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1、会计学1房地产景观示范区展示区房地产景观示范区展示区1.展示区展示啥？展示区展示啥？2.不同的楼盘应有怎样的卖法？不同的楼盘应有怎样的卖法？3.卖产品还是卖体验？卖产品还是卖体验？4.做营销还是做导演？做营销还是做导演？n 问题问题第1页/共50页第2页/共50页案场营销经理就是 导演第3页/共50页主流产品里都会有什么题材的影片？城市高层系列郊区度假系列顶级豪宅系列青年客群首置或首改都市情感剧励志、温馨、梦想中产及富贵客户自然资源优势自然风情剧描绘山水田园生活层峰客户占据稀缺资源人生哲理剧细节完美，品质至上第4页/共50页写剧本分镜头演故事第5页/共50页项目定位 +生活假设 =案场营销主题
2、写剧本第6页/共50页项目定位 +生活假设 =案场营销主题写剧本第7页/共50页项目定位 +生活假设 =案场营销主题写剧本第8页/共50页项目定位 +生活假设 =案场营销主题写剧本第9页/共50页写剧本分镜头演故事第10页/共50页确定展示区范围你要给客户展示什么？体验什么？1.从目标客户所在地到达项目使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？2.正向到达，逆向离开，沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？3.设置的节点所承担的任务是什么？要达到什么效果？4.从市政和项目之间如何设计缓冲区域，让客户转换心情？5.项目本身有什么硬伤需要规避？如何规避？第11页/共50页分镜头设置第一印象
3、区，介绍项目形象，埋下伏笔信息释放区，讲述项目的波澜起伏，把精彩推向高潮峰值兴奋区，客户体验整体环境，感受核心优势对项目的生活理念做启示，引起客户的联想和展望第12页/共50页8个小项，你都考虑了几项？第13页/共50页第14页/共50页第15页/共50页销售人员的安排和后勤的配合至关重要第16页/共50页第17页/共50页第18页/共50页第19页/共50页你的峰值体验区在哪里？第20页/共50页不是越大越好，关键在于对准靶心第21页/共50页不是越大越好，关键在于对准靶心第22页/共50页细节是魔鬼。第23页/共50页记住窗外的景色也很重要！第24页/共50页记住窗外的景色也很重要！第25
4、页/共50页要为不利天气做准备！第26页/共50页不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！第27页/共50页不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！第28页/共50页不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！第29页/共50页准备好你的惊喜点了吗？第30页/共50页第31页/共50页第32页/共50页第33页/共50页第34页/共50页第35页/共50页写剧本分镜头演故事第36页/共50页演故事：团队的沟通与合作1.分工导 演-营销制 片-财务、成本布 景-项目部美术指导-设计部剧 务-物业服务宣 传-代理公司与广告公司第37页/共50页第38页/共50页第39页/共50页第40页/共50页案例讲解第41页/共50页豪宅营销案例豪宅展示的两种风格：金碧辉煌型（内地）、迷离低沉型（香港）豪宅的注意要点：1.单流线体验动线让客户能够集中地，有层次的体验项目，从而对项目有更深刻的理解。2.视觉效果的震撼力比销售员的说辞更具说服力，更能打动客户。3.尊贵服务，是豪宅中的必备条件。第42页/共50页第43页/共50页第44页/共50页第45页/共50页第46页/共50页第47页/共50页第48页/共50页本讲义部分内容选取自场记-案场营销中的客户体验管理第49页/共50页
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