中小企业营销现状

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1、中小企业营销现状未树立产 品的整体概念,产品策略缺乏创意许多中小企 业产品结构单一、科技含量低、性能差 ,不能适应市场不断 发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润 ,只重视商品一 时的畅销,不注重维护、创造 企业的经营特色,在生产经营设 施和技术开发上不愿进行大的投资 ,浮躁和急功近利的特征 明显；少数企业虽有一流的产品,但没有一流的服务与之相 配套,无法抓住顾客；有的企 业则片面追求产品本身的高、 新,而不重视用户的需求,颠倒了用户和企业的关系；甚至有 些企业假冒和仿制名牌产品低价竞销,导致竞争无序,扰乱市场秩序低价竞销是一 种低级的竞争 方式,是一种短期行为市场购买力就这么大 ,大 幅的降

2、价只能造成购买力的提前实现 ,同时造成了众多的企 业在保本或亏本的边缘上经营,无法生存和发展另一方面 ,给 消费者带来错觉,认为降价前的产品利润过高 ,进而影响正常 的消费心理和消费行为无视配销通道建设,渠道选择急功近利许多中小企业 在营销中,不重视自己的渠道建设和培育,具体表现：不管市 场,只抓销售大户不注重对经 销商服务,而让经销商自然成长 靠单一的广告拉动策略,片面注重所谓的公关效应 ,靠广告轰 炸来吸引经销商是不明智的促销组合策略运用不当许多中小企业不明白促销只 能是暂时性营 销活动的道理,过于频繁的促销活动和不恰当 的降价促销方 式,实际上是在提示和不断告知该品牌的消费 者：上次的购

3、买行为值得后悔另一方面,在促销的过程中,只 注重自己产品的销量情况,而忽视促销行为中应承担的社会 道德与法律责任营销决策与营销环境不相适应市场营销环境包括微 观环境和宏观环境,环境力量的变化 ,既可以给企业带来市场 机会,也可能对企业营销形成 某种威胁企业虽然不能改变环 境,但可以认识它,并利用它来实现企业的营销目标然而,我国 的中小企业在进行目标市场营销时,往往只重视微观环境 ,而 忽视了宏观环境中小企业营销的对策思路挖掘中小企业自身所具有的特质 ,在营销模式上突破 创新中小企业 势单力薄,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对 手的硬拼是难以成功的,而应该凭借自身的优势 ,采取灵活多 样的战略模式

4、中小企 业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突 , 即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品 ,避开大企业的强 势市场大本营,避开大企业传统的分销渠道,避开使用大企业 惯使的促销手段否则,采用和大企业相同的营销策略 ,不仅会 竭力与之拼抢 市场而得不偿失,还会总是生存在大企业的巨 大压力下而难以得到充分发展中小企业应充分利用外来的资源发展自己中小企业 的开发研究能 力、市场销售网络均有限大企业所拥有的良 好商誉和响当 当的品牌 ,宽广快速的营销网络 ,充裕的资金和 先进的管理技 术,中小企业应积极恰当借鉴同时 ,中小企业要 具有整合资源 的良好能力,借助大企业培育出来的市场需求 , 以及大企业先进

5、的理念,不断改善自我,借大企业之优势,一切 为我所用中小企 业应加强自身的联合与支撑即若干个相互独 立的中小企业,在平等互利的基础上,以契约为纽带,在营销资 源和项目上进行合作,共同开发市场中小企 业依靠深入细致的市场调查、分析和预测 ,在 市场中寻求 “补缺基点 ”,通过市场补缺使自已获得发展具体 可采用：“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高 而不愿做或不 值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客 群的需求空缺,将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服 务”通过对细分市场的再分或多次细分,以顾客的需要为基准, 发现市场空缺 ,提供特色或有 个性的产品或服务而为企业带 来高额利润中小企

6、业应把创新作为首要资源和根本发展手段 ,通 过不断创新形成竞争优势,推动企业发展的模式可采用：技 术创新自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创 新；市场需求创新通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发 ；经营管理创新在技术创新和市场创新 的同时,通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新 在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营 管理的有效结 合创新；集成创新 运用信息技术、网络 技术和市场竞争的信息进行系统集成创新灵活实施整体营销组合组合营销即多种营销手段的 组 合运用,它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力市场 的多 样性和复杂性的特点,客观要求进入市场的企业,营销手 段不能

7、局限在“产品优”或“低价渗透”上,而必须根据各地市 场需求的 特殊性和购买行为的差异性,安排和制定由多种营 销手段不同 组合搭配的众多组合营销方案具体对策： 产品方面中 小企业资金有限,无法像大企业那样进行 大批量生产,并通过公 关、广告宣传等促销手段或低价格战 术等来占领市场中小企 业的特点比较适应小批量多品种的 生产,所以中小企业应将市 场定位在个性化、独特化的生产 领域,尽量实现产品的差别化 和高级化对能有效发挥企业特 长的市场空间实行重点投资,密 集型经营,走专业化经营道路, 提高市场占有率,同时,强化产品 的基本功能和效用,改善商标、 包装和产品形象设计,树立品牌 观念和意识,拓展附

8、加产品空 间,实现知识经济所要求的产品和 服务数字化、网络化、智 能化价格方面针对不同细分市场采取不同的价格策略高 端客户可定价较高,使企业利润得以实现,低端客户可根据企 业战略目标来决定如果要赢取或维持市场份额,可采用同质 化的产品跟进对手价格,也可以控股“同质化产品成本领先” 的二线品牌同时,加强综合运用信息、知识和实用的数学模 型确定价格,采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导 向等价格策略,实现市场经济条件下的企业最优动态定价 渠道方面大型企业可凭借其雄厚的实力,建立起遍布 全国甚 至全世界的庞大的销售网络,来向市场推销其产品而 中小企 业受实力所限,往往没有自己的销售网络所以,对中

9、小 企业来 说,需要借助企业外部的销售网络,如传统的批发商和 零售商, 或通过与大企业的分包,借助大企业的销售网络来销 售其产 品,提高销售量,降低销售成本,并实现销售渠道的多样 化,同 时,也应加速营销信息化进程和电子商务的发展,扩大网 络营 销业务,建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网 络体 系,尤其应注意建立农村市场营销网络,开拓农村市场 促销方面中小企业应认识到,促销不仅仅是简单的打 折与降 价,它需要建立一个科学高效、循序渐进的促销系统 这一系 统,不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题,同时 也必须 逐步通过促销信息与消费者的沟通,建立起消费者对 品牌的 关注与理解,进而维护品牌,促进品牌营销,真正让促销 成为 一个独立系统的工具,并为营销服务同时,在促销设计、 促销 宣传过程中,将现代高科技、信息技术、企业文化、营销理念、目标市场需求融为一体,促进企业销售总之,只要中小企业不断更新营销观念和树立战略管 理模式,建立起实战性的营销 组织框架和完善的营销信息系 统和网络,灵活运用整体营销策略,中小企业的营销将会更上 一个台阶.