以客户为中心的房地产策划

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1、以客以客户为户为中心的房地中心的房地产产全程策划全程策划黄畋二七年四月项目论证阶段营销策划阶段项目策划阶段项目设计阶段项目施工阶段销售管理阶段入伙管理阶段物业管理阶段 产 品 实 现客户产品客户了解客户需求产品实现实现产品向客户让渡是全程策划之魂万科新旧模型对比图形随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可能满足所有随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可能满足所有的客户。的客户。将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客户满意度的将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客户满意度的根本手段根本手段。竞争阶段市场成熟度无细分简单细分：简单细分：以表层特

2、征为基础：以表层特征为基础：收入、年龄、性别、收入、年龄、性别、职业、教育、功能、职业、教育、功能、使用次数使用次数价值细分：价值细分：以深层特征为基础：以深层特征为基础：生命周期、生活方式、生命周期、生活方式、购买动机、价值观、利益购买动机、价值观、利益点点社会标志社会标志品味体现品味体现社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人孩子成长孩子成长工作场所工作场所独立空间独立空间生活保障生活保障栖身居住栖身居住老年家庭老年家庭三代家庭三代家庭成熟家庭成熟家庭小太阳家庭小太阳家庭丁克家庭丁克家庭单身单身家庭生命周期房屋价值家庭支付能力低 中 高市场细分找准客户项目筛选第一种寻找项目做什么客户在哪里第二种几

3、种定位战略分析竞争对手找准自身优势周围2-3公里以内的项目；价格相差10%-15%之间的其他现卖或潜在项目；本城区最畅销的前20名项目；知名发展商正在发售或即将发售的项目成本优势、规模优势、差异化优势、品牌优势定位传播定位目标客户需求产品策划及实现依据满足广州颐和山庄优势劣势机会威胁对策：发挥优势、规避劣势、利用机会、化解威胁客户分析竞争对手分析产品内涵与优势提炼推广内容媒介组合实施操作客户分析竞争分析产品内涵与优势卖点提炼推广内容媒体组合实施操作客户锁定客户锁定阅读习惯阅读习惯语言特点语言特点生活方式生活方式价值观价值观娱乐交际圈娱乐交际圈分布区域分布区域从业特点从业特点经济状况经济状况家庭

4、状况家庭状况客户分析竞争分析产品内涵与优势卖点提炼推广内容媒体组合实施操作竞争大环境竞争大环境竞争对手锁定竞争对手锁定概念与诉求概念与诉求推广方式推广方式价格价格媒介与通路媒介与通路 区域区域客户分析竞争分析产品内涵与优势卖点提炼推广内容媒体组合实施操作内涵分析内涵分析优势提炼优势提炼诉求点诉求点广告公司招投标广告公司招投标客户分析竞争分析产品内涵与优势卖点提炼推广内容媒体组合实施操作广告公司确定广告公司确定推广主题内容提炼推广主题内容提炼客户测评客户测评客户分析竞争分析产品内涵与优势卖点提炼推广内容媒体组合实施操作确定媒介组合确定媒介组合报媒报媒网络网络户外户外印刷品印刷品视听视听客户分析竞

5、争分析产品内涵与优势卖点提炼推广内容媒体组合实施操作时机时机契入点契入点表现形式表现形式费用费用现场配合现场配合传播内容目标客户节点1节点2节点3节点4节点5节点6形象导入市场预热开盘强销持续期尾盘期市场预热期开盘节点7 媒体组1 媒体组2 媒体组3 媒体组4 媒体组5 媒体组7 整合传播 这个图还少了什么？现场包装为什么要进行现场包装？（讨论）外内售楼部样板房 这些是否足够？6、交付、交付23个月质量检查个月质量检查5、交付、交付11个月质量检查个月质量检查4、交付、交付3个月后质量检查个月后质量检查3、成品参观、成品参观2、框架落成参观、框架落成参观1、售前客户接待、售前客户接待7、交付、

6、交付35个月质量检查个月质量检查售前售前需求需求沟通沟通售后售后-入伙前入伙前，品质、使品质、使用方式用方式沟通沟通入伙后，客户入伙后，客户体验体验沟通沟通全过程沟通。主动服务。项目论证产品策划营销策划规划设计施工管理产品交付物业服务销售实现看楼决策签约等待收楼收拾乔迁比较居住企业视角的房地产流程客户视角的房地产流程犹豫简洁排雷欣喜开发商物业管理+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约p 投资价值最大化“钱要花得值”p 降低投资风险广纳信息，谨慎决策，防止受骗p 和发展商相比，心理上占主动p 预算支出（单价，面积和总价）p 房屋特性（户型、朝向、楼层、得房率等）p 房屋质量（含装修质量）

7、p小区规划（容积率、绿化等）p 配套设施（商业、教育、交通、银行、医疗等）p 物业管理服务（安全、社区文化氛围等）p 地理位置p 保值和增值潜力p 红线外的客观条件和不确定因素（空气、噪音等）p 开发商诚信、实力和品牌（三证齐全）p 销售服务（热情、专业、用心）p详细告知楼盘信息和特点详细告知楼盘信息和特点p提醒项目周边风险提醒项目周边风险p做好参谋做好参谋p 心态转为被动，有无助感，易焦虑、急躁p 防止合同风险 p 房子和装修是否可能货不对版p 合同条款是否体现了业主的合法利益p 贷款的申请和审批便捷p 房产证的办理p 签约手续便捷p 认筹方式的公平合理性p 定金数量和退定条件p 贷款银行服

8、务（含银行的选择）p 贷款保险服务p 律师的服务态度和专业能力p 销售人员服务态度n告知合同条款告知合同条款n降低业主无助感降低业主无助感n方便业主办理相关手续方便业主办理相关手续n告知业主与万科的沟通渠道告知业主与万科的沟通渠道n因项目不同的签约方式因项目不同的签约方式+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约第二步：喜结连理p 憧憬未来的美好生活p 忐忑不安p 是否按期交楼p 工程质量(毛坯和装修)p 此前业主遇到什么问题p 楼盘建设进展p 区域内的楼市变化p 楼盘及开发商口碑p 考虑装修设计p 家具、电器的购买计划p 收楼程序p 了解验房的专业方法p 入住的费用p 搬家计划n楼盘建设

9、进展的沟通楼盘建设进展的沟通n规划设计变更通报规划设计变更通报n工地开放日工地开放日+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约p梦想实现p与交楼标准一致，排除隐患p装扮个性化家庭n指引业主验楼指引业主验楼n收费情况说明收费情况说明n便捷的入伙手续便捷的入伙手续n装修指引装修指引n恭喜乔迁恭喜乔迁+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约p 告知验房的专业方法和注意事项p 发展商告知水电、门窗的使用p 工程质量(毛坯和装修)p 需要装修方面的信息和帮助p 装饰材料的购买p 收楼过程应该喜悦p 入住后的收费情况说明p 有问题通过何种渠道和方式解决p 我的邻居是谁p 质量问题多长时间可以解决

10、p我被持续被关注p邻里关系、与发展商和物业公司的关系p 我的邻居是谁p 以后有问题我向谁反映p发展商会象以前那样关注我吗p物业的收费和缴费p我的活动场所p社区有哪些活动+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约n询问业主需要解决的问题询问业主需要解决的问题n主动检查房屋质量主动检查房屋质量n征询对产品和服务的建议和意见征询对产品和服务的建议和意见n工作要点说明工作要点说明p如果被关注，感到惊喜p社区活动p居住氛围p居住的舒适性p物业服务质量p市政配套和小区配套p发展商会象以前那样关注我吗p我的活动场所p社区有哪些活动n检查五金配件的完好性检查五金配件的完好性n检查排水设施通畅检查排水设施通

11、畅n检查门窗的五金配件检查门窗的五金配件n检查电气和燃气设备的安全检查电气和燃气设备的安全性性+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约n通过各种渠道收集业主意见和建议通过各种渠道收集业主意见和建议n及时答复、解决客户问题及时答复、解决客户问题n与客户保持良好接触和互动与客户保持良好接触和互动p及时有效解决我的问题p安全感p我的问题被重视p始终言而有信p我被尊重p面对问题，解决问题p及时处理p处理结果令我满意+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约p如果你能做到对我是奢望p小区的设备老化p围墙的涂料开始褪色、脱落p我们小区没有宽带p配套不完整p绿化需要改造了p安防设施需要更新了n对公共部位和设施进行改善对公共部位和设施进行改善n一线结合具体项目开展工作一线结合具体项目开展工作产品销售服务物业管理客户关系企业品牌项目品牌 产 品推广销售售后物管客户满意客户客户客户客户客户客户口牌持续销售谢谢！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH