联合股票证券与战略管理知识分析研讨

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1、联合证券总体战略研讨一九九九年四月十一日一九九九年四月十一日联合证券有限公司联合证券有限公司United Securities1对联合证券进行战略策划的整体思路对联合证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议组织结构设计人力资源系统细化内控管理系统设计战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能2联合证券总体战略研讨的步骤联合证券总体战略研讨的步骤15

2、分钟30分钟30分钟时间确定联证战略选择的出发点对客户群进行细分并确定联证的目标市场确定联证应提供什么样的产品/服务，以及如何提供最终成果15分钟回顾SCP分析和战略资源评价的讨论结果开场介绍10分钟产品产品/服务选择服务选择市场细分及目标市场选择市场细分及目标市场选择C1 攫取客户剩余攫取客户剩余C2 发掘新的发掘新的客户需求客户需求战略选择战略选择SCP分析及联分析及联证战略资源评证战略资源评价的总结价的总结辅助流程辅助流程主流程主流程3联合证券总体战略研讨的步骤（续）联合证券总体战略研讨的步骤（续）时间最终成果休息休息1010分钟分钟联证战略总结联证战略总结总结本节研讨总结本节研讨及培训

3、及培训确定联证如何直接面对竞争对手总结联证战略项目组总结本节研讨和培训确定联证所在及相关的价值链和价值网，以及如何通过有效的合作获得竞争优势20分钟10分钟10分钟30分钟直接竞争方式直接竞争方式选择选择价值链和价值价值链和价值 网选择网选择C4 直接竞争直接竞争C3 共同合作攫共同合作攫取剩余）取剩余）辅助流程辅助流程主流程主流程4步骤一：步骤一：SCP分析及联证战略资源评价的总结分析及联证战略资源评价的总结目标目标怎样做怎样做时间时间 回顾回顾SCP分析及联证战略资源评价的讨论结果分析及联证战略资源评价的讨论结果由项目组成员讲解由项目组成员讲解参与者着重思考对联证战略制定的启示参与者着重思

4、考对联证战略制定的启示15分钟分钟5中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务/产产品领域进行激烈竞争品领域进行激烈竞争19981998年年100亿亿+11.6亿亿11亿亿123亿亿营业部个数营业部个数2,414个个承销商个数承销商个数130余家余家承销商承销商+银行银行+顾问公司顾问公司共计共计200余家余家券商券商平均平均收入收入400万万500万万800万万1,700万万单位：元人民币中国的投行市场规模经纪业务30,800亿x3.2IPO+配股440+330=770亿770亿x1.5%其它（债券、顾问等）企业债=150 x1.5%=2.3亿+

5、国债=3,470 x1=3.5亿+顾问/M&A等=5亿=6违规、违法操作普遍，缺乏行业自律在有限的产品领域进行恶性竞争合并活动活跃，进一步增加行业集中度新进入者规模较大低水平重复，行业技能与国外同行相比有很大差距新产品开发力度不够无市场细分中国的证券市场处于发展的关键时期中国的证券市场处于发展的关键时期宏观经济因素世界经济一体化浪潮一系列用于规范市场的法律、法规(如证券法)政治因素 -修宪 -国企改革的攻坚阶段 -科教兴国战略电子商务及信息技术的发展投资者趋于理性香港二板市场发展市场增长迅速市场发育尚在初期国外竞争者的威胁一段时期内仍将是调控产业，开放度低金融产品品种单一客户以国企为主客户对服

6、务内容和质量的要求提高传统交易方式面临挑战投资者和客户的侃价能力增大行业平均利润率下降大公司的历史包袱重-违规-客户保证金-套牢资金-潜亏收费银行业务贡献占总收入比例低对优秀人才的吸引力不足外部外部影响影响 券券 商商 行业行为C 行业绩效模式P 行业结构 S 行行 业业 7未来五年中国的证券市场竞争将更加激烈未来五年中国的证券市场竞争将更加激烈宏观经济因素世界经济一体化浪潮一系列用于规范市场的法律、法规（证券法）政治因素 -修宪 -国企改革的攻坚阶段 -科教兴国战略国外竞争者进一步渗透中国业务电子商务及信息技术的发展投资者趋于理性香港二板市场开辟外部外部影响影响 行业平均利润率下降大公司的历

7、史包袱重-违规-客户保证金-套牢资金-潜亏收费银行业务贡献占总收入比例低对优秀人才的吸引力不足行业效益模式行业效益模式的变化的变化 P P 行业结构行业结构的变化的变化 S S 市场进一步集中产品/服务细分，产品品种增加由于市场的教育，客户（企业）更加成熟，会产生细分其它所有制企业的成份增加新上市公司素质提高，高科技含量增加已上市公司的需求变化（重组、公司理财）市场规模进一步扩大，投行业的增长加快股市投资人机构化经纪人群增加产品/行业专家出现加大投行业务的开发力度券商注重战略策划对优秀人才的需求增加，会出台各种吸引人才的措施客户专家出现信息技术的进一步发展将对营业网点的分布有所影响行业行为行业

8、行为的变化的变化C C 未来五年行业利润由普遍下降发展成为两极分化P P 8竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型联合证券已经占有了一定的资源但是联合证券没有把这些资源有效地配置由于资源没有有效配置，削弱了联合证券在市场上的竞争力由于竞争力不高造成了联合证券的市场表现一般证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争9联合证

9、券战略资源评价中相关因素的研讨结果联合证券战略资源评价中相关因素的研讨结果战略组织/系统服务/产品渠道人力/技能财力/资本商誉3.72.31.13.443.5市场份额4.62.7133.83.1核心客户3.82.71.23.24.53.2核心技能4.53.43.92.74.42.5价值号召力4.42.942.84.12.8合计211411.215.120.815.110联证远景：成为联证远景：成为中国一流的投资中国一流的投资银行银行SCPSCP分析表明，今分析表明，今后证券行业竞争后证券行业竞争更加激烈；生存更加激烈；生存或死亡，没有中或死亡，没有中间道路可走间道路可走战略资源评价及战略资源评

10、价及比较表明，联证比较表明，联证占有一定的优势，占有一定的优势，但配置有待于进但配置有待于进一步改善一步改善配置是关键、配置是关键、其中战略是其中战略是重中之重重中之重11步骤二：战略选择步骤二：战略选择目标目标怎样做怎样做时间时间 确定联合证券战略选择的出发点确定联合证券战略选择的出发点项目组成员介绍战略的基本内容项目组成员介绍战略的基本内容参与者结合参与者结合SCP分析及联证战略资源评价，发表分析及联证战略资源评价，发表对联证战略选择的看法对联证战略选择的看法项目组成员总结项目组成员总结15分钟分钟12战略的基本内容战略的基本内容战略优势战略优势对客户的独特性低成本地位全产业范围特定细分市

11、场战战略略目目标标标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先目标集聚主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场联合证券可能的战略选择联合证券可能的战略选择目标集聚战略；标歧立异战略；总成本领先战略；目标集聚+标歧立异战略；目标集聚+总成本领先战略；13联合证券可能的战略选择联合证券可能的战略选择1、目标集聚战略2、标歧立异战略3、总成本领先战略4、目标集聚+标歧立异战略5、目标集聚+总成本领先战略-中国证券行业中国证券行业SCPSCP分析的依据分析的依据联合证券战略资源评价的依据联合证券战

12、略资源评价的依据联合证券可能的战略选择联合证券可能的战略选择14战略的基本内容战略的基本内容战略优势战略优势对客户的独特性低成本地位全产业范围特定细分市场战战略略目目标标标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先目标集聚主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场联合证券可能的战略选择联合证券可能的战略选择目标集聚战略；标歧立异战略；总成本领先战略；目标集聚+标歧立异战略；目标集聚+总成本领先战略；15步骤三：市场细分及目标市场选择（步骤三：市场细分及目标市场选择（C1）目标目标怎样做怎样做

13、时间时间 对客户群进行细分并确定联证的目标市场对客户群进行细分并确定联证的目标市场项目组成员介绍市场细分及目标市场选择的基本项目组成员介绍市场细分及目标市场选择的基本内容内容参与者发表个人看法参与者发表个人看法项目组成员总结项目组成员总结30分钟分钟165C模型确定了产生模型确定了产生/提高利润的五个途径提高利润的五个途径原材料原材料供应商供应商原设备原设备生产厂生产厂零售商零售商价格价格C1攫取客户剩余共同合作攫取剩余为获得更多的剩余而竞争将渠道中的剩余加以集中将渠道中的剩余加以集中发掘新的需求客户成本成本成本数量数量为什么用5C模型：确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径系统地分析如何持续

14、地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径在项目初始阶段即给出若干战略选择提供集中的途径实现战略选择从而简化分析C5C5C2C3C417针对细分后的市场提供产品针对细分后的市场提供产品/服务能够带来更高的收入服务能够带来更高的收入市场1市场2市场3消费者获得的剩余产品/服务提供者得到的收入市场容量价格市场容量消费者获得的剩余产品/服务提供者得到的收入总市场价格18市场细分的标准可以有许多种市场细分的标准可以有许多种1 1、所有制、所有制2 2、销售额、销售额3 3、总、总/净资产净资产4 4、行业、行业5 5、成长性、成长性6 6、发展阶段、发展阶段7 7、业务、业务8 8

15、、-细分后的市场细分后的市场可考虑的市场细分标准可考虑的市场细分标准19要确定联证的利基（要确定联证的利基（Niche）市场）市场,必须首先对市场进行必须首先对市场进行细分细分已上市已上市拟上市拟上市想上市想上市正上市正上市未上市未上市按企业所处阶段分大型中型小型按企业规模分国企合资私营按企业所有制分高成长性企业非成长性企业按企业及其所处行业的成长性分20按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分概念建立公司阶段1-3管理层收购构架上市成长性非成长性21按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）不上市想上市

16、拟上市正上市已上市成长性非成长性22高技术和新兴产业具有较高的成长性指标，但并不排除高技术和新兴产业具有较高的成长性指标，但并不排除在非成长性的行业中也有高成长性公司在非成长性的行业中也有高成长性公司高技术和新兴产高技术和新兴产业的特点：业的特点：公司数量少高风险游戏规则不健全技术不确定战略不确定对新进入者的吸引力大知名度传播迅速市场呈爆炸性增长并购和意外事件大量涌现高技术和新兴产高技术和新兴产业形成的原因：业形成的原因：技术创新相对成本关系的变化拉动新的消费需求经济和社会变化将某个产品或服务提升到有利可图的商业机会的水平非成长性行业中非成长性行业中成长性公司的特成长性公司的特点及形成：点及形

17、成：个别企业对某种传统产品进行了突破性的创新。使企业在传统产业中找到新的增长点在行业中不具有普遍性高科技产业信息技术、生物制药、新材料、高科技农业等领域新兴产业新的零售、批发业态、服务业、体育产业、娱乐业等传统产业钢铁、纺织、机械、化工等23技术进步对人均技术进步对人均GDP的增长起主导作用的增长起主导作用资料来源:奥布兰查德，宏观经济学假定考虑技术进步的因素时间人均GDPt1t2假定不考虑技术进步的因素时间人均GDP从短期看资本投入会带来人均GDP的增长，但是从长期来看，技术进步对人均GDP的增长起主导作用。奥奥布兰查德模型布兰查德模型24中国人均GDP依靠生产率推动的潜力很大4948557

18、2517221319463523151424672749中国的中国的GDPGDP增长很快，但主要是由资本投入和劳动力投增长很快，但主要是由资本投入和劳动力投入所推动的，其中特别是资本投入入所推动的，其中特别是资本投入资料来源：世界银行韩国中国 新加坡 香港 日本 美国 6.7%3.1%7.8%8.9%8.7%8.6%平均GDP增长 资本贡献 劳动力贡献 技术进步贡献 生产率推动 投入推动 百分比%25致力于致力于成长成长不断补充不断补充公司成长公司成长所需的动所需的动力力在企业内在企业内部培育企部培育企业家精神业家精神成功的成长性企业具有共通的特点成功的成长性企业具有共通的特点设定超乎寻常的目

19、标和价值观，并逐渐将其变为现实-领导者将“追求成长”作为一项重要的使命。-使公司上下每个员工都对公司的成长坚信不移。拥有成长所必需的素质和条件-具有并能够保持其营运优势-果断放弃不盈利的或分散其核心精力的业务-不断通过有效的沟通树立投资者的信心拥有完整的系统不断为公司的成长补充动力，使得企业能够：-不断发掘新的市场机会-使自己能够胜任机会带来的挑战-从多种角度考虑战略具有强有力而又奖惩分明的激励机制和运作体系使得：-企业的员工具有开拓性和企业家精神-各运作单位之间形成协同效应26按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分概念建立公司阶段1-3管理层收购构架

20、上市成长性非成长性27按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）不上市想上市拟上市正上市已上市成长性非成长性28联合证券应选择的目标市场联合证券应选择的目标市场概念建立公司阶段1-3管理层收购构架上市成长性非成长性29联合证券应选择的目标市场（续）联合证券应选择的目标市场（续）不上市想上市拟上市正上市已上市成长性非成长性30步骤四：产品步骤四：产品/服务选择（服务选择（C2）目标目标怎样做怎样做时间时间 确定联证应提供什么产品确定联证应提供什么产品/服务，以及如何提供服务，以及如何提供项目组成员介绍产品和服务如何对客户群产生价项目组成员介绍产品

21、和服务如何对客户群产生价值号召力值号召力参与者发表个人看法参与者发表个人看法项目组成员总结项目组成员总结30分钟分钟315C模型确定了产生模型确定了产生/提高利润的五个途径提高利润的五个途径原材料原材料供应商供应商原设备原设备生产厂生产厂零售商零售商价格价格C1攫取客户剩余共同合作攫取剩余为获得更多的剩余而竞争将渠道中的剩余加以集中将渠道中的剩余加以集中发掘新的需求客户成本成本成本数量数量为什么用5C模型：确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径在项目初始阶段即给出若干战略选择提供集中的途径实现战略选择从而简化分析C

22、5C5C2C3C432为已确定的利基市场提供有高价值号召力的产品为已确定的利基市场提供有高价值号召力的产品/服务服务Value=Benefit-Price价值价值=利益利益 -价格价格利益利益价格价格33创新和全面的产品创新和全面的产品/服务具有较高的价值号召力服务具有较高的价值号召力客户对一般投资银行和客户对一般投资银行和J.P.J.P.摩根的评价比较摩根的评价比较24%45%能提供有创造性的解决方案客户对一般投行的看法客户对J.P.摩根的看法23%60%客户对一般投行的看法客户对J.P.摩根的看法是企业金融运作的全面顾问资料来源：客户数据分析案例案例34通过提供创新的和全面的产品通过提供创

23、新的和全面的产品/服务来提高价值号召力服务来提高价值号召力创新的产品创新的产品/服务服务，比如：债务重组高科技资产培育并注入私募全面的产品全面的产品/服务服务将降低联证挖掘客户的费用，进而降低了价格包括基础服务（免费包括基础服务（免费或少收费），或少收费），比如：长期财务顾问行业报告/交流客户培训利益利益(BENEFIT)价格价格(PRICE)价值价值(VALUE)全面的产品全面的产品/服务服务在企在企业发展的全过程提供业发展的全过程提供金融服务金融服务35联合证券可能提供的创新的和全面的产品联合证券可能提供的创新的和全面的产品/服务服务1、承销业务2、经纪业务3、咨询业务4、资产管理业务5、

24、其他业务-创新的产品创新的产品/服务服务全面的产品全面的产品/服务服务36根据客户的特殊需要提供创新的产品根据客户的特殊需要提供创新的产品/服务：服务：债务重组债务重组Crosby资料来源：访谈银团贷款商业银行1商业银行2商业银行3财务顾问服务管理顾问服务银团贷款商业银行1商业银行2商业银行3经营不善无力偿还手续费注入新的资金赢利后还贷+利息商业银行1商业银行2商业银行3银团贷款贷款某国企案例案例37联证基础产品联证基础产品/服务服务针对企业的财务状况定期提供评估报告对客户的潜在收购对象进行评鉴听证(due diligence)财务顾问财务顾问定期向潜在客户提供有深度的行业报告组织客户、国外同

25、行、研究机构及政府部门之间的定期或不定期的交流活动。行业报告行业报告为客户提供培训，提高客户自身的技能。客户培训客户培训举例举例38联合证券应针对不同的利基市场提供具有高价值号召力联合证券应针对不同的利基市场提供具有高价值号召力的产品和服务的产品和服务不上市想上市拟上市正上市已上市成长性项目融资财务顾问M&A行业研究上市包装项目融资财务顾问M&A行业研究配股项目融资财务顾问M&A行业研究分销准备主承销主承销分销债务重组M&A资产重组债务重组资产重组以国企为主非成长性39对于成长性企业，联合证券应尽可能为核心客户在尽可对于成长性企业，联合证券应尽可能为核心客户在尽可能长的价值链上提供全面的产品能

26、长的价值链上提供全面的产品/服务服务产业（风险）基金价值链产业（风险）基金价值链成长型企业成长型企业 IPO价值链价值链阶段阶段3 3阶段阶段2 2阶段阶段1 1建立公司建立公司种子基金种子基金为核心客户提供围绕IPO的一条龙服务可以大幅减少发掘客户的费用从而获得价格优势出口出口（如（如上市、上市、出售）出售）管理层收管理层收购购(MBO)构架上市构架上市IPO待上市待上市上市包装上市包装后后IPO未上市未上市除上市以外的其他投行服务40联合证券并不忽略非成长性企业联合证券并不忽略非成长性企业产业（风险）基金服务价值链产业（风险）基金服务价值链非成长型非成长型企业企业IPO价值链价值链阶段阶段

27、3 3阶段阶段2 2阶段阶段1 1种子基金种子基金建立公司建立公司未上市公司未上市公司（M&A）待上市待上市上市包装上市包装收购、注入收购、注入IPO出口出口（如（如上市、上市、出售）出售）管理层收管理层收购购(MBO)构架上市构架上市41步骤五：价值链和价值网选择（步骤五：价值链和价值网选择（C3）目标目标怎样做怎样做时间时间 确定联证所在及相关的价值链和价值网，以及如何确定联证所在及相关的价值链和价值网，以及如何通过有效的合作获得竞争优势通过有效的合作获得竞争优势项目组介绍价值链和价值网的基本内容项目组介绍价值链和价值网的基本内容参与者发表个人看法参与者发表个人看法项目组成员总结项目组成员

28、总结20分钟分钟425C模型确定了产生模型确定了产生/提高利润的五个途径提高利润的五个途径原材料原材料供应商供应商原设备原设备生产厂生产厂零售商零售商价格价格C1攫取客户剩余共同合作攫取剩余为获得更多的剩余而竞争将渠道中的剩余加以集中将渠道中的剩余加以集中发掘新的需求客户成本成本成本数量数量为什么用5C模型：确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径在项目初始阶段即给出若干战略选择提供集中的途径实现战略选择从而简化分析C5C5C2C3C443完全完全“损人利己损人利己”的竞争时代已经结束，传统的的竞争时代已经结束，传统

29、的竞争策略已不适应当前的市场环境，而合作型竞竞争策略已不适应当前的市场环境，而合作型竞争提供了一个新的思路争提供了一个新的思路在制药、喷气发动机、金融服务、计算机等行业，企业领导已经明白，在竞争中寻求合作是摆脱这一困境的最佳出路之一。与同行业对手不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式的游戏中拥有最低成本、最佳产品或服务以及最高利润；长期势均力敌的争斗结果只会是自己财力和创新能力的枯竭，并难于应付下一轮的竞争和创新。Competition+Cooperation=Co-opetition44联合证券合作竞争是在价值网（联合证券合作竞争是在价值网（Value NetValue Net

30、）分析）分析的基础上，的基础上，“把饼做大把饼做大”客户Customers竞争对手Competitors供应方Suppliers互补者Complementors国外投行国内外风险投资公司国内券商成长性的公司非成长性的公司商业银行信托投资公司保险公司基金咨询公司投资者科研机构院校政府45结合联合证券的差别战略和国内法律法规所提供结合联合证券的差别战略和国内法律法规所提供的空间，联合证券有许多合作的机会的空间，联合证券有许多合作的机会优先性强的合作竞争议题有：联合证券是否愿意改变各参与者的角色？是否引入新的参与者？联合证券如何提高附加值？如何形成忠诚的客户群和供应者？联合证券愿意形成怎样的新规则？

31、联合证券应维护参业者的哪些判断？应改变哪些判断？联合证券应把当前“游戏”与其他哪些“游戏”相关联？哪些不关联？新的参与者？新的参与者？附价值？附价值？新规则？新规则？关联关联“游戏游戏”？46联合证券应利用联合证券应利用PARTSPARTS模型，寻求改变模型，寻求改变“游戏游戏”，改变、改变、再改变改变、改变、再改变PARTS参与者（Players）附加值（Added Values）规则（Rules）战术（Tactics）范围（Scopes）需要回答的合作竞争议题价值网中的参与者是否已穷尽？联合证券与各参与者既合作又竞争的机会点是什么？联合证券是否愿意改变各参与者的角色？是否引入新的参与者？（

32、A）联合证券加入“游戏”，哪些参与者将受益，哪些将受损？联合证券的附加值是什么？联合证券如何提高附加值？如何形成忠诚的客户群和供应者？（B）其他参与者的附加值是什么？联合证券的利益是否限制这些附加值？哪些“游戏”规则对联合证券有利，哪些“游戏”规则对联合证券不利？联合证券愿意形成怎样的新规则？（C）联合证券是否有能力制定这些新规则？其他参与者是否或能否阻碍？其他参与者如何判断“游戏”？有何影响？联合证券应维护哪些判断？应改变哪些判断？（D）联合证券希望“游戏”是透明的，还是不透明的？当前“游戏”的范围是什么？联合证券是否应改变它？联合证券应把当前“游戏”与其他哪些“游戏”相关联？哪些不关联？（

33、E）47联合证券通过合作竞争战略，开创为成长性行业联合证券通过合作竞争战略，开创为成长性行业/公司提供全面金融产品公司提供全面金融产品/服务的市场，使整个价服务的市场，使整个价值网增值值网增值商业银行选择同样是服务于成长性行业的商业银行，建立战略联盟，即达成业务互补，并共享核心客户；不良资产证券化，抵押物的盘活和重组，配合商业银行成立的资产管理公司；通过合作操作国内M&A项目，协助包装国内公司海外上市，及合作进行上市前的直接投资等；共同扶植和培育成长性公司；与国内领先的全国性或区域性券商合作成长性公司的新股承销，或共同分担项目前期费用；与国内券商共同投资针对成长性公司的新金融产品的研发，并共同

34、向主管部门争取政策；代理国外成长性基金在中国的投资业务；并提供相关的后续投行服务，共同进行资产管理。国外投行国内券商基金48联合证券通过合作竞争战略，开创为成长性行业联合证券通过合作竞争战略，开创为成长性行业/公司提供全面金融产品公司提供全面金融产品/服务的市场，使整个价服务的市场，使整个价值网增值（续）值网增值（续）管理咨询公司合作进行成长性行业及公司研究，提高联合证券识别成长性行业和公司的能力；与管理咨询公司合作为核心客户制定成长战略；为在国内运作的风险投资公司提供国内上市及其他相关服务；如高科技、高成长性项目注入上市公司；合作进行针对成长性行业及公司的金融产品/服务的创新开发；为联合证券

35、所需要的人才提供基础培训；合作举办围绕成长性主题的活动，如研讨会等，提高联合证券总体战略对政府的价值号召力；合作建立项目库，如联合证券与“火炬计划”合作。科研单位/院校风险投资公司政府49通过与国外公司的联盟来实现技能、进入市场的通过与国外公司的联盟来实现技能、进入市场的机会和资本方面的套利机会和资本方面的套利输出输出资本机会技能输入输入技能机会资本日本公司_亚洲发展中国家公司欧洲公司亚洲公司美国公司美国公司合作竞争所体现的套利活动，其发生的速度慢于资本市场上的套利活动，但两者的机制是同样的；公司利用突发事件、非理性的差价、市场的低效率、各自的有利条件及政策的空当来达到套利的目的；各种规模的企

36、业日益利用战略联盟、合资和收购来获得未来的战略选择权（期权）50国内券商国内券商 不能做 能做 不能做 能做国外投行国外投行国内衍生产品国内衍生产品B B股承销股承销将来将来国内优势国内优势国外优势国外优势竞争竞争中国国际金融公司（中国国际金融公司（CICC）充分利用这种套利）充分利用这种套利的优势，现阶段在国内的运作较为成功的优势，现阶段在国内的运作较为成功案例案例A股承销、配股国债、公司债券直接投资国内 M&A经纪及自营国外衍生产品H、N、S股承销国外企业的资产股管理龙券、扬基券等中国电信在纽约和香港成功上市供筹集资金42.2亿美元；此上市被“国际股本概览”评为1997年亚洲最佳股票发行；

37、1997年度收入总额4,900万美元，税前利润3,000万美元；在亚洲金融危机的余波中，成功完成鹰牌控股的资产重组和新加坡上市，中金通过直接投资获得200%的利润。51与国外著名的投资银行合作，联合证券应主要利与国外著名的投资银行合作，联合证券应主要利用所掌握的国内市场机会，来换取国外投行的技用所掌握的国内市场机会，来换取国外投行的技能能产业基金/风险投资国外上市研究及培训衍生金融产品风险控制同ING、国家科技部合作成立产业基金；同时，为此成立的中外合资基金管理公司也可代理国外风险资本在国内的业务；利用联合证券所掌握的项目信息，与国外投行合作进行H、N和S股的上市前准备工作，并共同投资；与国外

38、投行合作开展和中国证券市场相关的行业及专题研究并共同为中国投行高级专业人员提供培训；与国外投行合作，共同为国内的三资企业提供衍生金融产品，如掉期等；就风险管理为主题，与国外投行共同举办研讨会，探讨内控、风险防范等。52并发并发表个人的看法表个人的看法PARTS游戏者（Players）附加值（Added Values）规则（Rules）战术（Tactics）范围（Scopes）可能的合作竞争可能的合作竞争-53在产业基金政策条件还未成熟时，联合证券不应等在产业基金政策条件还未成熟时，联合证券不应等待，而应尽快进入实质性的项目操作阶段，通过创待，而应尽快进入实质性的项目操作阶段，通过创造性的合作，

39、获得服务于成长性客户的核心技能及造性的合作，获得服务于成长性客户的核心技能及团队团队当前，风险投资在国内的成为热点，但要取得实质性当前，风险投资在国内的成为热点，但要取得实质性的效果还存在许多障碍；的效果还存在许多障碍；这种情况十分有利于联合证券以成长性投行和成长性这种情况十分有利于联合证券以成长性投行和成长性基金管理人的角色进入市场；基金管理人的角色进入市场；因此，联合证券应尽快通过创造性地利用合作竞争战因此，联合证券应尽快通过创造性地利用合作竞争战略，进入实质性的项目操作阶段。略，进入实质性的项目操作阶段。54联合证券发展产业基金及相关业务，应通过合作联合证券发展产业基金及相关业务，应通过

40、合作竞争，改变游戏，创造附加值竞争，改变游戏，创造附加值客户Customers竞争对手Competitors供应方Suppliers互补者Complementors国内外风险投资公司成长性的公司商业银行成长性基金管理人管理咨询公司国外成长性基金科研机构清华/交大科技部火炬计划高新技术产业周/交易会55联合证券应尽快创造性地利用合作竞争战略，进联合证券应尽快创造性地利用合作竞争战略，进入实质性的项目操作阶段入实质性的项目操作阶段随着与ING Barrings的合作加深，探索利用ING的其他资源；与BRCO的合作（参照Evergreen的案例），可考虑通过合作举办研讨会或开展研究，时机成熟是成立合

41、资的投资咨询公司；与管理咨询公司的合作（参照Bain&Co.和 Bain Capital 的案例），可考虑与国内外领先的管理咨询公司合作研究中国的成长性行业和企业；在政策许可的范围之内，联合证券应尽快通过合作组成核心团队，进入实质性的项目操作阶段。56步骤六：直接竞争方式选择（步骤六：直接竞争方式选择（C4）目标目标怎样做怎样做时间时间 确定联证如何直接面对竞争对手确定联证如何直接面对竞争对手项目组分析联证成本构成项目组分析联证成本构成参与者发表个人看法参与者发表个人看法项目组成员总结项目组成员总结20分钟分钟575C模型确定了产生模型确定了产生/提高利润的五个途径提高利润的五个途径原材料原材

42、料供应商供应商原设备原设备生产厂生产厂零售商零售商价格价格C1攫取客户剩余共同合作攫取剩余为获得更多的剩余而竞争将渠道中的剩余加以集中将渠道中的剩余加以集中发掘新的需求客户成本成本成本数量数量为什么用5C模型：确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径在项目初始阶段即给出若干战略选择提供集中的途径实现战略选择从而简化分析C5C5C2C3C458证券公司收入证券公司收入/支出的主要来源支出的主要来源/去向去向南方证券，南方证券，9797年年98140018139574715956*利息支出和金融企业往来支出,纯利息收入和

43、金融企业往来收入*不包括营业税佣金收入佣金收入承销收入承销收入自营收入自营收入其它收入其它收入纯利息支纯利息支出出*营运成本营运成本总收入总收入联合证券，联合证券，9898年年3549967715115231344100410047607603122312226526518881888176176793793收入分析收入分析百万元申银万国，申银万国，9797年年举例举例591998年的变化*1.5%-3%由政府规定的手续费，单位交易上限为9百万元资料来源：访谈建立联证的核心客户群，将大大降低客户挖掘费用，建立联证的核心客户群，将大大降低客户挖掘费用，从而提高联证的价格竞争优势，直接面对竞争对手

44、从而提高联证的价格竞争优势，直接面对竞争对手百万元 工资1.8%手续费 折扣先期付款的机会成本实际手续费收入1998管理及承销费用差旅及招待费挖掘客户费用利润0.414.01.20.30.20.91.4付给其它承销商的费用5.4举例举例假设新股发行量为3亿元60步骤七：联证战略总结步骤七：联证战略总结目标目标怎样做怎样做时间时间 总结联证战略总结联证战略项目组成员总结项目组成员总结10分钟分钟61联合证券战略总结联合证券战略总结以高质量的行业研究及产品和服务创新为基础，重以高质量的行业研究及产品和服务创新为基础，重点发展和培育成长性企业，以形成联合证券的核心点发展和培育成长性企业，以形成联合证

45、券的核心客户群，并针对客户企业发展的全过程，提供全面客户群，并针对客户企业发展的全过程，提供全面的具有高价值号召力的金融服务。的具有高价值号召力的金融服务。62步骤九：本节研讨及培训回顾步骤九：本节研讨及培训回顾目标目标怎样做怎样做时间时间 参与者对本节研讨和培训有一个总体的认识参与者对本节研讨和培训有一个总体的认识项目组成员总结项目组成员总结10分钟分钟63联合证券战略及实施的研讨回顾联合证券战略及实施的研讨回顾联证应选择目联证应选择目标聚集标聚集+标奇标奇立异战略立异战略联证应按成长性和企业联证应按成长性和企业发展阶段，对客户群进发展阶段，对客户群进行细分，并确定联证的行细分，并确定联证的

46、目标市场为成长型企业目标市场为成长型企业联证应提供创新联证应提供创新性的产品性的产品/服务服务，并为核心客户，并为核心客户群提供全面的金群提供全面的金融服务，包括基融服务，包括基础服务础服务最终成果最终成果回顾回顾SCP分析分析和联证战略资和联证战略资源评价的讨论源评价的讨论结果结果产品产品/服务选择服务选择市场细分及目标市场选择市场细分及目标市场选择C1 攫取客户剩余攫取客户剩余C2 发掘新的发掘新的客户需求客户需求战略选择战略选择SCP分析及联分析及联证战略资源评证战略资源评价的总结价的总结64联合证券战略及实施的研讨回顾（续）联合证券战略及实施的研讨回顾（续）最终成果最终成果通过发展和培

47、通过发展和培育核心客户群育核心客户群，最大限度地，最大限度地降低挖掘客户降低挖掘客户的成本，提高的成本，提高价格竞争力价格竞争力以高质量的行业研究及产品和服以高质量的行业研究及产品和服务创新为基础，重点发展和培育务创新为基础，重点发展和培育成长性企业，以形成联合证券的成长性企业，以形成联合证券的核心客户群，并针对客户企业发核心客户群，并针对客户企业发展的全过程，提供全面的具有高展的全过程，提供全面的具有高价值号召力的金融服务。价值号召力的金融服务。重点与国外投重点与国外投资银行、风险资银行、风险投资公司以及投资公司以及国内管理咨询国内管理咨询公司、商业银公司、商业银行建立战略同行建立战略同盟关系盟关系联证战略总结联证战略总结总结本节研讨总结本节研讨及培训及培训直接竞争方式直接竞争方式选择选择价值链和价值价值链和价值 网选择网选择C4 直接竞争直接竞争C3 共同合作攫共同合作攫取剩余）取剩余）65