保险个险新人衔接培训之有效运用产说会（2017版）

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1、有效运用产说会有效运用产说会会前邀约及演练会前邀约及演练认识产说会认识产说会会中控制及演练会中控制及演练会后追踪及演练会后追踪及演练目 录CONTENTS3 3 产品推介销售说明会，是会议营销会议营销的主要形式。是当下保险企业销售寿险产品的最常用的一种手段最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念加强客户的家庭投资理财观念，利利用公司整体力量用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单现场氛围帮营销员促成签单。认识产说会认识产说会4 4认识产说会认识产说会你参加过产说会吗？你参加过产说会吗？5 56 6产说会的产说会的四大特

2、点四大特点专家讲解专家讲解参与人数多形式活泼形式活泼促成率高促成率高抽奖环节设置丰富的抽奖环节设置丰富的奖品种类奖品种类利用客户的从众心理与攀比心利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率提升促成率公司产品专家讲解，深入公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点浅出的分析产品卖点从数十人到数百人不等从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营，分公司、营业区和营业部均可举办业部均可举办7 7邀请准客户参加产说会去喽邀请准客户参加产说会去喽8 89 9会前邀约会前邀约会前邀约的目的：会前邀约的目的：参加产

3、说会参加产说会注意事项注意事项邀约前进行自我介绍邀约前进行自我介绍给客户一个确定的参会理由给客户一个确定的参会理由提醒客户携带证件参会提醒客户携带证件参会邀请客户夫妻共同到场邀请客户夫妻共同到场确定递送邀请函的时间确定递送邀请函的时间1010会前邀约会前邀约邀约铺垫电话邀约铺垫电话邀约确认电话邀约确认电话递送邀请函递送邀请函参会提醒短信参会提醒短信11 11 缘故客户邀约铺垫电话缘故客户邀约铺垫电话 销售人员：销售人员：“*你好！我是中国人民人寿的你好！我是中国人民人寿的*，告诉你一个好消息为庆祝我们公司，告诉你一个好消息为庆祝我们公司成立周年，公司将举办高端客户答谢会答谢新老客户。会议不但邀

4、请了社会成功人士和部成立周年，公司将举办高端客户答谢会答谢新老客户。会议不但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还专门请到了知名专家讲金融理财。此次会议设有精彩纷呈的抽奖活动，分新老客户参加，还专门请到了知名专家讲金融理财。此次会议设有精彩纷呈的抽奖活动，所有与会嘉宾都将获赠精美纪念品。本场答谢会席位有限，公司在客户名单中随机抽选所有与会嘉宾都将获赠精美纪念品。本场答谢会席位有限，公司在客户名单中随机抽选人参加，我把您的资料递交给了公司，希望您能有幸获得参会资格，祝你好运，再见！人参加，我把您的资料递交给了公司，希望您能有幸获得参会资格，祝你好运，再见！”1212转介绍客户邀约铺垫电话 销售

5、人员：“*先生/女士，你好！我是中国人民人寿的*，我是您好朋友先生的朋友，他对我非常信赖，推荐我联系您的。告诉你一个好消息，为庆祝中国人民人寿成立周年，公司将举办客户答谢会答谢新老客户。会议不但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还专门请到了知名专家讲金融理财。此次会议设有精彩纷呈的抽奖活动，所有与会嘉宾都将获赠精美纪念品。本场答谢会席位有限，公司在客户名单中随机抽 选人参加，我把您的资料递交给了公司，希望您能有幸获得参会资格，祝你好运，再见！”1313陌生客户邀约铺垫电话陌生客户邀约铺垫电话 销售人员：销售人员：“*先生先生/女士，你好！我是中国人民人寿的女士，你好！我是中国人民人寿的*。

6、告诉你一个好消。告诉你一个好消息，为庆祝中国人民人寿成立周年，公司将举办客户答谢会答谢新老客户。会议不但息，为庆祝中国人民人寿成立周年，公司将举办客户答谢会答谢新老客户。会议不但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还专门请到了知名专家讲金融理财。此次会邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还专门请到了知名专家讲金融理财。此次会议设有精彩纷呈的抽奖活动，所有与会嘉宾都将获赠精美纪念品。本场答谢会席位有限，议设有精彩纷呈的抽奖活动，所有与会嘉宾都将获赠精美纪念品。本场答谢会席位有限，公司在客户名单中随机抽选人参加，我把您的资料递交给了公司，希望您能有幸获公司在客户名单中随机抽选人参加，我把您的资

7、料递交给了公司，希望您能有幸获得参会资格，祝你好运，再见！得参会资格，祝你好运，再见！”1414邀约确认电话话术：邀约确认电话话术：内勤人员：内勤人员：“您好！请问您是女士您好！请问您是女士/先生吗？先生吗？我是中国人民人寿的客户服我是中国人民人寿的客户服务人员。务人员。为庆祝中国人民人寿成立周年，公司将举办高端客户答谢会。这次会议我们不为庆祝中国人民人寿成立周年，公司将举办高端客户答谢会。这次会议我们不但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还专门邀请知名金融专家与各位一起座谈金融但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还专门邀请知名金融专家与各位一起座谈金融理财。此次会议，我们特别安排了还

8、有精彩纷呈的抽奖活动，与会所有嘉宾都将获赠精美纪理财。此次会议，我们特别安排了还有精彩纷呈的抽奖活动，与会所有嘉宾都将获赠精美纪念品。念品。此次会议规格高、名额有限，您是我们公司客户经理推荐的，在几千个推荐名此次会议规格高、名额有限，您是我们公司客户经理推荐的，在几千个推荐名单中被随机选中。所以在此我代表公司向您发出邀请，邀请您参加我公司在年月日单中被随机选中。所以在此我代表公司向您发出邀请，邀请您参加我公司在年月日上午点在大酒店举办的高端客户答谢会。请问届时您能亲自光临吗？上午点在大酒店举办的高端客户答谢会。请问届时您能亲自光临吗？”1515递送邀请函话术递送邀请函话术 销售人员销售人员：“

9、先生（女士），接到我们公司客户服务人员给你打的电话了先生（女士），接到我们公司客户服务人员给你打的电话了吧，恭喜您成为了幸运客户，运气真好！受公司指派我给您送请柬和入场券来了吧，恭喜您成为了幸运客户，运气真好！受公司指派我给您送请柬和入场券来了,到时我到时我会提前一个小时来接您过去。这次会议不但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，会提前一个小时来接您过去。这次会议不但邀请了社会成功人士和部分新老客户参加，还邀请了知名金融专家讲金融理财。此次会议设有精彩纷呈的抽奖活动，与会所有嘉宾还邀请了知名金融专家讲金融理财。此次会议设有精彩纷呈的抽奖活动，与会所有嘉宾都将获赠精美纪念品。都将获赠精美纪念品

10、。这次会议规格高、名额有限，要凭请柬和入场券才能入场，千万别弄丢了，到时记得这次会议规格高、名额有限，要凭请柬和入场券才能入场，千万别弄丢了，到时记得带上，祝您好运多多，福气多多。我们不见不散！带上，祝您好运多多，福气多多。我们不见不散！”1616短信一：产说会前一天温馨提短信一：产说会前一天温馨提 “尊敬的嘉宾晚上好，温馨提示：中国人民人寿高端客户答谢会将于明天上尊敬的嘉宾晚上好，温馨提示：中国人民人寿高端客户答谢会将于明天上 午点在宾馆隆重召开！恭迎您着准时出席！并请带好请柬，祝您好运连午点在宾馆隆重召开！恭迎您着准时出席！并请带好请柬，祝您好运连 连！连！”短信二：产说会前短信二：产说会

11、前2 2个小时友情追踪短信个小时友情追踪短信 “尊敬的嘉宾早上好，温馨提示：中国人民人寿高端客户答谢会将于两个小时后尊敬的嘉宾早上好，温馨提示：中国人民人寿高端客户答谢会将于两个小时后在宾馆隆重召开！恭迎您准时出席！并请带好请柬，祝您好运连连！在宾馆隆重召开！恭迎您准时出席！并请带好请柬，祝您好运连连！”17 17“你怎么知道我的电话的？你怎么知道我的电话的？”您以前曾在中国人民人寿投保过吧，您的电话是我的主管您以前曾在中国人民人寿投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。“没有时间！没有时间！”没关系，就是因为您忙没关

12、系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你！下次有机会再邀请你参加如果这次现场发参加如果这次现场发放什么有价值的理财资放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家料你看我是为您送到家里还是单位呢？里还是单位呢？“已经有人打过了已经有人打过了类似的电话！类似的电话！”不好意思，请问你不好意思，请问你获得了赠送的中国获得了赠送的中国人民人寿的精美礼人民人寿的精美礼品了么？品了么？不信任不信任被打扰被打扰不耐烦不耐烦18181.1.以计划以计划100100里的准客户为真实蓝本，里的准客户为真实蓝本，与请您的同桌进行产说会客户邀约话与请您的同桌进行产说会客户邀约话术演练。

13、术演练。2.2.角色互换，再次演练角色互换，再次演练3.3.时间：时间：1 10 0分钟分钟演练演练19192020F F 会中控制会中控制客户迎接客户迎接暖场准备暖场准备主持人开场主持人开场公司介绍及有奖问答公司介绍及有奖问答产品介绍及有奖问答产品介绍及有奖问答签单奖品展示签单奖品展示自由交流促成自由交流促成幸运抽奖幸运抽奖2121环节环节配合内容配合内容等待期等待期1.1.对客户介绍产说会的流程和会议纪律对客户介绍产说会的流程和会议纪律2.2.对客户进行会议主题的包装与强化对客户进行会议主题的包装与强化3.3.对客户进行主讲人员的包装对客户进行主讲人员的包装讲解期讲解期 销售人员三不三要销

14、售人员三不三要1.1.三不：不走动、不响铃、不交头接耳三不：不走动、不响铃、不交头接耳2.2.三要：要带头三要：要带头“点头点头”、带头带头“鼓掌鼓掌”、带头带头“叫好叫好”促成期促成期 三部曲三部曲一部曲：三板斧促成话术：一部曲：三板斧促成话术：二部曲：借氛围、奖品、产品促成二部曲：借氛围、奖品、产品促成三部曲：异议处理，填写理财确认卡三部曲：异议处理，填写理财确认卡 三板斧三板斧一板斧：一板斧：“您听明白了吗您听明白了吗?”?”二板斧：二板斧：“专家讲的好吗？专家讲的好吗？”三板斧：三板斧：“您领两个还是三个？您领两个还是三个？”配合要点配合要点会中控制会中控制2222 直接促成直接促成

15、借氛围促成借氛围促成 聚宝盆促成聚宝盆促成 借奖品促成借奖品促成 借观念促成借观念促成 借产品促成借产品促成 借犹豫期促成借犹豫期促成 借主管帮忙促成借主管帮忙促成促成技巧促成技巧2323促成话术示范促成话术示范直接促成直接促成话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？上午还是下午给您送去呢？奖品促成奖品促成话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有场

16、理财还有“旺财添福旺财添福”的送给您，您看今天是拿回的送给您，您看今天是拿回1 1个还个还是是2 2个呢？个呢？（根据不同的奖品不同的话术）（根据不同的奖品不同的话术）从众从众/攀比心理促成攀比心理促成话术要点：您看，现场很多人都领走了话术要点：您看，现场很多人都领走了，别人都买了，相信大家一定不会选错，别人都买了，相信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。您看今天是买万的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。您看今天是买万呢还是万呢？呢还是万呢？2424促成话术示范促成话术示范借犹豫期促成：借犹豫期促成：“，我看您一直下不了决心，我来帮你做个建议好吗？今天，你只是做，我

17、看您一直下不了决心，我来帮你做个建议好吗？今天，你只是做一个投保申请，最后能不能买既不是你、也不是我说了算的，而是公司说了算：一个投保申请，最后能不能买既不是你、也不是我说了算的，而是公司说了算：需你的健康、年龄、职业类别等等符合标准才行。我们不少客户都这么做的，您需你的健康、年龄、职业类别等等符合标准才行。我们不少客户都这么做的，您先递交投保申请，如果你能顺利通过核保那我恭喜你，届时你再做最后的考虑。先递交投保申请，如果你能顺利通过核保那我恭喜你，届时你再做最后的考虑。如果你确实不满意，您收到合同正本后，还有十五天的犹豫期，您可随时给我打如果你确实不满意，您收到合同正本后，还有十五天的犹豫期

18、，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。”借主管促成借主管促成（主管说）：（主管说）：“张先生您好，我是的经理，非常欢迎您。昨天就告张先生您好，我是的经理，非常欢迎您。昨天就告诉我们您是我公司的老客户，称赞您有思想、观念意识好，今天一见，确实话如诉我们您是我公司的老客户，称赞您有思想、观念意识好，今天一见，确实话如其人。谢谢你一直以来都支持的工作，是我们公司的优秀员工，没其人。谢谢你一直以来都支持的工作，是我们公司的优秀员工，没有你们的支持就没有他的今天。您买保险也有段时间了吧，其实很多老客户都加有你们的支持就没有他的今天。您买保险也

19、有段时间了吧，其实很多老客户都加保了，今天还有礼品送，何乐而不为呢？您是领两个还是三个奖品呢保了，今天还有礼品送，何乐而不为呢？您是领两个还是三个奖品呢?”?”（拿出（拿出确认卡让客户填写）确认卡让客户填写）25251.1.假设前面邀约的准客户已经到会假设前面邀约的准客户已经到会，与请您的同桌进行产说会会中促，与请您的同桌进行产说会会中促成话术演练。成话术演练。2.2.角色互换，再次演练角色互换，再次演练3.3.时间：时间：1313分钟分钟演练演练26262727 已到场已签单的客户已到场已签单的客户 已到场未签单的客户已到场未签单的客户 应邀而未到场的客户应邀而未到场的客户 会后追踪以下三类

20、人会后追踪以下三类人会后追踪会后追踪2828追踪目的：争取转介绍名单追踪目的：争取转介绍名单到会签单的客户到会签单的客户 内勤人员：内勤人员：“先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。首先，我代表先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。首先，我代表公司感谢您百忙中抽时间来参加了我们的客户答谢会。今天有两件好事恭喜您：一是恭喜您公司感谢您百忙中抽时间来参加了我们的客户答谢会。今天有两件好事恭喜您：一是恭喜您在会议现场获得了非常精美的礼物，二是恭喜您昨天的投保申请公司初审通过。再次感谢您在会议现场获得了非常精美的礼物，二是恭喜您昨天的投保申请公司初审通过。再次感谢您的参与，祝您天天好心情。的参

21、与，祝您天天好心情。”（告知销售人员追踪情况，下接销售人员追踪话术）（告知销售人员追踪情况，下接销售人员追踪话术）销售人员：销售人员：“先生，您好！我是人民人寿的。恭喜你昨天既得礼品又找先生，您好！我是人民人寿的。恭喜你昨天既得礼品又找到了心仪的理财方案，感谢您的信任。是这样的，公司有一封感谢函让我送给来，需要你本到了心仪的理财方案，感谢您的信任。是这样的，公司有一封感谢函让我送给来，需要你本人亲自签收，你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见人亲自签收，你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见”2929追踪目的：创造再见面的机会追踪目的：创

22、造再见面的机会到会未签单的客户到会未签单的客户 内勤人员：内勤人员：“先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。首先，我代表公司先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。首先，我代表公司感谢您百忙中抽时间来参加了我们的客户答谢会。为了今后能提供更优质更完善的服务，公感谢您百忙中抽时间来参加了我们的客户答谢会。为了今后能提供更优质更完善的服务，公司想听听像您这样的成功人士的意见。所以有一个市场调查问卷需要您配合回答一下。我们司想听听像您这样的成功人士的意见。所以有一个市场调查问卷需要您配合回答一下。我们近日会派您的客户经理亲自上门。近日会派您的客户经理亲自上门。你的意见对我们很重要，再次感谢您的

23、支持！祝您天天好你的意见对我们很重要，再次感谢您的支持！祝您天天好心情。心情。”（告知销售人员追踪情况，下接销售人员追踪话术）（告知销售人员追踪情况，下接销售人员追踪话术）销售人员：销售人员：“先生，您好！感谢您出席昨天的答谢活动。是这样的，昨天现场有很先生，您好！感谢您出席昨天的答谢活动。是这样的，昨天现场有很多客户签单，而您没有签单领礼品，公司要我总结个人工作情况，看是哪方面做的不够好，多客户签单，而您没有签单领礼品，公司要我总结个人工作情况，看是哪方面做的不够好，以便以后改进。有一个调查问卷公司安排我送给来，需要您回答几个简单的问题，你看你是以便以后改进。有一个调查问卷公司安排我送给来，

24、需要您回答几个简单的问题，你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见”。3030追踪目的：创造再见面的机会追踪目的：创造再见面的机会未到会未签单的客户未到会未签单的客户 内勤人员：内勤人员：“先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。公司昨天举办的客户答先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。公司昨天举办的客户答谢会一直给您留着座位，但是很遗憾是您这位贵客没有到来。可以知道您未到场的原因吗？不过，谢会一直给您留着座位，但是很遗憾是您这位贵客没有到来。可以知道您未到场的原因吗？不过，因为活动计划了您的参会，虽然您

25、人未到场，但幸运的是您的名字居然被抽中一份礼品，非常恭因为活动计划了您的参会，虽然您人未到场，但幸运的是您的名字居然被抽中一份礼品，非常恭喜您！近日，我们会派您的客户经理喜您！近日，我们会派您的客户经理 亲自送到您的家里，请您亲笔签收。再次恭喜您并亲自送到您的家里，请您亲笔签收。再次恭喜您并感谢您的配合，祝您天天好心情！（告知销售人员追踪情况，下转销售人员追踪话术）感谢您的配合，祝您天天好心情！（告知销售人员追踪情况，下转销售人员追踪话术）销售人员：销售人员：“李总您好，昨晚我在会场门口等了个多小时，还没见到您，电话又打不通，李总您好，昨晚我在会场门口等了个多小时，还没见到您，电话又打不通，真

26、的让我着急！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一真的让我着急！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。定会全力帮助您的。”客客 户：户：“真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。”销售人员：销售人员：“没关系的。李总，是这样的，昨晚的活动太精彩啦，使到场的每个嘉宾对家庭没关系的。李总，是这样的，昨晚的活动太精彩啦，使到场的每个嘉宾对家庭风险管理有了一个全新的认识，我想对您来说同样重要！你没听到有点遗憾。虽然您人未到场，风险管理有了一个全新的认识，我想对您来说同样重要！你

27、没听到有点遗憾。虽然您人未到场，但幸运的是您的名字居然被抽中一份礼品，非常恭喜您！你看你是今天下午还是今天晚上给您送但幸运的是您的名字居然被抽中一份礼品，非常恭喜您！你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见”31311.1.请与你的同桌进行产说会会后追踪请与你的同桌进行产说会会后追踪话术演练，一人扮演客户，一人扮演话术演练，一人扮演客户，一人扮演销售人员销售人员2.2.角色互换，再次演练角色互换，再次演练3.3.时间：时间：1313分钟分钟演练演练3232认识产说会认识产说会会前邀约会前邀约会中控制会中控制会后追踪会后追踪课程回顾课程回顾3333财富密码开启精彩人生财富密码开启精彩人生832请各位学员拿出工作日志，自请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码我检视财富密码832832的完成情况，的完成情况，并在小组中进行分享。并在小组中进行分享。3434 关主与学员一对一通关关主与学员一对一通关 关主扮客户、学员扮销售人员关主扮客户、学员扮销售人员 时间：时间：4040分钟分钟通关通关感谢聆听感谢聆听总公司培训部总公司培训部