如何用商业模式画布

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1、 凝聚公益力量 助飞创业梦想如何用商业模式画布辅导大学生创业我是谁 我来自哪里？ 我正在从事的工作？ 在创业辅导这件事上，我的困惑和痛点 我今天来学习的期待是什么？-11-16今天学什么？怎么学？ 这是一堂教学法的课程 这是一堂商业概念的普及课程-11-16创业难 n 据记录，人群中20%的人具有创业潜质，创业成功率局限性5%n 根据国家工商局记录：n 中国初创的小公司：平均寿命为2年9个月（含未注销的公司） n 全球初创的小公司平均寿命为1年左右创业启动难 YBC创业成功无抵押 无担保无利息 公益借款 导师辅导 去银行贷款学业有成去创业青年人创业初期的两大难题： 缺少商业经验 缺少启动资金多

2、元、接力、滴灌式的帮扶决定创业生死的四件大事商业模式创业营销创业用人资金管理做什么？怎么做？卖出去用好人管好钱维多利亚大学数十年创业研究的结论8大学生创业面临的问题 如何简洁明了地描述自己的商业筹划，打动投资人 如何厘清自己的资源 如何建立各经营要素之间的关联性 如何发现自己的创业盲点 如何测试自己的创业点子与否靠谱 如何让自己的创业筹划更周全以上这些都是初次创业者最需要但又最不得要领的问题。-11-16辅导大学生创业面临的问题 创业并不是大学生的首选项 创业的能力更多靠天赋和实践的积累 辅导教师自身没有商业经验，更没有创业经验 （小鸡教小鸭游泳） 没有合适的教学和辅导教具、教材-11-16

3、凝聚公益力量 助飞创业梦想商业模式画布突破创业生死线商业模式画布商业模式是什么？ 商业模式描述了你如何为自己的产品和服务定位，如何服务客户，获得回报的完整过程。 画布是 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及变化商业模式的通用语言。 画布模板凝聚公益力量 助飞创业梦想重要合伙核心业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本构造8 重要伙伴（1） 各大核心网站（特指淘宝京东等网络平台公司）（2） 核心物流公司 (3)电子商务培训学校 7 核心业务（1） 通吃网网站建设和优化升级（2） 领导性食品品牌建设（3） 团队合伙模式建设和升级（4） 融资2 价值主张为食品类公司

4、提供全网络销售整体解决方案并完美实行（超越老式，发明价值）想到吃到4 客户关系互利共赢1 客户细分 A.具有独特竞争力的食品供应商（1，年销售过5000万，2，具有品牌影响力或地方特色）B.各大电商平台公司前300名的食品网站经营者C。乐意通过网络购买食品的消费者6 核心资源（1）针对食品类公司的电商运营能力(人力资源）（2）食品类公司资源掌握的能力3 渠道通路（1）电话预约，当面展示沟通（2）参与专项展会，主题推广9 成本构造（1） 商品购进存货成本（2） 仓储和物流支出（3） 人力资源及办公（4） 网站建设及维护费用支出费用费用5 收入来源（1） 商品（2） 返利（3） 品牌销售差价推广费

5、商 业 模 式 画 布 为：通吃网设计：设计：由：YBC导师2组日期序号 日 月年举例 v1.0商业模式的九个基本构造块 商业模式描述了公司如何发明价值、传递价值和获取价值的基本原理。n 客户细分n 价值主张n 渠道通路n 客户关系n 收入来源n 核心资源n 核心业务n 重要合伙n 成本构造客户细分 一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要尽量找出那些具有共同的需求、共同的行为和其她共同的属性的人群，把她们分隔描述出来。n 我们正在或者打算为谁提供服务和产品？ n 谁是我们最重要的客户？客户细分 - 案例 一种律师行说：所有的人都需要法律服务，所有的人都是我的客户。 除非你是全球最大

6、律师行，否则你等于没有定位，也没有专业形象 一种修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。 汽车自身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修理的车型可以减少零配件的库存，减少资金占用客户细分的要点n 给你钱的才是客户， 否则，也许只是顾客n不要贪大，越具体越好n 你锁定的客户，要有措施找到 客户细分的要点n 什么是 B, C nB2Cn,B2BnC2BnC2C (P2P)nO2O 价值主张 - 核心卖点 核心卖点是你能提供应客户的一种特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的核心点。它一定不是产品自身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。n 举例：百事可乐1. 产品层次 -

7、 汽水2. 功能层次 - 解渴3. 心理层次 - 酷，年轻的感觉价值主张 - 核心卖点的形式 核心卖点是你能提供应客户的一种特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的核心点。它一定不是产品自身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。n 卖点的呈现举例： 耐克- 自主 阿迪达斯 -酷; 国美电器 - 便宜， 苏宁电器 - 新科技麦当劳- 快，卫生；汉堡王- 口味好；沃尔沃 - 安全， 宝马- 驾驶快感你究竟是卖什么的？如果你只有一次机会问问题，就应当问这个问题如果你想变化你的商业模式从就这个问题开始-11-16价值主张 - 案例 王总在都市的闹市区开了一家寿司店，这里游客诸多，她设

8、计的卖点是：最有品味。 为此特别从美国高薪聘任了一位出名厨师，装修也很有档次。 打出标语后，却发现客户并不买账，她们点的餐都是便宜，并且比较快的，大厨不在的时候，生意照样较好。 王总的问题出在哪里？她需要做出哪些调节？价值主张 - 卖点 的原则n 越进一步到功能层次，你的定位就越清晰n 越进一步到心理层次，越不容易被复制n要反复确认，这个卖点是不是客户的 兴奋点，她是不是很在乎，如果不是， 你就需要重新界定客户或修订卖点n 要确认这个卖点与否好传播，渠道通路 - 你的客户在哪里？ 渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的客户，影响她们，并且把产品和服务提供应她们。n 被你细分出来

9、的客户群体在哪里可以找到她们？n 或者，今天她们是如何找到你的？n 如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗？n 你记录过哪些渠道能吸引到最多的买家或者顾客？n 哪些渠道投入产出比最高？沟通从理解客户的购买习惯开始常规的购买流程越是重要的购买，这个流程越长，越复杂n 认知 - 协助客户理解你，结识你n 评估 -协助客户信任你的价值n 购买 协助客户购买你的产品n 传递 协助客户接受到你的好处n 售后 协助客户用好你的产品渠道通路 - 你如何影响和吸引客户？ 你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让她们懂得你，并且被你，你的产品或者服务所吸引？ 老式媒体广告 网络新媒体发布 自媒体 - 官方

10、微博，微信，APP ，官方网页 店头广告，店内招牌广告 传单 推广活动，论坛，会议 体验式参与 名人代言，自我代言客户关系 获取，维护与价值再开发 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。n 我们每个客户细分群体但愿我们与之建立和保持何种关系？n 哪些关系我们已经建立了？n 这些关系成本如何？n 如何从既有客户身上开发出更多的价值？客户关系的几种类型n 个人互动 - 销售人员或客服人员与客户互动n 专用个人助理 指定的项目经理服务客户n 自助服务 客人自己完毕服务过程n 自动化服务 模拟专用个人助理，积极推送等n 社区 增进客户群体之间的互动n 共同创作 让客户参与产品的设

11、计和制作-11-16收入来源 - 你有多少种让客户付钱的地方 一种餐厅可以有多少种收费方式： 菜品 桌面广告，店头广告 厨师，餐具的外送（家宴） 餐饮培训 特殊原材料的销售 纪念品收入来源 - 你有多少种让客户付钱的地方 收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的钞票收入。n 什么样的价值能让客户乐意付费？ n 她们付费买什么？ n 她们是如何支付费用的？ n 她们更乐意如何支付费用？ n 每个收入来源占总收入的比例是多少？收入来源 其他收费类型n 实体产品、服务的销售n 按使用量收费n 准时间段收费 订阅，会员卡n 授权收费 版权，专利、品牌等 租金n销售数据核心资源核心资源用来描绘让

12、商业模式有效运转所必需的最重要因素。n 我们的价值主张需要什么样的核心资源？ n 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？ n 我们的客户关系呢？ n 我们的收入来源呢？核心资源n具 特殊设备、工n 知识产权n 专有人才n 金融资产n独特场地n独特原材料核心业务 - 那些你最应当做的事情 核心业务构造模块用来描绘为了保证其商业模式可行，公司必须做的最重要的事情。n制造产品n联系客户，推销产品n人员招募、管理和培训n对外关系解决n研究开发和实验n。核心业务 - 那些你最应当做的事情 核心业务构造模块用来描绘为了保证其商业模式可行，公司必须做的最重要的事情。n 你投入最多精力做的事情与你的卖点有关吗？

13、n 你的精力放在了重要渠道的开拓上吗？n 你投入的精力会强化客户关系吗？n 你投入的精力会增长收入吗？核心业务 - 案例案例一：宋总刚刚从老式渠道销售转向电商模式销售，每天有大量的人力和物力花在了产品的打包和邮寄上。这个成本已经占到总成本的7%。想外包出去却找不到合适的供应商。但这和产品要提供的核心价值关系不大。怎么办？案例二：王总刚刚开发了一种新的软件系统，客户反馈较好，但由于这是集团采购，我自己都要花诸多时间三陪客户。目前连参与产品测试的时间都没有。我应当怎么办？-11-16重要合伙 重要合伙构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合伙伙伴的网络。n 谁是我们的重要伙伴？n 谁是我们

14、的重要供应商？n 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？n 合伙伙伴都执行哪些核心任务？成本构造 成本构造构造块用来描绘运营一种商业模式所引起的所有成本。n 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？n 哪些核心资源耗费最多？n 哪些核心业务耗费最多？成本构造 在哪里可以消减成本n 固定成本：无论你与否生产，与否销售都会发生的费用。例如，租金，工资，设备等。初创公司，固定成本越低越好。要尽量把固定成本转为可变成本。n 可变成本：按照生产和销售量的比例发生的费用，例如业绩提成，生产消耗，销售有关的差旅和活动，消费者促销奖励等。 问答商业模式画布适合什么样的创业者使用 合用于已有过一到两年创业经验的创业者， 对公司经营的各个环节已有某些体会。 它既适合初创公司，也适合成熟公司初创新项目。初创公司重点先弄清晰前三步。讨论商业模式画布一定要严格按照1-9的顺序吗？ 是的，这是一种有逻辑关系的思考过程，但你需要在思考和设计的过程中，在不同环节中来回调节，保证各要素之间的正有关。-11-16绘制你自己的画布重要合伙核心业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本构造管理 2.0: 通过商业模式设计和创新更多不定期更新的内容及工具，敬请关注获得竞争优势网站：微博：Alexander Osterwalder Mail：