产业内既有公司的竞争限度l 购买方议价的能力l 供应方议价的能力l 替代品的威胁10. 市场构造的指标：市场集中度系数和 赫务达尔指数11. “偿二代”的整体框架重要确立了“三支柱”的监管体系。l 第一支柱是定量资本规定，规定保险公司具有与其风险相适应的资本；l 第二支柱为定性监管规定，在第一支柱的基本上，进一步防备难量化的风险，涉及风险综合评级、保险公司风险管理规定与评估等；l 第三支柱则是市场约束机制，引导、增进和发挥市场有关利益人的力量，通过对外信息披露等手段，加强对保险公司偿付能力的监管。12. 品牌辨认系统涉及1品牌理念辨认系统 2品牌行为辨认系统3品牌视觉辨

5、认系统13. 组织构造扁平化就是通过减少行政管理层次，裁减冗余人员，从而建立一种紧凑、干练的扁平化组织构造。扁平化可以加快信息传递速度，使决策更快更有效率，同步由于扁平化，人员减少，使公司成本更低，同样由于扁平化，公司的分权得到了贯彻实行，每个中层管理者有更大的自主权可以进行更好的决策。三、简答题1. 互相保险公司是由所有参与保险的人自己设立的保险法人组织，是人寿保险业特有的一种非营利性的公司组织形式。特点：1. 无股东，投保人具有双重身份 2. 投保人即为公司社员3. 非营利性，没有资本金，以缴保费形式筹集，局限性资金由外部借入4. 会员代表大会的决定为最高决策5. 分红 6. 亏损后，增收

6、保费 7. 一人一票区别与联系：股份制（投保人与被保险人分离） 互相制（投保人与被保险人合二为一 ） 1. 资金来源不同： 股东出资 设立前募集的资金只是一种启动资金2. 融资方式不同： 股东增资 业务运作中的赚钱3. 权力分派不同： 股东 分派给投保人，被保险人4. 责任承当不同： 有限（以持股比例） 以所缴保费为限5. 重大事项的表决权：与股份成正比 一种一种表决权6. 经营目的： 获利 不以赚钱为目的（通过互济为投保人提 供风险保障，赚钱以保费形成的保险基金的投资获得。）保险股份有限公司是由一定数目以上的股东发起组织的，通过发行股票（或股权证）筹集资本，股东以其所认购股份承当有限责任。特

7、点：（1）保险股份有限公司所需要的大量资本通过发行股票（或股权证）筹集。 （2）保险股份有限公司采用所有权与经营权相分离，又以赚钱作为经营的首要目的。（3）保险股份有限公司采用拟定的保险费制，使投保人的保费承当可以拟定，排除了向被保险人追补的状况。2保全是指保险公司为了维护已生效的人身保险合同的持续有效，根据合同条款商定及客户规定而提供的一系列服务。意义：（1）提高续期保费的续缴率，唤醒和增强保户的寿险意识，及时消除保户对寿险公司的误解，避免因服务不周导致保单失效或退保。（2）不仅可以密切与客户的关系，避免竞争对手插足，导致客户的流失，并且可以加强对准保户的开拓。（3）满足客户变化了的保险需求

8、，树立良好的公司形象，减少同业竞争的威胁。3。理赔的任务：（1） 拟定导致保险标的损失的真正因素。（2） 拟定标的损失与否属于保险责任。（3） 拟定保险标的的损失限度和损失金额。（4） 拟定被保险人应得的补偿金额。4. 保险公司经营环节：展业，承保，分保（再保险），防灾防损，理赔保险公司价值链：核心活动涉及：展业，承保，防灾防损，投资，理赔，客户服务。 支持活动涉及：产品的设计和开发，人力资源管理，信息技术，财务，行政5。保险营销的特点： 1、保险营销并非等于保险推销 保险推销是把保险单卖出去，而而营销也关注保险商品与否适销对路，营销管理与否卓有成效等问题。保险推销仅仅是保险营销过程中的一种阶

9、段。2、保险营销特别注重推销由于保险商品具有1无形性2复杂性3非渴求性 4劫难联想性5需求的滞后性6隐形性人们对保险商品理解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会积极购买保险商品。正是这种购买欲望的缺少，使保险推销成为保险营销中的一种重要构成部分，即保险必须靠推销。3、保险营销更适应于非价格竞争的原则为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，国家保险监管部门对保险费率进行统一管理，因此价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争原则更适于保险营销活动。其具体体现为保险营销的服务性和专业性。6. 保险营销管理的过程：1. 分析保险营销机会，使经营目的与自身经营能力和资源想匹配，

10、抓住保险市场机会，理解环境，自己，客户，对手。2. 拟定保险营销的目的市场（九宫格）3. 拟定保险营销方略4. 组织实行和控制保险营销活动7保险经营和管理的区别：经营 管理（发明过程盲从无到有，从小到大） （为经营服务，贯穿在经营各个环节）1. 指向对象不同： 多种保险业务 内部人、才、无、信息、软实力2. 手段根据不同： 员工专业知识，技能，业务经验 法律，法规，政策，条款3. 内容不同： 展业，承保，防灾防损，理赔，分保，资金运用筹划，组织，只会，协调4. 规定不同： 决策实行（做什么，如何做） 做好（最小投入，最大产出）四、辨析1. 中国保险业的集团化趋势：这是中国保险公司积极选择的成果

11、，其具有客观性和必然性。外部驱动因素;1. 保险业的迅猛发展和完全开放2. 分业经营的限制和政策上对大型保险集团的鼓励导向3. 国际混业经营的趋势和在华外资金融机构的综合竞争内在驱动因素1. 通过集团化，抓住行业大发展机遇，实现超常规增长2. 提供整合性产品和服务， 满足客户的多层次综合性需求3. 通过资源共享，来实现多层面的协同效应4. 通过多元化业务组合来分散公司经营风险但是在发展过程中，我们仍要注意1. 如何选择多元化的方向2. 在集团层面关注增长与利润的平衡3. 寻找自身增长与外部扩张相结合的途径. 4. 如何在集团层面实现协同保险集团的综合经营5. 在合适的契机，积极关注国际化的机会

12、6. 扬弃的学习国际经验五、分析1. 金融集团（图）纯正型金融控股集团：集团母公司不从事具体金融业务，重要是对所属子公司进行管理，承当着整个集团的战略管理中心职能，具体金融业务由其全资或控股的各个子公司通过专业运作的方式经营。营运型金融控股集团：集团母公司自主经营核心业务领域，对于其她非主营业务领域由控股子公司经营，集团公司既是业务营运中心，也是战略管理与决策中心，集团公司的职能相对复杂。2保险市场需求的类型（图）1. 潜在的保险市场需求。2. 有效的保险市场需求。3. 合格有效的保险市场需求。4. 已渗入的保险市场需求。3 。保险公司的竞争战略：1. 成本领先战略 ：相对竞争对手成本更低某些

13、，但不失质量，不能削弱产品附加值，途径不易被竞争对手模仿，产品差别化限度不高，投保人议价能力强，途径：规模的扩大，规模经济，营销渠道，进入壁垒，风险：也许会忽视市场需求 适合成熟型公司2. 差别化战略：独特的特色，独树一帜，适合中小保险公司消费者对产品特色（什么 问笑笑看不清）感，注重对客户需求的收集整顿（客户数据挖掘的技术），产品服务的差别，经营理念差别。合适成长期公司，摸索创新，打造品牌形象和整体形象，减少客户对价格的敏感度 ，价格不易过高。3. 目的集中化战略：针对特定客户群体销售其一特定的险种，或在一特定区域进行经营，在较小细分市场上获得较大市场份额。合适初创期保险公司，易形成品牌的忠

14、诚度，打开销售渠道，做大业务量。成本优势不明显，市场需求变化后要能及时反映。4. 波士顿矩阵对于公司产品所处的四个象限具有不同的定义和相应的战略对策。（1）明星产品（stars）。它是指处在高增长率、高市场占有率象限内的产品群，此类产品也许成为公司的钞票牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目的，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以及明星产品的管理与组织最佳采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。（2）钞票牛产品（cash cow），又称厚利产品。它是指处在低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其

15、财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可觉得公司提供资金，并且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为公司回收资金，支持其他产品，特别明星产品投资的后盾。把设备投资和其他投资尽量压缩；采用榨油式措施，争取在短时间内获取更多利润，为其他产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于钞票牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最佳是市场营销型人物。钞票牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是公司钞票的来源。由于市场已经成熟，公司不必大量投资来扩展市场规模，同步作为市场中的领导者，该业务

16、享有规模经济和高边际利润的优势，因而给公司带来大量财源。公司往往用钞票牛业务来支付帐款并支持其她三种需大量钞票的业务。图中所示的公司只有一种钞票牛业务，阐明它的财务状况是很脆弱的。由于如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其她业务单位中抽回钞票来维持钞票牛的领导地位，否则这个强健的钞票牛也许就会变弱，甚至成为瘦狗。（3）问号产品（question marks）。它是处在高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者阐明市场机会大，前景好，而后者则阐明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金局限性，负债比率高。例如在产品生命周期中处在引进期、因种种因素未能开拓市

17、场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采用选择性投资战略。因此，对问题产品的改善与扶持方案一般均列入公司长期筹划中。对问题产品的管理组织，最佳是采用智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。（4）瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处在保本或亏损状态，负债比率高，无法为公司带来收益。对此类产品应采用撤退战略：一方面应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即裁减。另一方面是将剩余资源向其他产品转移。第三是整顿产品系列，最佳将瘦狗产品与其他事业部合并，统一管理。保险营销

18、环境的影响因素保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维持与其目的客户交易所波及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。同步，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是互相联系、互相作用、互相制约的一种统一体。因此，只有认真研究分析，才干使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。根据PEST分析法，保险营销环境可以分为：P（political政策环境） 国内正在构建有三层保障体系构成的保障网。国家管理的社会统筹保障体系是基本，在此基本上，由商业保险体系弥补社保的局限性，公司补充保险则使个人保障更充

19、足。虽然社会统筹保障体系正日趋完善，但由于国内人口众多，经济基本单薄，社会统筹养老和医疗保险能覆盖的人群和提供的保障在几十年内都将是非常有限的，因此为商业人寿保险提供了广阔的发展空间。E（economic经济环境） 改革开放以来，国内经济发展迅速，人均可支配收入在逐年增长，这极大地增进人寿保险行业的发展。在东南沿海都市，由于经济相对发达，这几年人寿保险销售额更是大幅增长。此外，房屋、私家轿车等个人财产的增多，直接增长了财产保险销售收入，同步也间接刺激了人寿保险的需求。S（social &cultural社会文化环境） 中国社会历来崇尚孝敬父母，注重子女教育。这种强调责任感的社会文化氛围是极其有

20、助于人寿保险发展的。目前人口老龄化，教育商业化，已经使越来越多的人从年轻时起就有筹划地为子女储藏教育金，为自己储藏养老金。这就为理财型和投资人寿保险提供了契机。T（technological技术环境） 互联网技术的提高提供了许多好的措施、好工具，也为业务员交流经验发明了条件。保险公司的网站上，业务员可以通过自己专有的账号登录，从而以便的查找到专属于自己的客户资料，提高了工作效率。公司的制度、政策都可以通过官网的形式让所有的代理人理解，实现了信息透明，在一定限度上避免了多种因素导致的信息阻塞。D（demographic人口环境）一种国家的人口总量与构成决定保险业发展的潜在需求市场。国内人口数量占

21、世界的四分之一多，这样众多的人口数量为国内保险业特别是保险业务的发展提供了厚实的基本。国内人口平均寿命普遍延长，老年人口的比重逐渐提高。庞大的“银发”族将是养老保险极具潜力的需求者。国内既有城乡家庭人口的平均数量在逐渐减少。家庭规模变化之后导致家庭内部抵御风险的能力相对削弱，人们势将部分老式的家庭互助任务转移给社会化的商业保险。尽管教育的发展使国内人口的文化限度与文化构造发生了质的变化。但是与国际上发达国家相比，国内的人口素质与国内的地位仍不相称，文化教育落后，成为国内国民经济发展的制约因素。N（natural自然环境） 环境污染、不科学饮食、食品安全等因素带来的恶性肿瘤、心脑血管病、糖尿病的疾病的发病率大幅上升，而同步医疗费用又在不断上涨，这使人们非常紧张自己的身体健康，从而关注健康保险。 当今时代正处在地震多发期，灾害一旦发生，给社会和个人带来的损失巨大，意外险和财产险需求增长。