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1、销 售 部 门 销 售 工 作 方 案为促进公司市场销售工作，强化对销售部门的管理、指导，特制定本方案。一、公司销售工作实行销售网络管理 1、实行网络销售是公司走大市场营销战略方针的必经阶段之一，是目前实现公司总体营销策略科学有效的方法。 2、实行网络销售的目的是要对外最大限度地适应市场，使销售工作真正做到以市场为导向；对内尽可能地规范自身行为，使销售队伍有效满足市场开发的需要。 3、实行网络销售是要树立大市场的观念、整体观念、市场开发为系统工程的观念，使销售工作形成符合公司整体管理的模式，形成统一认识、统一行动。 4、实行网络销售是要建立销售部门明确、规范的管理办法与工作方法。二、建立完整的
2、网络销售文件程序 网络销售文件由网络销售图、客户档案、工作报告三部分组成。（一） 网络图1、网络销售图由市场网络图和工作网络图组成。 1）市场网络图由各销售部门负责建立，用来进行市场划分，确定市场目标。 2）市场网络图按照地区范围分一、二、三、四级制定。A、一级图一般划分到省内主要城市。B、二级图根据一级图细分，省内主要城市分到区县。C、三级图根据二级图细分，区县分到单位。D、四级图在必要的情况下，根据三级图进一步细分。 3）网络图的内容 A、目标单位：图上每一个方框，框内写明地区或企业名称，表示网络图需工作的市场地区、公司、销售商。 B、目标点：图上方框右上角数字表示各目标单位需要走访的人员
3、数量。 2、工作网络图 1）工作网络图一般为独立采购单位、独立中间商。由销售人员建立经部门负责人审核完成，用来明确具体的目标单位，确定具体的目标点。 2）工作网络图分为三级。 A、一级为购买行为的决策者，一般为该单位领导及供应部门。 B、二级为购买行为的影响者，一般为该单位的主管领导。 C、三级为购买行为的使用者，一般为该单位的使用者。对于中间商，指具体提出需求计划的柜台、商铺人员。 3）工作网络图的内容与制作 A、三级目标单位：对应图中三级的每一个方框，框内写明单位名称及职位。 B、三级目标点：对应图中三级目标点目录，将目标点人员姓名、职务、联系电话登录在目录中。 C、完整的工作网络图包括：
4、应该走访并已经走访，同时已进行有效推销工作的建网单位，所有目标单位及所有目标点。 3、销售网络图三级目标点的主要工作内容、目的。 一级：通过展览、广告、登门拜访、公关等形式，扩大对产品的宣传影响，促使目标接受产品，做出指导性的意见，对采购行为起到向下推荐、指示、决定购买的目的。 二级：通过展览、广告、登门拜访、售后服务等形式，使目标接受产品，帮助其工作，使其影响力发挥到最大，在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买的目的。 三级：通过展览、广告、登门拜访、售后服务等形式，使目标接受产品，提出使用优越性意见，向上呼吁、提议，在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划的目的。（二）客户档案 客户档案由
5、单位卡、个人卡、工作记录卡组成。1、 单位卡：一般对独立订货的单位或中间商建卡，主要内容包括单位基本情况、规模、机构、采购渠道、产品用途、用量、目前使用情况、对公司产品的认同。2、 个人卡：根据单位卡为决定购货的主要领导及有重要影响（正面或负面）的目标点建立，主要内容包括个人资料、对产品的认同、对采购的影响、与其他决策人的关系等相关信息。3、 工作记录卡：包括工作内容、客户意见、售后服务、工作结果、处理意见等相关信息。4、 客户档案三卡一体同时建立，个人卡与工作记录卡和单位卡一致，内容为同一单位的人与事。（三）工作报告 1、部门负责人年底向公司提交“年度工作报告”，报告内容： 1）全年工作总结
6、 2）下一年工作计划2、部门负责人每月底向公司提交“月（周）工作报告，”报告内容： 1）总结上月（周）工作（附工作网络图），分析市场状况、遇到的困难、问题、对策、出现的机会。 2）确定要进入的目标单位、目标点，说明理由及预计达到的目的。 3）组织安排销售人员。确定部门负责人、骨干业务人员、一般业务人员的工作目标、工作内容、工作量及完成时间。 4）确定主要的工作方法。上门推销、重点目标攻关等形式。 5）财务预算、监控检查方案。3、销售人员向部门负责人提交“周（含年度、月度）工作报告”，报告内容： 1）总结一周（含年度、月度）工作情况，提交工作网络图、客户档案，分析工作完成情况，遇到的困难、问题、
7、对策、出现的机会。 2）根据网络要求，确定下周（含年度、月度）目标单位、目标点、工作内容、工作方法、完成时间。4、部门负责人周末主持召开部门周工作例会，会议主要内容： 1）总结一周工作情况，销售人员汇报一周工作。 2）部门负责人及同事对汇报人的工作进行讨论总结，指出工作中出现的问题及改进办法。 3）部门负责人安排下周工作，对业务人员下周工作计划做出明确的指导意见。5、日常报告 1）业务人员对销售工作中出现的重大问题、重要信息、需要向公司转达的信息及部门负责人要求汇报的工作，通过书面、电话、口头及时向部门负责人汇报。 2）部门负责人对工作中出现的重大问题、重要信息、需要向公司转达的信息，公司及有关部门要求汇报的工作，通过书面、电话、口头及时向公司及有关部门汇报。4 / 4文档可自由编辑打印
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