会展前工作人员培训教材

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1、 展前准备阶段 会展阶段会展阶段 展后跟踪阶段 研究展会的规模和客户来访的情况（国家，比例，参展商构成）该展会中参展企业的情况（同类产品）收集以前参加过展会的大客户名单，设定目标客户群，目标市场，重点关注 欧美，中东，户外产品，工程项目 特色材料 邀请 展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客户。客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程，来访者身份，有无合作历史。历次的报价清单，准备推荐的产品。未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒客户展会的时间和展位，加深印象。什么是成功会展最重要的因素？展台设计？展台位置？产品展示？都不是！展会成败的关键站在展台上的人 你需要切换到展会状态 参展人员

2、应具备以下几点 对材料，产品，加工，地域分布有掌握 能够熟练向客户介绍展示的材料，相关的产品制作，生产周期，包装，交货情况 产品的参考价格 足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩 充分了解样品，抓住产品特点 价格，处理，起订量，包装 把握报价的尺度 客户问到时快速回答，自如，自信 了解下周围展位 同类产品有所了解，扬长避短 熟练运用各种工具和设备 Pad，报价单，网页，图片展示 尽量当场回答问题，即使打电话问问 标准表情：保持微笑，注视对方眼睛 握手：有力，信心 仪容和着装：统一着装，公司徽章 女士：套装，高跟鞋 男士：西服 领带 皮鞋 我们对来访者个人完全不了解 只有很短时间和他交谈，机会有限

3、 嘈杂声，大空间大大影响了沟通效果 来访者已经看了几十个甚至上百个展台，已经麻木。来访者离开展台30米后，已经忘记了你所说内容的90%。展会上的客人需要你积极主动的接近，否则很快就会走开了 展会上的分散人注意力的因素很多，会限制客人对你的理解能力，而且交流容易被打断 客人一般不会有很多时间 客人只想四下看看，无须马上做出决定，在会展上，最多只能做个约定；销售人员必须团队作战，而非单兵作战！名片及样册 记录本 笔，计算器，订书机钉子 剪刀 透明胶带 水杯水 糖果着装统一整洁皮鞋擦干净衣服上没有污渍，穿戴整齐身上没有异味（每天洗澡）头发整齐干净，梳理好！指甲无黑边鼻毛不露出鼻孔牙齿没有沾东西（饭后

4、口香糖）深呼吸调整解除紧张 微笑法调整情绪（态度友好、热情）建立自信心，举止自若，打招呼 适当保持移动性，不要固守一隅 准备好当天要发的资料，订好名片，避免手忙脚乱 检查Pad的充电状况 大进口商（国家或区域内主要的进口商）有资质的工程企业（越来越多的工程承包商直接进口产品，Projects）大型连锁企业（全国性分店）快速成长的中型分销商 新目标国家的进口商 有机会的话问一下进口的箱量（*）尽可能引起客人的兴趣 尽可能让客人记住我们 尽可能多收集客人的信息，背景资料 必须了解客人的兴趣所在，找什么东西 多介绍核心内容，利用好短暂的2分钟 为日后跟进留下伏笔，最好拍照留念，增加亲切感 衣着打扮：

5、不要以衣着去判断客人的档次，但是对于正装的客户必须认真接待 客户看展品的眼神，越挑剔则越专业，越全部喜欢则越业余 挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意 随身物品：看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专业用户 交谈：客户是否熟悉产品来判断，多问，多听，少说：对方比你更加专业？穿西装的要重视 几个人统一着装又有公司标志：大客户 日本人喜欢三五成群的 有可能是几个公司的老板在一起 欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束 正装的女士要重视 分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 欧美国家客人带一个翻译 值得好好把握，对中国不太了解，容易成交 欧美客户+台湾人或香港人 客户资源比较真实，值得把握 中东国家，有中国办事处，

6、中国通 也许只是来打听价格为主 一定要友好，不要轻视，尽量建立起友好关系，日后联络。先试探通过翻译来沟通 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译，但是有理解错误时要及时更正 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络方式。问清后面如何联络 三个等级，三个程度 仅在门口交谈 请到展位内参观 坐下来交谈 目标：让优质的客户都坐下来，时间长一点交流更充分。不要轻易让优质客户走开。一定要谈透。展台外的通道上 展台内 任何方便和客户眼神交流的地方 是否需要到更远的地方拉客？时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进行预判了。当客户从相邻展位（同行）出来时跟

7、踪 离客人多远的地方开始打招呼？注意到本展台 未注意到本展台 注意到后故意扭头 当客户将目光停留在公司展品第三秒时首先目光注视，报以微笑（移动中，注意到本展台）当客户停下来索取资料或提问时，接待开始，短时间内判断出客户感兴趣的产品以及意向 据说眼神可以杀人！用眼神和客户交流（任何避免交流都透露着：不诚信/不自信）；如果客户回应你的眼神，你可以对其微笑并凑时机沟通，打招呼；如果客户避开你的眼神，那么，不必问和强求，让他自己看，让他自己拿主意1.锁定对象，眼神交流，态度友善2.主动打招呼3.用开放式问题探索客户的需求4.缩小范围确定客户的需求5.进行展品的介绍，回答问题6.询问客户的情况，了解客户

8、的背景资料，互动7.进一步进行产品介绍和演示（简短或详细）8.留下名片，资料，拍照，做后续联络承诺9.立刻记录谈话要点 除了介绍产品，发放资料之外 尽可能了解对方的底细 倾听很重要，交谈内容必须及时详细记录 记录在客户名片旁边，越详细越好-日期，编号，兴趣材料，产品，询价内容，公司实力，市场，进口规模，竞争对手等等 是否需要现场报价 现场报价or回头报价 报价的尺度：大客户？小客户？利润第一or成交第一？报价的经验 合影留念（越来越重要）廉价小礼物（广告笔）（带logo）正式的报价单（公司名字，不轻易给）叫出客户的名字（名字拼不出来可以问怎么发音）展示公司产品 帮助客人记住公司，会后参考 展会

9、上和客人互动的媒介（重要）一送一接之间问候一声，建立起联系 客人收到样册后一般不好意思马上走开，会进到展位看看，增加了接触的机会 本来不想进来的客户看到我们的主动也会配合 防止客户将头转向别的展位，竞争 是否已经在中国采购？采购产品，采购方式是什么？每年箱量有多少？在本国的市场情况？销售业绩，占有率？是否对现有的供货商满意？期待什么？希望我们可以提供什么产品和服务？What are you looking for？Did you find what you want？We have some new material,do you want to have a look?How do you

10、like our new material?How do you think about our price?无精打采，不要双手抱胸、叉腰 在展台上吃东西喝水 自顾自聊天把客户晾在一边 在展台上打电话，用手提电脑 如果一定要请躲到一边去，不要让任何人知道你是属于我方展台的；以上行为将大大有损你和公司的职业形象。挖掘尽可能多的潜在新客户 时间就是金钱！老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。我们的目标：每小时4个潜在客户线索（可以后续跟进）这样，4天*6小时*4=96个线索/人 与老客户在展会现场高谈阔论最大的错误 展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈，因为

11、这样既舒服又安全；长时间与老客户攀谈会阻挡新客人的接近 最高效率认识潜在新客户的平台：增加接触新客人的机会，时间有限。阻止内心的冲动，不要把心中的一包袱产品知识喷薄而出 客户在展会上没有那么多时间，只需要精华 不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间 推销是90%的倾听和闭嘴 对方姓名单位职务地址电话（名片）感兴趣的产品 谈话重点/信息 承诺及后续跟踪要点 重要程度ABC 微笑，身体语言：开放，外向型 不要抱胸，手不要插在口袋里 热情好客：欢迎来看看新产品 不要坐着：客户认为你不想被打扰 不要看书：错过了23秒目光接触时刻 不要在展台上吃喝：潜在客户不会打扰你 不要打电话：错过和客户交谈时机 不要

12、见人就发资料：有所选择 不要与其他展位人交谈 不要以貌取人 参展人员不要扎堆热论 要满腔热情：代表公司形象 记住客户的名字，善用，让客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章，身体右侧靠近脸的地方，握手时更容易看到 事先准备好谈话内容，有条理，不被打乱 合作的总结 维护关系，对客户的尊重 交流技术，合作，新产品，共同的竞争对手信息 询问过去的合作是否愉快，有什么新的要求 推荐新产品 介绍公司的变化和改进 欢迎继续合作，邀请新订单 展台必须看起来干净整齐，每个人都有责任打扫和保持 不管是不是自己负责的客人，请接洽下来，走完流程并记录；如果你有空并且看到了，不管是不是应该你做，把乱的东西整理干净、补上空

13、缺的资料、扔掉用过的杯子等等。协同作战 针对三个层次的客人进行分工协作 专人负责外围招呼客人，简单筛选 随后专人向有意向或者目标客户进行产品介绍和互动。将互动效果好的目标客户送入谈判区由经验更丰富者进行细致的接待洽谈。三级接待法谈判区域展台区域：请到展台参观坐下来深谈经过客户门口交谈 门口交谈经过客户 大家对会展印象如何？每个人简单汇报搜集到的客户线索，重点客户 每个人汇报搜集到的市场信息 今天展会我们做的好的和不足的 及时分析总结当天的情况，是否需要调整战略 组织每天前往展会的各种安排 每天结束后的总结评价 安排所有人员在展位的具体位置和任务，决定各自的休息时间 解决突发事件展会后优先处理后

14、续跟踪事宜一定要信守承诺，及时答复客户！根据轻重缓急，确定最优先级别虽然展会刚结束，第一批的客户已经回到工作岗位，要争分夺秒早回复。客户资源处理 整理资料，建档 客户分类分区管理（等级，国家）邮件回访+公司进一步介绍+产品报价，一周内完成 邮件回访+公司进一步介绍+邀请询价 邮件回访 对重点客户：如果半个月内没有回复，再次联系，内容大致相同 重点客户在2个月内联系不少于3次，一般客户在2个月内联系不少于2次 逢年过节发一些简单的祝贺信保持印象 结合小满系统有效使用 完善客户的基本信息，准确无误 完善客户的产品信息 产品系列标签，分组，星级，来往邮件的系统备份 报价历史的系统记录 客户跟进过程中

15、的记录，客户习惯 商务交往方法；商务交往方法；-掌握独特的与来访者沟通的技巧：与来访者打招呼的方法；如何进行简要的“电梯交谈”；怎样向来访者提出三至五个开放式问题以区分来访者类型；如何对未来进一步的接触达成一致；怎样愉快的结束谈话；学会在交谈中捕捉重要的信息；练习：有效客户识别技巧；练习：有效客户识别技巧；-主要依靠观察和提问 从行为举止的细节可以发现：可能的买家，可能的买家，非常关心产品的具体细节，会仔细研究产品画册和样品，不时地询问详细情况，与走马观花的关注程度完全不同。参展人员也可通过了解参观者需求，遇到的问题，承担的职务以及采购的时间和预算限制来鉴别。产品演示技巧；产品演示技巧；说 语

16、言通俗易懂；熟知相关的专业技术名词（面对专家）；内容上突出产品的用途和其独特性；可以多使用专业术语 注意语速不要太快，稍微慢点，沉着做 介绍展示的材料和样品；介绍过程中注意与客户要有互动，观察客户是否感兴趣。若感兴趣就多介绍些 如果不感兴趣就换别的 后续工作技巧；后续工作技巧；展会上的展示只是营销活动的开始。后续工作工作的好坏，一定程度上决定了企业参展的真正效果。巩固和发展客户关系，进一步的贸易洽谈，推介产品和服务，订立合同等等都是后续工作的一部分。参展人员：记录参展者在展位上的介绍和要求，事后进行资料的收集，根据不同的重要性去联系；对于收到的名片进行分类整理，建立客户档案，将详细的产品信息发

17、给潜在买家。电梯交谈(elevator speech)，也翻译成电梯行销、电梯演讲等，指的是如果哪天你在电梯里巧遇一个重要人物，可能是潜在的投资人、非常值得请教的前辈或是非常想拜访的客户，你如何在短短几秒中之内，将你内心可能酝酿已久的想法浓缩成精华，有效地把重点抛出来让对方接收到。这种技巧是需要锻炼的。你需要随时准备好的快速演讲，因为你永远无法知道，你将在生命时候、什么地点有机会告诉什么人你有自己的优势和目标。电梯交谈电梯交谈有有几个挑战几个挑战：你没有电脑、没有投影机，通常你应该只能靠一张嘴；你的时间非常有限，可能是10秒、30秒，最多应该也不会超过2分钟；你必须能在一开始吸引到对方的注意，

18、因为对方可能正在思考著重要事情而被你打断，你还要能察言观色。让我们做几个练习吧：让我们做几个练习吧：电梯交谈(elevator speech)目的：培养参展人员正确的行为方式和思维模式，提高工作认知水平，熟悉展览观众心理，进行自我潜能开发。形式：以真实的展览会场景为蓝本，通过参展人员对所承担责任的分析与行为表现，给予参展人员直观的表现。优点：体验性、趣味性 提高效率措施：运用往次参展发生的实例作为案例进行角色扮演；设置奖励机制。角色扮演角色扮演 分两组，客人组和接待组 每组2人 10分钟时间各自准备问题，以及可能被问到的问题 10分钟时间进行现场模拟，争取将客人引入到谈判阶段（第三级）互换角色，继续模拟角色扮演角色扮演