信用管理资料库(ppt 168)

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1、 信 用 管 理 概 论 刘 强l信用:(credit:I place trust)l一、从伦理角度 “一诺千金”,“君子一言,驷马难追”,“言必行,行必果”,“人无信则不立”l二、从经济角度 实际上是指“借”和“贷”的关系,是指在一段限定的时间内获得的一笔预期 l三、从法律角度 “契约:(许诺、信赖、义务)”规定的双方的义务和权利不是当时交割的 契约常被定义为在法律上具有强制执行力的许诺或协议.贝斯勒 l四、从货币角度 信用就是货币,货币就是信用;信用创造货币;信用形成资本l一、权利和义务l二、被交易的对象l三、时间的间隔 l一、商业信用:是指企业之间赊销商品和预付货款等形式提供的信用l二、

2、银行信用:是指银行的各类金融机构以货币形式向社会各界提供的信用.l三、政府信用:是指政府以债务人身份,借助于债券等信用工具向社会各界筹集资金的一种信用方式.l四、消费信用是指经营者或金融机构以生活资料为对 象向社会消费者提供的费用 l五、其他信用 例如:民间信用、租赁信用、国际信用、证券投资信用 l1、面值:币种和金额l2、到期日l3、期限l4、利率l5、利息的支付方式l一、收益性:固定收益,当期收益,实际收益.l二、风险性:违约风险,市场风险,政治风险,流动风险.l三、流动性l一、信用的职能 1、流通职能 2、分配职能:对社会现有资本进行再分配 l二、信用的作用 1、创造了信用工具和信用交易

3、方式,刺激了消费扩大了需求,促进了生产的发展 2、创造了信用流通工具和转帐结算制度,替代并减少了货币的使用,节约了社会流通费用.l一、信用媒介论:创始于18世纪,盛行于19世纪前期 代表人物:亚当-斯密,大卫-李嘉图及现代的李芙,狄尔 观点:信用是将资本从一个部门转移到另一个部门的媒介,信用不是资本,也不创造资本.l二、信用创造论:创始于18世纪,发展于19,20世纪,盛行现代 代表人物:约翰-劳,麦克鲁德 观点:信用创造资本,信用就是货币l三、信用调节论:创始于20世纪二三十年代,盛行于现代 代表人物:霍曲莱,凯恩斯,汉森,萨缪尔森 凯恩斯的观点:国家可以在社会有效需求不足的情况下,扩大货币

4、供应量,降低利率,促使扩大投资增加就业和和产出.l一、资产管理理论 观点:银行的中心应在资产业务,而非负债业务,资产的流动性占有非常重要的地位.l二、负债管理理论 观点:强调了负债的作用,为扩大银行业务规模和范围创造了理论基础.l三、资产负债管理理论 观点:通过资产结构和负债结构的共同管理与调整,形成银行的安全性、流动性、和赢利性的均衡.l一、信用是市场经济运行的前提和基础.l二、信用是市场经济健康发展的基本保障.l三、信用是市场经济微观主体经济活动的启动器.l四、信用是市场经济的核心金融活动形成和发展的基础.l五、信用为市场经济活动与交换创造工具与基本条件.l一、信用活动对经济增长有一定的拉

5、动力l二、信用经济使经济活动与交易日益信用化l三、信用制度与管理体系有利于国民经济可持续发展l四、信用使经济主体提高了经济活动的质量和效率l一、信用制度与管理体系重于经济基础与技术手段.l二、信用制度与管理体系建立的标准l三、信用制度与管理体系建立中的误区 1、政府越俎代庖 2、自上而下 3、严格的市场准入 4、蜂拥而上 5、重钱不重人 6、规则滞后,政策多变 7、拔苗助长与谨慎过度 信用形式：l1、高利贷信用l2、政府信用l3、商业信用 信用机构：l1、典当业l2、寄附铺与柜坊l3、钱庄l4、票号 信用政策：l1、对信用偿还和利率的限制政策l2、对官吏放贷的限制政策l3、对商业信用的政策l4

6、、信用奖励和惩罚政策 信用形式：l1、银行信用l2、政府信用：公债和外债由于战乱和通货膨胀商业信用和消费信用风险大，发生少。信用机构：l1、典当业由盛而衰l2、钱庄的由盛而衰l3、官钱铺和官银钱号的设立l4、票号的由盛而衰l5、中国银行机构的发展 信用政策：l1、实施官僚买办资本金融极度扩张的政策l2、实施全面垄断国民经济的政策l3、实施通货膨胀的政策l4、对民族资本金融业实施限制和打击的政策l1、“大一统”的信用机构体系l2、单一的银行信用形式：强调银行信用的唯一性和计划性、取缔商业信用、限制国家信用和其他信用形式l3、高度集中的“供给制”信用管理体制 l1、以中国人民银行为主导的以商业银行

7、为主体的多元化信用机构体系l2、信用新式多样化：扩大银行信用范围和业务创新、引导商业信用、积极运用国家信用和其他信用形式 2001-2002年美国大公司的重大失信行为：l 会计行业：安达信:对安然、环球电讯、世界通讯公司的审计处理不当.l 能源行业：安然l IT行业：世界通讯公司、环球电讯l 医药行业：默可制药:虚报124亿美元的营业收入l原因探究：l一、主流经济学-授人以术，未能教人以智：“企业的非道德神话“l二、制度性勾结l（一）政治勾结：安然事件、环球电讯l（二）与市场“守门员”勾结l1、券商与投资银行:混业经营(上市承销业务和证券咨询业务)形成业务冲突l2、会计师事务所:失去了独立性l

8、3、信用评级公司l4、董事会的妥协:强管理者,弱所有者l三、勾结的直接动力：股票期权l四、有利于勾结的环境l（一）会计制度的缺陷l（二）监管放松l (三)“刑不上大夫”l我国信用问题的现状：我国信用问题的现状：l一、商业交易中的信用问题l二、资本市场中的信用问题：1、上市公司的信用问题。2、会计师事务所帮助作假。l三、国有商业银行的不良贷款问题l四、个人信用问题l五、政府信用问题l信用问题对我国的危害信用问题对我国的危害：l一、宏观经济层面的危害l 1、信用缺失阻碍我国社会主义市场经济体制的完善l 2、信用缺失将进一步恶化内需不足的情况l信用体系发育不良抑制了投资需求的增长l信用缺失抑制了消费

9、需求的增长l信用失常和不足阻碍储蓄向投资和消费的转化l二、阻碍我国金融市场向高级阶段发展l三、企业微观层面的危害l1、信用缺失增加了交易成本l2、信用缺失制约了中国企业尤其是中小企业的发展l3、信用缺失是我国企业国际竞争力不强的一个重要原因l四、对社会稳定的危害 l一般原因：l1、产权问题l2、信息不对称问题l3、缺乏长期稳定的预期l一般原因：l1、产权问题:l 张维迎：“产权制度给人们提供了一个追求长期利益的稳定预期和重复博弈的规则”l 陈清泰：“明晰的产权是追求长期利益的动力，只用追求长期利益的人才会讲信誉；只用产权明晰，所有者到位，才有为追求长期利益而恪守信誉，为维护自己的权益而惩罚对方

10、欺骗行为的机制。”l陈清泰：“如果产权主体不明晰，那就会失去为维护产权利益而坚守诚信的主体。如果某人能够利用别人的产权发生信用关系，并在破坏这一信用关系中获利而又得不到惩罚，那么失信行为就会蔓延。”“我们周围所出现的许多问题都与产权主体不到位相关。私人产权明晰，但是产权保护程度不足，短期行为屡屡发生；集体产权模糊，国有产权清晰，但是企业内所有者缺位，使得一些经营者热衷于短期行为，不讲信誉。l吴敬琏：许多国用企业仍然缺乏明晰的产权界定以及由此而产生的强烈维权意识。他们一方面并不关心自己的信誉记录，把失信视同儿戏；另一方面，也不那么关心企业信用资产权益，在这种情况下，有些人甚至以故意错误授信和放弃

11、逃费债务作为监守自盗的手段。l综上观念：l “无恒产者无恒心，无恒心者无信用。”l 毁坏了信誉的产权基础，限制了自由竞争，必然导致市场秩序混乱，坑盟拐骗盛行。l2、信息不对称问题：l 主要体现在缺乏一个有效的社会信用信息系统。l3、缺乏长期稳定的预期：（1）企业的寿命周期。（2）政府干预扰乱预期。（3）执法不严、预期不稳：首先，法律不健全，对私有财产保护不力，会大大影响对自己未来财产拥有权的长期预期；第二，在司法和执法方面的种种问题，更是令很多人对长期的、好的预期有力保证产生了很大巨大的怀疑。l特定原因：l1、我们的道德底线没有了。“郑也夫“l2、中国银行的不良资产1/3是计划经济和改革早期遗

12、留的问题；1/3是经济过热时期的盲目造成的；1/3是1994年经济过热得到治理，社会主义市场经济逐渐走向有序的情况下形成的。国有企业、集体企业以及部分民营企业缺乏像样的公司治理结构、内部人控制现象严重，是信用风险形成的一个非常重要的原因。“周小川“l 3、中国国有商业银行的不良资产是支持中国渐进改革与体制转轨的一种成本“张杰“l 温家宝说，社会主义只有不断地调整和完善自己，才能进步，我应该向大家说明我们从一开始搞改革，就包含着经济体制和政治体制的全面改革，而且没有政治体制改革的成功，经济体制改革最终也不能成功。l 温家宝说，从我上任的那一天起就确立了三个目标。l第一就是要建立科学民主决策的机制

13、，包括集体决策的制度，专家咨询的制度，社会公示和公证的制度，责任追究制度l第二，我们政府还要依法行政，建设法制政府。只有依法行政，建设法制政府，才能依法治国，建设法制国家。我们要使政府依法行政，做到合理、合法，程序完备，公开、公正、廉洁高效、诚实守信，责权统一。l第三，我们要接受各方面的监督，包括人民代表大会的监督，政协的民主监督，听取各方面的意见，包括社会舆论和人民群众的意见。l 信用风险：是交易对手违约风险的一种形式，交易对手违约风险是指合同或协议的一方无法履行其在交易中的责任时给另一方带来的风险。l1、不对称性：当你承受一定的信用风险时，你的预期收益和预期损失是不对称的。不像你面对的主要

14、风险是市场风险的情况，例如：股票 不对称性决定了这个市场的很多特征（1）信用风险难以充分分散化（2）信用市场上“一边倒”特征2、累计性：经济危机可能发生模式：资产泡沫破灭-企业不能偿还相互拖欠债务-大面积企业不能偿还银行贷款-银行不良资产不断累高-银行信用水平下降-存款人挤兑-银行出现流通性障碍，不能克服而破产-经济危机l（1）信用风险是受宏观经济因素影响的一种风险。（2）在信用风险的多层次结构中，企业和企业之间的信用风险是核心基础。l3、系统性：宏观经济政策因素是企业间商业信用总额变化的重要决定因素，而商业信用总额很明显是与全社会的信用风险呈正相关关系的。所以，信用风险是受到宏观经济因素驱动

15、的一种重要的系统风险。l4、内源性与行为因素供应商客户公司银行拒绝付款的风险由于供应商的破产而导致无法供货或延迟交货的风险拒绝付款的风险由于公司的破产而导致无法供货或延迟交货的风险不归还贷款的风险被取消借款的风险，和因银行破产损失存款的风险造成信用风险的原因及其双向性的本质l当贷款者或是与其他授信人作出提供信用的决定时，它必须在信用风险和其他产生的收益之间寻求平衡。一般来说，授信者需要考虑以下因素：1、为了获得额外的销售额，多大的信用风险是可以接受的。2、为了弥补潜在的信用风险，应该进行何种程度的提价。3、企业总体承受的授信限额以及具体到对企业的每个客户的授信限额应是多少，是否应该调整现存的风

16、险限额，是上调还是下调。4、在某些情况下，是接受还是拒绝客户的订单。一般而言，最佳的授信决策将使减去坏帐或呆帐成本后的总收益（收入）最大化l Alpha公司预计当前每年商品的销售额为1000万美元，其中毛利率为40，坏帐占营业额的1。如果采用更宽松的信用政策，Alpha公司估计其营业额将提高20，同时，平均债务达到200万美元以上，坏帐也可能因此上升，占到营业额的5。债务融资的成本将为每年15l Alpha公司预计目前总收益为400万美元（1000万美元的40），坏帐为10万美元。信用政策的改变将使总收益变为480万美元，增加了80万美元，（1200万美元的40），但同时坏帐为60万美元，增加

17、了50万美元（1200万美元的5），额外融资成本增加30万美元（200万美元的15）。在这种情况下，改变信用政策并没有增加净收益。企业自身的原因：经营原因和财务原因国家风险行业风险拒绝付款或无法全额和及时付款的原因集合原因：这在许多国家都很常见l政治风险：叛乱、内战、入侵l经济风险:亚洲金融危机l货币风险：外汇汇率波动造成的风险l法律体系也可能产生信用风险l当大量的授信人都位于同一个行业时，就有可能出现严重的信用风险。企业提供信用时，必须考虑到这种行业风险是否能得到控制。原材料供应商中间制造商成品制造商最终消费者价值链价值链l供应链对信用管理十分重要：原因一：位于供应链上游阶段的生产商抵御下游

18、产品市场衰退的能力十分脆弱。原因二：如果一个生产者面对的所有客户都位于同一特定的行业，它就无法避免该行业的风险。l 如果企业将大部分的业务都集中在某一个客户上，其经营能力将十分脆弱。向这种客户提供信用将会面临更为严重的战略经营风险，因为，一旦客户转行或陷入经营危机，都会减少订单的数量。所以，对一个特定客户提供的信用数额都必须加以控制。信用风险管理人员应该意识到公司所能提供的信用数额以及向单个客户提供过多的信用可能造成的潜在后果l 授信人必须承担的信用风险潜的成本就是客户不付款或延期付款造成的潜在损失。延期付款的潜在成本：利息成本，利息收入 不付款的潜在成本：货款无法收回、商品的销售成本l 主要

19、供应商财务情况的不稳定有时也能引起企业自身的信用风险。如果企业的主要供应商陷入经营危机，企业不得不寻求其他的供货渠道，并为此可能支付更高的价格或者接受新供应商更为苛刻的信用条件。例如：缺乏现金的供应商往往会要求客户提早付款，在有些情况下，客户甚至仅仅是为了保证供应商业务的继续开展，而不得不支付货款l 一般情况下，归还银行贷款资金的主要来源有以下三个方面：l 1、借款人的现金流l 2、抵押物。l 3、来自第三者的担保借款人的现金流担保资产借款人经营亏损，无法用其现金流还债担保资产贬值，无法足额偿还银行债务。担保资产甚至可能会无法卖出案例：Alpha公司向Omega银行借款200万美元，并以该公司

20、拥有的商业财产作为抵押，财产的市场价值为250万美元。但是，销售业绩下降导致Alpha公司无法还债信用风险与有担保的借款信用风险与有担保的借款支付来源经济衰退的影响出现违约l 在一定程度上，银行可以通过提高借款人的贷款利息来预防信贷风险。向顾客收取的利息所得可以弥补坏帐损失。l 案例：中心银行总共提供了1亿美元的贷款，它希望在减去冲销的坏帐后，每年能够得到1000万美元的利息净收益。坏帐额 有效贷款额 要求的净收益 要求的利率收益 利率 （1）（2）（1）（2）0 0 100 10 10 （10/100)10 1 1 99 10 11 (11/99)11.1 2 2 98 10 12 (12/

21、98)12.2 5 5 95 10 15 (15/95)15.8 10 10 90 10 20 (20/90)22.2分析:如果银行预期不会出现坏帐,那么为了得到每年1000万美元的收益,它只需收取10%的贷款利率.但是坏帐出现的可能性总是存在的为了弥补这种潜在的损失,银行必须提高相应的贷款利率,如下表所列示:(单位:百万美元)银行为了防止信贷风险而提高了利率,因此,客户借款的成本也提高了l1、银行将根据对借款人的信用评级决定向客户收取的利率大小l2、银行有可能降低客户的借款限额。通过降低客户的透支额度，银行可能会迫使企业清盘。l3、现有的借款合同中也可能存在限制借款人继续借贷的条款l4、企业

22、的某个主要合同债款人没有按时偿还所欠的债款，或是企业某个重要项目没有及时启动，致使企业的现金周转陷入暂时的困境，而此时，银行可能拒绝支持该企业，不为其提供延期债务服务。信用管理的要素付款（收款）周期的管理信贷条款安排安全付款的方法信用保险代收债务发票贴现组织与规划体系风险的监控和管理信用分析信用政策信用限额l 未回款的债权额增加，出现了更多的应收帐款l 过多的债权将增加企业资产的成本，从而导致资产收益的减少l 企业无法收回应收帐款，就不得不寻求其他的融资渠道，这必然会增加企业的利息成本l 坏帐风险增大，直接对企业收益造成不利影响案例：Alpha公司总资产为600万美元，其中债权为150万美元，

23、年销售额是1000万美元。如果公司债务人能及时偿还债款，公司将会减少向银行的透支额，相反，如果总的应收帐款增加，公司就不得不增加银行的透支。透支额的年利率为10。假设由于Alpha公司的信用管理不当，应收帐款增加了50万美元，共计200万美元，那么坏帐增加额将占营业额的0.75。分析：Alpha公司拙劣的信用管理将直接影响其财务状况和经营成果，例如：1、由于坏帐风险的增加，将导致利润减少7.5万美元（1000万0.75）2、债权的增加将导致企业不得不进行融资。增加的债务为50万美元，相应增加的利息成本为5万美元（50万10）3、利润下降、资产增加（债权的增加所致），将降低企业的资本收益率 因此

24、，有效的信用管理能够限制坏帐成本，同时控制由于过多的债权造成的利息成本。l 1、确立借款或者提供信用的原则；l 2、制定并执行信用政策。l 3、对单个的客户进行信用评估，从而决定是否提供信用l 4、信用周期的执行管理，包括开出发票、收款以及监督和控制过程l 5、监督顾客的信用情况，并相应地制定或调整顾客的信用限额l 6、安排可靠的偿债方法，即在没有意外的风险情况下，安排普通的信用条款l 7、持续不断地监督债务人，关注是否有违反信用政策或者其他不良目的的行为发生l 8、建立并维持一个机构来控制信用风险客户发出订单发出货物开出发票收到货款时间制定信用政策信用评估与分析。决定信用条款、付款方式如需要

25、，进行信用保险收款程序，即催告付款、借贷报告书，逾期债款的审查监督和控制对客户的信誉进行持续监控对信用管理的绩效和信用控制行动进行持续的监控l较高的利率l向银行借款的可能l较低的盈利率和现金流动率l计算机系统的使用 高利率一般认为是经济衰退的一个标志。一般而言，高利率被认为是控制通货膨胀的有效政策，同时他们也构成了信用成本。银行提供贷款的可能性不仅取决于银行的资本充足率，还同当前的经济状况和银行承担坏帐损失的能力有关。对于利润率和现金流动率不高的企业而言，向其提供信用的成本是非常高的。因为在经济衰退期，客户偿还它们商业账款的平均时间一般都要大幅延长。信用咨询部门保存者主要的商业数据，而同时，多

26、数大型的咨询机构能够随时将信用信息通过计算机系统迅速传递到客户手中。公司也能通过自身的计算机销售系统为信用管理者提供有关客户的信息。银行以及其他公司的信用管理的比较1、主要通过信用咨询机构获取所需的信息拥有一批专业人员，2、通过检查每一个客户的货款支付记录。3、为了保证货款的及时收回，必须建立相应的程序，包括：开出发票、回收帐款，追查未付款人4、担保形式：保留货物所有权的条款、信用证、信用保险、保理等1、主要依靠银行内部的信用评估2、对客户帐户的收支及余额进行监督3、时刻关注客户现金帐户的借方余额4、抵押、自身财产的借款担保、第三方担保。公司企业银行 虽然存在者上述区别，但在信用管理，特别是信

27、用政策的制定过程、信用评估以及信用监督方面，金融机构和非金融机构是相同的，这一点，非常重要。优质贷款原则 银行向公司客户提供优质贷款的原则可简称为CAMPARI和ICE体系：C:表示信用品质（Character)A:表示签约能力(Ability)M:表示偿付手段(Means)P:表示借款目的(Purpose)A:表示借款金额(Amount)R:表示借款偿付来源(Repayment)I:表示借款担保(Insurance)另外：I:表示借款利息(Interest)C:表示借款佣金(Commissions)E:表示附加条件(Extras)借款人的信用品质经常是贷款决策时需考虑的主要因素，当然，名誉和

28、诚实并不就是信用品质考虑的全部内容。诚实的客户不一定代表着信用就好。在考察客户的信用品质时，下列因素也是非常重要的。1、企业所有者或是行政长官同企业的业务是否有直接的经济利益关系。2、管理阶层是否有管理能力。3、企业的厂房是否显示企业是一个很有潜力、经营良好的单位。4、企业是否拥有优秀的财务顾问、管理咨询公司等。一般可以采用以下一种或两种方法来测定借款人的信用品质：1、过去的信用记录 2、面谈审查 签约能力签约能力：不是指客户是否有偿付借款的能力，而是指客户是否有资格同银行签订借款合同的能力。偿付手段偿付手段：是指借款人是否具有相关技术、管理以及财务方面的能力，能够保证经营的正常进行，并产生盈

29、利。借款目的：借款目的：1、为经营资本借款。2、为新的投资业务借款3、为偿还现有账款借款。借款金额借款金额：判定客户金额的合理性一般采用以下方法：1、研究客户提供的计划，预测所需要的现金流量。2、分析客户的资产负债表，估计提供预期的贷款后，顾客所需的营运资金，从而判断客户的借款数额是否太少；3、检查客户运作项目的商业计划书。借款偿付来源 一般而言，借款人往往希望使用正常经营中产生的净现金流（营运现金流）来偿还利息和债务本金。净营运现金流 金额为正数 主要应付项目自由支配的现金 金额一般为正数投资支出投资后净现值 如果金额为负数，则通过借款等渠道融资科目 注释繁荣时期和萧条时期的现金流量繁荣时期

30、和萧条时期的现金流量现金流量是正数还是负数经济繁荣期经济繁荣期 偿付了重要应付项目 后的净营运现金流量 资本支出后的净现金流量经济衰退或萧条期经济衰退或萧条期 偿付了重要应付项目 后的净营运现金流量 资本支出后的净现金流量类别：1 2 3 4 5 6 +“+”：净现金流量为正 “”净现金流量为负“资产转化借款”信用分析的相关特征借款的目的 用于季节性流动资产融资还款来源 在商品销售高峰季节末，将流动资产成功地转化为现金面临的风险 由于市场低密、生产延期、运输困难等原因导致企业在旺季 商品销售量低迷，商品都成了积压的存货银行保障基础 资产的质量（资产的变现能力）和企业的管理能力 按照既定的贷款限

31、额，顾客债务结构 所能获得的信贷额度，或者是短期票据 “现金流借款”信用分析的相关特征借款的目的 为了增加企业长期运营资本提供中期贷款还款来源 企业长期经营业务产生的现金流量面临的风险 由于借款企业营运资金管理不当或是利润率低导致 无法产生预期的现金流银行保障基础 企业商业地位、利润的稳定性、财务实力。贷款合同规定，银行在贷款期间有权对企业的经营业绩进行定期监督债务结构 期限为5年到10年的中期贷款。如果企业有能力偿还债务，银行往往愿意续向借款人提供贷款 “资产担保借款”信用分析的相关特征借款的目的 为了使企业的可变现流动资产长期保持稳定的水平而进行融资还款来源 如果在贷款开始时没有明确地规定

32、相关本金的偿还期，那么 贷款有可能是常年的面临的风险 资产的可变现价值以及可变现贷款的数量低。银行保障基础 融资资产的价值以及可变现性（对于抵押贷款和非抵押贷款）债务结构 一般可能为短期票据借款担保 如果银行要求客户必须提供借款抵押作为贷款的前提条件，那么银行必须考虑到：1、借款人是否有可供抵押的资产 2、如果有，该抵押资产是否容易变现，变现价值是否能够弥补贷款额。不动产常常被看作良好的抵押品，但要考虑许多问题：1、不动产的价格有升有降 2、如果不动产价格低于市场价，就应该马上出售；3、销售不动产时，银行必须承担相应的销售费用 4、如果销售不动产需要一定的时间，银行就不得不承担隐含的利息成本，

33、在这一期间，银行也得不到任何得资产收益。信用政策：信用核查企业的信用政策一般应包括下列几个方面：1、规定一个人能够提供的信用金额大小，例如：根据 权力大小决定可以提供借款金额的大小。2、制定一般性的信用条款。3、规定什么人具有提供信用的权力。4、规定由专人负责信用的监督以及同客户的联系。5、规定由专人负责追收债款。6、规定由专人全面负责信用政策。可行的信用政策还取决于负责控制信用的经理和销售经理以及市场营销经理之间的密切合作。当供应商通过信用方式销售货物时，首先应该进行信用分析，判断相应的风险大小，以及借款人或客户能够按期偿还贷款的可能性，主要包括以下几个方面：1、客户业务的研究。2、市场状况

34、的分析。3、市场地位。4、企业管理情况。5、企业财务情况。商业环境客户的业务性质现金流量利润资产与现存债务业务经营能力资产的流动性与融资能力还款能力财务保障企业信用分析 银行、供应商和专业的信用评估机构都会运用一些财务比率来分析企业的财务状况。但是，不同的组织在分析过程中会使用一系列不同的财务比率指标，不管选用什么样的财务比率，分析过程一般包括下列四个方面的内容：1、现金流动性。当一个企业的债务到期时，企业手中是否有充足的现金来偿还债务？2、盈利能力。企业是否能够盈利？企业的营业利润应该构成偿还债务的主要资金来源。3、财务杠杆。企业在多大程度上能够使用股权和债务融资？企业是否借款过多。4、经营

35、能力。企业是否能够有效地运用营运资本，或者企业是否过多地投资股票；相对年销售金额而言，企业提供地信用是否过多？随着许多行业、银行纷纷采用适时生产购买系统，客户与供应商地关系在慢慢发生变化。适时生产购买系统是指客户为了保证最小地存货储备，要求供应商按照特定的质量标准及时迅速地供应原材料。这就要求客户企业同每一种主要的外购零件和原材料的供应商之间建立长期稳定的合作关系，而不能为了得到最低的价格，在几家供应商之间进行竞争性招标。因此，在客户和供应商之间，品质和相互的信任越来越重要。供应商的信用分析信用周期的管理公司手中的现金透支额（包括利息）制造商品垫付的资金成本订购商品商品运输开出发票收到货款供应

36、商向单个客户提供信用销售时的现金流量情况时间 理想的信用周期不能太长也不能太短。如果信用周期太短、客户就无法享受到足够的信用优惠；如果太长、企业利益就会受损。下列因素一般会导致企业信用周期过长：1、过于宽松的信用条款 2、缓慢或者低效的订购过程 3、无效的收帐程序和体系 在订购环节，供应商运输商品或是提供服务后，应该立即开出收款发票，这一点是非常重要的，因为客户延期支付帐款的一个重要原因就是供应商没有及时准确地开出发票。收款环节对延期债务所采取地措施监控措施收款措施到期债款周末或月末检查未付债款检查应收债款、决定对相关客户采取下一步行动对未付款地再次检查催收债款/开出月结单再次催收债款电话催收

37、债款以书面或电话途径进行最后的催款警告在适当的情况下,采取法律行动 质疑控制 企业必须妥善解决好客户的质疑,否则,将会导致客户拒绝支付货款或者延期支付货款。一般情况下，客户会拒绝对有争议的货款发票进行支付。这就有可能导致无法收回相关客户的大量帐款。以下列举一些解决客户质疑的方法：1、按照客户的具体要求运输商品、提供服务 2、按照客户提出的质量要求提供商品和服务 3、及时供货 4、正确开出货款发票，包括金额和其他细节 客户提出的质疑一般由信用部门来解决。当信用部门收到客户的申诉时，可以将其录入到计算机系统，再传输给相应的负责部门解决。一旦相关的负责部门作出具体的决定，就必须向信用部门提供解决报告

38、，并记入计算机系统。同时，在每月都应该做一个报表，记录下列内容：1、表明尚未解决的问题数量；2、给出解决质疑的时间分析，表明将花多长时间来解决问题；3、对客户提出质疑的原因分析 4、汇总提供信用的总数 对于重要的客户，公司信用控制者应该了解要与之签订合同的人，特别是那些参与购买的人员。他必须清楚下列情况：1、客户的组织内部是如何控制付款的；2、支票交付的期限 3、客户的信用历史，特别是客户延期付款的记录 顾客信用评级体系的解释信用级别 支付记录 财务指标 信用复 信用限额（顾客年购审频率买额所占百分比）A 风险极高 债务超过期限60天才偿还利润率低，现金流动性差只能用现金支付货款 B高风险债务

39、超过期限30-60天才偿还利润率较低，现金流动性恶化，债务比率高每月一次将信用额调低到年购买额的10 C一般风险债务超过30天才偿还财务情况稳定每季度一次信用额占到年购买额的15 D 风险低于一般水平及时支付货款财务状况稳定或者有所改善每半年一次信用额占到年购买额的25 E低风险提前支付货款财务状况良好每年一次同客户协商信用额占年销售额的比例案例：一家企业将其提供的客户分为四类。类别1、即时付款者2、超过债务期30天付款的债务人3、超过债务期30天但在60天内付款的债务人4、超过债务期60天以后付款的债务人下面是这家公司的一个老客户Victor公司债款支付的记录货款发票号码 开出发票日期 货款

40、应付日期 收到货款日期 债务超期天数3257 3月7日 4月7日 4月28日 213816 6月26日 7月26日 9月1日 37 3942 7月19日 8月19日 9月1日 134185 9月3日 10月3日 11月5日 33 债务逾期为还的平均天数26天 分析：公司应该将Victor公司评为第2类信用客户。根据对Victor公司支付报告的分析可知，Victor公司一般是在信用期后一个月才会付款。但是，Victor公司的这种做法属于正常的商业行为，所以，虽然它没能够快速还款，算不上是一个信用非常良好的债务人，但供应商也应该将其列为风险一般的债务人。信用活动的控制计量信用管理业绩的两个主要方面

41、：1、收回应收帐款的平均天数（days sales outstanding,DSO)2、坏帐水平 收回应收帐款的平均天数（DSO)是指企业收回应收帐款所用的平均日期。一般也称为授信期限或是平均信用期限。平均授信期限应收帐款额年销售额365天 信用经理可以选用一定的方法来计算自己企业的平均付款期限，方法一旦确定，必须至少使用1年。经常采用的方法有下列三种：1、3M（以前2个月的销售额为基础）2、3M（以前3个月的销售额为基础）3、排空法2M法：2M法以2个月（即60天）为信用期标准。平均付款期限等于给定的销售月份月底的授信额除以前2个月的销售额，它可以表示为：平均授信期限给定销售月月底的授信额前

42、两个月的销售额90天平均授信期限给定销售月月底的授信额前三个月的销售额90天3M法：3M法以3个月（即90天）为信用期标准。平均付款期限等于给定的销售月份月底的授信额除以前3个月的销售额，它可以表示为排空法：这种方法首先选取一定期限的授信额，并假设他们跟最近的销售额相关。例如，某家企业在6月底的授信为50万美元，而企业每月的销售额为20万美元。那么，可以将这笔应收帐款与前几个月的销售额对应起来，直到50万美元全部对应完毕。所得出的这段时间就是相应的平均付款期限。月份 销售数额 平均授信期限 6月 200000 30天5月 200000 31天4月 （结余）100000 15天结余额月份内的销售

43、额月份天数，例如：100000美元 200000美元30天案例：A公司是一家门窗生产商，该公司的信用经理制定的信用期限目标为55天。这个期限符合整个建筑材料行业的标准。在3月31日，A公司的授信额为180万美元。1月份、2月份、3月份的销售额分别为45万美元、60万美元和90万美元。试用2M法、3M法、排空法计算平均授信期限分析：当公司制定平均授信期限目标时，必须确定具体的方法。使用2M法：平均授信期限1800000（600000900000）60天72天使用3M法：平均授信期限1800000（600000900000450000）90天83天使用排空法月份 销售数额 平均授信期限 3月 90

44、0000 30天2月 600000 28天1月 （结余）300000 21天300000美元 450000美元31天21天 使用三种方法可能得出不同的答案。但是，3个数据都表明A公司无法达到其制定的信用期限目标。这可能是因为信用管理效率不高，或者是由于整个建材行业的萧条。使用平均授信期限来进行信用控制：使用平均授信期限来进行信用控制：案例：再次以A公司为例，假设公司希望在4月底，将平均授信期限天数降为70天，预计4月份的销售额为120万美元。分析：一旦确定了公司平均授信期限为70天，那么，公司的信用经理应该同时确定4月份应该收回的债款数。当然，应收回的债款取决于计算平均授信期限时使用的方法。排

45、空法：使用排空法求出的信用期限为70天，相对应着4月、3月(共61天）和2月里9天（70天减去61天）的销售额。因而，4月底的授信额必须包括2月份9天的销售额。928600000193000美元 2月剩下的40.7万美元的授信额（600000-193000）必须在4月 份收回 那么，4月份的收款目标为1月的销售额 45万美元2月的销售额（19天）40.7万美元 合计：85.7万美元3M法：使用3M法，预计4月份的销售额为120万美元，在加上3月份销售额90万美元，2月份销售额60万美元，计算4月底的预期授信额（平均授信期限为70天）为：授信额（1200000+900000+600000）90天

46、70天授信额2100000美元 要在4月底的授信额为210万美元，则企业应该制定如下收款 计划：3月底的授信额（90+60+45）70/90 152万 4月份的销售额 120万4月底的授信目标 210万因而，4月份的收款计划为 62万 对逾期应收帐款报告的总结能够发现信用控制系统的弊端。一般包括：1、逾期应收帐款的报表，用来表明每一位客户未付的债款 额 2、逾期应收帐款的例外报告，用来列出5笔重要的未偿付 债务，并注明对它们采取的相应措施；3、逾期应收帐款的总结报告，用来反映未收回的总欠款额，以及欠款逾期的天数。这份报告也应该包括平均授信期 限的总结报告和收款系数。逾期应收帐款报告ABC公司：

47、日期：1998年10月31日 制表日期：1998年11月5日客户名称 总金额 1个月 2个月 3个月 4个月 5个月 评注 A 16000 16000 1*B 4500 4500 C 7000 2500 4000 500 2*D 12600 5600 7000 E 15250 12250 3000 3*F 6000 6000未付款：61350 12600 29250 19000 500 1*当客户债务超过支付期限45天（10月20日）时，公司已进行 电话催款。客户承诺付款，但是还未收到帐款。2*总金额未4500美元的货款发票中有500美元争议。剩下的4000 美元已支付3*当客户债务超过支付期

48、限45天时，公司已进行电话催款逾期应收帐款例外报告最大的5笔逾期帐款，逾期天数都超过30天制表日期：1998年11月17日客户名称 过去12个月的销售额到期总额 31/60天 61/90天 90/120天 信用限额 信用比例 H 150000 40000 6000 14000 20000 40000 27 I 18000 6000 6000 6000 33%J 32000 6000 2000 4000 8000 19%K 25000 10000 10000 10000 40%L 140000 25000 15000 10000 35000 18%评注：为什么会延期？采取的措施：信用展期的基础1

49、、H 调整客户的信用限额。在同客户协商后，允许6000美元的债务延期一个月，客户 现在要支付2万美元。授信比率降为20，信用限额未3万美元。2、I 调整客户的信用限额，重新进行信用评估3、J 近期有可能支付4000美元4、K 考虑使用法律手段，连续5个月中不向客户提供货物。5、L 1个月前，客户报告出现了严重的财务危机。公司有可能要出现坏帐。逾期应收帐款总结报告：日期：1998年10月31日销售月份 销售总额 逾期帐款数 1-30天 31-60天 61-90天 超过90天 5月 345000 56000 8000 48000 6月 421000 93500 61900 31600 7月 139

50、000 73200 12200 61000 8月 102000 60000 45300 14700 9月 187000 105400 105400 10月 285000 79000 79000合计：1479000 467100 241900 137600 39600 48000平均应收帐款期限为38天。逾期支付指数（欠款占过去6个月的销售额的比率）31.6（467100/1479000）监控总的信用限额：监控总的信用限额：企业信用经理可以通过逾期应收帐款表和逾期应收帐款例外报告获得有关信用控制的信息，并且应该时刻监控信用限额总额、单个客户的信用限额、支付记录等。高层管理人员应该定期收到信用报告

51、，以确定总的授信额同他们制定的政策是否一致。同时，信用部门还应该准备客户信用使用报告，用来说明客户使用信用限额的情况。信用使用限额报告客户名称 信用限额 使用情况 剩余额O 70 60 4P 200 130 70Q 40 39 1R 90 74 400 309总的使用比率：77.3 企业的营运经理可以通过客户信用使用报告来确认是否应该向客户提供更多的信用。因为，客户信用使用报告能够直观地反映企业总的信用限额政策是否阻碍了企业的销售。例如，90的信用使用率说明许多客户都在信用限额的边缘，企业提供的信用政策过紧。抵押、担保与保证契约 广义的抵押包括：留置、典押、抵押等几种形式。留置：是指银行有权保

52、留债务人的财产权利直到债务清偿。普通的留置行为中，虽然债权人保留了债务人的财产，例如：股票，但是财产的所有权归债务人所有。尽管如此，一旦债务人不能偿还，只要给债务人合理的通知，银行就有权依据留置权拍卖留置的资产。典押：典押是指将资产、资产的所有权文件或可转让票据存放在银行，作为贷款担保。银行要求客户签署一份典押书。尽管银行保有典押品，但是法定的所有权仍属债务人所有。抵押：当债务人不能偿债时，基于企业资产的借贷条约，银行有权先于其他债务人从被抵押的资产获得偿还。抵押有两种形式：1、固定抵押。2、浮动抵押。基本抵押原则：基本抵押原则：标准抵押条款：标准抵押条款：银行在借贷协议中一般使用的是标准抵押

53、条款，它可能包括以下内容：1、连续性担保条款 2、综合条款 3、请求偿还条款 4、赔偿金条款 连续性担保条款使抵押不再局限于最初的贷款，还包括后续任何时候欠下的债务。综合条款使抵押涵盖客户欠银行的所有债务，不管是什么时候发生的、不管是哪个帐户下的债务，并且包括利息和强制执行抵押而发生的费用。请求偿还条款是指债务人同意应债权人请求偿还债务。这一条款之所以重要是因为只有到应当偿还债务时银行才可以行使出售抵押资产的权利。赔偿金条款允许银行获得赔偿以弥补取得、保管抵押品和变现所发生的费用。用法律术语来说就是，债务人承担银行这些费用的赔偿金。借据与担保：借据与担保：银行可能要求借款人为借贷提供第三方的担

54、保。借款企业也可以向银行提供借据作为担保。借据是一种法律文件，文件中规定企业借款人可以自身资产作为抵押获得借款，从而使贷款银行获得各种保障和权利。借据可能是最难精确估价的抵押品。银行很难估计出破产时出售抵押资产所能获得的净收入，因为：1、再实务中，债务人的资产可能只有70是可变现的。2、股票的变现能力通常很差，因为客户作为抵押的股票几乎没有什么价值。3、高度专业的设备几乎没有再出售的价值，通常只能作为废品。4、清算费用很高。违约事件与契约保证违约事件与契约保证：大多数无担保贷款都包含限制性的约定以保护贷方。这种约定可以分为两大类：1、定量约定：定量约定将明确的标准和财务限制施加借方，借方同意在

55、贷款期间遵守这些约定；一份典型的贷款协议会包含3或4款定量约定。2、定性约定：定性约定是借方作出的非量化保证，用以保护贷方免受损失。对约定的任何违反都视同违约，银行可以要求立即偿还贷款。最常见的定量约定有:1、净价值检验标准 2、对抵押借贷的限制 3、利息保障倍数的检验标准 4、最低净价值 5、最低流动比率要求 净价值检验标准：净价值检验标准：是一项限制借方能获得的债务总额的约定，表示为债务占借方总股本的百分比。借款企业同意除了事先约定的特例外，它的债务总额不超过所有者权益的某一百分比。所有者权益是股本、未分配利润和资本公积与盈余公积之和。这个限制通常定为所有者权益的100-175。对抵押借贷

56、的限制：对抵押借贷的限制：是借方企业作出的对抵押借贷进行限制的保证。这种限制通常表示为抵押物占所有者权益的最大百分比，一般来说是介于10-100之间，这要视借方公司的性质而定。利息保障倍数的检验标准：利息保障倍数的检验标准：是指借方保证企业在特定的时间内的息税前收入至少为应付利息的某一特定倍数。也就是说利息保障倍数是IBIT与应付利息的一个比率，在约定中可以具体规定这个值不低于2.5。如果银行希望抑制企业过度负债，可以将这一比率规定为3甚至是4。最低净价值：最低净价值：借款企业可能要求将企业的所有者权益价值维持在一个最低货币数量之上。最低流动比率；最低流动比率；流动比率是指企业的流动资产与流动

57、负债相比的倍数。此协议可以规定流动比率不得低于某一特定的值。尤其是对于有清算危险的借方企业，银行可以坚持签订这种协议。银行可以选定一个介于1.0-1.5的值，作为迫近清算危机的早期预警。定性协议一般有三种：定性协议一般有三种：1、否定保证 2、交叉拖欠条款 3、重大不利因素条款 否定保证：否定保证：是指借款企业保证不会同更高级别的债权人签订其他的合同，使得在企业发生清算得情况下，债权体系中不会出现比贷款银行级别更高的债权人。交叉拖欠条款：交叉拖欠条款：银行经常利用这一条款寻求更多的安全保障。这一条款规定，如果企业拖欠了任何一笔超过一定数额的贷款或在与银行交易中违约数额超过一定限制，将自动认定它

58、在其他所有贷款和银行交易中发生了拖欠。交叉拖欠条款通常规定了最小拖欠数额的范围，一般为所有者权益价值的1-2，或者一笔资金限额，比如100万1000万元。超过这个值，就将触发交叉拖欠。重大不利因素条款重大不利因素条款：银行经常要求这一条款。它规定如果受信企业的财务状况，或者其商业地位出现了重大不利的变化，将等同与拖欠。国内常用结算方式支票：支票：支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。1、支票的服务对象、支票的服务对象单位和个人在同一票据交换地区的款项结算均可以使用支票。支票的出票人，为在经中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开

59、立可以使用支票的存款帐户的单位和个人。2、支票的特点、支票的特点（1）无金额起点的限制；（2）可支取现金或用于转账；（3）有效期10天，从签发之日起计算，到期日为节假日时依次顺延；（4）转账支票可以背书转让；（5）可以挂失。3、支票的使用方式：、支票的使用方式：（1）签发支票签发支票：必须使用墨水或碳素墨水笔填写支票内容和签发日期，但大小写金额和收款人名称不得更改，其它内容更改时须由签发人在更改处加盖预留银行印鉴章，且账户须有足够的支付金额；（2）支票取现支票取现：收款人须在支票背面背书；（3）支票转账支票转账：委托收款的支票或经背书转让的支票须按规定背书；（4）支票挂失支票挂失：已签发的支票

60、（必须已填写收款人名称）遗失，可以在付款期内向银行申请挂失，如挂失前已经支付，银行不予受理；（5）支票的领用与注销支票的领用与注销：存款人领用支票须填写“支票领用单”，再加盖预留银行印鉴。账户结清时，须将全部剩余空白支票还回开户行注销。银行本票：银行本票：银行本票是银行签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。1、服务对象、服务对象单位和个人在同一票据交换区域需要支取各种款项，均可以使用银行本票。2、银行本票的特点、银行本票的特点（1）无金额起点限制；（2）结算快捷，见票即付。汇票汇票汇票是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人

61、或者持票人的票据。银行汇票：银行汇票：1、银行汇票的定义银行汇票的定义：银行汇票是出票银行签发的，由其在见票时按照实际结算金额无条件支付给收款人或者持票人的票据。银行汇票的出票银行为银行汇票的付款人。2、银行汇票的服务对象银行汇票的服务对象：单位和个人各种款项结算，均可使用银行汇票。银行汇票可以用于转帐，填明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。3、银行汇票的特点银行汇票的特点：（1）无金额起点限制；（2）无地域的限制；（3）对申请人没有限制，企业和个人均可申请；（4）可签发现金银行汇票（仅限个人使用）；（5）可以背书转让；（6）付款时间较长：银行汇票有效期为1个月；（7）现金银行汇票可以

62、挂失；（8）见票即付；（9）在票据的有效期内可以办理退票。商业汇票：商业汇票：1、商业汇票的定义商业汇票的定义：商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的给收款人或者持票人的票据。2、商业汇票的种类商业汇票的种类：按照不同的承兑人可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。由银行承兑的汇票为银行承兑汇票，由银行以外的企事业单位承兑的汇票为商业承兑汇票。3、商业汇票的特点商业汇票的特点（1）商业承兑汇票：无金额起点的限制；付款人为承兑人；出票人可以是收款人，也可以是付款人；付款期限最长可达6个月；可以贴现；可以背书转让。（2）银行承兑汇票的特点：无金额起点限制；第一付款人是银行；出

63、票人必须在承兑（付款）银行开立存款账户；付款期限最长达6个月；可以贴现；可以背书转让。4、客户申请和签发商业汇票时的手续客户申请和签发商业汇票时的手续 （1）签发商业承兑汇票：由收款人或付款人签发；（2）签发银行承兑汇票：向银行出示收付款人双方签订的购销合同及“银行承兑汇票申请书”；银行按有关规定和程序审核出票人资格、购销合同、资信等，必要时出票人应提供担保；符合规定和承兑条件，银行与出票人签订承兑协议，即可承兑银行承兑汇票。托收承付业务：托收承付业务：托收承付是根据购销合同由收款人发货后委托银行向异 地付款人收取款项，由付款人向银行承诺付款的结算方式。托收承付业务的功能托收承付业务的功能使用

64、托收承付结算方式的收款单位和付款单位，必须是国 有企业、供销合作社以及经营管理较好，并经开户银行审 查同意的城乡集体所有制工业企业。托收承付业务的特点托收承付业务的特点1、确定的起点金额：每笔起点金额为人民币10，000元，新华书店系统的每笔起点金额为1，000元；2、收付款人间必须签订符合（经济合同法）的购销合同；3、有邮寄和电划两种收款方式供收款人选择；4、有验单付款和验货付款两种付款方式供付款人选择；5、付款人在限定的条件下有全部拒绝付款或部分拒绝付款 的权力；6、收款人遭无理拒绝付款时有重办托收的权力。办理托收承付业务的手续办理托收承付业务的手续1、出示证明：向银行出示购销合同与发货发

65、票；2、填制凭证：填写一式五联“托收承付”凭证；3、签章：在“托收承付”凭证的第二联加盖收款人印章。汇兑业务：汇兑业务：汇兑是汇款人委托银行将款项支付给收款人的结算方式。汇兑业务的功能汇兑业务的功能单位和个人的各种款项的结算，均可使用汇兑结算方式。委托收款业务：委托收款业务：委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。委托收款业务的功能委托收款业务的功能单位和个人凭已承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务 证明办理款项的结算，均可以使用委托收款结算方式。委托收款业务的特点委托收款业务的特点1、无起点金额限制；2、同城、异地均可办理；3、有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用；4、无限定使用

66、对象：企业和个人均可使用。办理委托收款的手续办理委托收款的手续填写一式五联“委托收款”凭证；在凭证的第三联加盖收款人印章；向银行一并提交有关单据或发票。信 用 证 信用证是指一家银行（开证行）应客户（申请人）的要求和指示，或以其自身的名义，在与信用证条款相符的条件下，凭规定的单据：1、向第三者（受益人）或其指定人付款，或承兑并支付受 益人出具的汇票；2、授权另一家银行付款，或承兑并支付该汇票；3、授权另一家银行议付。跟单信用证是一种有条件的银行支付承诺。信用证操作的流程简述如下：1.买卖双方在贸易合同中规定使用信用证支付。2.买方通知当地银行（开证行）开立以卖方为受益人的信用证。3.开证行请求另一银行通知或保兑信用证。4.通知行通知卖方，信用证已开立。5.卖方收到信用证，并确保其能履行信用证规定的条件后，即6.装运货物。7.6、卖方将单据向指定银行提交。该银行可能是开证行，或是信用8.证内指定的付款、承兑或议付银行。9.7、该银行按照信用证审核单据。如单据符合信用证规定，银行将10.按信用证规定进行支付、承兑或议付。11.8、开证行以外的银行将单据寄送开证行。12.9、开证行审核单据无