商业地产招商部培训课件

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1、商业地产招商培训商业地产招商培训2011年年6月月概概 念念 篇篇 。功能复合性功能复合性位于城市交通网络发达、城市功能相对集中的区域，拥有与外界联系紧密的城市主要交通网络和信息网络高楼林立的景象，城市的标志；人口密度大，昼夜人口、工作日与周末人口，功能不同而形成互补建筑风格统一，各个单体建筑相互配合、影响和联系；与外部空间整体环境统一、协调高密度，集约性高密度，集约性整体统一性整体统一性高可达性高可达性实现完整的工作、生活配套运营体系，各功能之间联系紧密，互为补充，缺一不可。个人生活成本加大经济运行效率降低高品质的生活需求缺乏景观和活力商业综合体产生城市人口日益膨胀土地资源日益稀缺美国纽约洛

2、克菲勒中心是上世纪最早出现的建筑综合体，它的开发从1930年一直到今天，是当今世界上规模最为庞大的私人所有的商业、娱乐中心。办公购物住宿休闲三维空间开发立体交通体系多功能空间组合提高土地利用率改善区域交通产生机会收益降低投资风险满足多种需求满足高效率新开发区新开发区中心中心1城市副城市副中心中心2城市城市CBD中心中心3城市交通城市交通枢纽枢纽4 1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶

3、段-也是最后阶段。2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系

4、统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。5.市场化经营 商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及

5、建筑内部的人流组织。18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。19.服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分

6、时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标

7、逐渐一致，达到统一。27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。28.营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。29.项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。30.专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项

8、目正常、顺利、良好的运营。31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。34.商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，

9、其经营对象主要是住宅社区的居民。37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方

10、式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。45.SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。46.价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价

11、格。49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。54.市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。55.差异化营销：是指企

12、业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。58.市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者

13、对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。62.价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。63.品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。64.促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使

14、企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。66.区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。67.定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。69.撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。70.牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度

15、，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。72.越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。74.实时营销：是指企业在经营过程中，

16、把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。75.商业组织体系建设：根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。76.商业制度体系建设：根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。77.商业流程设计：对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进

17、行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。78.商业招商招租：为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。79.商业经营管理：根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。80.商业营销策划根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。81.商业管理诊断：针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。82.消费市场调查：对商业项目所在的社会经济发展状况

18、、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。83.品牌代理：为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。84.商业连锁发展规划：研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。85.商业市场调查：对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。86.功能规划

19、设计：根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。87.商业业态定位：根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。88.楼层定位：根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。89.动线设计：对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。90.环境设计：对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。91.一次装修咨询：对商业

20、项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。92.二次商装指导管理：对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。实实 践践 篇篇 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；注意在招商过程中的控制，吸引部分经营

21、商户购铺经营，行；注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。从而为项目的销售加力。2 2、大户先行、散户跟进大户先行、散户跟进 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，

22、可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定他商家进场定位；主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流

23、也起着关键的作心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。3 3、同业差异、异业互补、同业差异、异业互补 同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不品类的店进入。譬如

24、零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。4、立足长远，

25、放水养鱼、立足长远，放水养鱼 任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。不同而有所差异。因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商

26、户才能一同成长。放当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。先做人气，再做生意的原则。5、形象先行，造势优先、形象先行，造势优先 形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目在当地形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目在当地的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。灭商户讨价还价的底力。“抢市抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势势”的建立，才能达到的建立，才能达到“建

27、市建市”的目的，以规避与现有市场的的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越当地现有市场。化、规模化的打造，一举超越当地现有市场。6、主动出击，重点突破、主动出击，重点突破 这是招商比较常用的策略之一。将一些具有市这是招商比较常用的策略之一。将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。与商家进入实质性合作奠

28、定基础。7、因时利导、控制有序、因时利导、控制有序 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。商模式皆然。在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张感，促使其早日承租。整，加大市场张力，制造商户紧张感，促使其早

29、日承租。保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境造健康的竞争环境。在招商洽谈中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽谈的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。1环

30、境资科环境资科 环境资料有大环境资料和小环境资料，这种区分只是相对而言的。如就2009年中国的招商情况做一个预测，那么，整个世界经济在2009年的状况、资本流动情况、跨国公司生产经营变化情况等等都是大环境中的变数；而中国自身的经济、政策、交通运输、通讯等方面的情况只能说成为小环境资料。如只就某一个开发区2009年的招商情况做一个预测，那么，整个中国，甚至该开发区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变化的情况、交通运输及通讯情况等都可以说成为大环境的变数；而该开发区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等只能称为小环境资料。环境资料还可以分为硬环境资料和

31、软环境资料。硬环境资料一般是指:所处的地理位置；生产配套设施，如水、电、汽、消防设施、排污等；生活所需的配套设施，如农贸市场、商店、旅店、住宅、幼儿园、中小学、大学、各种娱乐场所、锻炼场地、绿化情况等；交通状况，如公路、海运、水运、空运等；通讯情况；雇工情况，所需的高、中、低各级人才，一般工人等。软环境资料一般包括:法律政策环境资料；管理水平；海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的意识观念情况等。2招商主体资料招商主体资料 所谓招商主体即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府机关、事业单位，还可以是自然人。招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料，即介绍招商者的广告

32、。招商主体资料通常是以说明的方式(如口头、文字、图画、音像等)对招商者的基本情况做公开的宣传，其目的是让被招商者了解掌握招商者的基本情况，并认为可以与招商者进行洽商及合作。招商主体资料的内容一般应包括:资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等。3招商项目资科招商项目资科 招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。在招商项目的确定上，首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的

33、情况下，才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以便对口招商。在招商引资的工作中，应该注重技术的引进，尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看，我们虽然注意技术的引进，但由于不了解所引进的技术在国际上处于什么档次，因此往往把别人过时的技术引进来，造成极大的损失和浪费。为避免这种情况的出现，我们在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。获取有关技术资料的方法有:查阅国内外有关的专业技术杂志；收集国内外相关项目的技术资料或介绍；检索有关的专利资料，掌握该项技术的发

34、展现状及趋势；参观国内外博览会或各项专业技术展览会；与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料；向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作，在实际的招商洽谈中，就能做到有的放矢，将先进的技术及技术资料引进来。资科从以往国内的招商引资情况来看，我们对招商项目中所涉及的商标和专利重视不够。鉴于此，在对外招商工作中，尤其是与外商合资或合作办项目中，中方要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形资产，不应在招商洽谈中忽视。同时，还应注重专利，中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权；对外方的专利应查获外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国

35、际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应具有技术专利与外方共同的享有权。在对外招商中，主要涉及两方面的法律文件:一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。1中国有关方面的法律文件中国有关方面的法律文件 中国有关方面的法律文件是中方较为了解，而外方不甚了解或根本不了解的。为此在招商洽谈时，中方应为外方准备好相关的法律文件，如中华人民共和国公司法、中华人民共和国中外合资经营企业法、中华人民共和国外资企业法、中华人民共和国涉外经济合同法、中华人民共和国中外合资经营企业登记管理办法、企业名称登记管理规定、中华人民共和国劳动法、中华人民共和国专利法、中华人民共和国商

36、标法、中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法、中华人民共和国个人所得税法、中华人民共和国外汇管理暂行条例、中外合资经营企业合营各方出资的若干规定、中华人民共和国技术引进合同管理条例、中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例、中华人民共和国税法、经济特区条例、经济技术开发区条例、中华人民共和国环境保护法八中华人民共和国海关法等等。2中外双方必须遵守的法律文件中外双方必须遵守的法律文件 中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约，是中外双方或多方的法律行为，因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。合同是当事人各方的法

37、律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，必须仔细审阅合同文本，必要时可以准备合同范本，决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果，不仅会给合作各方带来不必要的麻烦，同时还容易上当受骗，给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此，在招商洽谈合同时，应注意以下几方面的问题:(1)合同的订立，必须遵守中华人民共和国各有关法律法规，维护中国的主权及社会公共利益。(2)合同各方的权利和义务应当对等、合理，要能体现合同各方互惠互利、友好合作。(3)合同规定各方权利和义务的核心条款，应明确表述，准确无误。(4)如有技术引进或设备引进的合同，必须加列技术

38、与设备验收的条款，其内容包括技术资料的验收，设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。(5)在技术引进合同中，如有技术人员培训条款，应加列培训人员的专业、人数，确定培训的内容、范围、要求、计划，还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。(6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。(7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分，其内容应具体明确，各项条款必须认真审核。(8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。(9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人；如果投资者本人或企业法

39、人不能出席，则可以委托全权代表，全权代表在签约时必须呈上授权证书，并经签约各方验证后方能签约。(10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。1谈判人员的条件谈判人员的条件 谈判人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。

40、2谈判班子的人员构成谈判班子的人员构成 谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用和所承担的职责是:(1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商洽谈的目标；对项目的市场行情进行研究，对洽谈项目进行经济技术论证；做好招商洽谈的组织协调、配合工作，保证招商项目的洽谈成功。(2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判

41、。(3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。(4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作。在对外招商洽谈中，语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍，传递洽谈各方的信息，融合并沟通洽谈各方的感情，最终促成招商谈判的成功的作用。从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:1高度的责任感高度的责任感 谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠

42、的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2积极的创造精神积极的创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。3较强的公关能力较强的公关能力 在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，

43、那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。4高度的敏感性高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5.自我尊重的心理自我尊重的心理 谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。2注意对外交往中的禁忌注意对外交往中

44、的禁忌 “入境而问禁，入门而问讳”是指到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。在世界上，不同的国家和地区由于地理上、气候上、生存环境上、民族自身发展上等的差异，导致出不同的民族文化特点；不同国家和地区的人们有着自身的价值取向，具有不同的发展历程，对事物有不同的态度及看法，形成不同的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同，这样，不同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈准备阶段的禁忌、对外招商洽

45、谈过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。3注意对外交往中的风俗注意对外交往中的风俗 在对外招商活动中，我们面临的是世界各地的招商对象。不同的人种，不仅语言不同，风俗也有较大的差异。在对外招商活动中，尊重招商对象的风俗及特点，将有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗习惯，如美国客商的风俗、加拿大客商的风俗、澳大利亚客商的风俗、新西兰客商的风俗、东南亚诸国客商的风俗、日本客商的风俗、西欧客商的风俗、南欧客商的风俗、中欧客商的风俗以及北欧客商的风俗等。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH